曾仕强剖析胡雪岩商道-第4部分

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为了将粮食运回杭州，雪岩要去拜访掌管水运的漕帮。成祥劝雪岩不要去，因为他知道，一旦迈不过漕帮的门槛，就会丢了身家性命。
1．卖米的阿大为什么说绝不亏欠雪岩的斗秤？
雪岩想来想去，决定把买来的米卖出去一部分。卖米需要人手，雪岩就叫阿宝去请两个帮忙的人，这个叫做卖米的老大。卖米的老大看到雪岩对他们很客气，还二话不说先把工钱付给了他们，就误以为雪岩希望他们在卖米的过程中克扣买米的人。就是说，卖米的时候分量上少一点，那么积少成多，就可以赚点回来。可是，雪岩告诉他们不可以这样，做生意一定要公道，既然要便宜卖给人家，就不能在量上再去动手脚。卖米的老大一听，心想竟然有这种人，对我们这么好，又要我们公道地来对待顾客，所以他们很自然就说雪岩卖的是生死米。什么叫“生死米”？就是在兵荒马乱的时候，大家要活命，可是又没有钱，现在这样一半卖一半救济，就叫做“生死米”。这件事情很快就传出去了。
当然，如果说雪岩是通过这个来打广告，我们会觉得这个人心机太重。雪岩没有，他只是说，自己是心甘情愿要卖便宜一点，就应该规规矩矩，一斗就是一斗，不能在量上动脑筋。他纯粹就是这样做，结果得到很好的评价，这才是值得我们钦佩的。
2．成祥担心定不下米价，雪岩为什么坚持？
成祥说，卖一点点米，对整个市场的行情会起影响吗？人家看你这里便宜了，也会跟着你便宜吗？不可能的，除非我们量很大，但量很大我们损失的又太多了。可是，雪岩知道，在这种兵荒马乱的时候，任何风吹草动都会引起很大的反响。当然，这样做多少有点冒险，可是他想来想去，除此以外没有更好的办法，而且越想越觉得有把握，所以才下定决心，成祥再怎么反对，他都要坚持。
雪岩这样是不是刚愎自用呢？我觉得，我们在坚持原则跟刚愎自用这两者之间，要好好去分辨分辨。以我们的观点再加上后来的整个效果来看，成祥的反对是有用的。因为这样会帮助雪岩一而再、再而三地深入去考虑，如果成祥只说对，那么雪岩可能很大意地就做决定了，结果可能很糟糕。因此，我们不能说成祥不好，两个人搭配非常重要，一个走得快，一个拉回来一点，一个放得松，一个紧一点，这个“度”就会掌握得很好。所以，雪岩想来想去，最后决定要坚持，这是坚持原则而不是刚愎自用。
3．雪岩说生意失败，由他一人承担，成祥为什么不依？
有人觉得，雪岩说亏了通通算他的，完全是为了当时的需要，是为了安慰成祥，所以才这样说的。其实不是的，如果那样的话，日子久了迟早会被看穿的。雪岩的一生从这时开始一路往后走，他都是“亏了算我的，赚了大家分”，他始终是这样的。
可是成祥一听就觉得，这怎么行呢？我们是一伙的，我们共同创业，哪里有这样赢了我们大家分，输了你一个人承担的？如果成祥满口答应，那就表示他是小人一个。成祥不是小人，他是正人君子，他是老实人，他说我反对你，只是说怕你冲过头了，我也没有说输不起，我有什么输不起的呢？所以雪岩和成祥两个人，其实都有他们很可爱的一面，他们两个搭档是天生的一对。
第二章　巧觅靠山（2）
4．成祥听说米价降下来了，急着要去收购，雪岩为什么阻止？
