松下幸之助创业之道 作者:江新-第14部分
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松下认识到，车灯，在需求量上应该没有问题。只要新产品不象蜡烛灯那样容易在路上熄灭，而且比蜡烛灯亮就行。
这么一想，他就决定：一定要利用电池设计出很完美的东西。
这是电器行的本行，由松下电器工厂来制造销售，名正言顺，除了电器行以外，还可以向松下所怀念的自行车店销售。他自己骑车，“路上灯不熄”的渴望也可以实现。
松下的想法，愈来愈增强了。
设计工作落到松下自己头上，不能拖延。他开始经图试作，每天都工作到很晚。
自行车灯设计的要点是：绝对不能象目前的电池灯，两三小时就用光，一定要构造简单、不出故障、很耐用，至少能使用十小时以上，而且价钱要便宜。这话说来简单，做来相当困难。一天、两天、一个月、两个月、三个月过去了。
在这期间，松下做过几十个，甚至将近一百个试验品。
经过六个月的工夫，才做成第一个炮弹型的电池灯。
松下想到，电池当然不能使用市场上的标准品，这是最伤脑筋的部分。当时市面上出售的电池，都是手电筒、探照灯使用的市场标准品，起初为了配合市面上的电池进行设计，始终无法做出改头换面的东西。过了三四个月，松下终于摆脱了这种“非配合不可”
的观念，想以特殊的组合电池来做电源，于是设计出根本改变构造的新品。为了外型好看，采用了炮弹型。
当松下试验做炮弹型灯时，九州的平冈来找松下，看到了这个新型灯，对松下说了一些鼓励的话，松下至今还不能忘记他温暖的友情。
设计车灯的时候，很幸运的，刚好有人推出了用电较少的“豆灯泡”，消耗的电量只有旧灯泡的五分之一，大家都叫它“五倍灯”。松下立刻采用了新型的豆灯泡，把探照灯用的电池重新组合，装入炮弹型灯壳，试点效果，果然不错，竟可以耐用三十小时到五十小时之间。经来的自行车灯只能点三四个小时，等于是完成了耐用十倍的革命性新产品。
松下一再做实验，也实际用用看，连自己都为它的耐用和省钱，大吃一惊。
松下深深感到：“我的确是成功了，还有比这个更好的自行车灯吗？外形好看，构造简单，一组电池就可以点四五十小时。电池钱才三角多，蜡烛一小时点一支也要二分钱，一定会畅销的。渴望很久的理想终于实现，而且可以成为今后赚钱的生意，对松下来说，是双重的高兴。他下决心大量制销，便开始着手准备。
炮弹型电池灯的制作和销售，获得了意外的成功，而且产生了自行车灯界的革命。
现在到乡下去，没有一个地方不使用电池灯，还可当作手提灯，以前点蜡烛时代常常发生的火灾，全部都没有了。所以能发生这么大的作用，完全是因为：虽然是简单的发明，却具有普及性的意义。
我们现在来叙述这件事，似乎感到很简单，可是在制造和销售过程中，松下也经历了各种事件。
１９２３年３月，松下终于依照研制完成的样本，去开始制造其中大部分的零件，但由于松下工厂没有设备，只好向外订购。
订购的第一件，是木造箱子，没有现货，可能要找木器行订做。
松下立刻把做好的样品，拿出来给木器行的人看，开始谈订做事宜。木器行第一次做这种生意，所以一再考虑，不肯爽快地答应。再说，数目只有两百个，他们也不肯。
这使松下颇犯难。
后来松下一再向对方说：“这的确是有价值的实用品，可以大量销售，起初也许是新型，比较贵，可是将来本钱一定可以弥补回来而有余。经经”最后才有一家若松木器行答应。
可是对方说：“那么，你们一个月要订做多少个？不预先说好，我们无法准备材料。
数量少的话，我没法算便宜。最初一两个月只能算是熟悉工作，并没有钱赚。你说有发展性我相信，我们的设备也要改，所以要保证每月的数量才行。这是合理的要求。产品松下虽然有信心销出去，确实的数目却估计不出来。要长期固定每月数量是很困难的，因当时松下电器还没有什么名气。何况是非同业的木器行，自然不知道松下电器的信用，叫他们便宜，就得在比较确实的条件之下订做才行。思考再三，不论如何，松下决定要做两千个。
于是木器行按照每月做两千个的步骤去准备。松下虽然有把握，却也很担心。
铁器部分没什么麻烦，有的订做，有的自己做。
松下认为，心脏的干电池最要慎重。那是因为电池灯所以会失败，除了灯的构造有问题之外，最大的因素在于干电池本身品质不良。因此，干电池的好坏，可以决定这个灯的成败。
用什么牌的电池才好呢？当时在关西地方，一流的电池是朝日干电池，在东京是冈田干电池。其他还有四五家一流名牌。松下进一步去调查，才发现二三流的干电池工厂竟有五十家之多，使他大吃一惊。
朝日干电池当时是关西惟一的制造商，态度骄傲，松下恐怕谈不成。
东京一流的干电池，也跟朝日一样，生意很难谈成。不得已，松下只好从二流干电池厂商里，挑选一家最好的。松下在东京搜集十多家干电池成品，热心地加以比较研究，认为小寺工厂的制品最可靠，就跟他们开始交涉。小寺工厂也很乐意地答应了。
