销售就是搞定人-第83部分
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
礁锌氖焙�
一如熊猫兄所说的，色哥睡草地这一段看了让我感触颇多，艰难的日子大家都在努力着。只是色哥已跳出来，而我们大家还尚需加油埃
我最近在跑一个单，医院的项目，几万块排污泵的小单，介入的时间已经很晚了，因为先找的甲方再找的乙方，结果乙方直接跟我说这个项目由我们乙供你去找甲方只会弄巧成捉（实际上是甲方定品牌乙方采购）然后跟我踢皮球推来退去又说时间找了，把我搞火了，我心想大不了做不成也不让你们如意就去把报价给甲方的同时也跟甲方告了乙方一状说我把这个价格给乙方看的时候他说我的价格低了，让我再把价格提高30％，但我们是不可能这样做的，实事求是把真正的价格报给你这边了，我估计他们乙方推荐品牌的时候不会把我这个牌子推荐过来，说得甲方也有些信了然后跟我承诺说他们会在我这家和乙方推来的牌子里好好挑选，如果最后发现乙方推来的不合适就给全毙了！
哈哈，反正水现在是给我搅浑了，不过甲方那边还没到位，因为负责人都还不肯给我手机号。现在再怎么做呢？大家有建议没列？
回：
一度无语了。
你所在的企业这个品牌说实在话，没什么说的，普通的国内企业。
但是，一个销售要善于提炼。
美国有个最经典的卖啤酒广告是：本啤酒瓶经过高温消毒，请放心饮用、。
国内的乐百氏的广告是：27层过滤（这个创意非常棒，很醒目，但我怀疑是抄袭那个美国啤酒的）。
其实，每个啤酒厂的啤酒瓶都是高温消毒的！
但是你说出去和没有说出，却绝对是2个概念！引发的效应也绝不相同。
你所在的企业起码你可以提炼出：
1，香港投资企业。（中国人都有崇洋媚外的心理）。
2，建厂历史悠久。
就这2点就足够你醒目了！可以去搞些大单了！
何必再这样的小树上吊死呢？
且你的产品也可以跑化工厂这样的工矿企业的。
＇5079楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091121 09：08：34
奇门预测
回色哥：朋友那里表示过了，吃顿饭给他办了1000元的油卡~而后因老家突发事件他回老家了，一走半年~现在款的事情他没有去过，倒是打过几次电话，作用不大~
此人也有所表示，中秋国庆给其半了500元购物卡~当时此人推推桑桑很多次才收~嘴里一直说现在不谈这个，没有办下钱对不住我如何如何。。。。。。另外我的朋友说不用给他东西什么的，有话就直说，现在他回不来，基本起不到作用了~再者当时签单其实我也暗示过此人，可以高开票给其回扣~此人一个劲给我砍价，说价格高，领导不批如何~其实卖给他的设备相对其他和我差不多档次的厂家，我的价格应该是低的了~
现在搞的我有点急了，打算先找他领导或者财务部门了解一下具体情况~色哥感觉如何呢~
基本上明白了。
首先你自己做的不好！
操作手法上有很大的错误之处。
朋友是干什么的？到客户那要不要提彼此熟悉的朋友？
在商业而言，你和客户有共同的朋友，或者朋友帮你推荐给客户，这都是好事，但这仅仅是敲门砖！在后面的商务里一定把朋友撇开。
说到底，交易只能在你和客户2个人之间完成。交易是秘密的，有第3个人知道，这事黄的可能就大。因为客户感觉不安全，他总不能冒着被你朋友知道的情况下和你去谈回扣！对采购而言这样的钱还不如不赚。
现在出现的问题，有2个方面考虑：
1，你的客户老板确实没钱或者不愿意给。（这是可能的，即使再有钱的人，对掏钱出去也是能缓就缓的）。而你的客户因为并没有从你这获得相关的利益，所以也不上心帮你讨要！（送500元卡，这事搞的很幼稚。搞不懂为什么你给朋友1000，而只给客户500？这事有点诡秘！）
2，客户有钱，但是经办人（就是你的客户）不积极去要。如果是这样的话，根源还是客户和你交易事情成了，你没有明确表示！（送500可以忽略不计）。一个采购他的心理预期绝对不止500的。这点你以后做生意的时候一定要记住：重赏有勇夫。
你这样不疼不痒的给人挠几下，有何价值？
现在回到文中，你的客户的做法就很能解读了：
1，因为你是你朋友介绍给客户的，所以客户看在朋友面子上把生意给你做。
2，这个客户心里有预期，以为你会按常规出牌，他自己也会即卖朋友的面子，又给自己带来实惠。
3，具体的操作中，客户的心冷了下来，因为你让你的朋友过多的介入进来，过多的知道这事，有第三人出现的场合都不是秘密，。为了自己的安全或者名声，客户心冷了，于是抱着公事公办的态度和你做下这单。并因此不敢去要你的回扣！
4，你现在的货款问题，可能老板也是玩钱的，资金并不象面子上看去那么充足，所以这个客户揣摩老板的意思，加上和您是公事公办，所以也不怎么催促老板还货款。这可能就导致你的困惑。
解决办法：
1，千万别把这事再牵涉上你的朋友了。你现在还不明白在商业里，朋友的价值有多大？别人给你100万，说不定你就把自己的老婆给卖掉了，朋友？值多少钱？没利益冲突，可能值100个亿！有利益冲突，说句夸张话，下盘棋下输了，朋友都可能会拔刀相向翻脸的！
2，约客户出来谈谈你的困境。看看能否获得客户的同情和理解。把款收回。
3，实在不行了，就把控制柜的变频控制的参数设定出错，使其出现运行故障。比如只能开启一台泵，其他的泵开启不了。不要把你的设备损坏，这只会使你更难收到钱。可以出现故障，使客户向你咨询；可以借机要钱。
最后说的是：你这个案例在民用建筑市场，这样的事情太平常了，最少有10％的概率出现，这也是很多企业不愿意做民用的原因！也是我说民用市场锻炼人的原因之一。这个市场什么事情都会出现。
