卡耐基口才学-第37部分
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“我的父亲绝对不准家中的任何人使用不正确的字句。任何一位小孩子说溜了嘴,必须立即更正;任何生词立即予以解释;他并鼓励我们每一个人把生词应用在日常的谈话中,以便将它确实牢记下来。”
纽约的一位演说家,一向以句子结构严密、文辞简洁美丽而受很高的评价。他在一次谈话中,披露了他选择正确而有力文字的秘诀。每当他在谈话或阅读当中发现不熟悉的单词时,他立刻把它抄在备忘录上,晚上就寝之前他要先翻翻辞典,弄清楚那个生词的意思。如果在白天没有收集到任何生词,他就阅读一、两页费纳德著的《同义词、反义词及介系词》,研究每一个词的正确意义。一天一个新词,这就是他的座右铭。在一年当中,他至少可获得三百六十五件额外的表达工具。这些新词全都记在一个小笔记本上,白天一有空闲就取出来复习它们的词义,他发现,一个新词在使用过三次之后,就会成为他自己的词汇。
试着准确说出你的意思,表达你思想中最微妙的部分。这是很不容易办到的,即使是有经验的作家也不一定办得到。美国著名的女作家芳妮·赫斯特曾说,她有时候把写好的句子一再改写,难的要改写到几十次。有一次她特别计算了一下,发现她竟然把一个句子改写了一百零四次。另一位作家乌勒说,她有时会花一整个下午的时间,只是为了从一个短篇小说中删去一两个句子。
美国政治家莫里斯曾这样评说著名作家大卫斯为了使作品精益求精,而如何潜心使用词句的:
“他小说中的每一个词,都从他所能想到的有数的单词中挑选出来,都必须是最能经得起考验的词。他的每个词、每个句子、每一段落,每一页,甚至整篇小说,都是改了一遍又一遍。他采用的是一种‘淘汰’原则。如果他希望描述一辆汽车转弯驶入某院大门,他首先要作冗长而详细的叙述,任何细节都不放过。然后,他开始逐一删减,在经过如此的努力之后,呈现在读者面前的就是那些简洁而明了的情景。有了这个特点,他的小说及爱情故事才会一直受到读者的喜爱。”
大多数人都没有这种时间和耐心去如此辛勤地寻找合用的字眼。我们之所以在此举出这些例子,是要向你显示,成功的作家十分重视正确使用语言及措词的重要性。这样做,能够使学习演说的人们对语言及文字的运用更有兴趣。当然,一个演说者不应该在演说途中停顿下来,支支吾吾地寻找他要表达的意义的正确语言,不过,他应该每天练习做最正确的表达,一直到这些语言能够很自然地出现为止。
大文豪密尔顿在他的作品中共使用了八千个单词,莎士比亚作品使用的词汇有一万五千。一本标准辞典的词汇有四十五万单词,但根据最普通的估计,一般人只要认识两千个词,就足以运用自如了。一般人通常只懂得一些动词以及把它们串连起来的连接词,再加上一些名词和一些被经常使用的形容词。他们在精神方面都比较懒散,或是太过于专心于事业,因此无暇学习,这是不行的。
惯用的言词常能表现一个人的个性。比较容易流露个性的言词有人称语、借用语、敬语、思考语、附会语等。
和初次见面的人说话,刚开始大家都介意面子,所以表现得很恭敬,等逐渐松驰下来,则不仅是姿态,连说话也会很随便,甚至连人的本性都不自觉地出现了。有位先生在主持招聘考试时,总是故意对前来应试的人采取非常随便的态度,开始时应试者都规规矩矩地应答着,但过了不久,他们用惯了的语言就会随口而出,而这位先生则可以从中了解应试者的品格。由此可见,惯用语言的确是了解人的一个珍贵的情报源。
任何地方都有地区性的方言,甚至连闹区也有闹区的方言,海边也有海边人的常用语。因此,各人成长的环境不同,个人说话的言词的习惯也不同。有一部电影描写一个身份原本卑贱的少女,为进入上流社会而接受严格的训练,只要听一个人说话,即可大致推测出其身份,这是很有道理的。除了社会性、阶层性或地理性的语言差距外,还有因个人水平、气质不同而形成的不同心理性用语。所以,语言本身即有表现自我的属性,当然也会在不知不觉中反映出各种曲折的深层心理。换句话说,不论你想把自己装扮成什么样子,固有的语言往往难和这种外在的表现配合,经常会意外地从你的语言中显露出你的实像。因此,一个人无意识中表现出来的语言特征,往往能比他说话的内容更能表现其人。
经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人,多骄傲自负,自我表现欲强,容易走向专横霸道。
爱借用名言、格言的人,多半是权威主义者,是借助权威来提高个人说话的说服力。
人们经常都是用自己的语言在说话,但无意识中,很多人都喜欢借用别人所说的话来表示自己的意见,这是一种自我扩大欲在起作用,表示还有更多的人和自己意见一致。特别表现在借用名人的名言、格言方面,就更提高了自己说话的权威性。有时,只要是名人、权威人士说的话,即使是很普通的一句话,就会显得意义重大,别具光彩。这种借名人的光,来提高个人说话权威性的作用。
请看看下面的一段对话。“唔,寿司最重要的是吃时要有嚼头,你看,这块的颜色有多好!”
