松下幸之助创业之道 作者:江新-第43部分

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　　然而，说服的实践却远非道理那样简单，而且在某种情况下，这样说服不仅起不到作用，有可能会适得其反。

　　松下认为，人是感情动物，人被情绪左右的时候，往往难以作出正确的判断，说服也几乎是无济于事的。因此，成功的说服，要深切地了解对象，不仅要了解他的性格、品质等一贯的东西，还要了解他一时的情绪、心态等等。在掌握了这些情况的基础上，选择适当的时机，在一种适当的状态下进行说服，才能有所收获效果。

　　松下尊重历史，借鉴历史，丰富自己的人生经验。历史上一则成功说服的例子，就给松下以深刻的启迪。那是发生在德川幕府时代的事，故事的主人公是德川幕府的第三代将军德川家光和他的总管阿部丰后守。

　　一年春天，德川家光外出打猎回来，伺候洗澡的人不知何故，误将滚烫的热水浇在了家光身上。非常生气的家光唤来总管阿部丰后守，命他把那人杀了。丰后守应允后退了下去，但他却没有把那人处死，而是吩咐将军身边的侍从，请他等将军情绪好了的时候叫他。到了晚餐以后，家光脸露笑容，情绪平静地谈天说地。侍从告诉了丰后守，他来到殿上对将军说：“刚才您吩咐处罚的那个人，在下一时疏忽，没记清什么内容，真是抱歉。

　　请您重作指示。德川家光盯着这位管家看了一会儿，重新吩咐将那人流放八丈岛。

　　丰后守仍然应允后走了。

　　侍从们很是奇怪，一向记忆超凡的总管，如何把将军的吩咐给忘了。他们正议论时，德川家光对他们说：“丰后守这个人怎么会忘呢？他记得清楚得很呢！他说自己忘了，实质上是提醒我重新考虑，收回成命，只是不明说而已。丰后守考虑问题真是周到，只是我因一时冲动而作出错误的决断，倒很是惭愧。丰后守实际上对德川家光进行了一次说服。

　　不过，他不是正面出击，而是不露痕迹地旁敲侧击，而且把握了适当的时机。倘若家光发布命令时，丰后守就振振有辞地劝说，肯定会火上浇油，说不定会惹出别的什么乱子来。

　　松下十分欣赏丰后守这种不是说服的说服。他认为，这种不是说服的说服，也就是不正面表现为语言的说服，往往也能把自己的意思传达给对方。这在实际操作中或许是非常困难的，但却非常值得学习。

　　松下深知为人的天性，他认为，趋利避害是人类的特性，然而人性人情却有更加微妙之处。充分、细致地了解这些微妙之处，在实际的经营交往中非常重要。

　　松下的成功，不只在于他经营艺术的高超，某种程度上来说，更在于他对人性的准确把握。他的许多妙招，正是由此而生成的。他是经营之神，更是人性的探秘人，是高明的人生哲学大师。

　　松下指出，要想说服别人遵从自己的意见，就必须掌握透视人性奥妙的技巧。如能把握这一点，有些不利的条件也可能被人接受，否则，即便是十分正当的条件，也可能被人拒绝。这些看法正是松下的人生体验。他说：“他人和我们讨论事情的时候，假如他态度骄傲，或者敷衍了事，那即使对我们有好处的条件，我们多半也会拒绝。

　　当他礼貌、诚恳，即使提出的是对我们不利的条件，往往也会尝试着去接受。这种人性的细微之处，必须了解，有时候也不妨一用。关于这种主张，松下没有举自己的事例，而是举了一件地方政府纳税的例子。还是在明治时代，大阪执行国家的统一计划，设立了税务机构，拟征所得税。要从别人手中征收税金，总是难以被人接受的。怎么解决这个问题？地方税务署在当时大阪有名的酒家设宴，招待当地的有钱人。那些富翁们如约而来，却不知官家葫芦里卖的是什么药。税务署长在宴会上没有坐首座，反而坐到了末座。

　　他态度诚恳地宣布了政府的决定，并请大家帮忙。富翁们起初并不怎么支持政府的决定，但在这种友好的宴会气氛中，大家对所得税理解了：“一点税金算不得什么，该交给政府的我们应该交。就这样，一件本来不易被接受的事情，由于技巧运用得当，取得了预期的效果。

　　官府从来都具有令行禁止的权威，而大阪税务署却能在执行命令时采取这样文雅得体的措举，着实很不一般。高高在上的官府尚且如此，平等的生意双方，就更不能不这样了。

　　虽然松下秉持公正，绝不愿做损人利己的事情，但有时为权宜计，充分了解和运用这种人情的奥妙，也是不错的。而让别人接受那些尚未理解的、表面的、一时的坏消息，运用这种人情世态的奥秘，就更是无可厚非的了。

　　在经营过程中，谈判是重要的一环。松下认为，谈判就是以条件为中心的争夺战，出奇制胜的战略战术同样适用。

　　虽然有时提出的条件出乎对方意料，但只要合情合理，就要坚守自己的主张，绝不退让。

　　松下幸之助的才能是多方面的，他是发明能手，是经营之神，是推销专家，也是谈判高手。

　　一般所说的谈判，都是在双方业已胸中有数的前提下，就一些有争议的问题作出决定。这种谈判，最基本的条件已经成立，否则双方也不可能走到一起来。而松下不同，他能在谈判桌上提出一些令对方颇感惊讶的条件，并且最终能够达到合作的目的。这样的情形，在松下的一生中，出现在多种场合，有与合作企业的，有与银行的，有与供应商的，有与经销商的。

