销售新人全能训练手册-第7部分
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客户感到亲切。
（2）握手的方式。一般是用右手，同时注视对方，握力适当，时间不宜太长。男性和女性握手，一般只轻握对方的手指部分，不宜握得太紧太久。如果关系亲密，场合隆重，双方的手握住后应上下微摇几下。双手相握可表示更亲密，更加尊重对方。
（3）握手时的避讳。比如贸然伸手；目光游移，心不在焉；带着手套握手；长时间不放手，交叉握手；当别人正握手时，跑上去与正在握手的人相握或打招呼；握手时该出手时慢慢腾腾或该先伸手时不伸手以及握手后用手帕揩手。
成功法则
作为销售代表，在面对客户时或在众目睽睽之下作出一些不雅的举动，会令形象大打折扣。
？向时间要业绩
入门导读
有一家保险公司，以普通小客户作为主要的访问对象。
当时，其他保险公司的推销员一天只访问30户左右，而这家保险公司的推销员，一天却要访问100户以上。每天9点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动，其他竞争对手往往9点半过后才姗姗来到。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了30分钟。
这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。
推销员的工作时间，最好早于竞争对手5～10分钟。虽然只有短短的10分钟，一个月却累积240分钟左右，一年就多了48个小时。
销售知识
比竞争对手早到现场10分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。
“一寸光阴一寸金”，对推销员而言，时间就是金钱，你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。
首先，你要把自己的时间运用得更有效率。
把琐碎的时间利用起来
工作与工作之间总会出现时间空当，人们都会在每件事情与事情之间浪费琐碎的片段时间，例如等车、等电梯、搭飞机时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加以利用，这些时间就会白白溜走；如果将这些时间积累起来，产生的效果也是非常可观的。
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第25节：心态修炼（24）
推销员在等汽车时总有十几分钟的时间，若是毫无目标地四下张望，就是缺乏效率的。如果每天利用这十几分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己要说什么，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看这不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，你的推销就取得了成功。
制订一份合理的行程表
在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。推销员拜访客户时，从A客户到C客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个B客户的存在。等到拜访完C客户时，才又想到必须绕回去拜访B客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致。如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，以减少往返时间的浪费，例如，交水电费、交电话费、寄信等。因此，一份完整的行程安排表是不可或缺的。
凡事都要限时完成
凡事必须定出完成的时间，才能迫使自己积极地掌握时间。俗话说：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成拖拉的坏习惯，结果往往是快迟到的时候才惊觉。
事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度管理时间，要求自己凡事都得限时完成。这样，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。
时间是最容易取得、也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益和收入。若你希望每个月挣2万元，那么你应该计算一下，如果你每个月工作25天，那么每天的收入就是800元，每天800元的收入如果除以8个小时的实际工作时间，那么你每个小时的收入就是100元，每当你花费了一个小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了100元的收入还是已经浪费了50元钱？
优秀推销员的收入之所以高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时间基础上，如果你的时间管理能力是普通人的2倍，那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的2倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么也能创造出2倍的业绩和收入。
因此，一个不懂得运用时间的推销员是不可能有高收入的。
分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，你会发现：他们在和客户面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便及时提供给顾客。因此正式面谈一开始，他们的反应大多是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是多么重视时间！这样，不仅为自己、也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。
一个推销员说早上7点到办公室的好处是：“我比一般人早到2个小时，没有人和我抢着用复印机和传真机，又可以打电话给工厂的顾客服务代表，而且有时间修正前一天所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。”
推销员在公司开完早会以后，要马上走出公司，直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事，这样会打断工作的连续性。有时，主管会由于你动作太慢而责难道：“喂，你还不出去吗？难道要等吃中饭？”弄得自己一天不高兴，这又何必呢？
虽然推销员要及早出门访问，但也不能不做准备就上路。切忌访问准备不周，所以要在前一日将资料备妥，顺便请上司提出意见。
成功法则
推销员是可以自由支配自己时间的人，如果你不能好好地利用自己的时间，没有时间观念，那么推销的成功也就无从谈起了。
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第26节：战技巧（1）
第？2？篇
实战技巧
第3章
寻找客户
对于任何一名新销售员来说，都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。
销售人员要懂得随时随地寻找潜在客户。优秀销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且会形成一种习惯。
寻找潜在客户方法很简单，重要的是用心和坚持。
？客户来自潜在客户
入门导读
有一个销售新人干了一周工作以后，因为找不到客户，心灰意冷，因此向主管提出辞职。
主管问他：“为什么要辞职呢？”
他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。”
主管拉着这位销售人员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？”
“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了人，就是大街。”
主管又问：“你再看一看。”
“还是人啊！”
主管说：“在人群中，你难道没有看到许多客户吗？”
销售人员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去寻找客户。
客户来自潜在客户，寻找潜在客户是任何销售人员刚开始从事销售工作的一条起跑线。
销售知识
对于任何一名销售新人来说，都面临着一个相同的问题，那就是找到客户，把产品或服务销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的地位，否则，任何公司的销售人员都将面临如何寻找潜在客户的严峻挑战。
所谓潜在客户，就是指对销售人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。
如果某个个人或组织存在对某种产品或服务的可能需求，但这种可能性又尚未被证实，那么这种有可能购买某种产品或服务的客户就称为可能的潜在客户或潜在客户；可能的潜在客户或潜在客户被证实确实有需求，就成为潜在客户。
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第27节：战技巧（2）
经销售人员按照某种要求评估合格的潜在客户就成了实际销售的对象，即目标客户。
寻求潜在客户是一项艰苦的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，销售人员的资源只是对产品的了解而已，所以销售人员要通过多种方法来寻找潜在客户。
寻找潜在客户的方法有很多，在这里向你推荐几个最实用最有效的方法。
人脉销售：将产品直接推荐给你的亲朋好友，如果是已婚人士，还包括配偶方的姻亲。
介绍法：请求现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾，介绍法建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。
陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是销售人员的长期生存之道。尽管挫折感很强，但也最能锻炼人。
DM法：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。
团购开拓法：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做销售基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。
成功法则
如果能够始终维持一定量的、有价值的潜在客户，则等于保证自己长时间获得稳定的收入。
？客户无处不在
入门导读
从前，在美国标准石油公司有一位推销员名叫阿基勃特。他仅是公司里一个名不见经传的推销员。当时公司的宣传口号是“每桶4美元的标准石油”，因此，不论何时何地，凡是要求自己签名的文件甚至书信或收据上，阿基勃特都会在签完名字的下面写上“每桶4美元的标准石油”这样几个字。日复一日，年复一年。他被同事叫做“每桶4美元”，而他的真名倒没有人叫了。
四年后的一天，董事长洛克菲勒无意中听说了此事，马上请阿基勃特吃了一顿饭。他问阿基勃特为什么这样做，阿基勃特说：“这不是公司的宣传口号吗？每多写一次就可能多一个人知道，这样我们也许就可以多一个客户了。”
后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。他不仅推销出了产品，也推销出了自己。
销售知识
推销的第一步是寻找客户，几乎每一个推销员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个推销员推销事业的成败。但是有的推销员要问了：“满大街都是推销员，上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，推销中从来都不缺少客户，是你缺少一双发现客户的眼睛。
把每一个人都看成准顾客，需要在任何时候都不忘