“不!不!你这么说显得太肤浅了,纪贯之不是在他的《土佐日记》里说过吗?做寿司是保存鱼的一种方法,所以,如果你只称赞米的嚼劲,岂不是本末倒置了?”在很小事情上都要引经据典,搬弄权威,在频繁引用名人的只言片语中,深刻地流露了他对权威的憧憬。
有些人喜欢在说话的时候搬用癖词奥语,令听者感到困扰。其中有些人是想借此表现自己有学识,另外一些人则恰恰相反,是想用人们难懂的词语作为保护自己心理弱点的挡箭牌。正如在演讲的时候,如果你讲得简单明了,听众往往会通过自己的思考提出一些问题,要你当场解答,如果你讲的内容并不复杂,却堆砌很多深奥的字眼,让听众莫名其妙,这就等于给听众设置了提问题的障碍,达到了掩饰自己回避提问的目的。其实,这刚好暴露了自己的自卑。
恰如其份的敬语是维系人际关系的重要角色,过度的恭维话反表现出戒心、嫉妒、讽刺或敌意。
思考语是表现人们思考动态的言词,在说话中一再使用“但是”、“然而”、“毕竟”这类词的人,容易控制听众。这些都是我们在改善词藻的过程中应当加以注意的。
说话的技巧实在太重要了。语言就是力量。因此,追求讲话的技巧,便成为开放的社会的一个热门课题。
要交际就要说话。任何人都期望自己成为“很会说话的人”,不希望自己因说话上的缺陷造成人际关系的缺失。
A教授是个颇有名气的作家,而且在学校中非常活跃,兼具文才与口才,他谈锋犀利,语调铿锵,他演讲的才能堪与节目主持人比美,因此,常被各校邀请去演讲。
但是,他在某一院校的演讲却效果不佳。为什么会这样呢?原来,该校多女生较多,当A教授在该校对女学生演讲时,竟然提到女学生读的书,不外乎一些爱情小说、生活杂志罢了,很难找到学术性的读物。想想,这不等于说:“你们是一群没用的东西吗?”演讲的主要内容再好,但有了这种不得体的论断,又如何引起女学生的好感呢?
可见,说话得体至关重要。
一位拳击手,平日长于拳术,却讷于语言,甚至因此而影响了他的知名度,有一次,他参赛时膝盖受伤,观众大失所望,对他的印象更加不佳了。当时他没有拖延时间,立即要求停止比赛。
他说:“膝盖的伤还不致于到不能比赛的程度,但为了不影响观众看比赛的兴致,还是要求停赛为好。”在这之前,他并不是一个很得人缘的人,却由于他对这件事的解释,使大家对他有了极佳的印象。他为了顾全大局面请求停赛的确是恰当的言辞,由此而深深地感动了大家。
可见,说话技巧的另一方面还表现在打动人心上,这位拳击手以叩人心扉的一句话挽回了观众对自己的不良印象,真是一字千金,一鸣惊人。
四 提高谈判的实力
谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样,在第一个回合半分钟不到的时间里,以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话,那么这个人真可谓具有非常强大的谈判力。但是一般来说,谈判是一个非常耗时的活动,谈判双方必须得一次不行谈两次,两次不行谈三次,对同一件事情反复讨论,反复较劲儿,经过多次的努力,才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力,而是表现为一种长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手,在与一个很少接触谈判的新手谈判时,他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服,它是一场口舌之争,其效能方式只能是说服,而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的,只有克服许多意料之中和意料之外的困难,才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂,或者因为谈判各方处于敌对状态,只是因为各种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来,这样的谈判就更困难。
谈判的复杂程度想必大家都能理解,因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并不少。
在我们周围的实际生活中,也大量存在着这类难以解决的谈判,因为人与人之间的关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们需要谈判,就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它,如果真是这样的话,恐怕对双方都不会带来好处。
既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任,那么谈判者需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍,克服谈判过程中的各种困难。胆怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。
谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难,它是降低和破坏谈判力的重要原因。因此,必须观念上有所修正,认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避免烦躁心理的产生呢?不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心,有着广泛的运用价值。有这样一件事,一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩,玩到兴尽思归的时候,他来到崖边。此时月明星稀,他才突然发觉这是一个陡壁,根本没有路。如果他能小心翼翼地往下爬,应该是能下去的,因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主,胆颤心惊,哪里还敢往下爬呢?可喜的是他的父亲找到后,首先安慰他,叫他不要怕,然后找来一支手电筒,照定一个较易落脚的凹处,叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下,小男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些,鼓励儿子再往下一步。就这样,一步接