我们刚刚讲过，成祥是老实人，他原本以为雪岩的做法平抑不了米价，别的商家不会降价的。现在听阿宝说米价降了，他高兴得不得了，马上就要去买米。雪岩却说不可以这样冲动，这时去买，粮商马上就会发现我们是假卖真买，然后整个市场的米价又会涨起来的。可见，商场上任何风吹草动都要特别小心，每一个人都要高度警觉，每一个人都要非常谨慎，而且要注意不能够很快地把真相表露出来。这一点，成祥是不够的。所以雪岩说，买米要再等等，我们是非到紧急关头不出手的，非到那个时候我们才可以出手，否则的话就会前功尽弃。
雪岩及时阻止了成祥，告诉他时机还没有到，要再等一等，米价还会降。成祥听了以后，当然还是提心吊胆：会降吗？但是他拗不过雪岩。所以这种情况之下，坚持是应该的，稍微一放松，那就闯祸了。
5．雪岩说做人不能见利忘义，是什么道理？
当然，我们一方面要佩服雪岩的毅力、果断和敢于坚持，但是另一方面，我们要去探讨，他为什么这样做，为什么坚持这个原则，这是很重要的。雪岩的出发点一般人很难做到，甚至于想都想不到。他说，如果现在就把米买回来，自己这边便宜的也不卖了，那等于骗人，“生死米”就完全是做广告了，对老百姓怎么交代？这事传出去，人们会说“原来他当初便宜卖米，是为了自己要买更多的米，完全是自私自利”，那就糟糕了。所以雪岩说，我们买归买，卖归卖，卖是一种道义，不能因为我们买到米了，赚钱了，就不做这事了，那就变成见利忘义了。
我想大部分人都是看到好处以后，其他的就都忘光了，却没有想到这个后遗症是很严重的。我们看雪岩，他一方面买进来，一方面照样少量地卖出去，一边达到自己的目的，一边做好事。这样传出去，对他后面的工作也是非常有帮助的。
6．雪岩要去拜访漕帮，成祥为什么劝阻？
雪岩跟漕帮什么关系？当然有很密切的关系。因为雪岩买了米以后，放在哪里？如果在当地粮仓里面放着，那买了干什么？买了米就是要运回杭州的，因为杭州的太平军正等着买粮。所以在这种情况下，他马上想到这个运粮通道很重要。我们希望大家要了解，货物一定要流通，才能够从多的地方到少的地方，从便宜的地方到贵的地方，这样才会赢利，才有赚钱的可能。
通则不痛，痛则不通。这句话好像是讲身体的，其实跟做生意的道理完全一样。你的货物如果流通很好，你的心就不痛了，你就不会着急了。米存放久了会坏掉，那就一文不值了，买到米以后，就要赶快流通。所以雪岩马上就想到要去找漕帮，因为那时候整个的航运都控制在漕帮手上，再加上当时兵荒马乱，谁也不敢一条船自己跑，一定要找漕帮，借他们的势力来保护自己。
可是漕帮是不容易打交道的。为什么？因为漕帮在航运上很有势力，不会那么容易帮助别人，他们要提出一些条件。这个关卡不容易打通，但是一定要去面对。所以成祥说要另外想办法，找别人去打通关节，雪岩却说要自己去，而且是非去不可。
我们从这一点可以看出，冒险精神和谋定而后动的功夫，两者要结合在一起才行。一个人只会冒险，不懂得谋定而后动，一两下就报销了，那是莽撞，是匹夫之勇。雪岩不是，他要冒险，但他胸有成竹，他知道自己与漕帮虽然没有正式接触过，但是多少有些了解，凭他平常的所见所闻，这一关是能闯过的，他是有把握地去冒险。
（二）
考虑到运粮回杭州的风险太大，成祥主张把米卖掉，挣取差价后携款回杭州。雪岩不同意，直言杭州现在需要的不是银子，而是粮食，只要能把这批粮食运进杭州，就会为今后的生意打下铺垫。他还告诉成祥，做事不能胆子小，想挣钱就要冒风险。
