蓝海战略-第27部分

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当。

正如历史所揭示的，当通用和克莱斯勒创造出自己的蓝海领域时，他们就
成为市场上的强者。多数时候，蓝海领域并不是因为技术创新，即使是福特具有
开创性的流水线生产，也早已在肉类包装行业得到运用。汽车业的迷人之处就在
于它在蓝海战略的变化影响下，时起时伏。汽车业的厂商也是同样，他们的赢利
和增长也在很大程度上与蓝海领域的创造相关联。

以上这些厂商都因为他们的蓝海战略而被市场所牢记。例如福特，虽然已
经历经风雨，但他的品牌还是时时与他百多年前的T　型车联系在一起。

计算机行业

计算机行业如今是全球工业环境的核心组成部分。它的前身可以追溯到
1890　年，荷尔曼·霍洛律支（Herman　Hollerith　）发明的打孔机。这种机器可以加
快数据记录和分析的时间，用于美国人口普查时，使得相比原来的普查方法节约
了五年时间。

不久，霍洛律支离开人口普查办公室，创立了打孔机公司（TMC），产品销
售的对象是各国的政府机构。当时，打孔机在商业领域没有什么市场，用铅笔和
账本算帐来得还更方便、更精确，也更便宜。尽管霍洛律支打孔机运算速度快，
但昂贵、使用麻烦，还需要不断保养。所以当专利到期，并且美国政府也因为价
格太贵对其弃之不用后，霍洛律支卖掉了他的公司。TMC　公司与另外两家公司
合并，在1911　年成立了CTR　公司。

打孔机

到了1914　年，打孔机的生意还是不好。为了寻求转机，CTR　公司找来了一
位前国家现金登记公司的执行官托马斯·华生（Thomas　Watson）。华生意识到打
孔机在库存和帐务管理方面市场潜力很大，但他也承认，这种麻烦多多的新技术

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太昂贵，也太不方便了，用纸和笔倒还省事些。

接下来的一步成为计算机行业的发端，因为华生将打孔机的优点和使用纸
笔的方便、廉价结合在了一起。他首先对打孔机进行了简化和模块化，并向客户
提供保养、培训等服务。客户既享受到了打孔机的效率，又不用自己聘请技师和
培训员工。

接着华生宣布，打孔机可以只租不买。这一创新之举为打孔机的生意建立
了一种新的定价模式。一方面，客户无需投入巨额成本，而且可以在需要时进行
设备升级；另一方面，CTR　公司也获得了稳定的现金流回报。

六年中，CTR　公司的利润涨了三倍。到20　年代中期，该公司占领了美国打
孔机市场85％的份额。1924　年，为体现CTR　公司的业务已经做到了全世界，华
生把公司的名字改为国际商用机器公司（IBM）。蓝海领域从此开启。

电子计算机

三十年后的1952　年，雷明顿·蓝德（Remington　Rand　）为人口普查局制造了
世界上第一台商用电子计算机UNIVAC　。当年，UNIVAC　仅售出三台，电子计算
机的蓝海尚未在望。这次是IBM　公司的托马斯·华生二世发现，在这看似狭小的
市场上存在着巨大的潜在需求，华生二世意识到，电子计算机前景无限，而IBM　
公司唯有面对挑战。

1953　年，IBM　推出了650　型计算机，这是世界上第一台中型尺寸的计算机。
考虑到商用客户对计算机运算能力的要求和对价格的承受程度，650　型机比
UNIVAC　的功能要简单很多，价格相比UNIVAC　的100　万美元也要便宜得多，
只有20　万美元。结果，到50　年代末，IBM　再次占领了商用电子计算机85％的
市场份额，利润再次上涨三倍，从1952　年的4。12　亿美元增加到1959　年的11。6　
亿美元。

