松下幸之助创业之道 作者:江新-第33部分
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实际上，山本与松下的真诚交往开始并不顺畅。
起初，山本和松下的往来，是山本承揽炮弹型车灯的大阪府地区总经销。与此同时，松下建立代理店制度，把各地的经销权交给有关批发商代理，这种机制运行得不错。
可时隔不久，问题就出现了：山本把一部分货品交给了大阪的批发商，从而使一些车灯流入别的地区，损害了那些地区代理店的利益，引起了不满。
地方代理店来找松下，请求他不能把别处的商品流到自己代理的地区，为此，松下只好去找山本交涉：“山本先生，地方代理商的要求并不过分，他们确有苦衷，还是请贵店控制一下，不要让商品流出去。山本武信向来耿直得近于专断，他对松下说：“我是大阪府唯一的总经销，我没有卖给其他的地方，所以没有违反契约的规定。松下向山本解释道，如果你们卖给向地方销售的批发商，就会经他们的手流出去，进入代理店的区域，影响他们的利益。因此，他希望山本帮帮忙，多为地方代理店着想。
但山本并未改变主意，他坚持认为，卖给市内的批发店，当然会流到别的地方去，这是经都能预料得到的。但当初契约并没有规定，这样做并没有什么不好。
松下静静想来，山本所说也有道理。但这样下去总不是办法，松下只好给双方写信，一方面要山本商店体谅代理店的苦衷，尽量不使商品外流；一方面向地方代理商说明已要求山本店约束，但少数流入纯属正常，而且从批发店流入在价格上不能与代理店相比，所以你们还是占优势的。
但这样处理并未了结，地方代理店的反应还是比较强烈，甚至提出来如果再有流入，就不承担代理了。一方面是山本商店据理不让，一方面是地方代理商据理力争，事情到了如此对立的地步。松下感到必须彻底解决一下这个问题。于是他决定以中间人的立场，把双方都召集在一起，共同商讨这个问题。
１９２４年１１月，松下在梅田地方的静观楼饭店招待各地代理商，举行代理店大会。但调解的结果很不令人满意，矛盾依旧存在。
代理店言词激烈，山本也丝毫不放松。
这时，山本武信拿出一个大胆的设想：“如果叫我改变一贯的经营方针，那我就解除代理店的约定。
松下电器愿意拿２００００元违约金的话，我们同意退出。
如果不愿意的话，就把全国的总经销权卖给我们。
这样一来，地方代理店就成为我们最大的主顾，我们没有理由不照顾他们的立场。
而且山本商店会尽最大的努力去推销，为松下电器拓展市场。不仅如此，山本武信充分自信地说：“这可是个一石三鸟的做法，对大家都有好处。山本的建议，在各地代理商中间引起了强烈反响，有反对的，但更多的则表示赞同这个观点。照这种提议去做，各家的利益不会受到损害，经有的问题也就圆满解决了。
山本的精明和敏锐，使松下幸之助大为吃惊：这太出乎他的意料了。
他仔细地考虑着山本的建议，越是细致思考，越觉得这个提案不简单，也就越是佩服山本武信，虽然他对山本的脾气和性格有看法。
因为从一般常理来看，山本武信的态度和提案确实会让人愤慨，他得理不饶人，作风强硬，寸步不让，似乎毫无人情可言。然而从商人的、生意的角度来看，这种态度和作风是完全必要的，松下当然也不能对他提起批评了。松下明白如果没有这种态度和作风，不仅自己不能赢利，长此下去还会影响商业运行规则。松下想到自己作为主事人而毫无任何解决问题的议案，只有一腔解决问题的热情，而山本则有备而来，松下更加感到山本的了不起。
思考再三，松下觉得山本的提案是一条解决问题之道。
和山本解约，支付２００００元的违约金，当然难以办到。但如果把自己辛辛苦苦联系起来的代理店交给山本商店，自己只做他的制造厂，又颇让人不平。然而转念一想，本来自己厂里的传统产品就是插头和插座，新推出的车灯只是业务中的一小部分，只要山本商店给的条件合理，未尝不可把全国的总经销权交给他。关于条件，松下最担心的是山本能否尊重松下电器的一贯立场为代理店考虑，二是能否达到现有的销售数额。
松下和山本经过三番五次的交涉，双方的意见比较接近了。最后，松下和山本终于开始鉴订合作的具体款项。
松下问山本：“山本先生，我答应把总经销权给你。
但是，你也知道，目前的月产量是１００００只，你有把握把它们全部销售出去吗？你能否作出保证？”山本回答道：“你的担心当然可以理解。不过，做生意我还是比你稍微在行一些。要是我没有把握的话，敢向你提出那样的议案吗？我已经有了一套切实的销售计划，请你放心吧！况且我要为此付出相当的广告宣传费用以及其他开销，如果卖不到１００００只的话，也实在划不来。１９２５年５月１８日，松下电器制作所和山本商店达成经议，要点是：１．电池灯的商标权、专利权，山本以３２０００元的价钱向松下买断；２．制造权由松下保有，全面负责制造和供应；３．松下每月制造１００００个以上，山本负责全部销售；４．对待地方代理店，经则是沿袭松下的作风；５．经作时间为三年。
实际上，这次与山本的交锋也使松下学到了不少知识。