雪岩去拜访漕帮，漕帮老大不清楚他的来历，没有拿正眼瞧他。雪岩谨小慎微地按照漕帮的规矩，先磕头，再摆茶杯，通过了第一关，然后他又谦卑地说自己不敢沾祖师的灵光，在家子不言父，出外徒不言师。漕帮老大见雪岩很懂得漕帮的礼数，非常满意，笑着请雪岩入座。漕帮老大夸雪岩出售生死米行善，给漕帮露了脸，要摆酒上菜招待雪岩。雪岩赶紧推托有事要走，并送给漕帮老大一锭杭州府的官银，请求帮助运送一批粮食到杭州。漕帮老大见是官银，立即表示可以克服困难，帮雪岩运粮。
第二章　巧觅靠山（3）
雪岩顺利地从漕帮出来，终于松了口气，但还是双腿发软，他不禁感叹下辈子当牛做马也不做商人了。
1．雪岩说想赚钱就要冒风险，是什么道理？
我们很容易理解，风险越高，就越少有人敢去做，因此，敢做的人就可以赚到更高的利润。如果风险很小，大家都敢做，做的人多了，自然就都没有太高的利润了，这是必然的道理。成祥说，你冒这个险要怎么办？雪岩就说，我不冒这个险能怎么办？一个说“冒险怎么办”，一个说“不冒险怎么办”，这么一来就有了交集。就是说，现在把米买来了，眼下就是要运出去，而要把米运出去，风险性是很高的。可是如果不冒这个险，就像成祥所讲的，把米就地卖掉，因为米价又涨起来了，的确可以赚些钱。但赚了钱有什么用？赚了钱也没有办法跟顾客交代，所以这个险非冒不可，何况如果冒险成功，赚到的钱比现在还多。这么一来，成祥才说，好吧，那你千万要小心。
2．雪岩到了漕帮，为什么先磕头又摆茶杯？
漕帮有他们的一些规矩，这些规矩跟公司商号的规矩不太一样。他们首先要搞清楚来人是什么来历，因为在江湖上，弄清来历就可以知道这人到底是自己人还是外面来的人。先把底摸清楚了，然后再开始沟通，才能做出适当的回应。
所以我们看到，雪岩一进去，几乎没有人理会他。漕帮老大一眼都不看他，因为老大不能看他，看他就是有所表示，底下人就会猜老大是把他当自己人还是当外人，是打算怎么去对待他，所以我们看到，漕帮老大告诉手下先去看看雪岩到底是怎么回事。
雪岩怎么懂得这一套呢？因为他从小就经常竖起耳朵听人家讲什么，然后再好好去揣摩这里面有什么道理。雪岩也听过漕帮的很多事情，听说过他们怎么样摆茶杯，怎么样磕头，要不然，一步做错那不就送命了吗？所以我们看他进去，好像是在那里乱摆，其实不是，他是凭着以前所听到的，来试一试，结果证明他做对了。所以整个情况就不一样了，漕帮就把他当自己人，下面的事情就好办了。
这就告诉我们，从小不要整天玩，要注意听一些信息，要懂得一些特别的礼仪或者特殊的规矩，有朝一日要用上的时候，像雪岩这样，就会很平安地闯过一关。
3．老大为什么哈哈大笑，给雪岩看座？
因为底下人发现雪岩好像是自己人，但是为了求证起见，他们就问他师父是谁。雪岩怎么敢回答他师傅是谁，他根本就不是漕帮的人，所以他就说出外不言师。老大听到这句话，就知道雪岩虽然不是漕帮的人，但他很熟悉漕帮的规矩，可见他这个人是值得交往的，所以老大会哈哈大笑。
老大这一笑，整个氛围就轻松了，大家就敢跟雪岩有来有往了。因此，老大给雪岩看座，就是把他当客人来看待了。
4．雪岩送杭州官银给老大，老大有什么反应？
老大说摆酒席请客，雪岩如果坐下来大吃大喝，然后再一谈，就整个被识破了，以后他还能做什么事？所以雪岩知道，不能够人家说吃饭他就坐下来吃。于是，他马上说抱歉，说自己还有要事在身，实在不能留下来吃饭。但是，如果就这样走了，他来干什么呢？所以，雪岩就赶快把银子送给老大。他送的不是一般的银子，一般的银子老大看多了，也没有什么用。雪岩送给老大的是杭州府的