卡耐基成功之道 全集-第47部分

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记忆在过去时代被看作是不容忽视的力量。西塞罗说：记忆是所有事物和宝藏的守护者。爱斯奇勒斯说〃记忆是智慧之母〃，这些说法绝非夸大片辞。但是在今天，当代美国人已经习惯于使用非正式的记忆技能了。

一个仍具相当重要性的记忆技能就是牢记姓名。自卡耐基时代起，许多优秀的商业和人际关系支持者都强调姓名记忆的重要性。

一位纽约大学的教授早在《影响力的本质》一书出版前的数年，就出版发行了一本《加强记忆面孔及姓名》的书，其中归纳提出了记忆姓名的价值：

〃那是希望该书能帮助更多的人并引其他们的兴趣。商业人士和专业人员在直接与人交往时，倘若能称呼对方的姓名就能获得较友善的反应。若能以一种较软性的、活泼的语调，如〃某某先生〃来取代诸如〃喂！那边的〃此类命令方式或商业口吻，便能获得较佳的合作态度。社会工作者、教师团体领袖们发现，他们若能记得身旁人们的姓名，则在引发人们的情感时，具有强烈的影响力。刚刚参与社交活动及初入社会的年轻人发现，记得别人的姓名相当有用，有助于增加与人相处时的自信与自在〃。

时至今日，理由仍然相同。当你欢迎某人而不记得他（她）的姓名时，谁不感到尴尬？谁不会因为无法记得会上或社交场所中与会者姓名而感到不自在呢？那种不自在使得许多人陷于拼命记忆姓名的努力之中。

不幸的是，这只是一个治标之法，而不是治本之道。戴尔。卡耐基于１９２６年首次撰写改善姓名记忆能力的文章时，记载了三则有关记忆的自然法则即印象、反复及联系。他提及的每个记忆系统都根据这些原则而来。无论你是从众多推销技术法则的记忆专家群中选修一门座谈课程，或者是重温享利。洛瑞尼和杰瑞。卢卡斯的《记忆书篇》，还是在众多有关记忆的书刊中阅读其一，你都会发现，卡耐基的原则跟它们相去不远。

……

通常与人打交道时，姓名是第一需要记住的。那么，如何学习姓名的记忆法呢？　　首先，你要牢记一个姓名，避免左耳进右耳出的情况发生。这就表示你已专心地记下某个人的姓名及面孔。由于我们的视觉记忆往往强于语言记忆，所以记忆某人的姓名要比记住他（她）的面孔费时费力。

赫米吉。西尔顿是一个记忆权威，她同《运用性记忆导引》一书的作者将连结姓名的连结程序称为〃目录化〃。她建议使用下列标题建档，以便能在脑海中插入新的姓名：

像我知道的某人？

像某位名人？

职业（歌手、鞋匠、工匠）？

一项物品（拐杖、森林、车）？　　一种品牌（克培尔、凯洛格、辐特）？

你能用节奏的韵律念出它吗？

你能将它转换成熟悉的文字吗？

你能好好地形容它吗（愉快的吉尼斯、微笑的史密斯）？

你能将它所代表的意义翻译出来吗（摩根斯塔尼斯是早晨之星）？

姓名的记忆法是否有用？有些卡耐基课程的学员在姓名记忆课程结束后能记下当天傍晚后才碰面的人当中的百分之九十，成功的例子很多。例如，有的学员能用这个方法介绍他（她）所不熟悉的二十人团体。然而大多数的人只有在万不得已的情况下才会运用这种方法，大多数时候他们并不使用。

