给你一个公司,你能赚钱吗-第28部分

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油之外，也就是“三滤”产品，模式简单得很。他之所以做得比较成功，主要有三个方面的原因。一是他服务的目标群体主要是从事长途运输业务的重卡，此类客户对待油品，质量放在首位，对价格相对不敏感，而且用量比较集中。二是换下来的废机油量也比较大，废机油回收也成为非常重要的一个赢利点，光废机油回收一项的收入，就能弥补他们的运营成本。三是具有强烈的客户服务意识，人缘非常好，回头客较多，诚实热心，尽可能帮助客户解决问题，能帮的事情就直接帮了，自己帮不了的事情也会给客户想办法，虽然只经营换油业务，但很多司机连修车问题都来咨询他。一次有个客户的车坏在半路没柴油了，在万般无奈之下，给他打了电话，这位哥们半夜买了油给客户送过去，冰天雪地地跑了几十里地，没有向对方加价，搞得那个客户痛哭流涕，非常过意不去。

也许有人会认为，这样会占用自己不少时间，非常麻烦。其实，在很多时候，为客户提供方便，确实需要花费大量时间和精力，但有时候做这些事情可能只是举手之劳，或者利用自己的时间碎片就能办到。在我们力所能及的情况下，去帮帮客户，何乐而不为呢？就像上面提到的那位司机朋友，顾客给他打电话用车，无论自己顾得上还是顾不上，电话总不会白打，都会给对方一个比较满意的答复。日久天长，大家感觉给他打电话要比别人靠谱，自然就会主动联系他，因此他的业务量一直比较饱和就是再正常不过的事情了。表面上看起来这位老哥有些犯傻，都说同行是冤家，自己拉不了的活，何苦要介绍给别人呢？但如果仔细想想，这小细节当中却存在着大智慧，也许那位司机主体意识中还没有这个概念，但他的做法无疑是符合成功规律的。

为客户提供更多便利，以培养客户的依赖性，这不光在一些中小经营者当中有很多体现，很多优秀的大型企业特别是跨国公司，在这方面都已形成了一套成熟的模式。比如米其林轮胎，每年都会针对消费者以及儿童开展道路安全教育活动，并一直在努力普及轮胎及其他汽车保养知识。再如伊利乳业，在销售牛奶相关产品的同时，还向妈妈们赠送极具收藏性和实用性的《育儿手册》。

然而就是这样一些绝好的机会，在很多人那里却被白白浪费掉了。当一些客户主动找上门来时，很多人往往用“没有”、“没时间”、“现在有活”、“现在忙”等话语回应了事。〖Ｚei8。Ｃom电子书下载：。　〗这样的情况一旦多了，就会给人留下太忙，总是碰钉子，找你解决不了问题的刻板印象，这对客户资源的积累是非常不利的。其实，在我们确实服务不了对方的时候，给这些找上门来的客户提供一些帮助，他们同样会心存感激的，最起码需求没有在你这里落空。而要做到这一点，也许只是更多的几句简单话，比如，“您留个电话，我们可以帮着问问”，“我告诉您一个号码，您打电话问一下”，“我们可以帮您预定”，“×××和×××牌子都挺好的，在×××广场有卖的”，“如果您需要的话，我们可以给您捎一个”，“我们可以为您调货”，等等。

铁律52　为客户提供较大的选择余地，是非常必要的

对从事零售业务的终端店面来说，拥有很多品种，能满足客户更多需求，并给他们较大的选择余地，是非常必要的。这一方面与消费者群体需求的多样性有很大关系，另一方面也与他们的挑选心理需求和倾向有关。

对大多数商品而言，消费者并不具有很强的专业知识，甚至需求都相当模糊。在这种条件下，客户需要通过对众多品牌和品种的比较，来实现潜在需求的清晰化，最终作出最符合自己实际情况的选择。同时，消费者客观上又有尽量避免东奔西走，最好能够一站性地解决问题的需求，如果一个地方总是没有他需要的东西，几次下来就很少再光顾了。

我早先住的一个小区内，有家便利超市，最早是由河南的一个小伙子经营的。这位哥们话不多，但比较实在，经营项目基本涵盖了食品、饮料、烟酒、蔬菜、水果和其他日常所用的各种杂货，每个品种都有2～3个品牌可供选择，价格维持在比较合理的水平上。在小伙子的经营之下，生意还算比较红火。这个便利超市，他做了五年之久。2007年春节，小伙子要回老家结婚了，便将这个经营多年的店面盘了出去，接手的是他的一个老乡，另外的一个小伙子。

但没出两个月，店面经营情况就发生了很大的变化。所经营的品种越来越少，货越来越不全。再到后来，甚至极端到连老抽王和食用盐都买不到了，只剩下鸡蛋、燕京啤酒和康师傅的饮料还能天天保证供货。我基本天天去买东西，看到这种情况就非常纳闷，忍不住问接手的那位哥们其中的原因。想不到他回答说，那些品种卖不动，不好卖，就没有进货。我心中不禁感叹，但什么也没说，寻思这好好一个店面估计快要倒闭了。果不其然，这个本应该很好的店面不久就关门大吉了。

事实上，不同商品的需求周期差别很大，蔬菜、猪肉、水果，周期是1～2天，酱油、食用盐和醋，周期是1～2个月，毛巾、澡巾、墩布，周期是1年甚至更长，而且不同牌子、不同包装的同类产品购买概率差别也很大，比如洗衣粉和牙膏，汰渍、碧浪、高露洁就要比其他牌子卖得好一些，但别的牌子也有忠实消费者。如果你只挑流转速度快的品种和牌子去经营，而将相对较冷的品种和牌子清理掉，势必会造成品种匮乏的问题。

