国殇:中国民营企业考察报告-第7部分
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理商是否履行合同的问题。即代理商必须按合同规定在一定的时间内汇款来公司提货，以便启动市场操作。而每当这个时候，就有很多代理商不履行合同，长期按兵不动，既不提出终止合作，又不履行合同启动市场。在该公司的代理商中，不履行合同者占全部代理商总数的一半左右。这样，代理协议书成了一纸空文，代理商视合同为儿戏。小胜在智；大胜在德”；“无道者不可成大事也”。如果一个企业缺乏起码的商业道德；这样的企业还能做得下去吗？
还有许多民营企业为了竞争的需要，想出了很多特有的销售模式，其中就包括了赊销和代销，但是对民营企业来说，赊销和代销风险都非常大，有的经销商将货卖完，并不及时将货款归还，很多甚至还欠帐赖帐，很多实力不强的企业就是因为这样，资金无法及时回笼而被拖垮的。“
80年代的三角债，90年代商业领域的赖账现象，拖垮了无数国企或私企，债务人往往比债权人还理直气壮、悠闲自在，为讨债磨破嘴皮跑断腿的债权人有时甚至要对债务人提出的要求百依百顺，生怕得罪对方出现“竹篮打水一场空”的后果。
在中国普通民营民营企业中，很大一部分老板往往有这样一种偏好：对于公司原材料供应厂家和商品供应商，总是尽可能让对方早一些送来货物，然后，尽可能拖延给对方的付款时间，即便是付款期限过了很长时间后，仍然不给对方付款，无论你打多少催款电话，派人跑多少趟，任凭你费尽口舌、陪尽笑脸、跑断双腿，仍然还是那句话：“现在没有钱，过段时间再说。”至于到底过多长时间，没人能够准确回答，只能是“到时候看情况再说”。于是乎，就常常发生这样的事情，不是讨债者用砖头把欠债者的头砸破，就是欠债者用木棍将讨债者的胳膊打断；或者是讨债者赖在欠债者厂长经理家中吃饭、到办公室一同陪座，寸步不离；或是在迫不得已找黑社会帮忙，请当地有名的流氓老大派人到欠债公司讨债，一些民营企业门口常有一些穿着黑衫、戴着墨镜、叼着香烟、别着匕首的“哥们”光顾，往往就是这么一回事。事实上，拖欠一下供应商的货款或收了客户的订货款而不发货，这一类中国式的商业把戏在现代社会已越来越落后，表面上看起来会占一时便宜，但却搞臭了自己的信誉，让一个个客户和供应商离去，丧失了稳定的客户，丧失了稳定的供货商，在行业内的名声狼藉，最终是搬起石头砸自己的脚。
民营企业的业务往来过程中最常见的是这样一种现象：A公司与B公司达成了外包加工某产品的协议，B公司按照合同要求自己花钱为A公司开发产品模具、并垫款购买了原材料加工制成之后，A公司却通知B公司不要那批货了，于是，B公司花的几十万元全部付诸东流、血本无归，而A公司不给予任何补偿。再比如，C公司让D广告公司帮忙制作企业宣传广告，D广告公司花了几万元成本制成之后，C公司却借口资金周转不灵不付钱，等到D广告公司把钱拿到手了，已是漫漫一年多时间过去了。
深圳一家生产继电器的民营企业常出现这样一种状况：公司开发出一种新产品，准备大批量生产。公司跟三十多家材料供应厂商签订了供货合同，合同上写明货到后十五天内付款，供应厂商按合同规定按时将物料送到，但十五天之后公司却迟迟不予付款。当对方来电话或来人催问时，采购部经理按照总经理指示找出各种理由进行搪塞，根本不按合同规定付款。有的货款拖欠两个月、有的货款拖欠6到8个月，有的款项甚至整整拖了一年。于是，造成公司信誉极差、供应商不再相信公司的合同条款。过了一段时间，公司生产走上正轨，产品逐渐稳定，却出现了由于材料跟不上而生产线长时间停产的现象。究其原因，是因为材料供应商不相信我公司会按时付款，未提前给我公司准备货物，即便是库存有少量货物，也一定要等到公司付款之后才发货，反正一句话，不见钱不给货。造成公司生产线一个月的正常生产天数仅为10天左右，其他时间都在停工待料。
很多民营企业老板呈现出一种双面人格，一方面，他们接受了很多现代企业管理的理念，认同很多国际公认的企业运作原则，在公开正式场合中，他们个个都能侃侃而谈、长篇大论，把经营说得娓娓动听，甚至在言语之中的管理观念都属十分前卫型。但另一方面，在日常工作中又会很自然的流露出其思想最深处的那种劣根性——包括家族意识、人治意识、专制意识、地缘意识、封建意识，甚至是帝王意识。比如，当采购部经理前来请示：“是否要按合同规定按时给某供应商付款”。老板会说：“先不要付，拖一个月再说”。又比如，当销售部经理前来请示：“上个月给某客户安装的那套设备出现了故障，现已无法运转，按双方合同规定，我们必须给某客户换一台新设备，并赔款十万元。我们是不是严格按合同执行？”老板会说：“想办法找出他们操作设备中的错误，把责任推到他们身上，尽可能减少我们的责任，既不安装新设备也不赔偿十万元，派人去修一下就行了，反正跟它做这么一次生意，以后又不会再找它了。”
老板们嘴上说的那些东西都是外界输入的、后天灌输的、从书本和媒体那里得到的，只是纯粹从理论上被接受的东西；而内心深处隐藏着的与生俱来的、从小受社会及家庭影响的那些“自在”和“内在”的东西则完全是另一个样子。对其行为起决定性作用是这些埋在内心深处的东西。