IBM　的蓝海领域在1964　年随着IBM360　主机的推出进一步扩大了。360　系
列主机首次采用了可更换的软件，外围设备和服务包，相比原来单片电路、统一
规格的主流结构来说，显得离经叛道。随后的1969　年，IBM　改变了计算机的销
售方式，不再将硬件、软件、服务捆绑在一起销售，而是分拆开来，单独销售。

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由此带来的结果是价值数百万美元市场的软件行业、服务行业的诞生。今天，IBM　
不仅仍是世界上最大的计算机制造商，也是最大的计算机服务供应商。

个人电脑

60、70　年代，计算机行业不断发展，IBM、数字设备公司（DEC）、斯帕瑞
（Sperry）等公司把计算机生意扩展到了全球，各种外围设备和服务琳琅满目。
但是到了1978　年，当主要的计算机厂商还在专注于制造更大、运算更快的计算
机时，苹果公司（Apple　puter；　Inc　）用他的苹果II　型家用电脑打开了一片新
的天地。

不过和一般人以为的不同，苹果公司并非第一个推出个人电脑的公司。早
在两年前，MITS　公司（Micro　Instrumentation　and　Telemetry　Systems　）就推出了
Altair8800　电脑，在计算机爱好者的小圈子里受到很高的赞许，《商业周刊》还把
MITS　公司称为是“家用电脑里的IBM”。

但是MITS　并没有创造出蓝海领域。为什么呢？因为这台机器没有显示器、
没有永久存储器、没有软件、也没有键盘，只有256　个字节的暂时存储器。用户
需要用一排开关来输入数据，计算的结果则是由前面一排闪烁的小灯显示的。无
怪乎DEC　公司的总裁肯·奥尔森（Ken　Olsen）当年说了一句很有名的话：“没有
人有理由要在家里摆上一台计算机。”　

两年后，苹果II　型电脑带来的家用电脑市场让奥尔森自食其言。苹果电脑
使用的大部分是现成的技术，但是它把所有的设备都装在一个塑料的机箱里，机
箱上还装有键盘、电源，使用起来非常方便。苹果公司还同时推出了在苹果电脑
上使用的软件，从商用软件到游戏一应俱全，使得电脑拥有了更广大的客户群。

苹果改变了人们对计算机的观感。计算机不再是技术“怪客”们的工具，
而是像福特的T　型车一样，进入了美国人的家庭。苹果II　型电脑诞生仅两年就
销售出超过20　万台，仅三年，苹果公司就跻身财富500　强之列，堪称史无前例。
1980　年，20　多家电脑公司共售出72。4　万台个人电脑，销售额超过18　亿美元。
1981　年，又有20　多家公司进入电脑市场，电脑销售翻番到140　万台，销售额近
30　亿美元。

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陷入重围的IBM　公司花了几年的时间研究市场、技术和规划方案。1982　年，
终于推出了自己的个人电脑，开辟了新的蓝海领域。这种具有开放式结构的电脑
带有标准化的操作系统，因此其他公司也可以为这种电脑开发软件和外围设备，
这样客户在享受低价格的同时，电脑的功能却大大加强了。IBM　公司的规模优
势使得他能够在价格上仍被广大消费者接受。这种电脑面世第一年就销出了20　
万台，几乎一下子就完成了它原来的五年目标，到1983　年，IBM　个人电脑一共
卖出了130　万台。

康柏服务器

随着越来越多的美国公司购买和安装家用电脑，用这些电脑来完成文件共
享、打印机共享这类简单而重要的任务的需求出现了。在IBM650　主机的孵化下，
惠普、DEC　等厂商制造的各种高端电脑设备被各大企业所接受，并用于完成各
种复杂的任务。但用于文件共享、打印这样简单的任务时，这些高端设备就显得
太昂贵、太复杂了。尤其是对于中小型企业来说，情况更是如此。