从客户数量、需求和积累角度来看，这家店面在转让之前和转让之后，并没有出现多大变化。前面那位小伙子能够经营五年之久，并能实现较好的赢利，其实早已说明店面在小区环境下生存并没有问题。后面那位小伙子接手之后，短短三个月就把店面给搞黄了，原因也很简单。店里面的品种越少，老客户碰钉子的次数就越多，渐渐地顾客光临的次数就会减少，客流量的持续下降，又使得本来还算好卖的产品一周下来都卖不了多少了。按照接手者的思维惯性，就会一方面提高现有品种的售价，另一方面也会将新近产生的“冷销”产品砍掉，最后形成恶性循环，关门就成了迟早的事。

我原本是那个店面忠诚的客户，原来常见的东西都能够买到，感觉还是非常方便的。自从后一位哥们接手，去买雀巢咖啡，没有；去买茉莉花茶，没有；去买蒜蓉辣酱，没有；后来再去买洽洽瓜子，还是没有。搞得本人很受打击，渐渐去的次数越来越少，再到后来，干脆就不去了。

另有一哥们开了家服装店。男装五个样式，女装五个样式，童装五个样式，还配了一些内衣鞋袜，尺码也不是很全。据这位老兄介绍，他们的品种都是精选过的，在南方的一些城市很受欢迎。也许是本人愚钝，连续看了一个星期，也没弄明白什么地方好，就是感觉品种太单调，没什么选头。这家店面四周又没有其他服装店，后来经营了不到一年，由于业绩太差就被迫关门了。

从购买心理来看，消费者都倾向于尽情地挑选。也许挑来选去，还是觉得第一眼看上去的那个好，但这种心理需求已经得到满足了，感觉上要比直接塞给他那个品种爽。人往往只有经过挑选才会认为自己的权利受到了尊重，而没有这个过程，在潜意识里面多多少少会有一种被强迫的感觉。做生意讲究的是天时、地利与人和，天时可理解为气候、时尚、潮流和宏观商业环境，而地利可理解为地段、四周店面经营种类，而人和更为重要的是消费者及利益相关方对你的感觉，实质就是人心。终端店面品种和品牌的单调，实质上就是在剥夺消费者的挑选权，这在很大程度上是一种逆人心而动的选择。

也许有朋友会质疑，很多店面只经营单一品种，人家生意照样火暴，比如有的面馆只卖刀削面，天天满座，甚至还得排队。其实，这样的现象也不难理解，如果我们仔细观察，很容易发现这样的店面的周围同行比较密集，周围店面品种的丰富，在相当大程度上弥补了单店品种单一所带来的不足。这种现象在建材城、商场和特色一条街十分常见。在这里还应当特别提到的是，尽管在这种情况下，可以通过聚集来弥补品种不足的缺陷，而他们实际上更多的是特色的集群，每个单店可能只经营一个品牌或者某一类产品，但这类店绝大多数在品种、产品线或者品牌上的可选性还是比较丰富的。与此同时，即使在聚集区的确存在着这种弥补性，在绝大多数情况下其作用也是比较有限的，周围环境的弥补作用并不能完全替代单店多样性之功效。

铁律53　控制信用销售比例，避免导致项目缺乏资金

对项目而言，现金流就是血液，账面上的数字盈亏固然重要，但如果赢利大多不体现为现金而是应收账款，则即使赢利，也容易出问题。企业运营，信用销售必不可少，但必须实施科学的信用管理制度，将应收账款控制在一定范围内。

在我们周围不乏这样的例子，一些项目看上去生意非常红火，利润空间很大，但没有坚持多久，就关门大吉。出现类似情况，其原因固然很多，但非常重要的一个因素就是信用销售比例太大，导致项目缺乏资金，难以周转，最终因血管堵塞而被迫死亡。

一西部县城虽比较偏僻，但商家还是不甘寂寞，开发各种高档餐饮市场，其中自然也少不了山珍海味、鸟兽鱼虾。一位哥们，属于典型的“富二代”，但绝不是成天游手好闲、坐吃山空那种类型的，在某沿海城市接受过几年高等教育，见过很多世面，也挺有想法，比较上进。这位朋友敏锐地观察到近些年来当地公务及商务消费发展迅猛，但缺乏比较有特色的饭店，于是经过一番筹备，在当地黄金地段开了一家海鲜酒楼。由于属于当地有史以来首家海鲜特色的餐馆，其味道也确实地道正宗，因此开业之初，就天天火暴，不提前两天预订就根本没有位置。他自然是满心欢喜，感觉自己抓住了机遇，似乎在不久的将来，就要成为餐饮大王，并计划在邻近的一些县城多开几家连锁店，一张宏伟的战略蓝图渐渐绘就。

在运营三个多月之后，问题慢慢开始出现了。“两务”市场，虽然消费能力很强，但基本没有现金，清一色的白条，结账大多安排在年底和年中，而普通消费者，还难以承受起高昂的价格，所占比例极低。这就意味着基本所有的消费都是以应收账款的形式存在的，在账款回笼之前，所有的费用只能自己先行垫付。他自己事先准备的100多万流动资金基本已经用光，不得已只好又从家里拿了60多万投入，但没用几个月又光了，只好继续从家里拿。好不容易到了年底，公务消费的款项是到手了，商务消费那块有一部分却不是那么痛快，费了不少周折，有些款项还是被以各种借口克扣掉了。最终，这家酒楼在痛苦之中坚持了两年之后，因应收账款甚至是呆账坏账太多，不得不选择关门。

有位哥们，初涉商海，代理外地一个小有名气的白酒品牌，一时激动，先款后货从厂家进了5万块钱的货。没想到，由于当地不认这个牌子，货