松下幸之助经营之道 作者:李海明-第30部分

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　　例如，既然做买卖，就得赚钱，这是当然的道理。但如果只是抱着“只要能赚到钱就好了”这种观念，还是不够的，必须进一步认真地考虑“到底为什么要赚钱”。除非能想到赚钱的真正意义，并抱着坚定的信念，否则在买卖上，无法有真正的帮助。

　　一般人往往认为讨论国家、社会大事，是一件高尚的事，而认为讨论做买卖或赚钱，却是低俗的事。这是错误的观念。实际上，两者一样重要。松下认为，做生意是一件很神圣的事，大家对这份职业，应该有信心和荣誉感，才能提高买卖的层次。

　　如果持着此种观念重视买卖，把全部精力投入其中，自然会关心到顾客或供应商。因为一想到必须依靠顾客及供应商维持生意，就不会不关心他们。然后，就会联想到“那家顾客所买的那种产品，应该改进了”，或“去向这家顾客推荐这种产品”之类的事，而且对于供应商，也会提出一些积极性的建议。假定你做不到这点，那么最好不要做买卖。也许大家会觉得我苛刻了一点，其实，只有这样，才算是真正为买卖花下了心血。

　　惟有投入至诚的产品，才会获得肯定；而能够获得此种信用，工作的辛劳始有代价。

　　珍惜自己苦心研制的每一件商品。其实，对于我们亲手做成的东西，在世界上被如何看待，应有强烈的关心。

　　以前松下直接从事生产时，拿了一件新产品给一家经销商看。这家经销商看后对松下说：“松下先生，这一定花了你的一番苦心吧？”当时松下听了这句话，高兴得几乎要免费送给他。因为这不是想要高价出售，以赚一笔的欲望意识，而是数月来的辛劳，获得肯定的一种纯粹感激。

　　这种感激，是惟有那些把自己的灵魂和至诚投入产品者，才能感受到的。而当公司的员工都能感受到这份喜悦时，松下才能获得社会上对信任。

　　先对商品有兴趣，才会确切了解商品价值，想出动人的说服顾客的方法。

　　每一位商人，都希望自己的生意兴隆，但实际上却不容易做到。这到底是什么原因呢？

　　它的原因很多，而缺乏与这种愿望相配的办法及努力，可能就是主要原因之一。如果缺乏正确的实施方法及努力，则理想会成为空谈。所以不论是多小的愿望，都必须以勇气及决心不断地努力，才能实现。例如向顾客说明商品时，必须注意自己是否完全了解说明的方法和商品的内容。自己也必须先确信商品是值得顾客购买，才能想出说服顾客的方法。

　　当然，自己必须先对商品有兴趣，才能有信心介绍给顾客。有兴趣才会乐于努力，而不觉得吃力，说服的能力也会随之提高。“喜欢了之后，才会进步”这话一点也不错。不仅在商品的说明上，对于任何事都能适用。

　　因此，如想使生意兴隆，就得先对做买卖这一行有兴趣。不可只为了赚钱或生活，而选择这种工作，应该以诚心诚意从事它。这也是促进生意兴隆的基本要求。一般人认为“适才适所”是生意成功的先决条件，这就是指由喜欢买卖的人，来做生意。如果是这样的话，则每一位商人，都不难达到他的愿望。从经销商那里可以得到最可靠的销售资料；若不细心听取他们的意见，必将导致滞销。

　　松下经常向同事们说：“你们不可能有万般智慧。对于你们想知道的事，知道得最清楚的，是一些做事热心的经销商。你们可以聘他们为顾问？可以给他们支付薪水？即使没有薪水，只要拜托他们做顾问，他们一定乐于接受。”这件事，松下的同事能够做到，但实际上我们做得还不够。尽管有很多人想教我们，我们却无意去吸收他们的智慧。这使我们变得非常“贫乏”。这和大部分人认为自己的财产，就是自己拥有的那一份，是一样的想法。

　　胸襟宽阔的人，认为世界市场都是属于自己的。只是自己全部拥有太麻烦，故暂时委托别人保管。但是如果大家都想只依靠自己的智慧，即使我们做出来的产品相当好，但因不倾听经销商的意见，就会引起反感，从而导致滞销。

　　反之，若肯虚心聆听别人的意见，即使产品只有七成好，也会得到同情。他会这样告诉你：“这样的产品你会吃亏，是不是这样修改一下比较好？”结果，你就能做成百分之百理想的产品。这种事是随处都有的。

　　我们必须从聆听销售商的意见这方面来培养我们的基本观念。担心卖不卖得出去，固然重要，但同样重要的是，该向谁请教最清楚。当然是请教热心推销的经销商了。

　　经销商是贩卖专家，我们是外行。如果我们外行想指导内行，要他们卖这卖那，这就难怪销售业绩不理想了。

　　经销商比我们更清楚产品的销售量及合理订价，应当经常去请教他们。

　　开发一种新产品时，到底是否容易推销，常常在公司内，引起强烈的争辩，这种辩论未尝不可。但是实际上，到底容易销售与否的问题，最清楚的，莫过于经销店的老板。经销店的老板接过新产品用手一摸，一定会即时告诉你“这好卖”或“这恐怕有困难”。要知道能干的老板，对产品的畅销度，确实有料事如神的一种直觉感。公司的技术人员，当然不会知道以自己的技术，制造出来的产品，销路到底是好、是坏，就是营业部门的人，也没有经销商那么清楚。

　　象这种问题，不去问经销商，只是自己在讨论到底销路好或坏，讨论半天，还是无济于事的。当然不是说每种东西都要一一去问，可是当你有怀疑时，不妨跑到熟识的商店请教他：“你看销路如何？价钱订多少比较合理、客观？”他一定会告诉你：“差不多这个价钱最合适。”这个答案往往是很正确的，就象盲人用拐杖探路一样的道理，并不十分困难。在后方勤务而不了解前线情形的人，来谈论这样、那样是没有必要的。大公司往往就不会去问小商店的老板，而自作聪明，经过会议讨论决定的价格，往往会受到经销商的埋怨与抗议：“这么高价格肯定卖不出去”或“这种东西怎么可以这样卖？”

　　做生意的方法当然有很多种，五年后的事情，也应该先考虑考虑。可是真正的生意，还是一天一天的累积，这样做应该是不会有多大错误的。

　　销售产品不要象“嫁出去的女儿，泼出去的水”一样，要追踪到底才行。

　　小孩缠父母，有时会感到有些讨厌；但是，被小孩纠缠，到底还是觉得可爱、觉得高兴。

　　对自己制造的产品，或自己售出的商品，如果不再过问，心理上难免感到遗憾，对不起社会，也对不起工作。应该认真地制造物品、诚实地出售，全身心的去工作，对于产品要始终加以注视。不仅要注视它，同时也要负责到底。

　　这种认真关心工作成果的态度，即使令人觉得有些过分，但客户一定会感激生产者的诚意。

　　从事生产，必须具备这种心理；从事买卖或工作，也应当如此。

　　通讯发达，使社会迈向“容易成功”的时代；而能否成功的关键，在于个人是否善加利用宣传的效力。

　　过去一件销路很好的商品，要想打开市场，可能要很长一段时间，但是现在如果经电视传播，马上全国都知道了。现在有很多能够协助你成功的机构，如果你想要登广告，就有很多提供你有效策略的广告公司，等着为你服务。只要有心计，任何事都可以办。如果想为公司做些事，一定可以如愿以偿，公司也因你的建议而提高业绩。相反的，也有人说，没有任何时代比现在更难成功。从不同的角度来看，这种说法也没有错，至于到底以哪一种想法来判断较好呢？松下认为，应该视今日为最易成功的时代，向前迈进，这样比较容易在工作中，寻找到乐趣。

　　因为，过去的人很不幸，无论做什么好事，要使全镇的人知道，都不是一件容易的事，何况是全国？可以断言，绝无此可能。然而现在呢？立刻传遍全国，现在的社会已进入“容易成功”的时代了。

　　人有时能被利诱，有时却不能，所以销售时不能光强调利益；还须注意态度及技巧。

　　国家的政治能不能上轨道，要看人民是不是愿意听从政府的领导而决定；至于人民是否听从政府的领导，那就要看施政当局的政治手腕了。有时候，人民明明很清楚政府的政策，是为全民的利益而设想的，但由于施政的方法及态度不妥，使得一些好政策反而不能顺利推行，产品也是这样，明明是要给各位最好的东西，但由于给予的方法不当，导致不被接受的后果。所谓“不吃嗟来之食”就是这个道理，这种情况无论对象是政府或人民都一样。如果一切都是以诚相见、以礼相待，那么不论是政府的政策或其它一切事情，都会成功的。

　　我们做生意也是同样的道理。假使生产了一种新产品，这产品能使买主得到很多的方便与利益；或是制造成功一种新的工作机器，能使买它的工厂提高几倍的生产力，得到很大的利益。但要推销这种商品或工作机器时，就要看你如何运用推销的技巧了。身为推销员，如果你说：“我们的新产品，一定能使你们得到三倍以上的利益，我愿意卖给你，你就买了它吧。绝对不会错的。”这样的说法，一定不会受到买主的欢迎。如果你改用另一种口气说：“我们公司最近有一种新产品，我们自己觉得还不错，不知可否请贵公司试用看看，我想一定会带来不少好处。”这样的说法，也许会使客户产生好感，而决定买一部试试看。

　　人都具有可以被利益说动的一面，同时又有不能被利益说动的另一面，这正是人之所以为人的道理。如果给狮子一块肉，它绝不会考虑你给予时的态度好不好，只要饥饿，看到肉就会扑过去。久而久之，它会认识你、亲近你。人就不然，如果你要施惠于他，有时不一定会被接受；除非你非常诚恳，用礼仪来对待他。

　　人性是最难以捉摸的。虽是难以捉摸，可是却又有易被激发、说动的特性。只要你了解“人性一半可以用利益来引诱它，另一半，却不能以利益来说动它”的特点，就可以很容易地说动一个人。

　　商品的品质与厂商信誉和顾客利益都有直接的关系。无论从事任何经营，都要严格要求产品质量。“凡是松下电器公司的产品，都是最优良的”，这是松下公司一贯的经营理念。事实确是如此，松下公司的产品未经品质检验，是禁止销售到市场上的。但是现在仍然有不良产品出现，松下公司再度强调，对松下所有的产品，要站在客户的立场，以客户是老板的心情，来重新检查性能、品质。在工厂方面及营业部门也是这样，稍有不满意，立即退回工厂再检查。靠着这样的严格管理，松下公司终于赢得了良好的信誉。

　　由此可见，优良的产品不只光靠工厂，也要和营业部门紧密地配合，才能生产出来。所以，我们要慎重、彻底地全面推行品质管理。这和公司的信誉有直接的影响，也和各位的生活息息相关。请各位站在自己的岗位上，就品质管理问题，提出最完善的方案，彻底实行。

　　不要将新产品的开发局限在成本的范围内，只有这