建材家居就该这样卖-第14部分
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比如：“来，我给你演示一下怎么把门拆下来，你用自己安装一下”“是不是感觉拆卸很方便啊，那是因为我们采用什么技术”。
比如：“来，我给您演示一下怎么把门拆下来，你自己安装一下”“是不是感觉拆卸很方便啊，那是因为我们采用什么技术”。
比如：“来，您担心这种装饰玻璃的硬度是吗？来！你上去踩一下，对！用力踩一下！”“很坚实吧，那是因为我们采用了……钢化技术……制作工艺……原料玻璃等”。
比如：“你来摸一下，自己拉一下，感觉手感如何，有咩有那种××感觉”。
所谓体验，就是充分通过闻、摸、踩、拆、敲、掂、听等多种手段让顾客在听觉、嗅觉、触觉、感觉等多个层面对这个产品有一个良好的综合体验。建议您有兴趣的话不妨试一下这个方法，希望对你的销售有所帮助。
实战情景36：你们的样品怎么这么少啊，人家××品牌比你多多了
错误应对
展厅太小了，所以没有办法摆放太多。
新的样品马上就到了。
不会啊，其实这几款很经典的啊！
还少啊，已经很多了。
问题分析
“展厅太小了，所以没有办法摆放太多”或“新的样品马上就到了”是一种消极的反应，等于向顾客变相承认样品太少了，没什么可以选择，所以顾客当然会说：“那等你们新品来了我再来看吧！”，结果再也不回来了啊。
“不会啊，其实这几款很经典的啊”，顾客说太少就是因为看不上，希望多点选择。
“还少啊，已经很多了”，好像在反击顾客的说法，会给顾客感觉就是你在忽悠他，明明那么少，还说已经很多了。
销售策略以及具体话术
销售过程中最重要的就是避免死脑筋，不要在无力的争论上浪费自己的时间，关键是把握顾客真实的心理需求，直捣黄龙。比如这里顾客不是要跟你去争论样品多少的问题，而是希望能够多谢样品的选择。满足他们的这个需求才是关键所在。
此外，千万不要弄得顾客没面子，你是销售人员，不是需要去维护国家利益的贸易谈判代表。销售有时就是娱乐业，关键是要让顾客在心情愉悦的情况下接受你的产品。
另外，一定要将话说圆了，并且适当给顾客一些建议，比如你可以说：“是的，先生｜女士，我理解您的想法，装修很多年就一次，每个人都希望多点选择，我们这里样品虽然不多，但是每一套都是经过多年精选出来的，每一款都是比较经典的，符合不同类型装修风格的需要，来，我给您介绍一下吧，对了，您喜欢什么样风格呢？”
比如：“是的，我们这边样品不算多，但是每一款样品都很有特点，按照您刚才说的要求，我觉得有两套样品比较适合，来，这边请，我给您介绍一下，您看看合不合适再说……”
实战情景37：我不喜欢这种风格的家具，感觉有点老土
错误应对
这款风格的家具今年很流行的。
不会吧？这种产品你都觉得老土。
这是因为你还没看出它的特点来。
问题分析
“这款风格的家具今年很流行的”或“不会吧？这种产品你都觉得老土”，这都属于典型的王婆卖瓜、自卖自夸，没有任何的说服力。
“这是因为你还没看出它的特点来”有点暗示、讥讽顾客缺乏品味，所以才会做出这么毛糙的评价。
销售策略以及具体话术
如何面对顾客对产品的异议？
在销售过程中，如果顾客对你的产品异议明显增多了，比如对环保、质量、售后服务、设计、安装等异议明显增多了，这是一个好现象，说明顾客对你的产品开始感兴趣了，愿意和你交流了。作为销售人员应该感到高兴，而不要因此觉得顾客是在“鸡蛋里挑骨头”，让你难堪。
此外这是要注意引导顾客吧他们不满意的地方都说出来，只有这样才能采取有针对性的措施。比如你可以说：“那么除了感觉款型有点老土以外，还有什么地方让你觉得不满意的吗？”只有他们把他们的看法、观点都说出来了，才能有的放矢地进行推荐。
此外也要询问顾客为什么会觉得风格有点老土，比如你可以说“非常谢谢你坦率地评价，那么请问您，为什么觉得这款产品老土呢？”“这是我们今年的新款，有些顾客很喜欢，但是萝卜白菜各有所爱，是什么原因让你觉得它比较老土呢？”
最后针对他们质疑的原因作出解释。比如你可以说：“其实这款产品不会老土的，关键是我们展厅的环境背景不好，因为产品与银家里设计风格是要匹配的，如果你是……的装修风格，是……为主题装修颜色，是……那么我相信装在您家里一定会很漂亮的，对了，我这边有几个已经装修好的样板照片，你可以看一下，效果不错……”
如果顾客实在不喜欢，就转向推荐其他产品。比如：“哦，原来是这样啊，没关系的，那您喜欢什么风格的产品呢？”
第五章：如何将产品介绍的让人心动、行动？
实战情景38：你说得挺好的，我也听明白了，但是好像并不适合我们家情况的啊
错误应对
不会啊，我看就挺合适你们家情况的
哦，那你觉得哪一款产品比较适合你们家情况
问题分析
〃不会啊，我看就挺合适你们家情况的〃顾客既然提出了这样的置疑，那么只能说明你可能缺乏对顾客需求的准确理解，也或许可能是顾客的需求与产品特点的匹配上出现了问题。所以贸然去否定顾客的置疑往往不能取得很好的效果；
