销售就是搞定人-第75部分

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


第四封邮件，我谈到我想去拜访他（我司跟他司不在同一个城市），他回复说非常对不起，他不是负责我们产品的那个人。
当然我不会气馁，因为我根本就连电话都还没有开始打，如果打电话的话我相信结果肯定不同，当然，也可能是连见面的机会的不会给。
只是我已经锁定一定要开发这个客户，凭楼主的丰富的经验，能否赐教我怎么能更好更顺利去开展这个项目？
谢了！


回：
你好。
1，你的email之所以能前2封都接到客户的采购经理的回复，那是因为采购经理好奇心所至。
每个人接到一个陌生的电话或者信函，总想弄清发信的人是谁，这就是好奇心。
2，你的email第3封到第4封，客户的采购经理就已经不回复你了，这说明他已经认为他知道你是谁了，所以就不再和你联系了。
这样的正规公司的开展业务，我想你也应该按部就班的进行为妥。
1，首先要重点拜访客户的技术部门，目的：获得技术部门的认可。这是关键。
2。拜访客户的商务部门，主要打感情牌，有技术部门的认可，剩下的事情就是简单的商务活动了。
3，采购经理这个牌要最后关头打！不要轻易使用，好牌总要最后出！
而，在做工作的时候，注意要在客户内部找同盟军，让他在基层推荐你，而采购经理可以锦上添花的顺理成章的支持你，这样基本上就可以掌控了。
当然销售活动是变化的，注意观察。随时应对。
＇4474楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　13：29：37
　　hookuy
　色哥，我现在做政府事业单位的信息化项目，公司有国家级的技术研究背景，总部在北京，在某省会城市成立一家分公司，在本市一个局级单位正跟进一个项目：
项目背景：客户方现已应用有一套软件，用了将近10年，现考虑重新规划一个全省的综合信息管理系统（一期），今年完成系统上线，国家相关部委也有此要求，预算五百万。现客户的需求经过半年多的沟通梳理出来，并给客户方做了应用方案，且通过了科委信息化专家评审。
客户内部情况：本局局长希望更换现有系统，选择一家更有实力和技术服务优质的供应商（10年前的系统，现在应用起来确实问题很多，适应不了本局业务要求），但规划处和信息中心领导坚决反对，继续保持现有软件系统，做系统的升级和更新。
人物背景：
局长B0：新上任领导，支持更换软件，支持我们；
信息中心科长B1，支持我们。
财务处会计B2：（本案局长的侄子），支持我们；
信息中心干事B3：从下面区县借调上来，支持我们；
巡视员B4：监督本项目情况，支持我们。
规划处长A0：在本局已工作10年。本局现有系统就是A0所开公司的软件系统（挂名亲属，外人都清楚这个内幕）；
下属信息中心主任A1：经常在方案细节上刁难我们，支持A0
下属信息中心副主任A2：个性飞扬跋扈，反对我们，支持A0（局长曾有过让其走人的想法）
本系统将于年内上线，时间比较紧迫。之前由其他同事接手，现在转交给我。最近一次客户现场拜访是8月份，后面我方高层也同对方沟通过，但一直没有进展。
我刚来公司，迫于压力，我必须在年内签下此单，不然工作就丢了。
现如何快速推进此项目进展，并突破客户内部的各方矛盾，引导客户从我方采购？


回：
由于在年内将完成系统的升级，所以反对你们的规划处和信息中心的人在用一个“拖”字诀。
你们要提高注意：越拖对你们越不利。改造的时间短，而全新的系统时间长。
所以你们公司一定要在最短的时间内逼迫你的客户拿出最终的方案。是全新的系统还是改造？
建议：你公司写一份　推荐函　并每个相关的人和部门都发一份，要盖你们公司的章，把事弄大。
内容：进行改造和全新的各种对比，用数据说话，来否决规划处和信息中心的人，让他们从道理上站不住脚。而有这样的有力数据，你们关系不错的新局长，可以顺水推舟，拍板定调调，定下新系统！
这个工作，可以有力突破规划处和信息中心的“拖'字诀。
有几个问题你首先要明白：
1，这个项目操作手是你的领导OR　你　？
2，如果你仅仅是副手，你的任务，你的领导已经指派你去搞定A1；　和A2（信息中心正副主任）。那么实际上你的问题就仅仅是公关这2个人的事情，这很简单就可以实现。
　
你的担忧来自于你对客户内部的不了解，虽然你说出了各个部门各个人？但是这些人这些部门都起什么作用？
同样你要搞清：
1。客户的采购形式是如何？议标？邀标？招标？
2，客户的采购标准是什么？价格和商务各自占多少分？
3，参与招标的部门有哪些？在部门里谁可能会去招标现场？（去的人，才是你真正要做关系的！）。
4，评委是那些人，认识的还是不认识的？评分的标准是什么？
5，你的优势是什么？竞争对手的劣势是什么？
　
你能回答上诉问题的话，基本上，这事情你就知道怎么去做了。
如你所诉的话，信息中心正副主任对你们都不感冒，但是即使他们去开标现场的话，也只会去一个人，所以你的工作，其实就去搞定1个人而已。
很简单的不是？！
＇4477楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　16：28：15
　　各位网友周末快乐。
在此征求一下：
1，本小说你第一次阅读的时候，也没有一口气读下去的欲望？
2，在阅读的过程中，感到有何不足？有何需要修改的地方？
3，小说语言，风格，或者全篇的结构，内容上你感到有什么不妥之处？有何需要修改的地方？
呵呵。
想调查下，读者第一次读的时候真实反映，有空的朋友百忙之中，帮我填下吧？
切忌要真实。
恭祝大家秋吉。
＇4485楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　20：42：02
　　扶风fufeng
色哥，我可是一有时间就看啊，连别人的回复都认真看了，可惜现在才追到八月份。刚刚兴致来了想点到最后看看色哥在写什么，嘿嘿，居然碰到色哥的交流了。
如实回答，如下：
1、有相当强的一口气读下去的欲望；估计得分五口气才读得完。
2、不足：多一些指导销售新人的内容。色哥的经历基本上都是以一个销售领导去销售，和销售新人的地位不一样，销售新人还是没办法迅速上位。
3、风格简装明了，相当好！


