销售就是搞定人-第103部分

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　　作者：luckychen1984回复日期：2010030317：10：02　
一个男人，究竟要经历多少磨难，经受多少挫折和失败，才能真正成长，真正成熟。
以前在网上看到这类话，包括色哥这个帖子，总是觉得这些人无病呻吟，好像在逃避，或向人求助。
可是今天，今天，拜访完一个客户，再次一个人走在繁忙的大街上，突然间
想到最上面这句话
想在色哥的地盘上无病呻吟一次
我也想得到大家的鼓励和支持，
能够支持我，继续在这条路上，继续走下去
销售真的是一个很特别的职业
前天过项目时，副总指着我的鼻子骂
你来公司多长时间了
一个商机都没有
你怎么完成任务
不好意思，借色哥的地方发泄一下。
2010年3月3日


回：
理解你，你的这一切主要是没有专业的销售培训造成的。
你的领导只给了你一个任务，而没有教会你如何去完成这个任务的细节方法！
所以，一个很正规，全面，销售培训时何等珍贵！
我会在新帖里，慢慢的把以前外企的销售培训的知识，结合作品进行一点一点的实战培训！
＇6931楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100304　17：30：29
　　在舞文里贴的打电话的技巧，也顺便贴在这里吧（比较浅，别笑）
刚才回帖里谈到打电话，OK；就针对打电话谈谈我们销售的实战吧：
销售打电话的优点：效率高，比上门推销省钱，不直面客户有一定心理优势
缺点：辅助销售而已，不是万能的。有时候必须要上门。
打电话前问自己5W1H
5W：何时，何地，何人，何目的，何事
1H：怎么去做？
（这5W同样适合上门推销）。
打电话时间，一般：
在周1上午，周5下午，中午121点期间不要打，这个时候客户忙或者在睡觉、
你摸起电话就打，可能会出现几个局面：
1，总机：喂，您好！我是西门子公司，请问您找谁？
销售员：我是某某公司的倪锋，找一下你们技术部总工。
可能出现情况一：
总机：分机号1110
可能出现情况二：
总机：对不起，我们需要提供具体姓名才能转接，请问你具体找那一位？
可能出现情况三：
总机：你是做销售的吗？
可能出现情况四
总机：对不起，他的电话我们不对外公布。
怎么突破前台？
很多人有很多招数，我这里就不一一很细的描述，我们一般会采用：
1，上网搜索企业信息，找出联系人的方式。比如西门子公司，那么网络上他们公司招聘人的话，一般会留下，人事专员的电话，我们可以让总机转到人事专员电话上，然后从人事那里得出我们要找的人的分机！
2，还有，一些大公司的企业负责人的名字网络上都有，也可以直接让总机转过去！
3，一些小公司的销售经常挂在网站上卖东西，所以也可以电话打到他们那里，然后问出你要找的人的电话。
方法很多，以上是老色的土办法，上个网，随便找到一个人，就电话打过去　询问，这样很快的就找到想找的人了。
找到我们想找的人后，我们怎么交谈？
这个是2步的
1，明确我找他的目的
2，达到目的
一般我们销售找客户的目的是什么？无外乎是下面的话题而已：
公司与产品的宣传
让客户对我们的产品感兴趣
了解项目进展
了解客户需求
了解决策过程
打听预算
采购流程
向客户学习工艺及相关知识
找决策人或影响人
约负责人见面
争取技术交流机会
参与到招标过程中去
做台下工作
增强感情交流
等等，这就是我们要打电话的目的！
有了目的我们就要达到目的，OK，我们怎么达到目的？或者依靠什么达到目的？
1，专业知识你说话不专业，客户懒的理你。
2，对客户的了解对客户不了解，你和客户没话题啊？
3，打电话的技巧
4，积极的心态
打电话的技巧，我们设定一个流程：
1，打电话前的心理和知识准备。。深呼一口气，大笑后微笑的拿去电话，开打。
2。绕开障碍（前台），找到要找的人。
3，精彩的开场白　（吸引客户），引起客户的对你兴趣，开始聊起来。
4，确定需求，通过产品的介绍和沟通，确定客户的某方面的需求、
5，打消客户的疑虑。真正提问题的客户才是真正的客户，OK；用你的专业知识打消他的疑虑吧！
6：约见面。。或者建议购买。。
约见面，。是打电话的核心。经常出问题就出在这，客户一般都会拒绝，怎么才让让他不拒绝？
（呵呵，打累了，明天继续接下往下讲）。
＇6938楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100304　21：59：25
　　作者：狼崽子1回复日期：2010030421：33：05　
对不起，感觉好像发广告的一样在这里又把这段话发了一遍，今天也许色总是没看见我把，我不想就这么放弃了。
色总，您好。我是上海同济大学的一名应届生，我是来向您求职的，呵呵，原谅我用这样一种方式。
我一直将销售当做我的职业发展方向，而看了您的文章之后更加坚定了我做销售的想法，为此我拒绝了一个500强快消公司的offer，一心想要寻找一个做销售的职位。
我请求去您的公司工作，从一名最基层的销售做起，希望能做您的门徒
我的邮箱：　babywolf99@gmail。
愿能得到您的回复，感激不尽


