松下幸之助经营之道 作者:李海明-第25部分

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　　人是感情的动物，所以在情绪不好的时候，就很难作正确的判断。有时候，只凭一时的感情作判断，决定一件事情，如果这样就能完事，同时不麻烦任何人，这样也就没什么了；但是，象这样凭着一时行动的判断，在面临关系重大的问题时，就叫人担心了。尤其是公司的经营者，或站在指导立场的人，万一也陷入这种情况，就更容易造成问题了。

　　据说在很早以前曾有过这样的一个故事：

　　日本的德川家光有一次出去打猎。打猎回来后，家光正在洗澡，不知怎么一回事，负责洗澡间专门替将军冲水的部下，误将滚烫的热水，往家光的身上浇下去，家光的皮肤，立刻烫红了。

　　家光非常愤怒，根本不理会吓得不知所措、正跪地求饶的部下，愤愤地回到自己的房间，立即叫来总管家阿部丰后守，并且下令说：“那个替我冲水的人，简直混蛋，立即判处他死罪！”丰后守只好照办。

　　往常丰后守会这样地退下去办事，可是这次却退到侍从的房间，向家光贴身侍从们说：

　　“等将军的情绪、心情好一点的时候，请通知我一下。”然后丰后守才退下去。

　　到了晚上，家光将军用过晚餐，情绪平静了些，心情也好多了。于是，谈起这天去打猎的趣事和感想。开始有了笑容，这时，在场的侍从们，立即和丰后守说：“将军的心情好多了，现在看来情绪也很好。”

　　丰后守听了，立即会见家光说：

　　“刚才主公曾经指示，处罚那个冲洗澡水的人，在下一时疏忽，没记清楚是什么内容，非常抱歉，敢请主公重作指示，究竟如何处置这个人？”

　　家光将军并没有立即回答，盯着丰后守，想了一会儿之后才说：

　　“那个人由于不小心，而犯了严重的过错，我看判处他流放外岛好了。”丰后守受到家光的指示后，回答一声：“是，遵办。”就退下去了。

　　丰后守一退下，在家光旁边的贴身侍从们，将这事情当作饭后的话题说：

　　“最初，我们听到将军的指示是‘判处他死罪’，连丰后守也的确说过：‘是，遵办’，然后他就下去了。可是他好象忘了，连丰后守也会忘了将军的指示，那么假如我们有时候忘了，也是非不得已的。”

　　听到侍从们聊天的家光将军笑了一下说：“丰后守这个老人怎么会忘？他记得才清楚呢。在政治上，判处死刑，需要格外慎重，丰后守明知其重要，却故意说他忘了；实际上他是想提醒我重新考虑，收回成命，只是不明说而已；所以我也打消了原意，把这个人的罪刑，由死刑改为流放外岛之刑。丰后守考虑得真是周到。我因一时冲动而开口大叫判处死罪，现在倒觉得很惭愧。”侍从们听了。十分惶恐，都说不出一句话来。据传，从此以后，阿部丰后守的声誉，大为提高。

　　这可以成为一个态度极端慎重的例子。但是，从另一个角度来看，也可以说是，丰后守对将军家光，作了一种说服。当然，丰后守头一次奉命时，并没有说“将军身上被浇了滚烫的热水，必定烫得痛苦难堪，可是，还不至于需要将冲水的人判处死刑吧”这一类说服的话，即使他说了，对于一时冲动的家光，也不可能产生任何作用，最后可能是连丰后守本人也挨骂而已。

　　丰后守对于家光将军命令判处死刑这件事，只有回答：“是，遵办。”而唯唯诺诺地奉接旨令。然而，奉命是奉命，他并没有依命“行事”。在感情冲动的时候，即使是将军，也往往无法作出正确妥善的判断。然而，明知将军的判断并不妥善，指出他的不对，想请将军改正过来，反而会使他的火气更大，像这样，才能说服家光将军。

　　要想说服一个人，除了了解一个人的人格之外，也包括了这个人的情绪、心态等等。正确地掌握到这些后，才能在妥切的状态下，进行说服。

　　就丰后守的例子来说，丰后守并没有作实际“说服”。这即是一种不是说服的说服，他只是选择适当的时刻，重新请示一次，加以确认而已。这个例子，就等于做到了有效的说服。一般观念往往认为，说服就是用言语进行说，其实不全是这样。事实上这种不是说服的说服，亦即不必以语言实际进行的说服，往往也能把自己所想的事，传达给对方。虽然这些在实际上或许非常困难，但这一点非常值得大家学习。

　　任何东西本身皆具有说服力，要善用物品的说服力，但不可用来贿赂。

　　拿到别人送的东西，每个人都会很高兴。当然，也有一些人脾气比较怪，别人送他东西，他反而不高兴。不过一般而言，有人送你东西，总是件值得高兴的事。

　　松下九岁的时候，离开乡下到大阪，在一家火盆店里当学徒。当时他的工作之一，是帮师傅照顾小孩。由于那时正是小孩爱玩的年龄，所以松下常常加入附近小孩游戏的行列。玩一种叫“打陀螺”的游戏。

　　有一天松下背着小孩，参加打陀螺游戏。由于玩的时候，至少得用一只手才能使小陀螺打转，所以只剩一只手撑着背上的小孩。这种情况很危险。不过，因为松下常这样玩，也就成了习惯，一点点摇摆不定，也不致发生问题。但是那一天扔小陀螺的时候用力过猛，身体忽然向后倾斜，弄得背上的小孩也向后仰翻，松下只来得及捉住小孩两只脚，小孩的上身却向后面仰翻，头撞在地上。

