松下幸之助创业之道 作者:江新-第26部分

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　　后来美军大都撤离，要求大减，中川决定转而为日本的消费者生产冰箱。虽说中川的电冰箱生产技术不错，但如何在国内市场打开销路，则不怎么有把握。

　　故此，久保田劝外甥中川把销售业务交给松下。

　　中川怀春表示：“松下先生，如果你同意我的请求，帮我的忙，我愿意把公司无条件地交给你来经营，我概不过问。听到中川如此表白，松下很感兴奋和欣慰。谋求和松下合作的人不在少数，可其中的大多数人都别有企图，总是不能痛痛快快地达成经议，要么就是计较资产的估价，要么就是担心合作后的经营。

　　像中川这样姿态的，可以说少之又少。

　　当时中川电机公司的资本总额是５０００万元，可实际资产却在３亿元上下，同时又满口应承由松下全权经营，说明中川怀春的诚意和信心。正因如此，松下都未去工厂考察，立即敲定：公司的股份由中川和松下各承担一份，中川电机公司负责生产，松下电器专营销售，公司名称不变，总经理也仍由中川担任。就这样，松下电器的电冰箱很快就推向了市场。

　　和日本胜利唱片公司的合作，也是松下此一阶段合作成功的一例。

　　日本胜利唱片公司是１９２７年９月由美国胜利公司投资设立的。其后，又有一部分日资加入，故而成为日美两国的合资企业。这家公司的经营一直比较顺利，是日本留声机及唱片业界的顶级企业。

　　１９３８年，由于日本政府推行战时经济政策，美资全部撤出，其股份由东芝公司收购。大战中，由于遭受空袭的破坏，这家公司生产无以为继。此时，其股份被往来银行中兴银行全部收购。

　　１９５２年，新的银行法不允许银行持有企业股份，中兴不得不出让胜利公司的股权。

　　然而，这家不景气的企业几乎无人过问，兴业银行请求松下接管。

　　听过兴业银行的介绍，松下答应了。可是，许多人都不能理解：松下为什么要接手一个负债高达５亿元的公司呢？松下自有说法：一是避免外资侵入；一是看中了胜利这块牌子。

　　１９５３年８月，松下正式接手该公司。

　　正如松下所说，“胜利”是一块“埋在泥巴里的金子”，经松下电器的揩试，放射出光芒。由此，松下电器除国际牌（Ｎａｔｉｏｎａｌ）以外，又增添了响当当的商标胜利牌（Ｖｉｃｔｏｒ）。

　　最具意味的合作恐怕是和川北电气公司的合作了。松下创业之初，艰难形势下正是从川北公司接到了电风扇底盘的订单，才得以起死回生的。

　　应该说，川北公司对松下有恩。

　　１９５０年，川北公司却接到了松下电器要求承制电风扇的订单，而且使用自家经来的商标。

　　松下电器从１９４６年起就开始制造风扇。

　　１９５０年，松下改组公司机构，决定把电风扇一类产品转由别家电器公司承制。

　　此时，松下选中的电风扇承制厂家即是前身为川北电气公司大阪分厂的日本电器精器公司大阪制造厂。松下把电风扇的生产委托他们以后，国内以国际牌商标出售，国外则仍以川北电气的“ＫＤＫ”商标出售。

　　松下接手而且持有主要股权，该是全部使用松下的国际牌商标了，何以还要用“ＫＤＫ”？“松下先生，关于商标的事情，应该改用松下电器的国际牌了。在交涉中，川北电气的总经理岛田勉建议。

　　“不，岛田君！由新川北生产的电风扇，在日本国内用国际牌，国外则仍用经来的ＫＤＫ。

　　ＫＤＫ在东南亚一带有相当良好的信誉，我们不应该因股权和销售者的改变而变更商标，切应该从实际出发。合作的目的，就是取长补短，发挥各自的长处，集合成更有力的机构。１９５６年，川北电气大阪工厂分出独立，成立大阪电气精器公司，由川北和松下双方各投资一半。经事长由岛田勉担任，松下电器派泊出高桥荒太郎任总经理。经营方针彻底调整到松下电器的路子上来，国外的销售则仍然使用“ＫＤＫ”的商标。

　　松下与别人的合作，就是这样，在双方获益、共存共荣的方针指导下顺利发展着。

　　此后，他还接手了不少公司、工厂，大多能够顺利推展业务，取得良好的业绩。

　　与新产品的开发相适应，松下也大胆地推出新的销售措施。

　　就销售而言，松下和他的松下电器一直就是相当突出的。

　　松下和几家公司的合作，实际上主要是利用别家的技术和生产能力，而别家（比如中川电机）找松下合作，也是看上了它的销售。当然，这不是说松下没有强劲的生产能力和优良技术，也不是说松下电器的招牌无所谓，而是旨在说明松下营销技巧之高超。

　　看看松下电器的发展历程，我们看到，在松下的营销史上，虽然有许多并非世界经济史上的创举，但在日本却是名列前茅的。

　　比如免费赠送促销、免费试销、销售同业公会、销售专营店等等，都取得了相当突出的成绩。

　　１９５１年９月，松下又推出了日本从未有过的“分期付款”销售措施。

　　松下的分期付款销售首先是从收音机开始的。

　　５０年代初叶，日本开始允许民营电台播放节目，这大大地刺激了收音机市场的繁荣。按理说，在此形成卖方市场的情况下，厂商高枕无忧，大可不必在销售上多费心思。

　　松下却不这样看，而是在畅销的时候再使一把劲，使它更加旺盛起来。显然，松下的观念相当高明：市场需求量大，必然竞争激烈；但尽管如此，销出去相当数量仍然不成问题；而假如再用新的措施刺激消费，不仅能在竞争中占上风，获得相当的市场份额，而且也能有超出常规的利润入帐；市场低迷的时候固然需要加强销售，可那时即使用全身解数，所获也只能是低迷时的亮色。市场火旺时的积极措施所获致的入项却要可观得多。

