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第9部分

世界上最会说话的人-第9部分

小说: 世界上最会说话的人 字数: 每页4000字

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倾听可以让你的生活变得更加快乐,倾听可以让你的工作变得更加轻松,倾听让你的订单来得更多,倾听让你身边的人更喜欢你,倾听让你的顾客更信任你。倾听是一种推销手段,倾听更是一种个人的修养。

世界上的难事之一便是闭上嘴巴,假如你不张开耳朵,不适时地闭上嘴巴,你就会失去无数机会。切记,千万不要太忙于说话,要学会“听话”。

顶尖忠告:当你发现自己说话的时间超过了45%,那就必须当机立断:闭嘴!

杰尔?厄卡夫是美国自然食品公司的“推销冠军”。一天,他还是和往常一样,把芦荟精的功能、效用告诉顾客,女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔?厄卡夫立刻闭上嘴巴,开动脑筋,并细心观察。

突然,他看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽,便说:“好漂亮的盆栽啊!平常似乎很难见到。”

“你说得没错,这是很罕见的品种。它叫嘉德里亚,属于兰花的一种。它真的很美,美在那种优雅的风情。”

“确实如此。但是,它应该不便宜吧?”

“这个宝贝很昂贵的,一盆就要花800美金。”

“什么?我的天哪,800美元?那每天都要给它浇水吗?”

“是的,每天都要很细心地养育它……”

女主人开始向杰尔?厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问,而他也聚精会神地听着。

最后,这位女主人一边打开钱包,一边说道:“就算是我的先生,也不会听我嘀嘀咕咕讲这么多的,而你却愿意听我说了这么久,甚至还能够理解我的这番话,真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花,好吗?”

随后,她爽快地从杰尔?厄卡夫手中接过了芦荟精。

》》透过倾听,捕获购买信号

一名优秀的业务员必须了解顾客的想法和感觉,知道顾客想要的是什么。

若你推销的是房地产,当一位顾客提到她的孩子在私立学校就读时,你就应该明白她不太注重周边学校的质量问题;当顾客说他们不属于那种喜欢户外活动的人时,你就要让他们看一些占地较小的房屋。

顾客的购买需要在和你交谈的过程中,一定会直接或间接地表现出来。有时候,一个人往往同时受到几种消费心理需要的支配。因此,不用因为急于考虑答案,回答对方的什么问题,或要驳倒对方的什么观点,而忽略了去听清他说的究竟是什么意思。

对于业务员来说,最糟糕的事情之一,莫过于忙于自顾自地讲自己想要说的话,而没有听出那些购买信号的话。因此,再次提醒与顾客打交道者:倾听,通过倾听,我们可以从顾客的某些语言中听出成交的信号来。

当在倾听过程中,出现购买信号的时候,顾客自己的购买欲望可能还是朦胧的,但我们要敏感地捕捉到这个信号,让顾客的购买欲望变得清晰起来。

下面是一些购买信号的例子,你可能遇到过:

“最多能打几折呀?”

“我可以试用一下吗?”

“这台电脑是怎么操作的?”

“我可以带回家试一试吗?”

“我家老公/老婆会喜欢它。”

“要是我买下来的话,现在要付多少钱?”

“如果按月付款,有什么条件吗?”

“这种型号的与那种型号的有什么区别吗?”

“是的,我明白你的意思。”

“这种款式看起来真漂亮。”

……

第二部分 预防“火星”蔓延成“火灾”

倾听时,你最好看起来是在专心地听,而且要让人家看得见。实话告诉你,若要在“仔细听”和“看起来仔细在听”中二选一的话,最好还是选择后者吧。〃

很多人常常说一些不值得一听的废话,但是,若此时你听得目光呆滞、看起来一副漠不关心的样子,你看看对方是不是“火光四溢”,会不会找你的麻烦。因此,“看起来”有兴趣,要远比“真的”有兴趣重要得多。

可能你并不总是同意你所听到的东西,但是,要给予足够的注意力。我们常常会看到:倾听别人的问题,会化解困境,就像把气球里的气放掉。当“火星”出来时,我们不必说任何东西,只需要保持沉默,只需要倾听!

为什么人们会在和别人共同分担难题时,心里觉得好受一些呢?因为,个人遭受挫折的部分原因是,他们认为自己没有得到别人的理解。换句话说,他们的声音被别人忽视了,谁也不愿意听!要知道,“星星之火”是可以燎原的,不愿意倾听,对于一般人还影响不太大,要是领导者、经营者和管理者,你的下属必然会爆发!严重时,会酿成“火灾”。

如果我有一个问题告诉你,你听了,我会觉得好得多,因为你现在知道我有什么样的感觉。其实,你什么也没有做,也什么都不需要做,只是知道我是怎么想的,我的挫败感就会减轻下来,我的敌对情绪也会慢慢消减。

我们总是不停地搬起石头砸自己的脚。当我们夸夸其谈却不顾别人的谈话时,我们显然没有抓住重点。只有最大限度地提高自己的倾听能力,才能提高我们的沟通能力。

通过倾听,管理者可以释放员工们的潜力。削减成本和经营费用不是提高生产率的正确做法。你应该向员工们表明:你觉得他们是最棒的。

可是,如果你不去倾听他们,你就不会认为他们是最棒的,他们的感觉也是这样。

倾听是从事管理者的宝贵财富,要是你不知道如何去倾听,是很难取得成功的。总是在不停地讲话的人所得到的快乐,仅仅是说话的那一段时间而已。想想你那些特别优秀的伙伴,可能你会发现,当你想更多地与这些朋友谈话时,会发现他们正在倾听,他们给你和其他人以讲话的机会。

