交易心理分析-第19部分

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1987年春天，我正在看当地的电视节目《哈哈芝加哥》。内容是一些当地的社会名流互相开玩笑。在其中一集，电视台请了一个人站在密歇根大道旁边，手上拿着一个牌子，上面写着：“免费送钱，仅限今天（如果你不了解芝加哥，我解释一下，密歇根大道有很多大型百货公司和时装店）”。电视台给了这个人很多现金，告诉他，只要有人要，就给他钱。
现在想象一下，密歇根大道是其中一个最繁忙的大道，很多人经过这个拿着牌子的人，会有多少人找他要钱呢？所有经过的人中间，只有一个人停下来问：“不错！我可以拿25分钱坐公交车吗？”剩下来的人都没有走近这个人。
因为没有人找他要钱，这个最终深受挫折。他开始大喊：“你们要钱吗？请来这里拿，我发不完啊。”每个人都是从他旁边匆匆而过，似乎他并不存在。实际上，我注意到有几个人还刻意回避他，从旁边走过去。当有一个穿着西装，拿着手提箱的人走近时，他走上去问：“你想要钱吗？”这个人回答说：“今天不需要”。他真的深感挫折，大声喊道：“你要等多久？请收下这钱吧？”他努力给这个人钱，这个人简单地回答：“不”，就走了。
发生了什么事？为什么没有人要钱（除了坐公交车的）？如果说大部分人都看见了这个牌子，却不愿意尝试去拿钱，那么只有一个解释，他们不关心钱。这太不合理了，我们在生活中都是努力追求钱的。
如果我们都同意，人们看见了那么牌子，也同意钱对大多数人都很重要，那么这些人为何不愿意接受帮助呢？大部分人都希望：别人无条件给他钱。然而每个经过的人都看见了这个牌子，盼望的事等到了。他们心里明白什么意思。牌子上写着“免费给钱，仅限今天”，真不敢相信。然而，不难想象，大部分人心里还有一个信念：“天下没有免费的午餐”（一个对世界运作的能量概念）。
如果天下没有免费的午餐，那么人们如何解决这个信念和牌子的矛盾？这很简单，就认为拿牌子的人是疯子。如果天下没有免费的午餐，那么这个古怪的人不是疯子是什么？这个解释的过程可以补偿我们的矛盾心理。就像：“每个人都知道无偿地得到一笔钱的概率很低。当然在最繁忙的大道更不可能。实际上，如果这个人真的送钱，他早就被围个水泄不通了。也许他的生活出了问题。他肯定疯了。我最好远离他，谁知道他会干什么？”
请注意，每个思想过程都说明了这个信念：天下没有免费的午餐。
从市场的角度来看，“免费午餐”这个词组不是认知的，也不是解读的。
认为这个人是疯子，产生了危险的预期，至少意识到要保持警惕。
每个人对结果的感觉如何？因为不知道每个人的个性，所以很难说。但是总体而言，他们会为成功地回避了这个疯子而感到轻松。
避免疑惑以后的轻松也是一种思想状态。记住，我们的感受都是绝对真实的（只是流过我们身体和思想的能量分为积极的和消极的）。但是从环境的角度来看，我们的信念导致的思想不一定就是真实的。
记住，接触疑惑后的信念并非是这个环境的唯一结果。想象一下，如果他们相信“天下有免费的午餐”，体验会有多大的不同。过程和上面一样，他们就像毫无疑问地相信“天下没有免费的午餐”一样毫无疑问地相信“天下有免费的午餐”。
最完美的案例就是上面那个说：“不错，我要25分钱坐公交车”的人。当我看到这里时，我想任何人都可以要25分钱。乞丐就是绝对相信天下有免费的午餐的人。因此，对这个牌子的认知和解读都是电视台搞出来的。他的期望和行为都和他的信念一致，就是天下有免费午餐。他对结果的感受如何？他拿到了25分钱，所以我想他感觉是满意的。当然了，他不知道他可以得到更多的钱。
这种情况还有另外一个结果。让我们看看假想的例子，一个人相信“天下没有免费的午餐”，但是他想“如果遇到这种情况，会如何呢。”换句话说，有些人只是暂时地相信“天下没有免费的午餐”，心中还是对免费午餐有点兴趣的。这种暂时的怀疑会让他们打破信念的障碍，并看看会有什么事发生。所以他们不会对拿牌子的人感到讨厌，他走上去说：“给我10元。”对方立刻抽出10元钱给他了。现在会如何？他感觉如何，为何现实和他的信念完全矛盾呢？