回：
谢谢。风哥。
在行文的时候也考虑到站在一个销售领导的角度去看问题这样的视野太多了，所以后来就也掺杂纯业务员做单的案例，但案例太少。
这点，我吸取教训，
因为小说的猪脚的职务设定问题是一个办事处主任，所以提供的案例，更多的是站在销售经理的高度在重要节点上的开展工作。
而基层的日常拜访，应该是和业务员共同完成的。
你的建议，我会在创作中的《100元钱闯上海》里，刻画作为一个最基层的业务员，我是如何困惑，思考，求变，求上进的。
但这个故事（闯上海）说实在话，开了头以后，很久没动笔了，因为我其实是想看《销售无冬天》能不能出版？这个结果来决定是不是继续创作下去的，。
因为大家都知道，作为写手我是不够格的，我的文笔是白开水，比较稚嫩，这点自知之明我还是有的。所以我更把《销售无冬天》作为一个尺度，如果《销售无冬天》可以出版，那么我写《100元钱闯上海》就更有信心，起码我明白，我写的，还是有点价值的！
但不管怎样，作为一个帖主，因为《销售无冬天》和您们相聚在这个帖子里，我感到非常的自豪和荣耀。、不管时光如何流逝，不管以后的起起伏伏，但起码记住在2009年这个夏秋之际，有一帮朋友在这个帖子里探讨销售技巧，在共同为储备积累自己的销售技能而吸取各自的营养！
＇4486楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　20：46：45
　　我是glay
我是06届即将毕业的大学生，，刚刚面了一个大连双龙泵业销售，实习1500正式2200，出差补助80，话费200，，五险，大家觉的这个怎么样呢？给点意见。。。


回：
作为一个销售国产泵的实习生来说，待遇基本勉强尚可。
＇4495楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　23：00：55
　　gqx_228
目前这个纸厂有很多项目在上，前期各项工作都还OK，就快要招标了，主要竞争对手：GDNC（技术排名最高）、九一（技术排名和我公司差不多但价格稍低）。
最近向公司领导汇报客户跟踪现状后，公司决定以后不去这个纸厂投标，可是我跟踪了很长时间，实在不想放弃，请色哥分析下：我以后该不该继续跟踪这个客户。


回：
呵呵，
GDNC以前的名字叫“德国西门子真空泵压缩机公司”，我这个帖子里的故事里有个原型是它
九一是台湾的公司，是德国西门子的技术转让给日本鹤见公司，日本鹤见再次转让给台湾的。
你们战胜他们恐怕得靠价格战，或者售后了。毕竟这2家的历史都有点悠久了。
但是也不是没有缺点的，只是不能在这里公开说而已。
基本上你要想打败他们就得靠：价格。
和售后服务的价格了。
九一和GDNS的售后价格很昂贵，一般企业真修不起！
当然关系也不可少。
感觉你们和gdnc，九一这样的企业竞争是不合时宜的，。因为客户的定位不一样的，
原则上讲：客户买西门子的，就不会买你们的。买你们的，就不会喊西门子来。
现在业主喊西门子来参与陪标。
最大的可能就是：九一做通了关系！
因为九一，做通了关系，所以九一喊来西门子来陪标。这样价格就做上去了！！！
所以，这样的单子，你的领导不想做，是不是也洞察了玄机，不愿意当陪标的？？？
＇4496楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091024　23：12：18
　　GQX228：
晕，
对不起，我看错了，
我还以为你是“大连双龙“的呢。
导致判断上出现误差。
你没透露你的公司，最初我还以为你是大连双龙的，所以~~汗~~~
现在看来，你们价位比台湾九一高，大概是那家企业我知道了。
你们厂和纸厂以前有合作，所以还是有机会的。
九一的产品，有技术上的问题，属于效率不高的产品。
现在的GNDS在纸厂的泵的效率比九一最少高3个点。
竞争中你可以：
和GDNS拼价格
和九一比技术
九一，呵呵，在行业内我们叫他陪标大王。不过最近2年，他的客户多了起来，看样子聪明了。
＇4523楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发表时间：20091026　09：28：21
　　作紫沙苦
。色兄不要像搞杂志一样为了没月出而月月兑水有一值得保留的文章都算不错。有些书一遍看完就可以扔了有些书却成了我们生命　的一部分。搬三次家你都不扔的那种或多或少都影响了你的人生。愿色兄在此方面努力。内容可以加深或不动把封面前言和目录整引人了就可以。书名不用改把业务员的发展三步曲印在显眼处就可以了。


回：
谢谢、
本人不会去兑水制作些泡沫的。
也不会制造些悬念等待下回分解。
只是想如何提高，使人看过此书不后悔！
这和性格有关。
＇4530楼＇楼主：她笑着说我有点色　　发