演讲与口才30天训练教程-第17部分
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第一次成交：上台（两次上台）
第二次成交：举手 （三次举手）
第三次成交：直接到购物处购买（顽固份子，助教说服。）
二、公众演讲行销18个要点
1、选题：掌握听众的需求。
知识、智慧、资讯、赚钱、省钱、交到朋友、快乐、放松、合作的机会、对他能不能提高效率。
2、选产品：产品一定要顾客需要，找到目标客户群；
3、建立亲和力，增加信赖感，要赞美听众；
4、问正确的问题，连续的发问；
5、产品一定要有定价，听众买得起；
6、产品一定要可量化，最好是可以展示；
7、一定要塑造产品的价值，要让客户觉得物超所值、觉得增值。
8、对比法则 （任何价格只要一对比，就会变得便宜）
9、一定要自己首先热爱这个产品；
10、要给赠品，要交叉销售 （把另外一个产品打包进来）；
11、风险逆转，要无风险承诺；
12、稀缺法则：限时，限量；
13、给客户一套无法抗拒的计划
14、要有煽动动作，要有激情，用状态感染听众；
15、热烈的音乐 （眉飞色舞――音乐绝对有利于成交）
16、成交高于一切 （成交只有一个目的，就是帮助顾客；收钱是对顾客的承诺）
17、一定要收款
18、再次成交 （面对一定要的顾客，一定不要手软）
？成交举例：
（我个人认为亚洲通过公众演说成交比较厉害的两个人：亚洲销售女神徐鹤宁和亚洲顶级演讲
家林伟贤。我自己的公众演说销售经验也主要学自这二人。下面这两篇公众演说成交案例均学自徐
鹤宁和林伟贤成交现场。这两篇成交也许不完全适合您，但是您可以借鉴某些部分，进行改变，写
出适合自己的成交话术。）
举例一：（今日英才青少年演说家课程成交）
各位亲爱的家长朋友们：
下午好！
在一个小镇上，有四个小孩，他们因为共同的爱好打架，走到了一起，他们从初一开始结
拜兄弟。他们生活在不同的家庭背景里，第一个小孩学习成绩很差，父亲是当地黑社会老大；第二
个小孩学习成绩也很差，父亲在当地经商；第三个小孩学习成绩很好，家里很贫困，父母都是农民；
第四个小孩学习成绩很差，家里很贫困，父母都是农民。当四个小孩上高二后，第一个小孩就被学
校开除了；第二个小孩也因成绩差离开了学校；第三个小孩成绩很好，自然继续留在学校；第四个
小孩虽然成绩差，但是他母亲有一个信念，就是一定要孩子念完高中，所以第四个孩子也留在了学
校。后来，第三个孩子考上了重点大学，第四个孩子考试了一般本科高校。现在已经很多年过去了，
四个孩子的现在差异非常大，第一个孩子因为家庭背景的原因，离开学校以后继续混社会，后来因
为一次严重的事故，被判了8年；第二个孩子离开学校后在当地开了一个小理发店；第三个孩子因
为家里一直教育，好好读书，考好大学，找好工作，所以大学毕业后找了份工作2000一月，现在
3000 多一点；第四个孩子拥有远大的理想与抱负，在大四即成立了公司，大学毕业就赚了人生第
一个100万，2008年又在北京成立了一家公司。
这是一个真实的故事，故事的第四个孩子就是我。当我来到这个世界的时候，家庭一贫如洗，
一家几口挤在一间破旧的土墙房里，夏天的时候，我没有鞋穿，不管到那里都是赤脚走路，脚板和
脚趾都磨起了厚厚的皮茧，记忆犹新的是，小学每年上学都是父亲三翻五次地恳求老师担保，先领
取课本，然后是妈妈在家里不辞辛劳的喂猪、养鸡、种菜，我看到妈妈起满老茧的双手，穿着打满
补丁的衣服，身材矮小的他挑着大粪去种菜，妈妈辛苦种下长好的新鲜菜一点舍不得吃，全部拿去
变卖成钱供我上学，家里吃的都是卖剩下的菜。这样才让我度过了一年又一年的学习生活。我妈妈
不仅要供我一个上学，还要供我的三个弟弟上学。每当我回想到这一幕，我简直不敢想象我母亲是
怎么度过、怎么坚持下来。那个时候，我就暗暗发誓，我一定要通过自己的努力来改变整个家族的
命运，我一定要在最短的时间，获得成功，回报我的母亲，让他过上真正幸福快乐的生活。
当我上中学以后，我就想着要自己养活自己。然而，那个时候，根本不懂得如何去赚钱，于是
恋上了赌博，我中学用的钱基本是靠我赌博赢来的。慢慢的，我开始打架、逃学、混社会，我开始
讨厌学习。每一次出去打架，我妈妈都会很难过，都会流眼泪。每一次我给我母亲说：“妈妈，我
不想读书，我想赚钱养活自己。”那个时候，我妈妈就会留着眼泪告诉我，您这么小，怎么赚钱。
您如果不想读书，就在教室睡觉，一定要睡到高三，把高中念完。就这样，我经常下午出去打架，
晚上出去赌博，白天在教室睡觉，这样一直持续到了高二下半学期，我的最好的朋友都被学校开除
了。
有一天中午，所有的同学都到宿舍睡午觉了，就我一个人坐在教室。我突然思考起我的未来，
