给你一个公司,你能赚钱吗-第17部分

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，你也别指望他能给你兑现什么。

第三，做事情不够稳重，不具备经商的基本素质，还爱自以为是。他答应你是诚心诚意的，也非常认真地去做了，但由于能力所限，承诺的东西在他那里实现不了。

第四，从一开始就居心不良，忽悠你，误导你，以愚弄别人为乐。这种类型的人的确存在，但比例非常低，而且基本上都有某种不太正常的心理倾向，或者地域歧视，或者玩世不恭，或者报复社会……事实上，轻易许诺者绝大多数在主观上并没有什么恶意。

对创业者而言，只人遭遇轻易许诺，不论原因是什么，都应该当心。千万不要以为自己交了狗屎运，这可能只是麻烦的开始，你再多的努力都会付诸东流。L君早年在北方地区代理一汽车养护品品牌，厂家名气较大，但主营业务并不是汽车护理产品。他将代理权拿到手之后，就开始通过互联网和朋友介绍四处搜集商家信息，电话招商，连续三个月下来，进展不是很大。后来朋友给介绍了两个客户，L电话打过去之后，将情况简明扼要地作了一番描述，本来不抱多大希望，只是想通过扩大基数多寻找些机会。让他没想到的是，经过半个多小时的沟通，对方居然非常爽快地答应说没问题，前期可以先发一批货试试。L君仰头长长出了一口气，独自感叹到，苦心人天不负，天道酬勤啊，坚持就是胜利，现在终于迎来了一片曙光。他于是开始积极准备后续工作，组织货源，联系物流，向厂家索要相关宣传品和展示品，为客户设计推广方案，将产品卖点和厂家政策转化成系统的培训课件，还不时协调各种关系，以保证服务上的畅通。他边做这些准备工作，边与客户保持细节上的沟通。起初客户那边反应还算比较积极，但经过一番市场调研之后，态度逐渐发生了变化。先是说这段时间在谈一个大客户，日程安排不过来，后又说产品价格有些高，过了几天又说可能在他们那里卖不上量，再后来干脆连电话都不接了。L君自己并不傻，也很快发现不对劲，但一方面因为是朋友介绍的，另一方面对方也只是说先进一批货试试，承诺还比较合理，更为关键的是，自己已被深度卷入，侥幸心理非常严重。结果也不难想象，L君前后在这两个客户身上纠缠了四个多月，占用了宝贵的时间和精力，最终劳而无功。

经商过程中变量太多，很多因素都会超出我们的能力范围，因此商海当中只存在概率大小、大到什么程度的问题，并不存在非常绝对的事情。如果一个人只是普通身份，我们没有必要对人家的言论吹毛求疵。如果是商场中人，话说得太满则是有问题的。在商场中说话太满的，不是经验严重不足，就是喜欢到处忽悠，抑或做事情很不稳重。也许有的朋友会说，这样的人还是可以交往的，只要对过程严加监控即可。其实类似说法既对又不对，也许你在某一领域非常专业，但在更多的方面并不懂行，即使你能时时刻刻盯着人家，也未必能保证不被糊弄。另外在绝大多数情况下，你也没有时间去盯得很细。与别人进行商务合作，更多的是依靠对方自觉，否则成本太高。正因为如此，与其选择不合适的人并进行高成本监控，倒不如直接选择牢靠的人开展合作。

还应当特别提到的是，创业者在对轻易许诺者和说话太满者保持高度警惕的同时，自己做事情也决不轻易许诺，说话一定要留有余地，培养良好的商业理性。一旦承诺就要想尽一切办法去兑现，兑现不了的也要向对方及时说明情况。否则很容易使自己陷入非常被动的境地，商誉会受到极大损害，长此以往会丧失很多做大做强的机会。

学好经商其实最基本的就是学好做人，做人的很多道理在经商过程中同样适用。只是经商比做人要求更高，更精细，更理性，更符合事物发展的规律。我们一直强调要信守诺言，但这是建立在不轻易许诺，许诺要遵循理性，并且没有超出自己能力范围基础之上的。缺乏这个前提，无论是自己还是别人，即使发毒誓，最终很多东西也还是难以兑现。轻诺者必寡信，对每一个创业者都有双重警示意义。

铁律31　建立适合自己的对标体系，而不要局限于模仿

相对而言，创业者都不同程度地存在着经验不足的问题，同时也缺乏系统进修的机会，甚至连朝哪些方向努力都非常模糊。在这种情况下，就某些细节与优秀企业对标，是创业者快速提升项目竞争力的一个重要方法。

创业者辛苦，不光体现为身心的劳碌，很多时候还表现为自己在茫然和希望的交替中痛苦轮回，内心中无力感非常强烈。也许你在原来领域非常优秀，但只要进入创业大军，就会越来越发现自己能力非常欠缺，自己也在想方设法提高，但总是苦于不知如何下手。报个MBA或者EMBA班吧，不光费用挺高，更为要命的是难以抽出时间。于是很多人在寻求替代办法，或者看陈安之的成功学，或者看余世维的企业管理，或者看高建华的企业战略，或者看科特勒的营销管理，或者看曾仕强的中道管理，或者看翟鸿燊的道法自然；抑或去研究胡雪岩、王永庆、李嘉诚、比尔·盖茨、任正非、张瑞敏、李东升、李彦宏、马云、马化腾这些商界巨星的传记；要不就去看《麦肯锡传奇》、《华为真相》、《蒙牛内幕》、《三星人才经营》、《联想风云》、《奇瑞奇迹》、《娃哈哈密码》和《国美商业帝国》等企业超级软文。