电池订购的交涉，比木器行简单，松下很高兴。
箱子和最重要的电池都解决了，零件也准备好了。
经过多方努力，终于制造出产品，开始销售了。
松下自己送货到某商店去，向老板说明特点。
松下心里期望他会这么说：“这个很不错，可能很畅销。出乎意料，老板却说：“听你的说明好象很不错，可是卖得出去吗？电池灯毛病很多，信用很坏，恐怕不大好卖，尤其是你用的是特殊电池，买不到备用品。如果路上电池用光，附近买不到，那就很不方便。
这个东西，恐怕很有问题。构造特殊，而且耐用，实用价值高，价钱又便宜。怎么反而说有问题呢？松下心理很愤慨，可是，不能说“莫名其妙”！这实在是做生意最难的地方。松下起先的热情消失了。
只告诉他：“请卖卖看吧。我放一些样品在这里。虽说有这个挫折，但松下信心依旧。
他继续在大阪各经销店跑。
一家又一家，使他很吃惊，怎么每家都不感兴趣呢？而且说的话都一样：“因为使用特殊电池，所以买的人不方便。
买不到备用电池，恐怕就很难卖出去了。到了这个地步，简直是穷途末路。
松下感到纳闷，怎么都把优点说成缺点了呢？松下决定大阪不行，到东京去看看。到东京的各经销店一看，结果一样，大家都说不好销，都没有人愿意订购。一直到这时候，松下为这个结果惊讶不已。
松下反问自己，这怎么行呢？车灯是真的不行吗？他做了一次再检讨，可是怎么也想不出不能销的道理来。批发商都夸大缺点，而不肯看优点，反而把优点当作缺点来看。
这是一种误解，批发商太看重标准型电池了。如果转向电器行以外的外行人，或自行车店，不会太顾虑电池问题，反倒会比较客观地看这个电池灯吧。也许走自行车店路线，去开拓销售网更好。
松下暂时放弃了电器行，改向自行车店推销。
自行车店没有松下的经销店，所以情况不大熟。他们不认识松下电器，如果说明不适当，恐怕比电器店更难交涉。
松下这么一想，就更紧张了。但他决定“非拚命不可”，如果自行车店也卖不出去的话，一切都完了。
六月开始制造的成品，已经有了两千个库存。跟木器行有契约，不久就会积下三千或四千个。如果再拖延，电池也会损伤，非想办法不可。这是一定可以卖出的东西，只因为大家都不知道它的真价值。
松下决定一定要想办法让自行车店知道。
松下在大阪各家自行车店绕了一圈的结果，比电器行更惨，他们根本对电池灯不感兴趣。经因是，以前试卖过的电池灯，因为品质太差，人们都不相信了，再也不敢卖了。
不论松下怎么热心说明，他们都不大注意听，而且对松下说：“电池灯吗？我们再也不敢卖了。
不论你怎么说都不行。
请你看看那个货架，去年买的电池灯还在那儿，到现在还卖不出去，我们亏本大了。不但推销不出去，还得挨训。其中也有比较好心的人说：“这是挺好的东西啊！真的可以连续点三四十小时吗？如果是真的就好。
向来电池灯都是没有信用的，除非有耐心地推销一段时期，要在自行车店销售，恐怕很难。
我们虽然不想订购，可是祝你成功！”这是对松下惟一聊可安慰的话。
松下花了一个月时间，说服每一家批发商，结果还是一样，他们都说：“特殊电池不好卖。
电池灯再也不敢领教。而另一方面，库存愈来愈多。可是松下并不灰心，仍然相信：“这是不可能的。
怎么会有这种怪事呢？我一定有办法把它销售出去！”日子一天也不能再拖了。到后来松下想出一个死里求生之计，暂时不卖，而请大家用用看，以便证实它的真价值。
用后自然明白，明白了以后就愿意经销。那么，要怎样请人试用呢？批发商很忙，他们不肯做这种麻烦的实验。于是松下决定，直接请零售店点灯，然后请他们加强宣传。
仓库里已经积存了三四千个，而且每天都在生产中，叫一两家零售店做实验已来不及。松下一定要采取一边实验一边销售的方法。
松下最后决定，大阪所有的零售店，每一家都寄存两三个电池灯，其中的一个要现场点亮，告诉他们：“一定可以点三十小时以上，请注意看灯什么时候熄。如果真的可以点三十小时以上，你们又认为卖得出去的话，就请把其余的卖出去。客人要买的时候也请把实验结果告诉他们。如果有不良品或时间不超过三十小时，可以不付钱。用这个办法，松下每天去巡察大阪的每一家零售店。因为一个个详细说明，一天走不了几家，所以征来了三个外务员，分区去进行。
这三个外务员都认为很有趣：“哪有这么好玩的工作！每天拿电池灯去寄放，不必收钱，当然不会惹人厌。他们一定很欢经的。这当然是有趣的工作。
象这样的做生意法，实属例外。一般生意失败的最大经因是“东西虽然卖出去，钱却收不回来”。因此，松下的办法是冒险的。电池车灯的情况特殊。松下有信心，只要让大家知道了灯的真价值，其他问题都可以刃而解。
三个外务员一天拿出去的数量是七八十个，这并不是寄售品，所以不能在月末收钱。这种寄存法，无法编预算。情况不好的话也许一毛钱也收不回来。以当时松下工厂的财力来讲这是个大问题。
到底等多久才有回收呢？松下很不安。
可是除此之外已无第二条路可走。
“好东西到后来必定会畅销。这句话是松下唯一可以安