和其他任何记忆法一样，这种技能唯一的问题是：如果你不用它，就会失去它。一旦等到你真的需要它的时候，将会由于不熟练而无法自信运用自如。

斯杜。莱纳德是一家商店的管理者，为了确保他的所有员工都能表现优异，以增长商店的效益，他要求其员工接受卡耐基课程的训练。

在课程中，员工们学会了卡耐基在五十五年前所传授的基本原则即以你期望他人待你之法对待他人（顾客）。这是卡耐基的黄金守则，也是斯杜。莱纳德的服务原则。

莱纳德说：“如果我不曾听说过戴尔。卡耐基，就不会有今天的成就〃。

莱纳德加入卡耐基课程时才年仅二十岁。就在他从康乃尔大学毕业的这一年，他的父亲去世了。他必须接管下家族生意——负责送货到家的牛奶生意。原来仅有的七名雇员，年龄大多长他两倍，而他们目前都仍在他手下做事。他的兄弟里欧建议他阅读《影响力的本质》。他读了这本书后，便决定选修卡耐基课程。

〃今天〃，莱纳德不无感慨地说，〃即使是百万美元也买不到当初那门课程所教给我的一切〃。

莱纳为上百名员工付款参加卡耐基课程，店里的两面墙上展示着他们上课的照片。　　莱纳德相信，运用卡耐基所信奉的种种原则，足以使一名满腔热情而又不知道如何管理的经营者获得优秀的管理才能。莱纳德从卡耐基课程毕业后，致力于〃使员工愉快，并使顾客愉快〃的事业。一如卡耐基那样，莱纳德仰仗措辞极佳的格言来表达重点。其中一则受欢迎的格言是：“如果你为邻居劈了足够的柴火，最后你将拥有一大堆劈好的好柴火〃。

莱纳德也慎于雇人。他说：“我们能教导收银员收款，但无法教导其中的微妙之处〃。

莱纳德使用人事评估的方式来强化他的管理。每个人都必须接受ＳＴＥＷ表现评估：Ｓ代表顾客满意，Ｔ是集体协作表现，Ｅ是表现优秀，Ｗ是成功之至（ＷＯＷ）。

〃成功之至〃一语对莱纳德而言，就好比是卡耐基所说的“热忱〃，它代表着一种极富感染力的兴奋，能用来区分成功与平凡。

戴尔。卡耐基一向依靠口碑来宣扬他的课程。最忠实的支持者，无非是那些像斯杜。莱纳德那样的将卡耐基课程的方法应用于公司运作之中的雇主及主管人员们。再如克莱姆勒汽车公司的总裁李。艾柯卡也是其中的一位。

艾柯卡在他自传中公开赞扬卡耐基课程之前，就已经以公司的经费资助许多员工和朋友加入卡耐基的课程。

当艾柯卡修课时，他的目的并不是要学习一种如何训练他人的训练课程，而是要学习一套为了自己的课程。艾柯卡要求自己停止做〃一朵内向的、萎缩的紫罗兰〃。

艾柯卡当时三十出头，早先在费城福特汽车公司做行销经理助理，后来晋升为底特律区国内卡车市场经理。虽然他的专业是工程学，但却急需一套管理技能以应付新的工作挑战。

卡耐基说：“在从事所有各种工作的人中，我宁愿给工程师上课。我已经亲自教了三万人，而工程师是我最乐于教导的人。因为，你曾见过一名不诚挚的工程师吗？在课程开始时，虽然他们通常会表现得差一些，然而，看着他们逐渐学会如何在开口说话时不咬舌头，实在是莫大的喜悦！”

卡耐基曾提到，艾柯卡的演说效果并不像某些工程师那样差。艾柯卡在中学时代曾参加过辩论小组。

艾柯卡在他的回忆中，也将卡耐基课程视为他人生的一个转折点。他说：“唯一能刺激人们产生动机的方法就是同他们沟通〃。

成为一名良好的沟通者，也就使他成了一名优秀的经理人。

戴尔。卡耐基课程提供了种种激发他人动机的实用方法，同时也教导了人们如何激发自我的动机。课程帮助人们发展自信心以处理新事物，并激发人们敢于冒险。

卡罗。库克在三年前学习这门课程。当时，她不忙于担任幸运五百公司特殊事务经理的职务，她参加课程的目的是希望能改善自己公众演说的能力。

〃在教室上课的数周，〃她回忆道，〃我明白公众演说不是我应注意之事，我要留意的是压力〃。

使用卡耐基的原则，可以控制忧虑情绪，以协助卡罗应付压力问题。在学习过程里，她发现了一些当初在进修课程时尚未理解的事。她想开设一家属于自己的特殊事务公司，这个想法能否得以实现，对她而言，关键在于她能否在身处压力时继续思考和运作。

