销售就是搞定人-第57部分
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回：
你的这种工作形式在非典期间很多企业都是这样做的。
1，你要明确客户的最终选型。是不是你能生产的产品。
2，如果是你的产品，你要搞清他订货或者招标的大概时间。
3，在招标前大约2个月左右开始上门拜访。分析竞争态势。
4，在开标前一个月集中火力攻击！
＇2759楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090724 21：04：23
独一九：
非典期间，我们企业是这样做的。
1，助理（女），电话开发客户（客户信息来源行业杂志，网络，行业）等。每天基本上打2050个新客户电话。
2，基本上100个电话拜访客户会约有近10个有点意愿可以交流的。
3，这10个有点价值的客户，女助理会邮寄资料过去。
4，在计算客户收到资料后的12天，女助理会电话回访。如果客户有交流的意愿，女助理会登记。
5，销售员根据女助理的可以上门拜访的客户名单，安排出差计划。上门拜访客户。
6，一般拜访10次客户会有最少23个订单实际成交。
（很神奇，符合2080定律）。
＇2760楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090724 21：09：22
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有个私人问题想请教下色哥：在人身的道路上，还有真正的朋友么？（那种友情可比亲情的那种）
回：
这个问题不好回答，应该说：
人，每个人生阶段都有每个人生阶段的感悟。
比如：
年少时，可能人人都是朋友
青年时，可能来往密切的就是你的朋友。
奋斗时，可能每个对你有利的都是你的朋友。
中年时，可能你不需要朋友，你也没有朋友，但你有酒肉朋友。
老年时，可能棋友或者牌友就是你的朋友。
这个问题我也回答不好，但是一个普遍的大多数人都认同的看法是：
人，这一生真正的朋友就那么23个！
＇2771楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090725 03：55：00
kingzsu
每次上天涯都会打开这篇文章，必顶，虽然色哥一个问题都没有回答我。
作为一个性格有点内向的A型处女座的人，应该怎么从内心去磨练销售的意志和品格呢？ 或者说，销售的人最基本的特质是什么？应该怎么去磨练？
回：
看到了你的帖子了。
意志和品格：
意志这个好像不需要磨练，因为你跑销售，总是希望赢。
所以你必定会拼尽全力。
只是可能你认为已经没有路，已经所有的路都是死路了，可能会放弃。
所以记住许三多的话：不抛弃，不放弃。。！
哪怕竞争对手拿走了订单，也要有再拼的劲头！
我有几个单子，都是竞争对手预中标后放松警惕，我坚持不放弃拿到的！
应该还要记住一句话：
1个单子，在我们眼里是百分百的大事。
但在客户眼里却是1％不到的小事？
为什么？
因为一个单子关系我们自己的诸多种种！
但是对客户来说，一个项目，你的这个设备对他要采购的许多设备来说，只是其中的一个而已。所以是件微不足道的小事！
这也是我们有时候在绝望的时候，往往会死里逃生的原因。
这也是我们”不抛弃，不放弃“的原因。
品格是先天的，但也是后天修炼的。
有同事说：销售就是不断的修炼自己。
也有大哲说：活到老，学到老！
＇2772楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090725 04：07：24
我是窗外的麻雀
你好，你的帖子我看到，你的给自己的规划我也看到。
你的目标是做个职业经理人。
这非常OK，让我提建议的话。我想首先我们要知道职业经理人应该具备什么素质？
你只有具备这样的素质了，才能一路攻城拔寨获得自己想要的职位。
1，要行业。
人，都有自己的天空，换句话说都有适合自己的土壤，离开自己的土壤，你会死的很难看。所以你现在就要找到自己的行业。有的人适合娱乐行业，有的人适合建筑行业，有的人适合传播行业，所以你要”入对行“。你要找到真正适合你，而且你也能游刃有余的行业。
2，专业。
入对了行，那么就要表现出专业，只有专业的才是高效的，才是受人敬仰的！我们信任大医院的专业医生，我们不相信街头电线杆的游医。就是这个道理。
所以，你要表现出专业。我在这个文章里总结有写：专注，一个小石头，都可以砸死一个巨人。
3，主动。
机会是自己寻找出来的。”酒香也怕巷子深”。所以你要知道你想要什么？，并主动去找！比如你想进西门子，那么就去找西门子。只有主动出击，那么你才能在茫茫人海中寻找自己的位置。
具备这3点，应该你就可以找到自己的满意的工作了。后期则看你如何把工作变成你的事业了。
当然这又是另外一个话题了。
＇2773楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090725 04：21：34
dzshuijing
我现在负责某工业品的区域销售，从去年以来，有几个问题一直困扰着我。请色哥赐教。
一，如何找到合适的业务人员？现在我有四个业务员，其实只有我跟一业务员两个人在打天下，那二个业务员根本拿不来一点单子。我一直很无私的想帮他们出成绩，可是根本不是做销售的料。你是怎么挖掘人才的呢？另我现在从销售上无私的去培养人才是正确的吗？