我想要成功，想要改变家族的命运，可是现在的我，怎么才能改变家族的命运呢？难道就靠每天赌
博吗？难道就靠混社会吗？那个时候，我突然有一种冲动，就是一定要考上大学。
于是，我去找到了我的班主任，我说：“老师，我要考大学。”老师异样的眼光开着我，很久以
后说出了一句话：“您也想考大学”？“老师，请给我一次机会”。老师说：“如果这次会考，您能
够从倒数10名进入前50名，就可以有考大学的资格。否则，您就得分流到另外一个学校，就将失
去正常高考的资格。”感谢老师给了我一次机会，在那一个月里，我拼命的学习，终于进入了前50
名，终于没有被分流。在高三那年，我付出了常人3倍的努力，终于考上了我向往的大学。在此，
我想真的感谢两个人，一个是我母亲，一个是我中学的班主任，谢谢您们！是您们给了我现在的一
切。
进入大学以后，我开始学会了赚钱，我卖个信封、电话卡；我送过牛奶、送过矿泉水，我做了
至少20个项目，到2005年，我终于有了自己的公司。
2006年3月，在我即将走出校园的时候，和千千万万大学毕业生一样，我第一次踏进了人才
市场，我是去招人。当我踏进人才市场的大门的时候，我被眼前的壮观给吓呆了，一个只有 500
家企业的招聘会，竟吸引来了几万的大学生毕业生。此时我再也没有心情招聘，我一直在思考，为
什么会有这么多大学生找工作？终于等到了下午招聘会结束，前来应聘的大学生慢慢的离开了会
场。我看到了令我震惊的一幕，有的公司只招20个人、30个人，却收到了上千份的简历，他们把
没用的简历丢进了垃圾箱，还有收废纸的在那回收我们辛苦制作的简历。当我看到这一幕，心里非
常的难受，为了那份简历，我们寒窗16年；为了那份简历，我们熬更受夜；为了那份简历，我们
花去了多少心血和金钱。到了人才市场却是那么的不值钱。此时此刻，我人生第三次暗暗的发誓：
“我一定要通过自己的努力去改变这种现状，去激发更多大学生创业的激情、成功的梦想，让更多
的大学生毕业以后都能努力去为别人创造工作而不是努力去找工作”。
于是，我踏上了演讲的舞台。2006年3月31日，在西南财经大学，做了我人生当中第一场演
讲。然后，我开始在四川高校巡回演讲。从那个时候开始，我决定一定要学好演讲、我要用我一生
时间来从事教育培训行业、我要把我的生命奉献给舞台。2006年11月，我离开了成都的公司，去
了上海，在上海半年的时间里，我参加了陈安之、林伟贤、梁凯恩、刘景斓等大师的讲师培训及职
业培训师培训课程。学习次数之多，也许国内没有一个做演讲培训的讲师能像我这样参加过多次的
著名演说家的讲师培训班，同时我坚持每天练习演讲。
2007年3月，我开始到全国高校巡回演讲。从2007年3月到2008年6月，一年半时间，我
走过了中国20多个城市200多所高校。激起了无数大学生创业的激情、成功的梦想与强烈的使命
感。无数高校的领导说，这是我们学校20年来最年轻的演讲嘉宾；这是我们学校20年来，最火爆
的演讲；这是我们学校20年来最激情的演讲。
我经历了，然而，钱也花完了。2008年6月当我来到北京的时候，仅剩3000元。当时我问自
己一个问题，我还讲吗？这个时候，我想起了梁启超先生的名言：“今日之责任，不在他人，而全
在我少年。少年智则国智，少年富则国富，少年强则国强。少年独立则国独立，少年自由则国自由，
少年进步则国进步，少年胜于欧洲则国胜于欧洲，少年雄于地球则国雄于地球！”为了更多的中国
青少年能够成为精英，我死也要死在舞台上。
用了1个月的时间，2008年7月16日，今日英才公司成立了，之所以把公司名字取名今日英
才，源之今日之责任，不在他人，而全在我少年。今日英才致力于精英教育，帮助中国青少年成长、
成功、就业和创业，为社会培育和输送最具推动能力与奉献精神的中国精英。
通过我自己亲身的经历，我想告诉在座的每一个家长朋友。小时候调皮的孩子，长大一定是人
才。但是我们要正确的引导，要走正道。
其实我们每个孩子都知道要孝敬父母，要让父母过上幸福快乐的生活。可是因为他们年龄还小，
他们不知道如何孝敬父母、不知道如何回报父母。就像我小的时候一样，想要让父母过上幸福的生
活，却天天出去打架，反让父母伤心。
我们每一个家长也都希望自己的孩子能够好好学习，能够出人头地。可是却总是在磨灭孩子的
梦想。就像我直接想要成功，可是我母亲要考师范学校，总是要我去找一个稳定的工作，她根本不
知道，他的儿子有很远大的理想与抱负。
各位家长朋友们，每个孩子，都有他的天才。可是可能因为我们没有发现、因为我们没有去引
导、因为我们错误的观念，埋没了孩子，甚至让孩子走上歪道。
在这里，我想问一下在座的每