在整个交涉及谈判过程中，山本不时地提醒、教诲松下。当松下担心能否把产品全部销售出去的时候，山本给他鼓劲：“要推广一种产品，需要费相当大的苦心。
这种产品是否有销路，要靠自己的经验来判断，也要请自己的客户谈谈他们的看法。一旦决定以后，就不要在乎一时的损失，彻底做下去。依我的经验看，这多半会成功。
“所以，和你谈妥这个产品的销售，在三年之内我一定要拿出成功的业绩给你看。
这样不但你高兴，我也能赚钱。松下君，你不必担心，根据我过去的经验，一定能够成功的，你要有信心。令松下感动的是，山本武信又一次做出了和把太太的戒指交给银行一样的惊人之举：他把三年的货款提前一次全部付清。
这就是说，他要在一分钱未赚到手的时候就拿出４３．２万元来。要是不能卖出那么多产品的话，势必蒙受重大的损失。对此，山本向松下解释说：“车灯是你松下开发出来的独家产品，当然有所依恋。
我虽然答应了你每月要销出１００００只，你总还是有些疑惑，真的能否做到呢？
是否自己做来得更好？这种矛盾不安的心情，我是很理解的。我要使你安心，对我的成功充满信心。如果我山本卖不掉，我就不会答应你了。依据我的经验，我是绝对有把握的。所以，我把三年的全部货款都先交给你。一只车灯售价１．２５元，１００００只应该是１２５００元。
每１００００只的价款开一张支票，这是３６张支票。对于为什么签定三年的合同而不是更长的理由，山本武信也有自己的看法：“根据我的经验，这个东西只能卖三年。
三年是这个东西的流行时限，以后就会逐渐被新东西代替。做生意第一要考虑的是赚钱，而不是要把事情干下去。因此要考虑清楚三年能赚多少钱，三年以后就停下来。
当时的松下却有自己的考虑，他觉得好的东西就要一直做下去，哪怕降价也可以做下去获利的。对此，山本不这样认为：“不是不可以做下去，而是要看能否有合理的赢利。
如果仅是维持极其微薄的利润，就不如停下来。
“降价是不可以的。
这种东西有一定的流行时限，所以在三年的时间里，必须赚够一定的数目。
既然能很好地卖出去，就不要降价。三年以后就会有新的产品出来，降价也是没有用的。怀着虑心学习的态度，对于山本武信的这些教导，松下大多牢记心头。但他没有照搬山本的所有经验，对其中的一些看法，颇不敢苟同。以后，他们在生意上分道扬镳，也正是因为在诸多方面意见不能统一。
山本武信在经议期间，果然如其所说，顺利地完成了销售额。
不过，他们的交往也屡屡因为观点不一而发生冲突。在销售中间，各地代理店纷纷要求降价，因为成本的降低以及适应竞争的长期打算等等，松下也要求山本降价。可是山本坚决不降，理由是既然好销，就坚决不降。因为契约没有规定这方面的事宜，松下也没有办法。对于这种从未见过的事情…—厂方要求降价出售，而经销商却不同意松下感到新鲜，内心里也不免有些佩服。松下只好将一些意见暂时搁置一边。
但是，在新型的“角型电池灯”设计出来的时候，双方的争吵辩论达到白热化。
按当初的经议，松下所设计制造的电池灯，均要由山本负责销售，新产品也不例外。但是经过两年的实践，证明山本的有些见解并不完全正确，电池灯绝非一时流行，而是长久实用的。有鉴于此，不能排除别的厂家生产此种产品以形成竞争局面，松下就要做好有利竞争的准备。而降价对一个有了不算短的制造历史的企业来说，是相当有利的条件，这是别家企业因初期技术、设备投入高、工艺生疏等而无法定低价格所不能比拟的。因此，松下准备以“方型电池灯”做试验，验证自己的经营方针和风格是否行得通。
对于山本的自信、强硬和坚持己见，松下早已领教过，他清楚争论是不可避免的。
事情果然如此。
松下希望山本先生能把方型电池灯的销售权让给他们。
但山本不同意，他对松下说“这是不可以的，合约规定三年以内，我们山本商品拥有电池灯的总销售权。你们要销售，等一年以后再说。松下只得静下心来与山本商量，松下说：“要讲法理，在合约生效期，我们是不能销售任何新规格的电池灯。再有一年期满，我们可以自己销售。不过，和山本商店的生意还要做下去，我们没有中止合约的意思。眼下，只是想请你们让一步，把方型电池灯在电器界的销售让给我们，自行车领域的销售仍归山本。就算我们在电器界的销售很好，对你们也不会有多大的影响。况且，这种产品还只是在试用阶段，究竟能否销好，还是一个未知数。松下这么说依然无效，山本的立场相当坚定，丝毫不肯通融：“不论是电器界还是什么，你们要销售任何一种商品，我都反对。
期满以后怎么销售，那是你们的自由，现在却不行。松下请求山本：“虽说合约期满以后，我们可以自由销售，但我松下不是那样不顾情义的人，还是希望能合作下去。只是这次，我想通过方型电池灯验证我的经营方针。
无论如何，还请山本先生同意。然而，无论松下如何说服，山本只是不肯让步，而且最后提出了自己的条件：“我可以同意你的要求，不过你要付出代价。“什么代价？”
松下急着问。
“一万元现金。听了山本的条件，松下吃了一惊：这�
