你其实不懂广告学-第12部分
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根据投射效应,如果企业在广告中选用名人代言,那么在选择名人的时候,就需要注意,选择的代言人是否和产品或品牌有一定的关联,代言人身上是否能够体现产品或品牌的价值和形象,这些都是名人广告中应重点注意的。
如果选择了合适的代言人,那么广告在播出后,一定能给企业带来直接的利润;而如果代言人的选择和产品本身的形象不够契合,仅仅看中的是名人自身的人气或者是其他方面的因素,那么,广告播出后所产生的效果必定没有预期中的理想。
因此,商家在选择代言人的时候,一定要慎之又慎。选择合适的代言人,自然能给品牌锦上添花。代言人不适合,或者只凭代言人一时的人气,那么,人气过后,谁来为广告埋单?
从众心理:向东走,向西走
曾经有过这样一个故事,医学院的老师在实验课上,要求同学按照他的做法来做一组实验。老师拿出一个烧杯,告诉大家里面的液体是糖尿病人的尿液,说完,他伸出手指在液体中沾了一下,把手指放进嘴里,告诉大家这是甜的。
学生们都照着做了,然后所有人都说是甜的。这时候,老师才一声长叹:这杯子里其实是清水,而且,我伸的是中指,放在嘴里的是食指。
学生们的行为就是源于典型的从众心理,这是指受到外界干扰时,在自己的知觉、判断及认知上表现出犹豫不决,最终得出与他人相同的判断。而实验表明只有很少的人保持了独立性,没有被从众心理影响,所以从众心理是大部分个体普遍拥有的心理现象。
简单来讲,从众心理就是随大流,别人做什么自己也做什么。说明这种盲从心理的,有一个经典的故事。
某天,有人突然流鼻血,于是只好昂着头,没过多大会儿,他发现周围的人都开始昂头了。这人觉得奇怪,问为什么,旁边的人答道,看到大家都昂着头,以为有什么可看的。事实上,不过是因为他流鼻血而昂起了头,于是陆续有人跟着学,最后大家都昂起了头。
法国自然科学家曾做过一个有趣的试验:他们把一群毛毛虫放在盘子的四周,让它们首尾相接,绕着盘子爬行,而在盘子中间放着毛毛虫们喜爱的食物。毛毛虫们开始爬行,一条接着一条,每一条都紧紧地尾随着前面的一条,谁也不敢掉队,也不敢独自远离队伍。它们连续爬了七天七夜,最终因饥饿而全部死去,而它们最喜欢的食物正静静地躺在盘子中间呢!
我们有时候会看到这样的状况:两家相邻的蛋糕店,一家门口排起了长长的队,而新进来的顾客宁可排队,也不会到另一家去选购。这是因为在顾客心里,认定大家都选择的就是正确的。一般而言,大多数人的意见比个人的意见更具有科学性,少数服从多数,这也有可取之处。但是,若不加思考便盲目地服从多数,随大流,则是消极的“盲目从众”,这是不可取的。
也许有人会觉得这种事情不太可能发生在日常的生活中,但事实上2011年震惊全国的“小悦悦事件”,就反映了这样一种从众心理。一连18个人走过小女孩身边,都没有人伸出援手。
为了测验从众心理对认知的影响,心理学家曾做过这样一个实验:将十个被测试者请到实验室,在黑板上画了A、B、C三条长短不一的直线,然后在旁边画了一条与B线等长的X线。心理学家问被测试者X线与三条线中的哪一条等长。前九个人皆是被事先安排的,只有最后一个人是真正的实验对象。在前面的人都异口同声地回答X与A等长后,轮到最后一个被测试者回答时,他经过再三思索,极有可能放弃正确的答案,而回答同样的“X与A等长”。
结果,在被测试的100个人中,有38%的被测试者回答“X与A等长”。这表明,在面对群体的压力时,有三分之一左右的人会屈从于压力,选择错误的答案。
从众心理对于广告学的影响可以从两方面来看待:一方面,这种心理可以借助名人效应促进产品的销售,而另一方面,这种盲从不利于产品的市场信息反馈。有一些精明的商家,深谙从众行为的精妙,专门利用消费者的从众心理达到宣传产品、获取商业利润的目的。他们通过广告宣传、公关活动、媒介报道等手段,在社会中引起轰动效应,激起群众竞相传播、议论、参与,从而将自己的商品炒热,达到赢利的目的。
其实,关于从众心理的实例,每天都在我们身边发生,尤其是当我们不是很了解一件事情的时候,就很容易从旁人的言行中去主观臆断,这样的话,就很容易受到别人的看法和观点的影响。
关于从众心理,可以简单地用一个词来理解:跟风。像是近几年出现的“蒜你狠”“盐王爷”“姜你军”等事件,因为无良商家的炒作,让一些农作物在短暂的疯狂涨价后又疯狂回跌,甚至滞销。在这些事件背后,无良炒作固然有错,那么农户的跟风种植是否也需要反思?从众有风险,跟风需谨慎!