二，是选择完成任务还是做几个高利润的大单子？今年公司给我订的任务是2400万。为了完成任务，我现在把精力全部放到了合同额较大的单子上，影响了做高利润的合同。当然你会说这两个问题根本不矛盾啊，你做了高利润的单子不一样也是充量了吗？可是我感觉人的精力毕竟是有限的，即使几个单子时间上不冲突，如果兼顾的话，也是劳神的。如果是你的话，你如何选择呢？
回：
你的这个问题，其实是一个销售经理总是会碰到的，而且也经常碰到的问题。
只能说个人的做法。
1，业务员的培养问题。
国内的很多销售超过10亿的企业，根本不培养业务员，他们品牌响，所以业务员就显得不是那么重要，于是这样的企业，新的业务员如果不出订单，就让他滚蛋了。人走了，再招。
所以我们在人才市场上，会经常看到这样的企业在招聘！几乎每期人才市场都在招人。
而很多中小企业，自己品牌不响，所以可能会依赖业务员的个人能力，而一旦依赖的话，就必然纵容。所以很多不出业绩的业务员也能在企业里混，直到忍无可忍混不下去为止。
我个人对业务员的做法是：
1，忠心的，就让他去给自己办点私事。就当给自己找个心腹。当然一个团体只能有一个这样的人。
2，不出业绩的，坚决清理出团体队伍。不出业绩必然有原因，一是不是销售的料，而是是销售的料，但心不在你这或者出工不出力。这样的人都是必须要清理的！
（当然，你要给新的业务员一个必要的成长期。），超过正常成长期的，不堪一用的，坚决让其闪人。
第2个问题：你现在的做法很对埃
完成任务是保住你饭碗的事情，这是最优先考虑的。
如果完成不了任务，被其他人取代，或者在老板眼里地位降低，这都是败着。
哪怕签订一个质量不好的单子都要签，因为只要完成任务你的地位还是能保住了。
保住了这个，你才有机会想其他的。比如想高利润。
＇2804楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090726 16：03：38
zhj2009tx
遗憾的是都是刀光剑影，很少看到亲情，感情，缺少人情味，是否不用这么直白，让我们这些后辈对未来留些美好的憧憬。
回：
销售就是这么回事。
你留心，便会处处惊心。
不留心，便会天下无贼。
亲情，感情，人情，生活里一个都不会少！
只是看你跟谁？
只不过看你选择看的读物。
比如琼瑶，就充分的能满足你阅读亲情，友情，爱情愿望，而且能让你陶醉。
就针对销售而言，抱歉，我做不到：
我去跟一个采购我这个设备的一个大客户说：
我是来和你发展感情的！
于是，大客户很高兴的说：好，我喜欢有感情的，来，这个合同给你做了。
对于现在的供大于求的市场而言，一个单子有无数家销售员在盯着，在激烈的对抗着。
所以，我没办法，让我小说里的人去和客户谈谈爱，说说情。
真的很抱歉。
还有，好像有的网友说：好像小说有点不是正“术”。
我的观点是：
道，必须是正道。
“术”，可以是异“术”。
＇2855楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090729 19：30：27
rockefellerpeng
色哥，我又来了．．．．．．．标中了吗？我还没出去过，明天去见客户，希望一切顺利
谢谢，标中了。没悬念的。。
前期工作已经都做到位。
＇2897楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090731 16：25：43
sky830233
色哥，我在工作中遇到一个问题，向你请教下。
我在做一个行业客户，是主管订货的主任，是有权、有钱的部门。我做过三次拜访了，今天拜访的时候，我发现他好像生病了，就关心的问了问，他说最近晚上睡不好觉，休息不好。
应当是说者无意，但听者有心。我想买些有助于睡眠的补品，给他送去，趁这个机会拉近我俩的距离。
但是和我们老总说了我的意图，老总说我想的太细了，没有必要，不用送。
色哥，你给我点意见呗，我做的对？还是老总做的对。
这个是行业客户，就是色哥说的那种，关系处好了，每年都能从这个客户做个几百万的合同。
回：
应该送啊，
相信每个读者都会告诉你应该送的
但老板为什么不愿意送？关系搞定了，不想再多花钱？还是老板认为此人根本无关紧要所以不浪费钱？
老板的眼光相信比你要厉害点吧？
他认为不值得送，是不是因为你没有找到真正的客户的决策者？或者你认为重要的人其实根本就不重要！
你要判断，如果此人确实是你拿到此单必不可少的环节，那就买点冬虫夏草去送过去。（有便宜的）。
送礼别象弹脑门子，那轻轻弹一下，啥效果也没有。
要送，就重！
就送到让客户动心！
客户一动心，他就会变成你的业务员了。
你的销售就变的异常简单了。
＇2901楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20090731 16：35：27
小梦梦09
其实色哥也许您觉得我今天给您回的贴是问偏了，但是我看到您写的文章后我能感受到 ，您平时的为人肯定也是让人敬佩的，我希望看到您给我的指点，销售人员就得吃亏吗？谢谢！
回：
你问的这个问题很典型。
太相信人的人，总是最早把底牌亮给别人看，假如碰上个好人，是幸福的事情，但碰上坏人，自己的底牌亮的早了，于是自己就没办法回天了，只好受人宰割了。
你的故事告诉你：任何事，不到最后一刻，千万别把底牌亮出！
有时候我们总是在商场里牵涉到很多感情，比如友情，爱情，人情，亲情等等。
但是，只要是商业，那就一定有血淋淋的东西，因为商业的本质是通过交换获取剩余价值＃
马克思的《资本论》写的很清楚：资本，每个毛孔都滴着血和肮脏的东西！
你上的这个当，就看做是年轻所付出的学费吧！
以后还有这样的机会，就一定要控制。
控制住你的底牌，使人不知道你的底牌。这样起�
