建材家居就该这样卖-第22部分

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我的原则是能尽快成交就要今天成交，因为防止变数太多。但是如果客户不愿意接受，那也不要勉强，否则只会引起客户反感。如果你确实很想今天成交，如果你的利润空间够，也愿意适当做些让步促使顾客成交，你也可以考虑有技巧的让步，但是具体情况取决于你个人的原则，但是就算让价也要遵守原则：在坚持底线的情况小步让价，同时提出你的条件，比如你可以说：〃先生，我请示了老板，如果您今天现金购买，我们可以适当的送你一个××赠品〃

实战情景61：怎么这一款打折打的这么厉害，是不是本身的质量什么的有问题啊

错误应对
我们的产品绝对不会有质量问题
如果有问题你来找我们好了
问题分析
〃我们的产品绝对不会有质量问题〃销售人员之所以这么说往往是想增加客户的信心，但是从调研的角度，客户往往觉得你很不可信，为啥呢？因为这是空洞、缺乏证据的承诺只会让你觉得更加怀疑；
〃如果有问题你来找我们好了〃这看上去好像是个很好的回答，但是生活中顾客每周遇到的类似回答不会少于3次，生活中上当受骗的经验会让顾客觉得：〃等我交了钱，人家才不理我呢？〃
实战案例
德尔地板是国内著名的十大地板品牌之一，一次在其所搞的〃奥运明星＋总裁签售活动〃现场，我见到一个非常不错的处理方法。当时因为公司搞活动，所以一些产品也在打折，当时客户一看一款特价产品正在打折，马上问道：〃怎么这一款打折打得这么厉害啊，是不是质量有问题啊？〃这名销售人员非常有经验，并没有马上回答说：〃我们德尔产品质量是最好的〃类似这样比较空洞的话，而是非常谦卑的说：〃先生，我非常认同你的感受，因为很多刚来的客户都会有这样的感觉，但是了解过后就不会这样认为了！其实之所以这么便宜，是因为我们正在搞〃奥运明星＋总裁签售活动〃期间，所以为了感谢客户对我们的支持，特地给客户优惠，其实平时的话，这款产品起码要高30％的价格！而且这个活动到后天就要结束了……
〃先生，平时家里客人多吗？〃销售人员继续问
〃多啊！我们喜欢招待朋友〃客户回答
〃那家里是什么装修风格的呢？〃
〃我们家是比较现代风格的，我们喜欢比较时尚、简约的风格〃
〃是啊，我也感觉先生是非常时尚的人，而且朋友也比较多，是吗？〃销售人员问
〃是的，我夫人更时尚啊！〃
〃有这样的夫人，那你真是有福气啊。〃销售人员趁机赞美。接着突然话锋一转说：〃其实，像先生这种情况，我建议您购买另外一款产品，这款产品虽然价格贵一点，但是更加时尚、漂亮，当然这款质量也是没有问题的，但是花纹稍微呆板了一点，可能跟你们家的装修风格以及你和太太的个人风格不一致？〃
〃是吗？你这么说好像是有点〃
〃其实关键看你自己的，这只是我个人的意见〃
案例启示
这个案例最大的启示有三点：
第一、在回答客户置疑的时候，销售人员非常注重礼貌，同时给了让价一个非常合理的解释，并且非常巧妙给客户施加了购买压力，因为活动时间就快到了；
第二、对打折产品的缺点进行说明，但是反而赢得了客户认可；
第三、对客户需求进行深挖，从而在此基础上对客户的需求进行引导，使其购买更合适他的产品。
销售策略以及具体话术
对待这种带点置疑口气的客户，千万不能因此动怒，甚至跟客户辩驳，因为这计划起不到任何作用，对待这样的客户建议你采用以下我个人的独家方式：
首先，给足客户面子，要尊重客户，因此你要认可他的感受，但是可以不必接受他的观点，你可以说：〃先生，我非常理解你的感受，因为很多客户在还没有完全了解我们产品之前也会有类似的感受〃
接着，告诉他一个为什么打折的理由，比如正在搞活动或者店庆什么的。此外要告诉他：〃我们活动的时间在×月×号就要结束了！〃这样客户会感觉更加可信；
然后，不妨公开一下打折产品非致命的缺点。比如上面案例中说花纹可能呆板了、款式不太新啊等，但是千万不能是质量等方面有问题，客户反而更相信；
最后，一定要深挖客户的需求，进行有针对性的销售，从而让客户购买利润价值更高的产品。

实战情景62：你们的产品一定是有问题才会打折的

错误应对
不会，我们的产品绝对不会有问题的
您放心，我人格担保我们质量不会有问题
这个我也不知道，买不买看你了
案例：上海的余总如何处理色差问题
上海大自然地板的经销商余总跟我见过一个故事，在早期经营地板的时候，一次不小心地板可能进水了或者其它原因，结果花纹一下子变形了，正巧有个台湾人来购买地板，在仓库的时候一下子看重了这款地板，特别喜欢这个花纹！当时余总完全可以说地板就是这种特色花纹，并且可以趁机要高价，但是余总并没有这么做，而是非常坦诚的告诉对方说：〃其实这个花纹并不是天然就是这样的，只是可能因为进水变形才会这样的，但是的确很漂亮，反而有点独特，而且质量也绝对没有问题，如果你要，我可以以优惠一点的价格卖给你，你看如何？〃那个顾客觉得他非常实在，反而更加相信他，以比较合适的价格购买其产品。
问题分析
〃不会，我们的产品绝对不会有问题的〃或〃您放心，我人格担保我们质量不会有问题〃这种缺乏依据、证据的话往往只会给客户〃此地无银三百两〃之感，加深顾客的怀疑；
〃这个我也不知道，买不买看你了〃这种缺乏底气的回答，一方面加深了顾客的怀疑，另外一方面客户本身已经很犹豫了，你还说〃买不买看你了〃只能让顾客更加犹豫。
销售策略以及具体话术
对待这样问的客户，我的建议是你可以适当承认一下产品缺点，并且迅速转化到优点。但是前提是这个缺点相对来说无关痛痒的或者对于顾客来说不是最看重的。因为有时你这样说也就给了客户一个很好的理由，客户反而觉得你实在，也能接受。
比如你可以这样说：〃你说有道理，一看你就是专家啊，一下子看出了问题所在，很多客户看到这款产品这么便宜，都有这种感觉，其实不蛮你讲，这款地板的花纹是相对不是很时尚/这款橱柜颜色是保守了一点，但是这些是因人而异的，有些人就喜欢，有些人不喜欢，但是质量绝对是好的，你可以放心购买！〃