这类东西看多了，创业者的理论水平和知识储备确实可以提高很快，战略思路也会非常清晰，管理正规化的冲动亦越来越强，但一遇到很多落实细节，依旧是满头雾水，莫衷一是。为什么会遇到这种情况，是自己看东西看错了吗？或者什么地方不对劲？其实，原因主要有这么几个方面：其一，他们讲的东西并没有错，所谈到的更多的是理念和方向上的一些事情，而没有涉及更多的细节。其二，这些讲座和图书，所面对的受众群体非常广泛，目标读者并没有针对特定领域与行业，细节上的专属性不是很强。我们常听到这样的言论，专业上没有什么行业不行业的，大同小异，似乎一切皆在自己的把握之中。其实，大方向上的原理确实相同，尽管只有一些小细节上的差异，但“小异”恰恰在更大程度上决定了你的成败。其三，他们讲的内容可能确实公正、客观，但肯定不全面，只是截取了一些层面和角度来说明问题，有意无意地缺省了好多重要细节。照猫画虎，你只能画个大概，做出来的东西往往是形似而神非。其四，各类传记事实上的作者，自己并没有多少实战经历。他们是专业的记录者，而非实践者，记录过程中难免会走样。更何况这类传记越来越定位于传播良好的企业形象，文学化的成分很大，都经过大量技术性处理。

这在客观上就需要以一些新方法来弥补这些不足和缺憾。其中最为有效的就是细节对标，即将自己某领域的操作模式，和著名企业、行业五甲或其他主要竞争对手的模式，分别解剖，细化成十几个、几十个甚至上百个指标进行对比。这样我们就很明确地知道自己在哪些方面做得好，在哪些方面做得不好，在哪些方面还考虑得不周全，应该朝着哪些方向改进，作何种努力就可以赶上和超越对手。这是一种化难为易的方法，将很多处于模糊状态的东西变得一一明确，我们就有了较好的方向感和可度量的方法。需要指出的是，再优秀的企业，既有自己擅长之处，又有做得不到位的地方。因此，运用对标学习方法，对象最起码不应该少于五个，撷取每家之长为我所用。只有这样，才有利于我们的项目快速成长。

我所在的北京东方慧润能源信息咨询有限公司，所做的一项重要工作，就是以十家跨国公司为核心，辐射到一百多家大型企业，涉及市场营销、品牌传播、企业管理、内部培训和战略规划等诸多领域，按照专题和问题点进行细分，对其中的一些具体操作模式进行比较研究，博采众家之长，并合理把握趋势，在整合的基础上加以系统化，最终形成一套非常实用的独特体系。举个简单例子，就拿促销品所附带的品牌传播功能这一主题而言，就可以分成数十个指标进行对标，礼品的耐用性、实用性、便携性、时尚性、信息聚焦程度，选择终端、以个人还是车辆为中心进行传播，传播重心偏重工作圈还是生活圈，投放模式在哪些方面保持稳定性，都是非常重要的内容。有些细节看上去似乎可有可无，但只要有点差别，最终的实战效果可能就会天差地别。实际上要做到这些细节并非难事，更多时候只是举手之劳。

谈到这里，也许很多朋友会讲，建立对标体系是一个非常专业和精细的工作，只有企业规模发展到一定程度之后，人力和财力上才允许这么做。事实上，对标挖潜是一种方法，完全可以根据自身情况，做到丰俭由人。即使你现在刚刚创业，项目处于发展最初阶段，你也可以建立对标体系。体系的框架可以粗略和简约一些，或者先做几个急需模块，随着项目的不断深入而逐步细化。在此过程中，即使最为简单的体系，也应当以正式文本的形式确定下来，一方面是为了显示其严肃性，另一方面也是为了备忘。

对标虽然和模仿非常相似，但绝非模仿。模仿只是形似，顶多也只是神似，山寨版的成分很大。而对标的目的是挖潜和优化，着眼于每一模块细节上的追赶与超越，是用来解决执行力和实效的问题，在把握原理的基础上更加注重创造性突破，也是由懵懂少年成长为真正王者所应当具备的一种高贵品质。

铁律32　小老板们必须承受得住孤独，经得起质疑和考验

在创业实践中，量变和质变的界限非常模糊。选好方向之后，创业者更为重要的是要耐得住寂寞，在平淡无奇、看似单调的过程中坚持下去，不要总是想着玩大手笔，也不必天天计算临界点何时到来。只要你耐心地坚持、积累和沉淀，其他就是水到渠成的事情。

与大多数传奇故事不同，真实的创业经历非常单调，几乎每天都做着同样的事情，甚至有时候寂寞无助。打工时，你身边总会有些同事，或多或少说说笑笑，侃侃大山。但作为个体创业者，大多数情况是一个人忙里忙外，跑前跑后，顶多有一两个合伙人，也不可能天天待在一起。随着时间延续，各方面的压力会逐渐突显出来，客户开发、产品研制、内部管理、资金流转、发展速度，千头万绪，不一而足。日子一天天地过，人也容易变得机械，于是总希望通过不断快速突破，以及玩一些大手笔来获得激情。然而，成功是有规律的，由不得你着急，很多东西是靠时间、经验和数量不断积累而取得的。

“铁棒磨成针，功到自然成”，“绳锯木断，水滴石穿”，这样的道理，非常浅显又非常深刻。说是浅显，因为我们每个人在孩提时代就耳熟能详，还经常在老师布置的作文中引用；说是深刻，是因为这样的道理需要我们用十多年甚至是一辈子的时间去领悟，每一个年龄段上的感受都不太一样，如果我们能够脚踏实地地遵循这个道理，人生的成功并非难事。

我们常常会遇到这样的现象，当你和一些比