〃哦，那你觉得哪一款产品比较适合你们家情况〃对于这样的回答，我个人的建议还是先听听顾客置疑的原因再说，因为有可能顾客自己没有搞清楚，马上否定自己的推荐也不是最佳的选择。
销售策略以及具体话术
这是在顾客介绍过程中很容易出现的〃牛头不对马嘴〃现象，辛辛苦苦讲了大半天，结果发现〃原来你什么都不想要〃，一般客户之所以提出这样的疑问，说明我们在对顾客需求的理解上出现了问题，这就需要我们的销售人员能够审时度势，随时观察顾客的真实需求，巧妙调整自身的推荐产品与策略。
首先你要确定顾客为什么会提出这些置疑？那么你可以问：〃请问一下，您为什么会有这种担心呢？〃首先要判断一下是否真是在介绍时对顾客需求理解错误？还是只是顾客没有理解产品的特点？下面首先介绍一些产品如何探询顾客需求的方式：
1、开放问题——找对方兴趣点
三个词：什么、怎么、为什么
多用在谈话开头的调查。
如：〃请问您比较喜欢什么样风格的家具啊？复古一点还是……〃
〃你喜欢什么颜色橱柜啊？〃
〃你的地板是安装在哪里啊？〃
〃你喜欢什么样的材质啊？
2、判断型问题——诱导。
对不对、是不是、是吧、对吧
用于诱导顾客认同我方的观点。
〃上次有个客户也看重了这款地板，他觉得这款地板花纹比较有个性，跟哪些大众化产品完全不一样，我感觉你也是比较追求个性的人，对吧？〃
〃我们××是非常重视售后服务，这年头，买东西，尤其是家具这么动不动就是万把块的东西，谁不希望同售后服务好的公司打交道，是吧？〃
3、组合型调查、诱导题。
泛泛而谈之后，如果顾客需求还是不明确，那么可以自己总结给出有利于我方的参考答案，引导顾客：
〃我们卫浴设备的特点是：材料考究，质量好，设计新颖，售后服务好。您最感兴趣的是哪一点，是质量好对吧？〃
〃哦，不好意思，打扰您30秒钟，你所以不买我们的产品，是因为什么原因呢？是价格高还是其他什么原因？谢谢您，我们好做改进！
4、反问型、诱导题：
对对方的问题反问：测试或者确定对方的兴趣点，或从不好问答的问题中解放出来，把球抛给对方。
〃有××颜色的吗？××颜色是您最喜欢的吗？〃
〃一号能送来吗？您认为一号送过来最好对吗？〃
〃价格太高那您觉得多少价格在你的承受范围之内呢？〃
此外如果发现对顾客需求把握不明确，应该马上调头，不要再做纠缠，马上问：〃那么您家里是什么装修风格呢？〃、〃您喜欢什么类型的风格呢？〃等问题探询其需求；
接着，您应该马上推荐更合适的产品给顾客，比如说：〃对不起，先生/女士，由于我的失误没能正确理解您的需求，其实按照您刚才说得，我认为这两款产品可以满足您的要求〃
实战情景39：产品我倒是我蛮喜欢的，但是我最担心……
错误应对
这有什么好担心的啊，我们都已经卖了很多年了
喜欢就买好了
没有产品是十全十美的
问题分析
〃这有什么好担心的啊，我们都已经卖了很多年了〃看似好像在给顾客树立信心，但是反而让顾客觉得更加担心；
〃喜欢就买好了〃有点强行推销的味道，会影响顾客的反感；
〃没有产品是十全十美的〃等于已经变向承认了顾客的担心是正确的，这种情况下容易导致顾客放弃购买。
实战案例
今天我想给大家讲一个建材家居以外的案例，但是对建材家居的销售非常有启发性的案例。记得前几年的时候我去上海南方商城JACKJONES买衣服，当时看重一款麻布的西装，非常有型，非常合身，但是麻布的衣服有一个致命问题：就是容易皱。但是由于我经常需要出差，那么就非常不适合穿。但是销售人员非常有经验，她知道我很喜欢这件衣服不代表就会购买这件衣服，如果她不能给我解决问题，那么很有可能我会放弃购买。因此她开始给我提供解决方案，她说：〃先生，其实你不需要太担心，因为麻布衣服虽然容易皱，但是它的垂坠感很好，挂一会就会自然伸直的，此外现在宾馆都提供熨烫服务的，如果没有的话，问题也不大，因为周边都有洗衣店，一会就弄好了，很方便的。或者你干脆买一个便携式熨斗不就好了吗？也就几十块，以后就不需要担心了啊！〃我听听也觉得非常有道理，开始心动了。接着她又说了一段让我彻底投降的话，她说：〃先生，你不觉得你穿这件衣服真的很有型吗？我相信你很难找到比这件衣服更适合你的了……〃于是我彻底投降了，乖乖的交了800块买了这件衣服。
案例启示
顾客可能会因为产品的一些特点而喜欢某件产品，但是我们不能在介绍过程中解决顾客的担心与疑问，不能为其提供解决方案，顾客很有可能会放弃购买
销售策略与具体话术
光让顾客喜欢一件产品是远远不够的，还要必须能解决他们担心的问题。针对顾客非常看重的一些关键点，比如质量、环保、划伤、安装、售后服务等，顾客比较，我们必须提供系统的解决方案给他们，免除他们担心，这样顾客才会放心购买。
比如：〃先生/女士您放心，我们是全部免费上门策略、安装的〃
比如：〃如果出现质量问题，我们会在××多少个工作日内为您全部免费解决〃等
比如：〃我们考虑到了您和家人的健康，因此我们采取什么措施保证环保性〃
此外很关键的点是要学会〃转〃向产品的利益点，也就是顾客特