实战情景63：你们××产品怎么这么牛，人家××打的折扣比你大多了

错误应对
那你就去买人家的产品好了
人家那是提高价格再打折，我们标的是实价
是的，我们的价格一向如此
问题分析
〃那你就去买人家的产品好了〃这是典型赶客户，就算客户的话你不爱听也不需要这样得罪客户。但是很多人也许嘴里不会说这样的话，但是他的表情、神态也会流露出这样一个意思，这是我们绝对需要避免的；
〃人家那是提高价格再打折，我们标的是实价〃这种恶意的毫无根据的打击竞争对手的方式只会降低顾客对你的信赖度，也会降低你的人格；
〃是的，我们的价格一向如此〃过于生硬的回答方式只会引发顾客的反感，也是不尊重顾客表现，这里不需要你来显示自身的清高、个性。
实战案例
上海的海尔橱柜这几年在其负责人带领下，在其负责人领导下通过扩大网点数量、加大外围推广等手段销量获得很大提升，一次在与其某网点我看到其某销售人员处理类似问题的方法，很值得借鉴。当时一位上海的中年阿姨看重海尔的某款产品，谈到差不多价格问题，上海人特有的精明展现无疑，她甚至带点质问的口气问道：〃你们又不是顶级品牌，凭什么也卖这么贵啊？我刚去过雅迪尔（上海领导品牌）、科宝，人家让利的折扣比你大多了，给我打7折，我马上付钱？〃销售人员也是一位快40岁的阿姨，并没有被客户的气焰所压倒，呵呵，她始终保持的微笑，她微笑着问：〃我不排除这种可能，因为他们有些特价产品确实比我们便宜，估计你说得是这个，但是整体上我们的产品肯定比它们的要实惠！〃（一下子把客户的支持论据打掉了一半）接着看客户没有反应，她又接着说：〃其实每个厂家的政策不一样的，有的是实行高端定价，也不打折，有的实行高端定价，再大幅打折，其实我们海尔的定位本身就是比较的中端的，所以我们本身标的价格也是比较实惠的！是吧？〃顾客还是不说话。〃关键看您的需要，如果您希望家里装得更气派一点，那么科宝他们可能是更好的选择，但是如果你希望能够实惠自然一点，那么我们海尔的橱柜还是非常价廉物美的，你看看我们的产品（开始反复强调工艺、款式、材质等卖点）〃（此时客户明显感觉有点沉不住气了，因为销售人员所说的是事实，顾客原来论点的论据有点站不住脚了）〃我不管那么多，反正你给我再打点折，否则我就走。〃顾客一看这招不管用，开始耍无赖。〃我理解你的心情，作为客户我也希望多打点折，其实打多大折扣都是厂家的营销手段而已，我们海尔基本不会乱打折的，因为我们是大品牌，如果你需要，我可以向我们的经理为你争取一点赠品，我们赠品是……这是我们的底线了！〃……客户沉默，然后说：〃那你先给我去争取一下〃……
案例启示
这个案例给我最大的启示就是首先销售人员没有被客户唬住，而是非常礼貌、克制首先肯定顾客〃我不排除这个可能〃，然后话锋一转，把其归纳为竞争对手对各别产品的营销策略。一下子举重若轻，避其锋芒；
然后针对顾客提出的竞争对手折扣更大问题也没有乱了方寸，而是非常自信的告诉顾客我们的产品还是非常价廉物美的。
销售策略以及应对话术
对待这样的客户的，我的策略是很简单，叫做〃能打就打，不能打就绕〃，具体步骤如下：
第一步，不管客户说的是不是事实，我都会首先肯定客户的感受，比如说：〃我觉得不排除这个可能〃、〃您的感受非常有道理，有些客户开始也会有类似的不理解，所以我给你解释一下〃等；
第二步，〃能打就打〃是指如果客户说的不是事实，比如上面的案例中，客户明显故意夸大人家打折的事实来压低价格，那么其实可以巧妙的挫掉顾客的〃观点的论据〃，你应该以非常自信的口吻告诉他们。
比如你可以说：〃我不排除这种可能，但是×××打折的话只是其营销。cmmom。策略的一部分，他们的产品知识某些产品打特价而已，但是可能款式你未必喜欢，比如××产品〃接着你应该非常自信的告诉他们说：〃同时在××地方，我们的产品一直是比较实惠的，我们的产品一直实行这种实价制，我相信你也做过了解，我们不会过分的标高价格，然后再大幅降价的。其实你可以看看我们产品的材质（开始介绍产品卖点）〃
第三步，〃不能打就绕〃如果客户说得是事实，那么你就不要过分的纠缠于价格折扣中，你应该绕到产品本身的特点去，比如你可以说：〃我理解您的感受，但是买东西关键不是看折扣多少，而是要看最终实价，还有就是材质、款式等，只有东西好才是真正的关键，而我们这款产品〃
　
第八章、如何处理安装过程中问题？
实战