销售就是搞定人-第13部分

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“呵呵，你们做销售的那个不夸自己的产品好啊，就知道忽悠＃”刘部长不以为然的说。
哈哈，不相信我的产品？
第2天，我到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工的设备部的办公室。
嘿嘿，100多斤的样品埃张雨和我2个人抬进去的。
“你搞什么啊？没地方放喽１，潘工提出抗议。
“给刘部长看看的，他怀疑我的产品子质量，所以我搬个产品给他看看。。”
说着把样品放在了进门最显眼的地方。
“搬回去撒~~~又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”，
半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。
“外观我们都做的这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊１，我大声的说。
“快搬回去喽，来我办公室的人老是问这是什么东西，懒的解释１。
我借口工作忙，就这样那个样品就一直放在哪了。
“刘部长。我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭。聊下子哈。”我给刘部长打手机。
“忙喽，谢谢，没时间埃”
“刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。
刘部长还是来了，2个人吃了65元。我说，我们的感谢费是3％
二个月后。设备部潘工打电话我，说刘部长找我。
呵呵。进去设备部。发现刘部长不再，问潘工刘部长又去那个车间了。
“刘部长在办公室啊，你没看到？”潘工说。
“啊，他换办公室了？”我问，我2个月没来了。
“切，赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他撒。”潘工说。
“你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但是价格却是最高的！别人都下浮15％最少，你怎么只下浮3％呢？。”
好不容易找到刘部长的办公室。刘部长（现在叫刘总）一脸严肃的说。
还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒。
冷汗唰刷刷下来了、。
“那，要不，我给你下浮5％，我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的１我说。
“算了，这次就算了，就在上次报价下浮3％，你去设备部去找潘工给你打印个合同去吧。”刘总说。
靠，有这样的玩人的吗？一个大棒砸头上，吓的我要死，然后又给根胡萝卜我啃？
营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。
＇266楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　13：04：36
　　hcn2001
谢谢顶贴
强啊我还一直在想鄂北矿业集团这个案例怎么解决的？没想到是这样

呵呵，销售一般不到签订合同拿回首款，都不知鹿死谁手，
大家都在底下默默操作，所以猜不出事正常的！
签好的合同都有作废的。商战很诡异，所以才要不停学习
＇269楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　14：42：17
　　xy小星
你好
真经典；现在人才市场上大多招的都是业务人员；怎么看都不靠谱；我现在就很迷茫。

业务员是你作管理的要培养的。
还有要善于管理，每个人都有价值。
比如你怎么都看不上眼的业务人员，你就安排他扫街。
一是锻炼他
二是帮你做最基本的事情。
而你让成熟的业务人员去扫街，可能他们也不大愿意干这苦活。
人，都有价值，看你怎么用而已。
＇284楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　17：13：51
　　糖醋圆子
你好，销售是相通的是“道”的部分。规则的那部分肯定是有区别的。那是真正的行业之别。
比如你在貌似高尔夫会员销售时是针对个人的。
而工业产品销售是针对群体。手法是两样的。
针对个人时，我们用诱惑，用满足
针对群体时，我们用引导，用控制。

你在成都做貌似高尔夫会员的销售确实很前瞻性的开发阶段事业。我只对工业品销售熟悉，我也推荐人才是工业品销售，这体现你的智慧。这不是一个农民工出来就可以做的。
感到迷茫是件好事。
要辩证的看待迷茫。生于忧患，死于安乐。
有迷茫就意味着有突破。
相信你会找到自己的路的。
到时候请我吃饭埃
＇286楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　17：23：01
　　skillzqsq
你好。很高兴帮我顶贴。
一直想转行做销售。但是我的性格特别内向，不会说话，又没做过销售，一点经验都没有。但我很想很想去改变，想从事销售，我应该怎样去找销售的工作？找什么样的销售会比较好，什么样的厂或公司会比较适合我这些想涉足销售的人呢？
先谢了！

一：内向，会不会说话，。经验和能否从事销售无关。这些都是可以改变的。
二：我只对工业品销售熟悉点。
我也推荐人从事工业品销售。
因为这是个可以干一辈子干到60岁的行业。能实现你所有的梦想的行业。
至于什么公司，当然是外企，国企，中外合资，大型企业，中型，小型，私营这样排下去了。
＇287楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　17：38：49
　　刑天子墨
你好。
你是怎么做到抬高对手成本，提高自己报价，把90多万卖到375万的。

哦，修改参数。
比如一个产品：
用铸铁做材料，可能的成本是1000元。
用黄铜做材料，可能的成本是3000元
用不锈钢做材料，可能的成本是5000元
所以很简单，我让设计院夸大工作环境恶劣，需要不锈钢做材质，这样别人的成本按不锈钢来做，都上去了。。
而我只按照铸铁做的。这样别人价格比我高几倍是正常的。
是这个思路操作的当然实际操作没铸铁和不锈钢这样的明显明显的话容易被竞争对手觉察，不是智者所为