〃我想过生意可能失败，而且可能发生的最糟糕情况就是使我脸面尽失。但我认为，这一状况我还能应付。所以，我不顾丈夫及朋友们的忠告，辞去工作，开始经营自己的事业。我虽然还没有客户，但我相信我一定办得到〃。

在结束卡耐基课后，卡罗按照自己的想法去实施了，而且，卡罗真的成功了！

她对卡耐基课程赞誉不断：“没有这个课程，我不可能自创事业，而且使这项事业至今仍然运转着。这是我做过的最好的事〃。　　卡耐基的书对某些人而言，就如同他的课程一样，能够激发自我的动机。芝加哥超级人寿保险公司的主任约翰，在

１９４２年以五百美元开创了出版事业。今天，他的出版企业成为全美国同行业中的佼佼者。约翰以卡耐基的原则建立其他的积极态度。他说：“在中学时，我看戴尔。卡耐基的《影响力的本质》至少五十遍〃。

斯杜。莱纳德、李。艾柯卡、卡罗。库克以及其他的上千名商人在结束卡耐基课程时，都已拥有了一套商业准则常识。这些准则反映出卡耐基的信仰，即：让你的员工、配偶、子女依照你心中所想的去做。然而，独裁主义者却只会导致失败，因为独裁就是我行我素，而成功的关键在于沟通或促销你的理念。

戴尔。卡耐基书中与课程中的基本主题是：每个人必须利用说服的技巧和能力来把事情做好。我们要有一些技巧和理念去从事销售、说服配偶、使老板同意、使下属产生动机、指导子女。

卡耐基认为，销售的关键在于唤其他人的需求。但是，只是让别人依令行事还不够。按照戴尔。卡耐基的哲学，你必须促使他人激起想得到你销售的事物的欲望。

卡耐基收集的信息证实他的技巧是奏效的。他发明了一套三个阶段训练课程，以延伸扩展那些技巧。首先，每名学员都要在课程中尝试一个新方向。其次，让所有学员分享他（她）的成果。再次，每个人必须倾听其他学员的成功故事。

一个新学员彼得报告了他尝试改变一名缺乏自信的行政助理的过程。这个助理在公司已有二十年之久，一直拥有不错的业绩。

彼得挑战似的要求这名助理完成小组销售目标，以激发他的竞争精神。〃当时我觉得汤姆似乎认为每个人都抛其他了〃。彼得说，我告诉他，他能为我们带来不一般的成绩。我说，如果他能使销售报告早一天送到总公司去，便能使我们超额完成任务。他办到了。　　卡耐基提倡以信念、信赖和黄金手册为基础的积极行动哲学。他做了敏锐的市场判断，在避免以宗教为号召的前提下，他提倡积极的思想信念。

卡耐基的教学取向有赖于基督教神学中的心理治疗技术。心理治疗盛行于十九世纪中叶，当时，药物治疗还相当落后。心理治疗基本上是一种信念的应用，这种信念便是强调心理力量可以超越肉体，也就是说，正确的思考能提高自我治疗的力量。

卡耐基说，他不会因为基督教神学而信仰宗教。同时，他宣称：

〃我活得愈久，就愈感受到思想所具有的强大力量。在教授成人教育的三十五年当中，我知道男人、女人能放弃忧虑、恐惧及不同种类的疾病，而且能因为他们思想的转变而改变生活的气质。我已经看见数百次以上这种不可思议的转变。现在，我已经不再觉得奇怪了〃。

卡耐基显然是思想的真正信仰者。有一次，当他被问及曾经经历过的最大教训时，他引述罗马哲学家马尔克斯。欧瑞利斯的话