　　松下提出令人惊讶的条件，并不是财大气粗，以势压人。

　　虽说有时这样的条件看起来不合时宜，但却是合情合理的。

　　在松下电器创业不久的１９１８年，此时，松下创业不及两个年头，经过一番艰苦的努力，加上幸运的机遇，获得了发展。在替别人加工电风扇底盘后，他发明的两种插头相继打开了销路，订货踊跃。此时，一家叫吉田商店的批发商提出要担当松下新产品“双灯用插头”的总包销商。这对根基还不很稳固的松下电器来说，是求之不得的。可是，松下却向对方提出预支３０００日元保证金的条件。

　　此时的松下，看到了他的新产品前景无限，可又无资金扩大生产规模。正巧有这样的机会出现，他就提出了如上条件。这条件出人意料，却合情合理，最终得到了吉田商店的答允。

　　如果说这种要求提供保证金的条件还不够惊人的话，松下要别人免费提供一万只干电池的合作条件，就有些耸人听闻了。这一成功的谈判例子我们已在前面作过叙述，在此不再重复。

　　在与银行的交往中，松下也有过不凡的战绩：他争取到了１５万元的无担保贷款；争取到了住友银行先期答应贷款而后开始业务往来。不过，松下最成功的谈判，要数和菲利浦公司关于“经营指导费”的角逐。

　　松下电器与菲利浦公司有合作意向的时候，菲利浦已经是欧洲老牌电器制造商，而松下则是这一行当的新军。双方所以有意向合作，是松下看上了菲利浦的技术，菲利浦看上了松下的管理。

　　这项合作，实质上是技术转让和指导的合作，菲利浦提出了一次性技术转让费５０万美元，技术指导费７％。

　　松下力争技术指导费降到了４．５％，同时却提出了要求菲利浦向松下公司支付３％“经营指导费”的条件。

　　这条件让久经沙场的菲利浦人甚感惊讶。

　　可松下的理由也是很充分的：既然你看准了松下的经营，就说明我的经营是有价值的；如果只有你的技术，没有我的经营管理，事情也是办不成的；既然技术指导有价，经营指导也是有价的。

　　在松下的坚持下，菲利浦公司最终答允了这一要求，双方愉快合作。

　　松下认识到，经销商是营销专家，他们不仅对市场行情了如指掌，而且对货品的质量、价格以及改进等也能给出中肯的意见。向经销商讨教，请他们做营业顾问，必然会获致良好的销售业绩。

　　现代经营者对于营销的作用，已经有了充分的认识。不仅纯粹销售的商店是如此，生产、制造企业也是如此。大家都能和市场保持比较密切的联系，不仅可以充分推销产品，而且还能从此而获取改进、转产等种种信息，以促进经营。

　　然而，厂家与市场的联系毕竟是间接的，和市场联系最密切的是经销商。松下认为，只有经销商才是营销专家。厂家产什么卖什么的情形，就等于是外行指导内行，很难有可喜的营销绩效。因此，哪怕是再大的厂家，也都应该请营销商做顾问，经常向他们讨教。

　　松下认为，开发新产品的时候，应该讨教经销商。一旦新产品试制出来了，也应该去问经销商：“我们这次的新产品，您以为销路会如何？”对方会很乐意地提供他的意见。

　　松下认为，能干的经销商，对商品的畅销程度，确实有一种料事如神的直感。这一点，厂家的技术人员固然不行，就是营业部的人员也难以企及。

　　另外，有了疑问的时候，也不妨去请教经销商。比如对新产品的定价难以拍板时，那就去请教经销商，他会告诉你“这个价钱还算合适”、“这个价钱似乎高了些，恐怕不好销”，他们甚至会告诉你“凭这样优秀的品质，价格再高些顾客恐怕也能乐意接受”等建议。

　　如果闭门造车，产品的定价可能会受到经销商的抱怨和抵制，销路的前景可想而知。

　　虚心请教，会促使经销商帮你解决难题。比如因积压了货品而感到束手无策的时候，请经销商出主意，他可以自己丰富的经销经验把你的积压货品一销而光。当你的货品只有七成品色的时候，他会给你提出改进意见：“这样做既不好卖，也不划算。不如这样改一下，还可以提高价格。松下认为，经销商不仅可以使你完成利润，甚至可以使你获得超额的利润。他们是市场行情的晴雨表，他们有力的促销，可以使你的产品引起顾客的购买欲望，获得信用的价值；大量的推销，可以使你完成利润；他的建议，可以使你的产品不降价甚至会提价而畅销，获得超额的利润。

　　松下认为，经销商对于厂家的讨教，大多是乐于给予教导的，甚至，他们想主动地提出一些建议，而且要求还颇为迫切。聘请他们做顾问，经常向他们讨教，无疑是在智慧源泉中汲取。况且，这些顾问是用不着支薪的。不用付出而能获得高级智慧，何乐而不为呢？松下电器公司和销售商的关系，一直是比较融洽的。在松下幸之助的信念中，销售商不只是“替我们销售的”，而是公司的合作者，甚至是公司的一部分。正是在这种信念的指导下，松下提出了请经销商作顾问、与经销商同甘共苦等等具体的措施，取得了良好的业绩。

　　松下电器如今的辉煌业绩，一方面来自它制造了优质的产品，另一方面则来自它的销售业绩，这两个方面共同构成了支撑松下大厦的栋梁。

　　由此，可以看出松下的经销商理念的实质性贡献。

　　我们从下面的这一次有趣谈判及其结果中，可以充分看到这一点：有一次，美国一家超级连锁店的副经事长来到大阪，意欲采购松下的电器产品。