普通的销售确实手上的资源有限，能花的钱非常少，甚至没有。
这就要看我上面文章的观点埃
我一直一个观点：内斗，比对外征战更重要。
你说的资源问题，业务经费少的问题都是可以通过内斗获得的！


你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！
一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因），
二：一定要弄些长期客户在手上。
＇290楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　18：15：52
　　mckon
你好
本人是今年的应届大专国贸专业。
面试10多份工作　基本都失败了　一是　信心　不足　二是　准备不足
读了色兄的文章之后　。
似乎给我带来了一些不同的思路　
但又模糊不清　捕捉不到　需要时间消化


应聘工作是件最简单的事情。
好像我有篇幅讲到应聘的事情。
首先要明确的一点是：出色的人才是任何企业任何时候都急切想得到的！
所以你想面试成功的话：
1，必须研究你想面试的单位需要什么样的人，你就把自己包装成为类似这样的人。
2，应届大学生没有经验怎么办？
适当的吹嘘自己有这样的经验。（把握度，别吹过份了）。人，有时候需要欺骗的！
打动人事的法宝是：能吃苦的品质等等。
我以前找个民营企业的工作的方法是：
直接拿2个订货合同的复印件给要应聘的单位话事人看。
毕业证，身份证都不需要出示，那单位就要我了。
想搞定人，必须先研究出那人的真正关心的东西。
所以，你想成功应聘，
你必须先破译出招聘的人事在想些什么，那些事他最关心的。
知道这，搞定人事就相当于1＋1那么简单了。
孙子的“知己知彼，百战不殆”这一核心思想，多研究，套用在生活。保你无往而不利。
＇296楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　19：30：42
　　chym423：
纸上谈兵危害很大的。项目一定要在现场看下，才能确定一些真实情况。
你口中说的大老板，他的身份是乙方（土建方？还是业主？
如果是乙方，你是从他手里2包的话，那么乙方考虑的重点是利润，他必定关注价格！
我从你的写的东西判断是这样的：
1，你是从大老板手里接不锈钢工程的，大老板是一包，你是2包。
2，大老板的手下预算经理想混钱，就弄他女婿出来抢你们生意，使你现在很难拿到2期工程如果不再度降价的情况下。。

如果是我，我怎么考虑？
一，业主。
质量是业主最看重的（表面），如果大包出去的话，业主对乙方（就是你口中的大老板），一定是有防备意识的。业主肯定怕花了钱，乙方买堆破烂回来。
结论：如果乙方搞不定，预测谈不成的情况，可以做业主工作，指定2期归你们做。
二，乙方。
大老板虽然要照顾他手下的预算经理的面子，但是他也会考虑：
1，预算经理和他女婿一起合作，以次充好，追加预算，这样合伙捞钱
2，这个大老板是真正的老板还是打工的？有无金钱收买的可能？乙方最看重利益，最后关头可以进行价格战。
三，监理
监理那里能否做工作？使他否决预算经理女婿的工程队？

困扰我的是：
1，你们接下这个不锈钢的工程时，难道没有在乙方那搞定人？假如有搞定人的话，现在能否让他再度帮你说话？
PS：这样的事情很常常见。
有次我跑的客户，董事长的侄子要半路插手抢我的单子。。
我做好下面的关系，利用董事长出差的时候突然招标，定了我们的设备，董事长回来标已经招过来，他也没办法。
还有上面的回帖里有个女销售也讲。2个从上面（都是一把手）压下来，但是都没成功的案例、。

你这次碰到的情况并不严重，还不是大老板的自己的亲戚来抢你的单子，
只是个小小预算经理的女婿，实力还没你们强大。
你认真的分析业主，乙方，监理等等外部，内部的矛盾。利用他们的心里欲望，他们的利益点。
打败A还是有非常大的把握的。
大老板真的想把工程给预算经理的女婿做吗？
恐怕答案是否定的，如果那样。他开了这个口子，以后的不锈钢工程就没办法了。而没有竞争，预算经理和他的女婿会把他这个大老板玩死。
有这个可能：大老板迫于面子，不得不口头许诺，优先照顾他的手下。
如果这样，你只要给大老板一个台阶，一个理由，大老板就会明确继续和你合作了。

这些都是纸上谈兵，仅供参考，毕竟不在现场，只是按你提供的简单东西分析的。
如果在现场，这事就简单了，可以给你个明确的行动方案。
＇297楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20090519　19：48：08
　　刑天子墨
你好，你的疑问：
设计院已经设计好，需要不锈钢了～　你怎么能用铸铁呢～　跟设计要求不和矮　你怎么搞定呢？

答：设计好的图纸是可以更改的，设计师发个变更函就可以了。（当然要让设计师更改不是容易的事情，要做工作）

中标的是A产品～　就算价格不透明，行业内大致都知道价格大约在什么区间～你不怕透漏子？　怎么兜的起来

答：这样的操作是和业主的操盘人员有默契的！
另，正是行业内都知道价格大约在什么区间，所以才不怕人透漏子！
再细解释下吧：
不锈钢我们