自来水哲学:价格里暗藏玄机
日本四大“经营之圣”之一的松下幸之助认为,通过丰富和不断增多的物质使人们的生活安定和丰富,就是自来水哲学。而要达到这种哲学,就需要在经营中从无制造出有,消除贫穷,使人类走向繁荣和富裕。而这条哲学被推出后立即受到了各界的拥戴,从而演化出种种版本,使各个行业能结合其精髓而加以应用。
不过,从自来水哲学的喻义来看,松下幸之助认为,只有以适宜的价格,源源不断地像自来水一样为顾客提供商品,才是企业获益的最大源泉。从广告领域来看,这些思想都可以成为表现产品的一种模式。从本质来看,“自来水哲学”就是通过工业生产手段,把原来只能供少数人享受的奢侈品变成普通大众都能享受的普及品。由此,松下定了经营的基本方针:质量必须优先,价格必须低廉,服务必须周到。
而在美国,迈克尔·戴尔也用事实诠释了美国版的自来水哲学。从大学辍学后,戴尔通过自己的努力创立了公司,不过,他真正影响世人的并不是技术,而是商业模式。早在20世纪80年代初,他就开始关注个人电脑生产企业的工作模式,并且发现了一条更好的路子。这种方法可以免除许多不必要的成本,让人们以更低的价格买到自己想要得到的电脑。
他以直销的方式绕过经销商,使消费者与生产商直接对接起来,拿到订单就可以组装电脑,这让戴尔可以不在车间和生产设备上做投入,也不用在研发上花太多的钱。
戴尔电脑公司的直销商业模式只利用现有的价值链,除去了一个不必要的、成本昂贵的环节(在经济学术语中,称之为“非居间化”或“脱媒”)。从消费者的角度看,这种新价值链更有意义。正因为如此,戴尔电脑公司所采用的商业模式被认为是过去20年来世界上最好的商业模式之一。
这样的商业模式让消费者以较低的价格得到了自己想要的电脑配置,而戴尔电脑公司既避免了中间商的涨价,给自己带来了直接的经济利润和市场,又掌握了客户的第一手资料,还开辟了属于自己的销售通道,可谓一举多得。
因此,我们可以看到,在一些广告中,会提出一些解释:全球售出多少多少。事实上,这就是企业对自来水哲学在广告中的运用,它符合自来水哲学的定义特征:以工业的形式、低廉的价格提供源源不断的产品,且服务周到。
在现实的广告中,自来水哲学可以说是随处可见。
除此之外,在公益广告中,自来水哲学也被较多地使用。这些广告总是将人类的远景与当下结合起来,例如在姚明代言的公益广告“拒绝食用鱼翅”中,就拿鲨鱼的自由与被割鱼翅后的惨状做对比,使观看者联想到,如果鲨鱼灭绝,未来将会陷入何种境地。
霍桑效应:抱怨里的商业机会
广告看多了,难免会发现这样的状况:一开头就是一声抱怨——某某部位又不舒服了、某某又生病了,这种大声的抱怨其实是霍桑效应的体现。
1924年至1933年间,以哈佛大学心理专家乔治·埃尔顿·梅奥教授为首的研究小组经过一系列试验研究之后,提出此概念。这个概念被称为“霍桑效应”或“霍索恩效应”。
“霍桑”一词是美国西部电气公司坐落在芝加哥的一间工厂的名称,是一座进行实验研究的工厂。在这个实验中,分为外部环境影响条件和心理影响因素两个部分。为了提高工作效率,这个厂请来包括心理学家在内的各种专家,在约两年的时间内找工人谈话两万余人次,耐心听取工人对管理的意见和抱怨,让他们尽情地宣泄出来。结果,霍桑工厂的工作效率大大提高。这种奇妙的现象就被称作“霍桑效应”。
最初,实验希望通过改善一些外因来提高工作效率,但是当选定了一些特定的工作对象后,在七个阶段的试验里,不管外因怎么改变,数据始终未能发生大的变化。学者们终于意识到了自己的错误所在,于是从改变外因移到对主观的激励上,从而发现了“霍桑效应”。
由于工作压力较大,许多大型企业特意设置了以霍桑效应为核心的职工培训内容,例如设定发泄室,任由员工将不满大声喊出来。而教育工作者也看到了其中的好处:当我们鼓励、肯定别人时,被我们鼓励、肯定的对象就会在主观上产生积极的念头,因而认为自己如我们认定的那样优秀。从他人的角度来理解,说出抱怨之后,善良的夸奖可以成就一个人;而站在自己的角度来看,抱怨过后,你认为自己是怎样的人,你就可以成为一个怎样的人。
事实上,生活在现代社会里,忙碌的工作和生活让我们周围充满了抱怨,而广告主显然看到了这种现象,他们将这些现象加以研究之后,以抱怨的方式为广告打开了一片市场。
在一些直销广告里,我们常可以看到这样的广告进程:一开始,会有一些人来大声诉说自己的苦恼——身高不够,体重超标,血糖过高……总之,生活有种种烦恼。然后,广告告诉你,不要担心,这些可以通过本产品得到解决。
在一些广告中,可见各种各样的抱怨,但是,总结起来不难发现,这些抱怨都是多数人曾经遭遇的、正在遭遇的或者是将要遭遇的。因此,这些抱怨一旦出现在受众的面前,很容易就会让受众产生共鸣,进而降低受众对广告的心理防线,从而使受众不知不觉间和广告商站在了同一战线,最后产生购买行为。
这些产品能不能解决实际中的麻烦我们不得而知,可能会出现惊喜,也可能是有惊无喜。但是,单从广告的效果来看,无疑是利用了人们的抱怨来制造商业机会,而这个将不满说出来的主意,就是源自霍桑效应。
霍桑效应告诉我们,在我们一生当中,总会有种种念头,这些数不清的意愿和情绪最终能实现的并不多,但是,这些不能满足的情绪如果找不到合理的出口发泄出来,极容易对自己造成伤害,所以,就算是抱怨,也要大声说出来。
随着时代的发展,霍桑效应不光只在广告学中得到应用,也慢慢地衍生到了新的服务行业。很多时候,人们的抱怨和不满找不到合理的出口,头脑活跃的商家看到这一点,于是抓住了机会,开设了具有俱乐部性质的哭吧、话