回：
小狼，你好，看了你的帖子我真的很感激你的信任。心情我能理解，大家都希望在自己的起步阶段能学到更多更有用的技能，为的是以后的人生路打个扎实的根基。
上海同济大学是个名校，学生遍布国内，本身就是一个很厉害的资源！看你怎么运用。我不建议你放弃专业去学销售。
当然不是说销售不好，其实销售做好了指点河山的多了去了，上海那么多水泵厂的老板以前基本上都是销售员。
而是，我不想你看了我的文章会改变你什么，你明白我的意思吗？
我想，我给你的是启发就足够了，
我不想去改变别人的路途！
我只想在他的人生路里给他点启发，给他启迪，知道事情原来还可以这样去做，希望给人更多的更广散的思维。而不是改变别人。
希望你能理解我。我们一起成长不一定要在一起共事，比如有困难在网上交流相互交流也是一样的！
我的一个客户，就是上海同济大学的，现在是绿地集团的一个项目经理，他的年薪30万，项目管理收入也很可观
这不比销售差！
我的同事，也有上海同济的，某泵业山东分公司经理，年收入百万。
我认识的2个上海同济的都是人中之龙，我相信你也是的！
真的没必要跟我！
＇6968楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100308　00：58：20
　　作者：onetwoee回复日期：2010030723：52：50　
点滴不漏往下看，
一直看到半夜半，
可惜明天要上班，
梦中继续找灵感！


回：
新年好
好久没见过这么清新脱俗的唐诗了
＇6973楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100308　21：32：15
　　作者：richgod886回复日期：2010030612：26：30　
1；做完方案，分别将方案提交给徐X（熊总指定的直接接洽人）和熊总（方案的一些亮点我已短信过他，他没有回复，但短信后三分钟之内徐X联我接洽具体事务），并短信通知熊总方案已发到名片上的邮箱
2，整体报价17万，理想价位15万，底限1012万
3，若对方要求降价，我则问看看我们提供的资源有哪些可以删减！会有以下两种结果产生
（1）若对方说不能删减内容，我则说这是老总特批的价格，我要申请一下，看看能降多少？晚上电话对中层许以回扣比例！请吃饭！
　（2）若对方说某某内容可以删减，我则顺势降一些，这样我们的资源占用也少一些也有利于推进谈判进程！删到最后，减到最后，资源减到没话说了，订单就完成了！
4，同样若提出方案异议，我们全力配合对方案进行改进，也好往下进行！
5，若对方没有反应
　尽量不要让这种情况发生，方案是关键中的关键，力求能打动对方，如果不
能挑起兴趣，将功败垂成！（因为我们事先未做中层公关，内幕消息尽失。这是我在后面必须全力跟上的素质）
色总能帮我分析下这个案子吗？若拿下，我就买您的十本书发给我的朋友们分享，不胜感激！当然不拿下，我自己也会买的，呵呵小生广告行业，QQ：348104453
　


回；
最近开始了一年的工作，有点忙了。
你的这个案例，你的出发点好像就要进行价格战，这点让我很是不解？是广告业都进行价格战，还是值处在被动的阶段必须要进行价格战了？
你的这个项目有很多的问题的：
1，你的决策过程，我看了一下，几乎都是你自己在自言自语，你的报价系统没有来自客户方的反馈，即看不到客户的广告预算，也看不到客户的内部的对你报价的建议，这个报价都是你自己在自我感觉。
这就是，你那个冲锋枪要去打蚊子，你即使找不到力。
2，客户情况也是这样，都是些你主观的东西，而没有一点理性的东西，更无半点数据来支撑你的观点，论点。基本上而言，客户情况也都是你的掌握猜测！
　
3，经验证明，在大宗合同里，很少有全靠价格战获得胜利的，因为客户买的是价值，而不是价格！
4，你要反思，你给客户提供了你独一无二的价值没有？
总之，不看好你的这个单子。
＇6974楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100308　21：38：15
　　作者：bittera回复日期：2010030702：33：06　
色大哥如果有空看到这里，给我点建议吧，看在我凌晨两点半写贴子灰强有诚意的份上~
先道声谢谢！！


回：
时光会冲刷很多东西，比如爱情，比如仇恨。
客户也一样。
几年过去，你当年给他们带去的伤害也渐渐的稀释了。。
所以你可以派你的手下兵去这个客户着慢慢的进行工作了。
假如有人记起往事，你则让你的并把责任推在你的领导的领导身上，并表示你自己也受害者，这样就给双方一个台阶，自然皆大欢喜了。
记住：一定把自己也伪装成一个受害者！
因为，受害者总是让人同情的！
＇7020楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100314　08：22：23
　　作者：你还能做点什么回复日期：2010031310：05：30　
色哥，


回：
你的这个情况属于乐极生悲了，呵呵。我们都知道，客户老总的面子一般一定要给的，哪怕下降三千，五千也的下降，这是礼节问题。是面子问题。。
楼上有网友分析的很到位的，可能事情的核心就是让黄总有面子头台阶可下！
问题是：假如在这几天，黄总答应了其他厂家，那么他不可能再去顶你的货了，这同样代表他的威信问题，面子问题！
如果黄总没有答应其他厂家，你可以找你的更大的领导上门去见黄总、
这样，即给　黄总的面子，那黄总也会给你们老总的面子的！
《本贴有描述这样的案例，就是我找个上海的销售经理，冒充我们企业的厂长，获得订单的案例）。
＇7022楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20100314　09：41：50
　　作者：秃鹰狼回复日期：2010031409：29：54　
　克罗素
　请你发一份到我的邮箱：jas8888@sohu。
谢谢！！！


回：
新年好。小文能得到你的垂爱，感谢。
纸书即将面世