蓝海战略-第19部分

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通常，这些减少成本的举措可使公司有效地达到成本目标。我们来考察福特
公司，其为实现T　型车的更有挑战性的成本控制目标而引入了成本创新。福特
公司不得不放弃原来标准的生产系统，在此系统中，汽车自始自终都是由熟练工
人手工制作完成的。为了替代这一系统，福特公司引入了生产流水线来取代熟练
工人，生产线上的工人更快更有序地完成某一小环节的任务，从而使制造一辆T　
型车的时间从21　天减少到4　天，减少了60％的工时。如果福特公司不引入这些
成本创新举措的话，它就不可能在战略性价格下实现赢利。

如果公司不愿像福特那样找到一条创造性地满足目标成本的方法，也不想冒
险去触及战略性价格或努力提高消费者效用，那么他们就不是在有利可图的蓝海
战略的道路上迈进。为了达到成本目标，公司有三个主要的途径：

第一个途径，是在从制造到分销的过程中采用流水作业和引入成本创新。提
供产品与服务所需的原材料是否能被非常规的更廉价的材料取代，例如从金属改
用塑料，或者将需求中心从英国转移到班加罗尔？在你的价值链中，高成本低附
加值的活动能被迅速剔除吗？你的产品或服务的生产地能从地价昂贵的地区转

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移到成本相对较低的地区吗？如零售业巨头家得宝，宜家和沃尔玛所做的那样，
或者如西南航空，将起降机场从主要的大型机场转移到普通的地区机场。你能够
如福特那样，通过引进生产线把生产过程中的一些环节、部件及开支尽量节省掉
吗？你能使每一项活动都能实现成本节约吗？

通过探讨诸如此类的问题，瑞士钟表公司斯沃奇就能够达到比世界上任何其
他钟表公司低30％的成本。在一开始，斯沃奇的主席尼古拉斯·哈耶克建立了一
个项目团队来为公司确定战略性价格。在当时，来自日本和香港的廉价的（大约
75　美元）、高精度的石英表在市场上占据主导地位。斯沃奇公司把其产品的价格
定在40　美元，在这一价格下，人们能购买多块斯沃奇手表作为装饰品。这一低
价格使得日本或香港的公司想要复制斯沃奇手表并削减其产品价格根本没有任
何利润空间。为了在此价格下直接销售斯沃奇手表而不提价，公司项目团队从价
格入手，逆向研究如何达到目标成本，这一过程涉及到既必须确保有足够的利润
率，以支持市场营销的费用及实现赢利。

在瑞士高昂的劳动力成本下，斯沃奇公司要想实现这一目标，只有在产品本
身和生产方法上做出根本性的改变。例如，斯沃奇公司并不使用较多的传统金属
或皮革，而是使用塑料。斯沃奇公司的工程师们大胆简化手表的内部设计，把
150　个零部件简化为51　个。最后，工程师们还开发了一种新的更便宜的集成技
术，使用超声波进行焊接而不是使用胶水。在设计和制造方面的改变使得斯沃奇
公司统治大众手表市场，而这一市场原来是由拥有廉价劳动力的亚洲生产企业所
占据的。

除了流水线生产和引入成本创新外，公司为达到其目标成本所采用的另一个
方法是合伙。为了向市场上提供新的产品与服务，许多公司错误地认为应该将所
有的生产与销售活动一肩挑。在很多情况下，这是因为他们把产品与服务作为开
发一种新的生产能力的平台。而在有些情况下，企业根本没有考虑到外部的其它
选择。然而与其它企业开展合作提供了一种途径，可为公司迅速而有效地获得必
需的生产能力，同时又降低它们的成本结构提供帮助。合作使得一家公司能够利
用其他公司的特有优势和获得规模经济的好处，合作还可以更快更便宜地缩小与
其它企业在生产能力方面的差距，这为公司提供了一个渠道去获得业已成熟的必
要技能。

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例如，宜家公司满足其目标成本的大部分能力都是依赖于合作得来的。宜家
通过与全球50　个国家的150　家生产企业合作，寻找最近价格的原材料与生产成
本，确保了宜家大约2　万种产品都能以最低成本和最快的时间生产出来。

我们再来看德国的一家世界领先的商务应用软件开发商SAP。它通过与甲骨
文（Oracle）公司合作，节约了数亿，甚至数十亿美元的开发成本，并且获得了
一个世界级的中央数据库，即甲骨文数据库，后者在SAP　的核心产品R/2　和R/3　
的开发方面起着核心作用。SAP　还进一步同咨询公司如凯捷（Capgemini　）和埃
森者（Accenture　）合作，在不增加额外成本的情况下，一夜之间就拥有了全球
销售团队。相应的，甲骨文公司在其资产负债表上大大降低了其固定成本的开支，
SAP　借助凯捷和埃森哲在全球强大的销售网络接触SAP　的目标客户，而这并没
有给公司增加任何成本。

除了流水线生产、成本创新和合作企业能使公司达到其目标成本外，还有另
三种方法也能使公司在不放弃其战略性定价的情况下获得可观的利润空间，那就
是改变这一行业的定价模式。通过改变过去的定价模式，公司就能经常消除生产
销售中出现的问题。

例如，当电影录像带刚开始出现时，它的售价为80　美元左右。几乎没什么
人愿意花这笔钱去购买，因为没有人愿意看这盘录像带超过2…3　次。录像带的战
略性价格必须参照去电影院看电影的价格，而不是以自己直接拥有的价格来制
定。因此每盘80　美元的价格，其需求肯定上不去。公司在遵循战略性定价的前
提下仅仅以几美元一盘的价格销售录像带怎么能获利呢？答案显然是不可能的。
然而百视达（Blockbuster）公司通过把出售改为出租，改变产品的定价模式来解
决了这个问题。这就使得每盘录像带仅仅以几美元的价格出租，结果，家庭录像
带市场火爆起来，百视达公司通过重复出租，而不是出售录像带而大获其利。与
之类似，IBM　公司也通过把出售转变为租借来改变定价模式，从而极大的开拓
了市场。

除了百视达的出租模式和IBM　的租借模式，公司也可以采用在定价模式方
面的几个创新举措来实现获利。一种模式是时间共享。新泽西的一家公司Net…Jets　
公司采用这一模式使其喷气式飞机得到公司顾客的广泛使用，这些公司客户只是
购买使用飞机的时段而不是购买飞机本身。另一个模式是分割共享。例如共同基

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金的经理将传统上由私人银行提供给富人的高质量的资产组合服务推向小投资
者，后者只购买资产组合的一小块，而不是全部份额。

有些公司正在放弃价格的概念，取而代之的是他们为客户提供产品的同时，
从客户的商业活动中获得相应份额的利润收入。例如，惠普公司为硅谷的公司提
供高质量的服务器，同时获得对方的营业收入分成。在这一过程中，惠普向客户
提供产品，使客户在短时间内获得了某种关键生产能力，而惠普的盈利远超过单
纯销售产品的盈利。这种定价的目的并不是在其战略性价格上妥协折中，而是通
过一种新的价格模式来达到目标。我们把它叫做定价创新。然而，必须记住的是，
对一个行业来说是定价创新（如录像带出租），但对于另一个行业却常常是一种
标准化的定价模式。

图6…6　展示了如何通过采用前面三种方式的价格创新，达到利润的最大化。
如图所示，公司首先是从它的战略性定价开始，然后减去它应该得到的目标利润，
最后得出他的目标成本。为了控制目标成本以获取利润，公司有二个主要方法可
以采用：一个是流水线生产与成本创新，另一个是合作。如果公司在采取所有的
努力试图降低商业模式的成本，但目标成本还是不能达到时，公司就转向第三种
途径，通过定价创新来实现赢利以满足战略性价格。当然，即使目标成本能够得
到满足，定价创新依然还可采取。当公司的产品与服务能够成功地显示了商业模
式运营所产生的利润，则公司接下来就可采取蓝海战略中的最后一个步骤。

建立在特殊效用、战略性定价以及目标成本之上的商业模式导致了价格创
新。不像传统的技术创新，价值创新是建立在购买者、公司和社会各方共赢的基
础上的。附录C　中的“动态市场的价值创新”就清楚的阐明了这一模式是如何
在市场中发挥作用，并为其股东创造的经济与社会效益的。

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图6…6　蓝海战略的利润模式

战略性价格

目标利润
目标成本
流线型生产与
成本创新
价格创新
合伙
从效用、价格、成本到实施

即使一个无懈可击的商业模式也不能完全确保蓝海创意在商业上的成功。因
为蓝海意味着挑战现状，因此可能在公司的三个主要利益相关者（公司雇员、商
业伙伴与公众）中间引起了恐惧和抵制。公司在正式投资于这一新创意之前，必
须首先进行充分的论证以消除这些恐惧和担心。

雇员

如果不能向公司的雇员充分地解释一项新的商业创意给他当前生活所带来
的影响，其代价可能是昂贵的。例如，当美林银行（Merrill　Lynch　）的管理层宣
布要开办一项在线经纪业务时，由于遭到庞大的零售经纪部门的抵制，以及内部
纷争消息的泄漏，其股票价格下跌了14％。

公司在公开一个新的商业创意之前，应当努力同雇员进行充分的交流沟通，
因为雇员担心执行新创意会给自己造成威胁。公司应当同雇员一道找到化解威胁
的途径，这样就算人们的职务、责任与回报发生了改变，每个人仍都是赢家。与
美林银行形成对比，摩根斯坦利添惠（Mrogan　Stanley　Dean　Witter　&　Co。　）就开
诚布公地就应对互联网挑战的新战略与员工开展了内部讨论，公司的努力得到了

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应有的回报。因为市场认识到公司的员工完全理解了电子商务项目对公司的重要
性，当公司宣布这一项目时，公司的股票价上升了13％。

商业伙伴

由于商业伙伴害怕他们的收入流或者市场地位受到推行新的商业创意的威
胁，因此，商业伙伴对创意的抵制可能会造成比员工的不满更大的损失。当SAP　
在开发它的新产品ASAP　时，就面临这个问题。ASAP　是一个企业应用软件系统，
它比SAP　运行得更快而且成本更低。ASAP　最开始是为中小企业打造的商务应
用软件。其样板的开发需要大型咨询公司的积极合作，而这些大型咨询公司的大
部分收入则来源于对SAP　产品的长期使用。因此，他们没有很强的动力去找到
一条更快更高效的途径来实施该公司的新软件开发计划。

SAP　公司通过与其合伙人开诚公布的讨论这些问题来解决它们之间的分歧。
SAP　的经理人员向咨询公司保证，如果积极合作的话，他们将会获得更多的生意。
对中小企业而言，ASAP　将会缩短实施时间，咨询公司将会获得更多的新客户，
这足以弥补从大公司那里损失掉的收益。而且，新系统还会为咨询顾问们提供一
条有效的途径，来应对日益增长的客户的担忧（如花费太多时间而没有投入使
用），向客户做出