　　既然如此，为何不采取新措施呢？１９５９年１０月，松下电器的“国际牌收音机分期付款销售公司”成立。这个公司是全国各地代理店的网络性公司，由各地代理店和松下电器共同出资。从表面看，这样一来，代理店在具体的每一件商品上少获得或晚获得了利润，对松下电器而言，还要多垫付相当的经材料及其他相关支出的资金，但是，他们却获得了广大的市场份额，调动了潜在的购买能力，把可能走向别家的顾客吸引了过来，甚至把以后数月、数年的先期付款的那部分款项也收入帐下。

　　从大的方面来说，分期付款销售制度的意义，绝不仅仅在于收音机。比较来说，收音机尚属小型家电用品，价值并不昂贵，一般人并不难以购买，而耐用消费品一类的大型家用电器，就更适合于分期付款的销售方式了。松下在很早的时候就建立起自己的分期付款销售网络，对日后的“三大神器”销售的促进作用，当是不言而喻的。

　　广告作为一种促销手段，松下很早就注意到了，且有“广告先驱”之称。

　　１９６２年，松下设立专门负责广告宣传的公共关系部门，宣传松下电器经营观念和产品。

　　松下在销售手段上更为超凡入圣的，是售后服务。在很早的时候，松下就认识到，随着耐用消费品的增加，促销的视点不仅应该放在售前，更应该放在售后。象电视机、洗衣机和冰箱这类大件商品所值不菲，不是出了点小毛病就可以搬出去扔掉的，小毛病必然需要修理，小部件的损耗也需要更换。对于这类物品，事前的宣传促销搞得好，售后服务欠缺，缺的东西没处换，坏的东西没处修，必然不能赢得顾客。

　　基于这种认识松下预测到了“售后服务时代”的到来，并采取措施着手对应。

　　１９５４年，松下建立产品审查制度，这是售前的品质检查。

　　１９６０年，松下又加强了品质联络员制度。这种制度是在经销商的经助之下，组成全国性的品质联络网，把发现的质量问题随时反馈，经汇总交事业部门改善。这种制度有效地保证了产品的质量。

　　松下认为，卖货要像嫁女儿，不仅要在未嫁前精心培养，准备嫁妆，而且要在嫁出去以后给人以关心。松下电器的业务员有一条不成文的规定，那就是要经常走访买了松下产品的顾客，了解他们使用的情况和新的要求。松下还对这类行动提出了具体的工作要求：“您好！我是松下电器公司。

　　您购买我公司的产品，我们十分荣幸。

　　不知这产品您是否合用？有什么需要我们帮助的？”如果是上门修理，则要说：“真对不起，给您添麻烦了。我们一定尽快修好。如果是电视机一类的，则先送一台备用品去：“您先用这台，以免耽误你欣赏节目。您的电视机，我们很快就修好送来。修好了以后，还要问：“您还有什么需要帮忙的吗？如果有，我们顺便给您修好。临走时则要说：“这是我们的地址和电话，如果您有什么要帮忙，请拨电话。要是想买其他的东西，我们给您送来。正是通过这些售后服务，而且是松下如此耐心细致的售后服务，促成了松下电器在众人心目中的影响力，并帮助松下电器获得了成功。

　　松下在考察美国企业以后得知，那里的工人用两天多的工资就可以买到一台收音机，松下员工则要一个多月。这使松下感到，必须下决心使松下员工的薪资在短时间内赶上甚至超过美国。经过努力，过不了多久，松下的这个目标实现了，时间远比预期的要短。

　　随着薪资的增长，松下在其他方面也投入了资本和精力。

　　首先是员工素质提高和再教育方面。松下在经来的员工训练所的基础上，建立了松下工学院，让员工进修，从而培养高层次的技术人员和技术工人。

　　１９６４年，松下又在枚方市建立员工研修所，利用节假日开展各种趣味教养活动。

　　在福利制度方面，松下在战前就推行过“员工持有股”运动，战后５０年代予以恢复。

　　同时，新设圣诞节和成年日赠礼活动，即由公司在这两个日子向全体员工或相关员工赠送礼品。

　　与此相应，松下还推出了更为制度化的福利项目。

　　比如，在松下医院的基础上，设立“保健中心”，建于吹田市的千里丘，占地广大，设施完备，服务项目包括休闲、体育、集会所、结婚礼堂等。

　　１９５９年，松下电器的健康保险工会正式工作，不仅为员工服务，也兼顾员工家属。

　　在教育、保健之外，松下还为员工的休闲提供条件，积极组织体育、音乐、游乐等文化活动。松下电器公司有自己的体育馆、球场、游泳场，职工体育活动开展得非常好，而且多次在全国性职工体育比赛中捧回冠军奖经。

　　松下对于员工的素质提高和福利待遇的改善，可谓竭心尽力。为此，他曾一次捐赠松下员工福利基金２亿元。在日本的同行中，这也是比较少见的。更为突出的是，松下率先在业界实行每周五日工作制。

　　创业之初的松下电器，虽说也有休假，但还是少得可怜，而且每天的工作时间也比较长。随着事业的发展，松下注