企业互联网营销宝典-第36部分

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发展速度最快的B2C平台，整个互联网铺天盖地到处都可以看到凡客的广告。那么，凡客到底是靠什么营销策略来实现无缝隙广告覆盖的呢，是靠烧钱吗？

2．凡客的门户网站CPS推广战略

凡客的创始人陈年也是卓越网的创始人，在互联网上拥有非常好的人脉资源。虽然凡客接到了千万美元的风险投资，但是这些投资主要是用于物流基地、呼叫中心、网站开发和产品研发，并没有将庞大的资金投入到广告上来。但是为什么能够在各大门户网站上，可以看到凡客的广告呢？

凡客通过优秀的人脉资源，与各大门户网站进行了CPS模式的广告合作，每通过门户网站的广告带来一份成交，则根据相应的比例给门户网站结算佣金。对于凡客来讲，是零投入、零风险的，而对于门户网站来讲，其最终收入也要远高于出售广告位所获取的收入，唯一的缺点就是门户网站需要承担一定的风险。凡客就是通过这种合作模式，在最短的时间内覆盖了各大门户网站。

虽然Google广告联盟上的流量更丰富，但是凡客并没有投放Google广告联盟的内容广告和竞价广告，因为Google广告联盟上的流量成本比较高，主要适合于一些暴利性商品在上面销售，如果用来推广衬衣等快速消费品，赢利的可能性并不大，而且风险性很大。同时Google广告联盟主要是靠中小网站来展示，中小网站上的内容广告是很难打造一个品牌的，而门户网站具有CCTV一样的权威性，所以当凡客的广告出现在各大门户网站上时，无形中就塑造了凡客的品牌价值。

3．凡客借助广告联盟进行推广

互联网上，中小网站占据着70％的流量，门户网站具有权威性，但是流量是有限的，主要的流量还是集中在中小网站上。当年马云在推广淘宝网时，选择使用广告联盟来进行推广，而没有选择使用门户网站来进行推广。陈年也是一个互联网上的元老级的人物，他自然深知互联网上中小站长的威力，于是凡客在各大广告联盟上推出了凡客CPS广告业务，站长每推广一单可以获取16％的销售提成，在很短的时间内，凡客的广告出现在了各大网站上，而且最先成为凡客消费者的就是这些站长，因为有16％的佣金，也就等于便宜16％，所以他们愿意通过自己的网站来购买凡客的衬衣，同时还会主动影响身边的人，一个站长至少可以影响到10个网友。

凡客在门户网站上推广CPS业务，相当于塑造品牌，而通过广告联盟来推广CPS业务，则是真正的爆发。在互联网上，流量的主导者就是中小站长，而凡客则免费的把这些站长召集成为产品代理者。在各大站长论坛，还有凡客CPS赚钱交流平台，很多站长把推广凡客的经验写成教程分享到了论坛上，越来越多的站长参与到了凡客推广中。

做B2C的核心是做口碑，而与中小站长进行CPS合作对口碑是一个极大的提升。各位站长为了更好地销售凡客的商品，则会极力地推荐凡客的品质以及口碑，当出现负面信息时，各站长会在第一时间反驳这些负面信息，而很多独家运营的B2C平台都是死于负面信息，而凡客的这一招则解决了初期口碑问题。

B2C平台使用广告联盟的CPS进行推广，核心还是看产品销量，如果站长通过推广该B2C平台的CPS广告产生的收入大于其他广告，那么站长就会主推该产品，如果推广时产生的收入很低，那么站长则不会主动推广。CPS广告是目前站长推广的主流广告形式之一，但是站长一般都推广利润比较可观的CPS广告，推广CPS广告，站长不需要做客服，只需把广告代码投放到网站上即可。

4．自建广告联盟

广告联盟扣量（减扣流量）是很严重的，一旦广告联盟扣量，就会直接影响到站长的收入。当站长推广凡客CPS广告收入不可观时，就会下架该广告。广告联盟不仅要扣量，而且还要扣掉一定的佣金点数，凡客给广告联盟的佣金比例为18％～20％，而广告联盟给站长的则是16％。在凡客拥有了一定的知名度时，凡客在自己的官方网站上推出了广告联盟，官方广告联盟的佣金比例比较高，而且不会扣量，最大化保障了中小站长的利益，自然站长们就会极力地推广凡客。

凡客自建的广告联盟，不仅针对站长，还针对广大的淘宝网卖家，淘宝网卖家在淘宝网上销售凡客的商品，可以获取一定的佣金回报，通过这种方式凡客成功地打入了淘宝网市场。

客观地讲，发展初期的凡客算不上一个服装品牌，只能算得上一个互联网品牌，相比其他品牌的衬衣，凡客的衬衣不具有太强的品质优势，之所以销售如此好，不得不归功于凡客出色的互联网运营模式。

5．凡客的其他营销手段

凡客在运营初期，免费赠送广大的互联网站长一些现金券，希望这些站长能够主动为其推广这些现金券，当有人通过现金券进行消费时，还会返给这些站长相应的佣金。在网上经常看到有人在免费赠送凡客的现金券，想占便宜的人还是非常多的，当有人免费赠送现金券时，就会主动拿去消费。在凡客的官方网站上是不赠送现金券的，因为现金券来之不易，所以格外珍惜。除现金券营销外，凡客还热衷于邮件营销，凡是注册凡客的会员，都需要填写电子邮件，凡客定期会发送一些最新促销活动到邮箱。