　　这小孩痛的大哭，松下却比小孩更惊慌，也不能再玩了。就不停地哄他不哭，但无论如何哄骗，他仍哭闹不停，一点效果都没有，松下当时真的伤透脑筋了；但又不敢回店里，怕师傅知道原由，会受到责骂。

　　那时松下真的进退两难，不知如何是好。后来，他跑到附近的糕饼店，买了一个小馒头给小孩吃，这小孩竟然不哭了。直到这时，松下才放下心来。

　　松下自己也认为，一件东西或者物品，本身就具有一种说服力。当然，如果这种事情发挥在诸如有条件的交易这类情形下，就非常不好；但是若能运用得当，许多事情往往因此而顺利推展。

　　缺乏果断的力量，便不会采取任何行动；处于逆境，必须以断然决心，反守为攻。

　　要人们采取某种决定，然后有所行动，是需要某种力量。一旦欠缺这个力量，人们就不会采取行动。究竟，这个力量是什么？在国与国之间，是否应发挥此种力量？让我们看看下面这个例子：

　　从前，苏联在古巴建立一个飞弹基地，基地的建设已完成百分之九十，由此可以从事各种监视的军事行动。那时情势陷入非常紧张的状态。于是，美国总统肯尼迪，毅然向苏联发表声明，他说：

　　“以美国的立场，绝不容许在美国的邻近地区，建立苏联的飞弹基地。我们希望苏联自行撤消这个基地，否则，美国将采取武力，迫使你们撤离。”

　　对于美国的通谍，苏联最后不得不将基地撤离。美国无损一兵一卒，便贯彻了自己的主张。

　　在上述这个例子里，美国迫使苏联采取行动，而达成他们所希望的决定。美国成功的关键在哪里？为什么苏联会采取撤军的行动呢？

　　谈到这点前，我们再看看另一个例子：越南问题。肯尼迪的下一任总统约翰逊，把数十万军队送到越南，前后花了好几年的时间，最后却输给北越。北越虽然也很强大，但苏联更强大。可是对于这样强大的苏联，肯尼迪尚能不损一兵一卒贯彻己方主张，得到和平，但是对于小国北越，约翰逊却派出八十万大军，最后仍难逃失败的命运。

　　究竟，这两件事有什么不同？松下认为，这是领导者做法的问题。肯尼迪有坚定的决心，他不但要求苏联飞弹基地撤离，自己也派出舰队封锁古巴的海域。苏联的船要去古巴，也都受到拦阻，同时，为彻底拦阻，亦不惜向想硬闯的船只攻击。这样一来，倘使这种情况恶化下去，就可能演变成美苏两国的正面冲突，甚至引起第三次世界大战。

　　在肯尼迪这个重大的决心下，苏联最后只得将船停下，赫鲁晓夫最后只有宣布说，如果美国解除对古巴的封锁，那么苏联就撤去飞弹基地。至此，事情终未发展成最坏的结果，战争避免了，美国的主张亦得以贯彻。

　　反观越南的情况，领导者没有断然的决心，只是视战况而不断增派军队，终至深陷泥沼而无法自拔。由此，读者可以明白，这两个事件最大的不同点，在于领导者的决心。肯尼迪的决心，化为一股强大的力量，动摇苏联的政策而使之让步。在我们日常生活中，要想顺利推展任何计划，最重要的，是时时激发别人达到计划的行动。也就是要时时刻刻地要求别人那样去做。当然，要达到这个目的，有很多事都要配合，才能全盘成功。但是，最重要的一点人。

　　充分了解人情的微妙而善加利用，即使是“坏消息”也可能使人觉得合情合理。

　　当他人与我们讨论事情时，假如他的态度骄傲，或者有敷衍的情形，那么即使是对我们有好处的事，多半我们也会拒绝对方，这是人之常情；相反的，即使对自己没有好处或者是不利的事情，如果此人很有礼貌，而且非常诚恳，往往会使你愿意尝试去接受他，这也是人之常情。因为人是有感情的，我们必须认清楚这一点。在日常生活中，适当地加以运用，这种训练是必须的。

　　比如有这样一个故事：大约是日本明治政府统治不久后，就开始课征所得税。在这以前，是以地租为主，没有所谓所得税。但明治政府因国家开支渐多，除地租之外，也须有其它税收，所以决定向民间征收所得税。

　　当地一家最大的酒家，叫作富田屋，有一天，税务署的人将有钱人都请到富田屋招待。

　　这些富翁们被招待到这个地方，心中虽然高兴，但又有些不安，不知税务署的人有什么打算，因为当时的“衙门”和民间还是有距离，所以这些有钱人，都规规矩矩地坐在席上。此时，税务署的署长走出来，但他并未坐在上座，反而坐在末座。他说：

　　“自从明治政府开始统治，国家各种施政事业的推展，需要很多费用，因此官方已经决定向各位征收所得税，希望各位多多协助。”

　　这个人虽然态度诚恳，带来的却是件坏消息，因为它增加了大家的负担。他把话说完，紧着就是宴会。虽然桌上摆满了各种山珍海味、醇美好酒，但是大家一想到要征收所得税，都感到不安。此时又叫来很多美女来斟酒，大家才逐渐放松心情。

　　“好吧。一点点税金不算什么，缴给政府好了。”

　　于是有人慢慢会这样想。

　　这样，税务署的人也就达到了目的，而并没有以压迫的方式强迫老百姓缴纳所得税。如果是以强迫的方法，一定会引起反感，反而达不到预期的目的。

　　以时代而言，当时还是官尊民卑，相当封建的时代，只要一个命令，就可以让百姓去做。但是官员却以求人帮忙的口气来说。

　　这不是很技巧的作法吗？换句话说，大家都认为，对方是官，一定会乱下命令。事实上，大家都受到很好的款待，都不好意思拒绝。这种做法是充分了解人情的微妙，并能善加应