1992　年，康柏公司推出的ProSignia　服务器为行业开辟了新的蓝海领域。这
种经过简化、优化的服务器可以连接从UNIX　到DOS　的各种操作系统，完成文
件共享、打印共享等大多数常用功能的速度比原来的计算机快了一倍，价格却只
有原来的三分之一。对于康柏来说，功能的简化降低了制造的成本；对于个人电
脑这个行业来说，康柏的ProSignia　等一系列产品扩大了服务器行业的规模，在
4　年时间里把个人电脑服务器变成了一个年销量38　亿美元的大产业。

戴尔电脑

90　年代中期，戴尔电脑带来了一片新的蓝海领域。传统的电脑厂商在计算
机的速度、功能、软件等方面展开竞争，戴尔却通过改变购买和配送的流程来挑
战原有的行业逻辑。通过向客户直销，戴尔电脑比IBM　便宜40％，却仍然赚钱。

直销还大大提高了戴尔电脑的配送速度，让客户从订货到拿到电脑只需4　
天，而其他厂商从接受订货到完成送货需要两个半月。不仅如此，网上和电话订

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购的方式还可以让客户根据自己的喜好订购个性化的电脑，而根据订货进行生产
的模式则使得戴尔电脑的库存成本显著降低。

今天的戴尔无可争议地成为行业的龙头老大，年利润犹如坐火箭一般，从
1995　年的53　亿美元上升到2003　年的355　亿美元，同期在美国市场的市场份额
也从2％提高到30％。

和汽车行业一样，计算机行业的蓝海领域从本质上也不是由技术创新带动
的，而是通过将技术以及其他因素相结合，用于为消费者创造价值，进而创造出
蓝海领域。IBM650　和康柏服务器的例子说明，消费者价值创造经常还要靠技术
的简化。我们还可以看到，原有的行业企业，例如CTR、IBM、康柏等，与新进
入的行业企业，例如苹果和戴尔一样，都可以是蓝海领域的创造者。每一项蓝海
战略都巩固了企业的品牌，为企业创造了巨额利润，同时也带动了整个行业的盈
利水平。

影剧院行业

影剧院是我们工作之余和周末时间放松的好去处。美国的影剧院行业始于
1893　年托马斯·爱迪生发明活动电影放映机，一个木头盒子里点着灯，通过盒子
上的小孔观看胶片的投影，这种表演在当时称为“西洋景”（peep　show）。

两年后，爱迪生一伙人发明了可以把影像投影到屏幕上的投影放映机，不
过用处并不大，只是在歌舞杂耍表演的间隙放上几分钟的短片。这种放映的目的
与其说是为了提供一种新的娱乐形式，不如说是为提升真人表演的价值，让人们
把注意力更加放到剧院身上。电影院的技术条件已经具备，但开创蓝海的理念尚
未成型。直到1905　年，哈里·戴维斯在宾州匹兹堡的“5　分钱娱乐场”才改变了
这一切。5　分钱娱乐场在美国广受欢迎，推动了电影院的大发展，开创了广阔的
蓝海领域。5　分钱娱乐场和原来的剧院的差别到底在哪里呢？二十世纪初，大多
数美国人都属于工薪阶层，但当时剧院提供的娱乐，例如戏剧、歌剧、歌舞杂耍，
都是面向精英阶层的。

当时普通家庭每周的收入是12　美元，2　美元一张的歌剧门票和5　毛钱一张
的歌舞杂耍门票显然太贵了。对于教育程度有限的大多数人来说，剧院太正儿八

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经了，并不吸引人。而且剧院也不方便，每周只演出几场，剧院也主要发布在城
市的高尚地段。所以娱乐行业对于大多数美国人来说，几乎是一片空白。

戴维斯的娱乐场就不同，门票是5　分钱（就和娱乐场的名称说得一样）。之
所以票价如此低廉是因为它只具有剧院的最朴素形式——屏幕和长凳，而且地点
也是在租金便宜的街坊。另外，娱乐场还靠规模来降低成本，从早上到