中国人从小都会被大人教导这样一些观念：“撒谎是可耻的”、“说话要算话”、“不要偷别人的东西”等基本的行为准则。这种基本的是非观念对一个人一生的成长起着最关键的作用。罪犯之所以成为罪犯，就是在于从小没有受到这些最基本的价值观念教育，或者是抛弃了这些最基本的价值观念。我们的很多民企老板和很多普通的国人一样，早已经把儿时形成的是非标准抛弃掉了。
中国正面临着从传统的计划经济向市场经济转轨的问题。但中国更独特的情况是，从古到今的文化传统一直建立在小农经济的基础上。在改革开放之前，市场从来没有在这片古老的土地上唱过主角。
小农生活在人数不多的村落中，以土地为生，平时打交道的都是亲戚邻里，极少与外界发生联系。因而这种经济模式下沉淀的文化就是：重人情而轻规则，遇事不依制度而诉诸“关系”、“后门”，重空间而轻时间，老乡观念强、守时观念差。这样的文化资源，用以应付村落里熟人间的关系自然没问题，但如果要和陌生人做生意，就有些不够用了。
如何和陌生人，也即非亲戚或非老乡的外地人，打交道？中国传统文化教给我们的是两个字：一曰“忠”，二曰“义”。
“忠”用以协调自己与作为陌生人的上司的关系，所谓“一仆不事二主”。而“义”则是用以协调自己和作为陌生人的朋友的关系，所谓“哥们义气”，“结义兄弟”。而集“忠”、“义”于一身者，最典型的则非关羽莫属。关羽与刘备，既是仆主关系，又是结拜弟兄关系，因此“忠”、“义”都需要。
有意思的是，关羽作为一名战将，武功决非后世小说描绘的那么高强，加之刚愎自用、狂妄自大，终于酿成杀身大祸；而且“大意失荆州”，颠覆蜀汉有利战略格局，过失不小。当时的人对此就有比较客观的评价。比如蜀汉后主刘禅就曾封关羽为“归缪侯”，语气间多有不屑。可是历史越往后翻，关羽身价越高。宋代以降，尤其是元明清三朝，关羽多次为朝廷所封，地位越来越高，成了与孔夫子比肩的“武圣人”。关羽身价一路走高，折射的是市场因素开始在这个小农国度逐步“发酵”的事实。道理很清楚，商业越来越发展起来，越来越多的人需要与陌生人做生意，如何建立买卖双方的信任呢？关羽“千里走单骑”“义薄云天”的传奇就在铜钱的计算声中粉墨登场了。
商业生意倚重“义”文化，是在我们这个小农国家发展出来的必然逻辑。所以直至今天，我们看到的仍然是“酒桌上的生意”，所谓“生意不成仁义在”。陌生人之间的生意关系，一定要发展到朋友之间的“义气”的程度，才算可*。这就是在中国做生意的逻辑。著名的“红顶商人”胡雪岩总是请人去吃“花酒”，看来真的是选对了地方。
可惜的是，“义气”要求双方的交情发展到一定的深度，这不是所有的买卖关系所能具备的。在“义气”的故纸堆里，我们看到的只是放大的“人情”，找不到“法治规则”的身影。更何况，小农的思想里，本身就隐藏着某种程度的“欺生”的狡黠。因为他与外界的交易，即使有，也往往是一次性的，故而“欺骗一次又何妨”。
中国近代史上，西方的船坚炮利国敲开了中国的国门，封闭千年的人们见识到了西方物质文明的陷阱，在感叹之余，寻求强国之路，以“中学为体、西学为用”为指导思想，开始大办洋务。最终却被一场甲午战争把这个强国之梦撕得粉碎。原来，国家落后的根本原因不在于有没有洋枪洋炮或是近代工厂，而在于政治体制、哲学思想、社会文化。治理企业与治理国家是同样的道理，企业落后的原因也不在于技术、资金、设备和技术层面的管理上，而在于企业的经营哲学和价值观念方面。
在这个世界上，最容易学到的东西是外在的硬件，而最不容易学到的东西是隐性的内涵，是软件。而越是内涵的东西，外延就越大，就越是能够对事物发展起着内在的决定性作用，无形东西的作用远胜于有形的东西。中国民营企业在经营管理中的一大特点就是简单模仿外资企业的做法，最典型的当属郑州亚细亚商场，如统一着装、微笑待客、统一企业形象等，而国外企业最根本的特色——诚实、信誉却没有学到。就如同中国近代史上的洋务派一样，只学习西方的物质文明，决不学习西方先进的内在文化，仍然抱残守屈，最后仍然以北洋舰队的覆灭而告终。
我们见到了今天民营企业的信用度，甚至是整个国度的信用都是极度缺乏。这个问题恐怕不是依*弘扬传统的“义”文化所能解决的。我个人认为，中国这块缺失信用的土地，极需从外界引入平等、诚信、负责的商业精神的种子，在这里生根发芽、茁壮成长。而很有才能、不乏智慧民营企业家们更应该找回诚实和信誉，找回人文精神和社会责任感。因为国内外的历史实践告诉我们，企业家成功*的并不是才华，而是一种社会责任感、一种理性科学精神、一种道德感、一种人文精神、一种对规则遵守和一种真正意义上的企业家精神。
第三章 企业与家族—民营企业家族管理的误区
第一节 企业资产与家族财富
从古至今，统治人类的一切国家，一切政权，不是共和国就是君主国。君主国不是世袭的就是新的。在世袭君主国里，长期以来君主的后裔就是那里的君主。
中国的许多民营企业是以家族为纽带发展起来的家族式企业。大部份民营企业实际上是老板家庭的扩大�
