蓝海战略-第24部分

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工作习惯，走出各自的舒适区时，员工会不安地猜测，战略调整到底意味着什么？
公司的高层真是想通过调整来赢得未来发展？还是想把战略调整当作一个裁员
的借口。

距离决策层越远的员工对战略的制定过程了解得越少，他们的不安也最强
烈。对于一线员工来说，战略的执行就体现在他们的日常工作当中。一项不考虑
他们想法和感受的战略，必然让一线员工感到如芒刺在背。当高层觉得刚刚作出
了一项正确的战略选择时，基层的情况可能完全不是这么回事。

这里就牵涉到蓝海战略的第六项原则：从一开始，就要让执行成为整个战
略的一部分。在公司的各级员工中营造忠诚和奉献的文化，提高员工对战略执行
的自觉性，可以最大限度地降低由于对战略不信任、不配合甚至抵触而带来的管
理风险。这种管理风险无论在蓝海战略还是红海战略的推行中都存在，但由于蓝
海战略通常伴随着更大的力度改革，因此它的管理风险也就更大。降低这一风险，
对于蓝海战略的实施至关重要。公司必须超越原来胡萝卜加大棒的激励机制，在
战略执行中引入公平操作（fair　process）的方法和理念。

我们的研究表明，公平操作与否是蓝海战略成败的关键变量。公平操作的
到位与缺位决定了公司战略执行的努力是卓有成效还是徒劳无功。

操作不当，执行失败

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虏伯公司（Lubber）是一家全球领先的液体冷却剂制造商，其产品主要用
于金属加工行业，产品种类数以百计。因此对于买家来说，挑选合适的冷却剂种
类是一个精细的过程，必须先在机器上测试后，再通过模糊控制逻辑加以确定。
整个过程耗时耗力，对于买卖双方都代价高昂。

为此，虏伯公司开发了一套使用人工智能的专业系统，可以降低整个选择
过程的复杂程度，减少测试时间和和成本支出，选择的差错率也可以从业界平均
的50％提高到仅10％，这些都是客户能获得的好处。对于虏伯公司自己来说，
销售过程明显简化，费用支出降低，销售代表得以有更多的时间用于开拓新的客
户。

然而，这一双赢的创新战略从一开始就陷入困境。倒不是这套系统本身有
什么不好，而是销售人员都不接受这一创新战略。

由于在战略决策和战略实施的过程中，销售部门都没有参与，于是就出现
了一个管理团队和开发人员都始料不及的问题。在销售代表看来，他们工作中最
有价值的部分就是帮助客户从花样繁多的冷却剂中选择合适的品种。但有了专业
系统，他们的工作就失去了原有最有价值的部分，变成了仅仅是去争取更多的订
单，这当然让他们很不满。

销售人员感到自己的工作受到了威胁，于是经常当着客户的面表示出对专
业系统的怀疑，销售量并没有什么增长。管理层发现了销售部门的不配合，并逐
渐意识到事先的、合理的过程管理对降低管理风险的重要性。最终，管理层决定
从市场上召回这套系统，同时改善与销售部门之间的相互信任。

公平操作的力量

那么，公平操作到底是什么意思？它对于战略和执行来说又有什么样的作
用呢？尽管“公平”、“公正”这样的概念古已有之，但“公平操作”这一概念却
是直到二十世纪70　年代才由John　W。　Thibaut　和Laurens　Walker　两位社会学家提
出的。他们在对司法心理学的研究中，首度提出了“过程公正”（procedural　
justice）这一概念。他们在研究中发现，人们对司法制度的信任正是基于对过程

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公正的信任。审判的过程是否公正，和审判的结果是否公正，具有同样的重要性。
如果人们认为审判过程是公正的，那么对于最终的判决也往往是满意的。

把“过程公正”这一概念移植到管理上，就是我们所说的“公平操作”。在
司法中，过程公正使得人们对司法的结果有了事先就准备接受的预期。在公司管
理中，把公平操作引入战略决策，可以使员工对最终制定的战略更加信任，并自
觉自愿地加以执行。

对一项战略的自觉执行当然胜于被动地执行，它使得员工能够关注战略的
内在要求，发挥各自的积极性和创造性，甚至在职责范围以外都能各尽所能。图
8…1　显示了人们在公平操作的过程中对工作的态度行为的特点。

图8…1：公平操作如何影响人们的态度和行为

公平操作
参与

战略制定的操作


解释
清晰的预期

态度

行为

战略执行

信任和责任感
“感到自己的意
见受重视”
自觉配合
“我会超越职责
范围的要求”
超出预期
自我导向
公平操作的3E　原则

对公平操作的定义包含有三个互相依赖的要素：参与（engagement）、解释
（explanation）、和清晰的预期（clarity　of　expectation）。无论对于高层管理者还

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是店面的销售人员，这三个要素都很重要，我们把这称之为公平操作的3E　原则。

“参与”意味着允许个人在战略决策的过程发表意见，包括提出不同意见
和展开争论。这样的沟通显示出管理层对个人意见的尊重，而对争论的鼓励则可
以激励大家的思路，形成更有质量的综合意见。参与的作用使得管理层做出更明
智的战略决策，也使得所有参与决策过程的员工对最终形成的战略负有执行的义
务。

“解释”是为了使与战略决策相关和受决策影响的员工都能够理解最终的
决定。对战略决策背后的理念进行阐释可以让员工相信，自己的意见和自身的利
益都已在整体的战略中得以考虑。哪怕自己的意见没有被接受，员工仍然可以信
任公司的战略部署。同时，解释的过程也是倾听员工意见的有效反馈过程。

“清晰的预期”则要求在战略制定以后，管理层要明确新的游戏规则。尽
管预期可能比较严苛，但员工应该事先被告知评判业绩的标准，以及如果意见完
成得不好会受到什么样惩罚，新的战略到底是要达到什么目的？总体目标和阶段
性的目标都是什么？各自的职责是什么？在公平操作的过程中，具体目标、预期、
职责分工并非最重要，最重要的是大家都能有统一、清晰的认识。当员工都对战
略的预期有明确的认识，那么各种扯皮、推诿就少了，取而代之的是对战略的迅
速执行。

总而言之，上述三项原则共同作用才能带来公平操作，三者缺一不可。

双“厂”记

3E　原则如何对公司战略的执行产生深远的影响？不妨来看一家电梯制造企
业艾柯（Elco）的故事。二十世纪80　年代末，电梯行业市场萎缩，在美国一些
大城市，写字楼空置率超过了20％。

由于市场萎缩，艾柯公司试图通过引入蓝海战略来降低成本和摆脱激烈的
竞争困局。作为整体战略的关键步骤，公司准备将原来批量化生产的管理模式调
整为以小组为单位开展生产的“单元生产”模式，对这一点，管理层已经达成共
识，整装待发，准备尽快推行。

公司准备在其下属的切斯特（Chester）工厂首先引入新的管理模式进行试

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点，然后再推广到另一处的高地（High　Park）工厂。理由很简单，切斯特厂的劳
资关系简单，甚至没有工会。管理层相信在模式转换的过程中，切斯特厂的员工
一定会非常配合。用公司的话来说：这是一支理想的员工队伍。而高地厂的工会
势力强大，很可能会反对上新模式。管理层希望通过切斯特厂的模式切换取得成
功，从而对高地厂产生积极的示范效应。

理论美妙，实际却难料。新的管理模式很快在切斯特厂造成一片混乱，数
月之间，成本失控，业绩急剧下滑，员工甚至考虑要重新成立工会。绝望的厂长
不得不向总公司求援。

而高地厂虽然一惯有着不合作的名声，但这次的情形却截然相反。高地厂
的厂长每天都担心会出事，可最终什么状况都没发生。员工虽然觉得新决策不好，
但认为公司对他们合情合理，他们也就愿意配合，于是迅速完成了对新模式的移
植，而这恰恰是公司新战略的关键组成部分。

仔细分析就能发现，貌似反常的结果背后是有原因的。在切斯特厂，艾柯
公司的管理层违背了公平操作的所有三条基本原则。第一，员工没有参与决策。
由于缺乏对新模式移植的经验，艾柯公司聘请了一家咨询公司，要求咨询公司尽
可能不干扰原来的工作秩序，尽快设计出管理模式移植方案。于是，当切斯特厂
的工人第二天上班时，发现他们中间多了一群西装革履的陌生人，不和工人交流，
说着一套工人也不懂的东西，不时写写划划。甚至有传言说，这些人在工厂下班
后还在车间里转悠，于是工人更加议论纷纷。

这段时间里，厂长也不在厂里，而是正在公司总部与咨询专家磋商，本意
是为了避免干扰生产，结果却事与愿违。员工陷入了不安，猜测他们的船长为什
么会弃船离去，谣言进一步升级了。每个人都开始相信，工厂要裁员，他们要下
岗了。厂长经常不解释原因就外出的事实很明显就是在逃避工人，意味着管理层
“要结束这里”。信任感和责任感在切斯特厂的工人中很快荡然无存。

不久，工人们又在报纸上看到别的工厂在咨询公司的帮助下结业的消息，
他们深信自己的厂同样也有裁员的打算，失业的危险迫在眉睫。事实上，艾柯公
司并没有关闭工厂的意思，他们只想通过降低成本，提高生产效率来突破竞争的
困局。遗憾的是，工人对此无从得知。

切斯特厂的管理层对战略的解释工作也不到位。他们没有对工人们解释新

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的战略决策到底是什么，以及对工人的工作方式有什么影响。经理们只是在一个
半小时的短会上向员工们告知了这一决策。员工听到了他们长久以来的工作方式
将被废除，取而代之的是一种叫做“生产单元”的新玩意儿。也没人来解释一下
为什么需要战略调整，公司打算如何在竞争中突出重围，以及制造环节在整个战
略调整中处于何种重要地位。工人们默不作声，如坐针毡，对于战略调整背后蕴
含的理念一无所知。经理们把工人的沉默当做了默认和接受，却忘了他们自己也
是经过了好几个月，才接受了新战略中关于“生产单元”的调整。

计划既定，工厂就开始部署生产环节。当工人问及岗位调整的原因时，只
是简单地被告知是为了“提高效率”，也没有解释怎么就提高了效率。工人们对
发生在他们身上的事一头雾水，有些工人对自己的新岗位感到厌恶。

经理们还忽略了向工人们解释，新的生产模式对工人的预期是什么。他们
只是告诉员工，今后对业绩的考核将以小组为单位，而不再是对个人的考核，效
率高的工人要与同组效率较低的工人密切协作。但经理们没有进一步解释，新的
以小组为单位的工作方式究竟应该如何运作。

由于违背了公平操作的3E　原则，员工丧失了对管理层和战略调整的信任。
虽然实际上新的单元生产模式对工人们