我的看法不一定对，只是凭借我的经验去解读。没去现场观察，所以你只是听听。做判断的事情还是靠你自己！因为只有你自己才明白真个事情的来龙去脉！
＇5093楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091122 05：39：29
终于把修改书稿初步完工了。
22日去海口开会。机票已定好，但书稿却没完工，于是从昨天下午一直弄到今日凌晨5点28分才算初步完工。太累了，眼睛都睁不开了。要去睡觉了。
很抱歉的是，以前曾经说，假如出书的话，给一些顶贴的朋友赠书。但出版社只给我8本赠书。实在是想不到的少。估计我原先计划的每人送一本的计划彻底破产了。
不知道这8本书怎么分配怎么送？头已经昏了。
就按先把他（她）的详细联系地址发我邮箱里的前8位朋友算吧。
也就是说：
因为种种原因，现在开始发我邮箱里有详细联系人和地址的网友的前8位，每人都会得到出版社免费赠送的8本书的一本。
其他的网友实在抱歉。
我去睡觉了。
晚安。。。各位。。。。
＇5102楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091122 11：11：30
作者：2009飘在西北回复日期：2009112210：47：52
真不知道色哥您是怎么杀出来的。
回：
教训是惨痛的，被朋友出卖过一次。
被手下业务员出卖过一次。
以前在武汉当省办事处主任时，去天津办厂（书中有写），结果被老板抓祝回到武汉时，恰好公司总部来查我的帐。
查账的人对我手下的业务员暗示，说我即将走人。那查账的人晚上找我办事处全体业务员一个一个谈话。
结果很明显。
手下7个兵，个个都表示和我划清界限，并拼命说我坏话，诋毁我，希望获得新领导的赏识。
但也有1个武大的本科生业务员保持对我公平评价。
搞笑的是：我后来到上海一个企业当销售老总，结果曾经有2个出卖我的业务员去上海应聘，希望找个企业驻湖北办事处主任的职务。他们直接和老板谈的，但到上海发现销售老总是我时，脸红的恨不得钻地缝。
人啊，30年河西30年河北，所以保持谦卑真诚感恩的心态确实最重要
＇5135楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091122 21：29：54
luo20040925
再次支持阿色，看帖知你今去海南了哈，这时候的海南可是度假好地方
谢谢你。这里的气候确实宜人。
风景也确实很美丽。就是人多。
拍了几张照片，发现镜头中出现的不仅仅是我，还有其他的游客。呵呵，人象下饺子一样的拥挤。
＇5166楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091123 20：22：23
各位晚上好。
真的不赞成没价值的顶贴！如果我介意顶贴的话，我早安排一个员工，不停的帮我顶了。！
我希望看到各位有案例，项目交流，而且各位网友积极分析，不一定让我回答，很多问题，这里的很多资深销售都很有解决办法的！
所以真的希望那些“顶”“马克”等等无聊的顶贴行为消失、如果真的有心顶的话，没事粘贴一首唐诗，让我们阅读一下也是好的！
＇5174楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091123 23：00：02
rover2010
我面试过很多公司，他们都说要经常去陪客户应酬，这是我们女孩子的优势，真的是这样吗？色哥，我想听听你的意见。谢谢了！
回：
谢谢你的信任。
工作中经常遇见女销售。
女销售在工作中受到男性客户的特别关注和注视或者骚扰很正常。
出色的女销售会把握一个度。
即不拒人千里之外，也不会和客户有亲近之举。
真实的销售中，女销售可能更多的被客户开几个不疼不痒的玩笑（客户自认为很幽默）。而不会被严重骚扰，因为彼此都不会垮那一步！那一步很要命！
其实在销售工作里，女销售和男性销售一起吃饭的概率非常非常的少，因为男客户怕被女销售缠上，吃了一顿饭，男客户要买单，你总不能让女的买单吧？这不符合中国的传统，而且还要给生意做，这样的倒霉事情，男客户一般是不会做的，（除非他有其他的想法了）。
我带过约10个女销售员，她们加起来请人吃饭不超过20次。请客吃饭也都会把销售经理带上。所以女销售还是很安全的。
你的案例说的你的经理劝你喝酒，这只说明你的经理的素质偏低，不能反映出客户的低级。
很多时候，女销售更不堪来自自己公司的人的骚扰。
客户骚扰你，客户是要付代价的，所以客户一般不敢骚扰你。
但公司的人骚扰你，却是免费的，所以才更不堪，
很多时候面试的时候他们会问女销售能不能喝酒，其实他们不一定让你去喝酒，问这句的潜意思是，你能不能入乡随俗，能不能放开自己。
招女销售最怕的就是女销售把自己看成皇宫里的公主一样，这也不行，那也不行。所以HR才会有此一问。
＇5185楼＇楼主：她笑着说我有点色 发表时间：20091124 05：14：51
色哥的泡泡
之前看到这个帖子，我的心一下子很闷很闷。。。。甚至有点想哭呢。。。我真的很难找到什么切身案例啊项目啊的来交流解决。。因为还没有面对过。。所以就一直看帖顶贴。。以前有在别的贴吧顶贴，貌似这种习惯还在。。喜欢就会一直一直地顶。。想更多人看更多人分享。。。
色哥，我对销售没什么经验，完全是来这�
