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第8部分

一句话说动人心-第8部分

小说: 一句话说动人心 字数: 每页4000字

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的工部尚书翁同和那里抄了一些醇亲王的诗稿,念熟了其中比较好的几首,以备“不时之需”。      
  这些还不够,为了能让醇亲王第一次接见就在他心目中留下自己的好印象,盛宣怀还做了很多准备。比如说盛宣怀还从醇亲王的诗中悟出了些醇亲王的心思,俗话说“文如其人”,这在和醇亲王的对话中将会有着很大的用处,以防自己说了对方不爱听的话,那前面的所有努力也就白费了。在准备好这些之后,盛宣怀就胸有成竹地前来谒见他那未见面的上级醇亲王。             
第19节:二、没有准备不要说(2)        
  一切都很顺利,盛宣怀对醇亲王的话基本上是有问必答,并且句句说到了他的心坎上,当他们谈到电报这一名词的时候,醇亲王假装问盛宣怀:“那电报到底是怎么回事?”      
  盛宣怀对此早有准备,他从容不迫地回答道:“回王爷的话。电报本身并没有什么了不起,全靠活用,所谓‘运用之妙,存乎一心’,如此而已。”    
  醇亲王听他竟然还能引用岳武穆的话,立刻就来了兴趣,同时对他这个下级也不免另眼相看,便问到:“你也读过兵书?”盛宣怀并没有因为上级的这种问话而变得骄纵起来,他还是那种谦虚的态度:“在王爷面前,怎么敢说读过兵书?英法内犯,文宗显皇帝西守狩,忧国忧民,竟至于驾崩。那时如果不是王爷神武,力擒三凶,大局也就真的不堪设想了。”盛宣怀在自谦的时候也不忘夸奖上级一番,这种时机真的是可遇而不可求。盛宣怀略停了一下又说:“那时有血气的人,谁不想洗雪国耻,宣怀也就是在那时候,自不量力,看过一两部兵书。”      
  盛宣怀真是三句话不离醇亲王的“本行”,这也看出他在和醇亲王对话之前确实花了一点功夫的,也是着实作了一番的准备。    
  醇亲王是盛宣怀的上级,无疑他的接见直接会关系到盛宣怀的前途与命运,因此,盛宣怀能花不少的工夫来打探醇亲王的情况,甚至在还没见面之前就对他的喜好、性格了解得一清二楚,这无疑中为自己增添了不少信心。拜谒之时,盛宣怀句句话说在醇亲王的心坎儿上,使他觉得这个人很合自己的胃口,于是很快对他委以重任,最终盛宣怀的未雨绸缪帮了自己的忙。      
  盛宣怀是一个聪明的人,他的聪明不仅仅表现在他会溜须拍马上面,更重要的是他能知道怎么样拍马既能得到自己的好处,又不至于把马给惊了,要做到这样,就得对这匹马有一个全面的了解,这就是准备。      
  那么,到底如何来准备这些事情呢,主要有以下几个步骤:    
  1、了解情况    
  也就是了解对方的—些生活经历和生活状况,以便在说话交流中能把话说到对方的心坎里去。    
  一般在这些应酬当中,每个人的思维方式各不相同,每个人也都有每个人的生活愿望和生活观点,交谈能否融洽则在于你话题的选择,对什么样的人就得选择什么样的话题。举个很简单的例子,对于一个基本生活都有困难的人,如果你在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣,那他肯定对这个话题不感兴趣甚至是厌恶这个话题,转而开始厌恶你这个人;但是相反,如果你告诉他—条快速致富的门路,不用你说下去,他也会提问的,因为这正是他所关心的。也就是说在交流时要关注对方所关注的话题,而不是你所关注的话题。      
  2、积累经验    
  了解完了一个人并不是就完成了准备工作,其实还差得很远。一般人都知道在谈话中,经验是很重要的。特别是对于那些应酬的话题和场面,就必须具有一定的应酬经验,否则就会出现冷场或者很尴尬的局面。那么这些经验是怎么有的呢?那就得靠积累。在和对方交谈的时候,你就得刻意地去观察对方是怎样将这些话题连成一串的,不至于出现冷场或者是尴尬的局面,这个时候你就得学习积累,以便在自己遇到这种情况的时候能轻松应对。      
  3、区别对待    
  最后一点就是对不同的人要进行区别对待,所谓不同的人就是不同性格的人,和不同性格的人交流你就得有不同的态度和表现。因此,在和对方交谈之前就应清楚对方的身份和性格特征。比如说对方是一个性格外向的人,那么他们就易于“喜形于色”,你就能很清楚地从他们的脸上判断出他们的心理,根据这些你再进行话题的调整或者是语气的调整,就能和他轻松地交流,侃侃而谈;而如果对方是一个性格内向的人,那就是相反了,因为性格内向的人一般都“沉默寡言”,对于这样的人就必须用另外一种态度了,比如说循循善诱,另外还要注意委言婉语,不能像和外向的人一样说大话、开一些不入流的玩笑。      
  总的说来,就是要设身处地替别人想想,而不只是—味的夸夸其谈,否则必然是使你失掉了一批又一批的交谈对象甚至是合作对象。因此,在交谈中区别对待交际对手,根据交际对手的不同性格进行不同形式的准备,为的就是一个目的:让自己把话说得最好,把话说到点子上。        
第20节:三、沉默也要挑时机            
  沉默是一种无声的武器,只要你运用得当,就能很好地给对方一个心理压力,也正是这个心理压力,往往能很快地促成一桩生意的成功;但是这个沉默并不是什么时候都可以用的,而是要选对时机,甚至可以说只能在适当的时候保持适当的沉默才是一个最好的选择。      
  在现代这个商业社会,浮于表面的信息和社会因素很多时候都能让很多人心生浮躁,在对手面前马失前蹄、方寸大乱有时候唯恐自己落在别人后面,于是就开始盲目地交易,到最后才发现自己已经上了别人的当,可是后悔已经来不及了。这个时候,你一定得对自己说,下一次遇到这种情况一定要保持沉默,让沉默成金。      
  有这样一个故事,能很明白地说明这个道理:    
  有一个印刷业主在得知另一家公司打算购买自己的一台旧印刷机后,感到非常高兴,并且决定和双方进行谈判,争取卖一个好价钱。经过对这台旧机器的仔细核算之后,他决定以250万美元的价格出售。为了谈判能取得成功,他甚至想好了应付对方问题的理由。当他真的坐到谈判桌前静下心来谈判的时候,他的内心深处仿佛有个声音在说:“沉住气,沉住气,让对方先开价。”      
  终于,果然不出所料,买主按捺不住了,开始自顾自的滔滔不绝的对机器进行了一番褒贬,这个时候他原本以为卖主应该提出价钱了,可是出乎他意料之外的是卖主依然一言不发。就这么僵持了几分钟,买主终于说:“我们可以付您350万美元,一个子也不能多给了。”可以想象,当时卖主听到这个数字的时候,心里是多么得高兴;不到一个小时,买卖成交了,因为一段时间的沉默,卖主无故获得了100万美元的额外资产。      
  沉默确实在很多时候能给我们带来很多财富,可是关键的是要把沉默用到最适当的时机。如果这些沉默一旦运用到了点子上,就会和优美的语言一样产生同样的表现力,就好像音乐中音符与休止符一样,让音乐产生更完美的和谐,甚至是更强烈的效果。      
  日常交往中,沉默往往不仅能给你带来益处,在某些场合,沉默不语还可以让你避免失言,做一个大家都喜欢的人。因为在很多时候,很多人在不理解对方的基础上,或者是在缺乏自信或极力表现得礼貌时,可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦,让自己处在一种比较尴尬的境地。因此在这种时候,多说话不如少说话,少说话不如不说话。      
  《谈话的艺术》的作者、心理学教授格瑞德?古德罗解释说:“沉默可以调节说话和听讲的节奏。沉默在谈话中的作用就相当于零在数学中的作用。尽管是‘零’,却很关键。没有沉默,一切交流都无法进行。”      
  其实不管以什么样的比喻,只为说明一个问题,那就是正确的时机和正确的人保持正确的沉默是很重要的。因为人与人之间正确的交流由两个方面构成:既被人关注,又关注别人。也就是说每个人都有想被别人理解和关注的欲望,也都有关注别人的心思,这一切都是相互的。如果一个人安静、专心地倾听你的说话,那么,不仅是你还是他都会产生强大的魔力,使谈话者更加心平气和、呼吸舒畅,甚至连面部和肩部也都放松下来,同时也让听话者渐渐地进入到了你的心灵,慢慢地接受你的观点和思想,并且还能表现得非常温和,就像一个懂事的孩子在听妈妈讲故事一样安静祥和。      
  美国著名的总统林肯就很会利用因沉默带给对方的力量,并依靠这种力量在他和道格拉斯著名的辩论中,一举扭转败势,成为成功运用沉默的经典。    
  林肯和道格拉斯当年为了争取一个进参议院的名额,进行了多次的辩论,在这个著名的辩论接近尾声之际,似乎所有的迹象都显示出林肯辩论已经失败,可是林肯却始终没有放弃过拼搏,似乎他还有很多杀手锏没有用出来一样。在他最后一次的演说刚讲到一半的时候他突然就停顿下来,默默站了一分钟,两眼深情的望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的面孔。然后,以他那独特的单调声音说道:“朋友们,不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院,那都是无关紧要的,一点关系也没有;但是,我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的,远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”      
  说到这儿,林肯又停了下来,开始了足足10秒中的沉默,听众们改变了以往的态度,开始屏息以待,唯恐漏掉了一个字。“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时,这个问题仍将继续存在……”      
  最终林肯在辩论中,巧妙运用沉默,一举扭转败势,为他顺利进入参议院奠定了坚实的基础。    
  沉默不是万能的,但是没有是万万不能的,它不仅可以增强语言的效果,还可以作为谈判中一种有效的策略,比如说你在和对方进行谈判的时候,你给对方提出了一个很值得考虑的建议,可是出乎你的意料,对方并没有很好的考虑你的建议,后者是给了你一个很模糊的回答,这个时候,你就可以运用你的沉默来达到让对方不得不回答的目的,用耐心的沉默让对手感到不自在,非得用回答问题来打破僵局不可,只要他不说出让你满意的话,你就一直保持沉默。      
  当然要注意的是,在你提出问题接着就沉默后,不要再继续提出其他问题或发表评论,以防止对手抓出话柄,这样,默语才有可能奏效,也才可能把沉默的作用发挥到极致。      
  另外,还有一个时机可以选择沉默,那就是在对付饶舌的对手的时候,对方在滔滔不绝地讲着自己感兴趣的东西,可是我们却又不想听,这个时候,你就可以选择沉默,以一种沉默无语的方式来达到提醒对方的目的,也就是在提醒对方,我们对他

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