很多人招人烦,主要原因就在于,他们只知道用嘴而不知道用耳朵。这些人的表现,套用中国样版戏《沙家滨》的唱词句式来形容就是:“你的思想在度假,你的嘴却把班加。”

》》你真的在听吗

倾听不仅仅是站在那里,或者坐在那里,或是只出现在一次谈话中。可是,许多人习惯性地认为消极地倾听(在别人对你说话时安静地坐在那里)是他们唯一能够做到的事情。

为了表示我们对讲话者的尊重和认可,我们至少要表现出确实正在倾听对方的姿态。而你的动作和表情能够告诉别人你是否在听。下面我们总结了倾听的主要表现方法:

1。身体语言

(1)点头表示你可以跟得上对方所说的信息

(2)给愉快信息一个真诚的微笑

(3)露出感兴趣的表情

(4)对严肃的信息显示出严肃的表情

(5)面对讲话者

(6)稍稍地偏向讲话者

(7)稳定的目光接触

(8)表现出平静和耐心的表情

当我们需要表现出确实是在听对方讲话时,你应该有选择地采取上面的某项或多项动作。

2。简短的语言词汇

下面这些口语词汇将告诉你的讲话者,“我正在听着呢,你继续说吧”。

嗯;对;是的;好的;哇;啊哈;我明白了;没错;真的吗;啊;太好了;哦;……

3。复述

复述就是重复讲话者所表达的信息的关键词或短语,通过这种方式来得出更多的信息,以获得一个清楚的理解。

如有人告诉你,“昨天那真是一次有趣的会议。”谁知道他在说什么,作为倾听者,你应该反问道:“有趣的会议?”

4。探究式提问

下面举例说明:“你完成那个报告了吗?”答:“完成了。”

“会议什么时间开?”答:“两点。”

这些是常用的提问关键词——

为什么:“你为什么觉得顾客会反对我们提出的观点呢?”

告诉:“告诉我有关这件事情的更多信息,好吗?”

解释:“给我解释一下你对这个问题的看法。”

什么:“昨天开会时发生什么事情了?”

怎么样:“你在这次产品促销推广活动中表现得怎么样?”

阐述:“阐述一下公司的经营理念。”

描述:“描述一下这次展示会的具体情况。”

给出:“给出例子说明你的意思。”

对于大多数人而言,要想发挥好倾听的力量,获得良好的效果,上述几个方面已经足够我们使用,只要能够灵活运用就可以了。

第二部分 能告诉我,你是怎么想的吗

每个人都渴望获得认可,无论他是国家元首、世界首富,还是流浪汉、乞丐。因此,要使别人喜欢或者敬重你,你最好在自己想说什么事情前,首先知道他们会说什么。说话之前先倾听,不但能够避免乱说话,同时还是一种能够认可任何人的极具力量的方式。〃

西方有一句著名的谚语:沉默可以使傻子成为聪明人。

倾听是沟通过程中一个最首要的环节。几乎在任何情况下,我们所能做到的最重要的事情就是倾听。例如,作为管理者,在讲话前,只有倾听,才能帮助你在回答问题时提供更多的信息帮助。当我们养成了倾听的习惯时,我们就必然会了解我们的员工和顾客的问题、挫折以及需求。

所以,要成为优秀的管理者,用心倾听他们的担心、恐惧和观点,是排在我们工作首位的。而做到这一点很容易,只需要我们安静地倾听,就可以了。不要装得跟圣人似的人五人六地说话,哪怕我们不做任何事情,也要倾听。在办公室里倾听,在酒吧里倾听,在装货仓库里倾听,在工作车间里倾听,你可以随时随地。

有相当一部分经理人、管理者,自欺欺人地认为,下属员工们会绝对愿意听从他们的意见的。这是一位经理人说的话:“我说了这么多啦,你们觉得我怎么样?”如果我们总是张着嘴,我们学到的东西会非常有限,我们了解到的真相也会少得可怜。

一位管理者要成功,很有必要先听听自己的职员都在说什么;一位营销者,学会多让顾客说说他们的意见,对迅速提升业绩、维持业绩稳健发展,相当关键。

事实上,为了更有效地与人沟通,我们要做的第一件事就是——主动去听。当你真正地听别人讲话时,你就会立刻提高他们的效率。因为,你给了他们最渴求的东西——“认可”,当然,这也是我们最渇求的东西。

为了提高效率,这句话永远不要再用了:“一直以来,我们就是这么干的。”因为这句看似简单、常用的话,没有任何积极效果,而且与提高效率背道而驰。不要再跟你的下属说这句话了,如果你想提高效率和绩效的话。

从现在起,当别人带着问题来问我们应该做什么时,建议你看着他们的眼睛,回答他们一句神奇的话:“能告诉我,你是怎么想的吗?”

试试吧,先这么说一句,然后再进行倾听。通常,你会看到三种情形发生。

情形一,他们想好的正是你想要对他们说的。但既然他们就是这么想的,他们会以最有力量的方式支持这种你和他们都共同拥有的想法。于是,效率就会提升到最高。

情形二,他们给你的是一个你从来没有想过的想法。即使你是老板,也不能保证你的想法最能在市场上赚到钱。要想赚到更多,就继续倾听吧。

情形三,他们的想法根本不可行,原因他们可能不知道。这时,你就可以解释为什么他们的想法行不通了。

当能认真听取别人的意见时,你必然很快就可以建立一支高效的队伍。并且,这样的高效能持久。

在联邦快递创立早期,出现了一个常见的

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