2008年5月四川发生了地震，凡客推出了每销售一件衬衣捐款一元，该活动被各大媒体给予了报道，凡客每天捐款3万多元。也就是说，凡客通过捐款之事告诉了广大消费者，凡客目前每天可以销售3万件衬衣。捐款事件引起了很多人对凡客的关注，笔者也是通过凡客的该次捐款事件而开始关注了凡客，并且成为其直接消费者。

6．借鉴凡客模式推广品牌鞋

凡客是一个成功的模式，目前凡客的首要任务是改善产品品质，只有优秀的产品品质才能够让凡客走得更远。凡客是一个互联网品牌，离一个真正的服装品牌还有很长的路要走。传统的服装品牌是先解决了品质，然后再慢慢铺设渠道进行推广，而凡客则是先有了推广渠道，后找的产品。凡客自身的推广能力是非常强的，并不十分依赖广大的站长人群，凡客不仅靠站长来销售，自身也在销售。如果现有一款品牌鞋，想借鉴凡客的模式进行推广，而运营方却又不太熟悉互联网运营，那么应该如何起步呢？

（1）建立商城。借鉴凡客的风格，简约的风格就是最优秀的风格，不要去创新，因为凡客商城已经经过长期的用户体验，证明是一个非常优秀的商城模式。

（2）上传商品。商品的图片清晰度直接决定着销量，一定要在细节上最好。找到专业的模特来为鞋子拍摄照片。

（3）总分模式。每个分站为一个独立的二级域名，总站不销售，所有的销售都由分站来完成。打开总站时，随机跳入一个分站，绝对保障分站的利益，每一双鞋的销售都由分站来完成，公司负责统一的客服和发货，分站只需进行推广即可。

（4）测试收入。采取多种流量方法进行赢利性推广测试，写出详细的测试过程，整理成推广教程。

（5）招商加盟。1000元便可获取一个分站，同时获取详细的推广教程，根据教程去推广便可赚到钱。其面向人群不仅是站长，还针对想在互联网上创业的人群。

站长群体虽然很大，却很难专心为一家商城做推广，而通过招商加盟招募来的推广代理，是专职做商城的推广。商城总站不销售，每一双鞋子的销售都有一个分站获利，必然会有大量的分站每个月可以获取非常可观的收入，收入最高的分站和收入最低的分站拥有的资源是一样的，他们会相互交流经验，同时解决了大量的就业问题。一个代理至少会影响10个人来购买鞋子。招募代理也比较容易，可以在发货时，在包装盒里放上代理招募广告宣传纸。正常情况下，成交比例为3％，每100个客户中，就有3个人会成为商城的推广代理。

凡客一夜之间崛起于互联网，给所有拥有品牌商品的企业上了一课，凡客的成功不仅具有可复制性，还具有可超越性，因为决定B2C的终极因素还是产品品质！

九、软硬结合塑造Landsend

1．B2C必然走软硬结合

2008年，淘宝网交易额超过1000亿，看似庞大的数据其实只有地面交易额的1％。互联网电子商务仍然处于发展初级阶段，当当网上的图书销量看似很高，其实只有地面书店销量的5％。一家企业如果单纯地想通过互联网占领市场，显然是不够的，就如同凡客一样，未来的发展趋势必然是开设地面店。现阶段没有这么做，因为其产品款式以及品质在地面商城上不具有太强的竞争力，只能先通过互联网打造品牌，在解决了款式以及品质问题后，下一发展目标就是在各地区铺设实体店。纯网络品牌是不稳定的，假如新华书店推出同样的网络平台，对当当网的冲击是致命的，因为新华书店比当当网的库存网点要密集得多，具有更强的品牌优势。

2．Landsend模式简介

Landsend成立于1963年，是世界上15家最大的邮购公司之一，该公司在2005年开始了互联网战略，当时大约有100种商品，其后该公司的网站上在时机成熟时，逐渐提供了下列服务：公司所有的商品，实时的、个性化的交互式导购员，以及“大家一起购物”（能够使不同地点顾客在网上交谈）系统和购物广告。这些技术和服务进一步扩展了目录购物方式给消费者带来的购物体验，这个网站上活生生的导购专家，可以通过网上聊天方式来帮助你找到自己想要的商品，Landsend衣服不一定是设计最独特的，但一定是质量最好的，另外它的服务也出奇的周到，Landsend承诺如果在你购买了衣服以后，不管你穿了多长时间，哪怕这件衣服已经被你穿破了，只要感到不满意，你都可以全价退货，Landsend还推出个性化服装定制业务。

Landsend是美国最大服装B2C网站，2007年网站销售额高达22亿美元，国内首家服装直销品牌PPG就是模仿Landsend品牌运作模式，而凡客则是受PPG运作模式启发而创办的。Landsend在美国几乎是家喻户晓的服装品牌，想通过扩大互联网广告来提升Landsend的销量难度是非常大的，虽然Landsend拥有虚拟试衣功能，但是很多消费者还是更喜欢在商场里购买服装，现场试衣本身也是一种购物乐趣。

为了扩大市场，Landsend将市场从网上搬到了地面，在美国境内设立了200多家Landsend服装专卖店，消费者可以在网上选择款式，到地面店去试穿，省掉了中间物流周转时间，也可以在地面店定制服装。Landsend通过快递邮寄给客户，地面店的运营成本远低于Landsend传统的高举高打的广告费用，又能够让顾客真实体验Landsend品质。在开实体店以前，只要停了广告，Landsend的销量就会变得非常低，而开了实体店以后，实体店则成了活广告。

3．策划一个服装品牌

假如现有一品牌服装厂，具有一流的男装设计能力，准备通过互联网与地面相结合打造一个全新的服装品牌，公司准备注册一个新的品牌，暂命名为My　right，如何通过借鉴其他直销品牌的成功运营模式，用最少的资金来将品牌运