对于大部分人，天下没有免费的午餐这个信念是通过不愉快的方式得到的。通常的说法是我们不能拥有一些昂贵的东西。小孩一般会听到多少次“你以为你是谁？钱不会从树上掉下来。”换句话说，这是消极的信念。所以，无偿得到钱，还没有人责骂，会让他产生得意洋洋的思想状态。
世界上，大部分人喜欢和别人分享自己的快乐和新发现。我可以想象他回到办公室或回家后，遇到了熟人，脱口而出的是：“你不相信今天发生了什么事”，事实上他希望对方相信他的故事，他们一般都不相信，为什么。因为如果相信了这个故事，那就说明天下没有免费的午餐这个信念是错的。
更深入地研究，如果他知道自己可以要更多的钱，他心里会怎么想。他是单纯的得意洋洋。然而，如果他突然想到可以做要点钱，或者是一个熟人告诉他是可以多要点钱的，他的思想立刻会变成消极的后悔和绝望。为什么？他碰到了消极的信念，那就是错过了机会，没有多要点钱。结果是，他不但为此快乐，他还会为没有多要点而悲伤。
信念对抗事实
　　　　　　在这三个例子中（包括假想的那个），每个人的体验都是自己的独特版本。如果问他们，每个人都会说自己的期望是什么，似乎那就是真实情况唯一的有效版本。这三个真实的版本的矛盾建议我要解决一个很大的哲学问题。如果信念限制了我们了解物理环境的信息，造成我们认知的就是我们相信的，那么我们如何知道事实是什么？
回答这个问题之前，我们必须考虑4个思想：
1。 环境表达自己的方式有很多种组合。如果你综合考虑人类和自然力量的情况，再加上所有人类表达自己的力量，结果就有有很多事实的版本，思想最开放的人也会由此而头昏。
2。 除非我们有能力认知环境，否则我们的信念对环境的反应总是有局限的，我们的信念能反应现实，但不能定义现实。
3。 如果你发现第2点有例外情况，那么请考虑是否我们的信念100％地反应了物理现实，如果这样，那么我们的期望都能被实现。如果我们的期望总是被实现，我们应该很满意。如果事实和我们期望的总是一样，为何我们感受不到幸福、快乐、兴高采烈？
4。 如果你接受第3点，那么推论也是真实的。如果我们不满意，那么我们就没有信念，或者是信念和环境状态不协调。
想想这4个思想，我能回答这个问题：“什么是真实？”答案是，任何有效的东西。如果信念对可能的事加了限制，而环境表达自己的方式又是无限的，那么信念只是反应现实。换句话说，信念可以用多大的作用性来衡量。
每个人都有天生的力量（好奇、需要、想要、渴望、目标、期望）推动或刺激我们和物理环境交涉。要想实现这些好奇、需要、想要、渴望、目标、期望，关键是要我们相信它的真实性。不管事实是什么，它会决定：
1。 我们认知的概率，
2。 我们如何解读认知，
3。 我们做的决定，
4。 我们对结果的期望，
5。 我们的行动，
6。 我们对努力后结果的感受如何
在任何时刻，如果我们是满意的、幸福的、或者是感觉很好的，那么我们可以说事实（不管是使用了什么信念）是有用的，因为这个过程是有用的。我们的认知不但和目标一致，也和环境一致。我们对信息的解读形成决定、期望和行动，它们和环境是一致的。环境（或我们的思想）没有反抗或反击，这样就不会摧毁我们努力想要的结果。结果是，我们就很满意、幸福、感觉很好。
另一方面，如果我们不满意、失望、挫折、迷惑、绝望、后悔或没有希望，我们可以说，我们的信念不起作用，因此没用。简单地说，事实就是我们实现任何事的功能。
第10章　信念对交易的影响
如果外部环境有很多种方法表达自己，那么就有无数个信念来说明我们的本性。其实就是说我们要学的东西太多了。然而，看看我们的人性，我可以说我们的生活并非如此。如果相信任何事都是真实的，那么为什么会有那么多争吵和斗争呢？我们为什么不可以真实地表达自己的想法呢？
我们叫别人相信信念，并拒绝别人的信念，这背后有无情的企图。想想冲突，不管是小的还是大的，不管是不重要的还是最重要的，不管是不是个人间的、文化间的、社会间的或国家间的，总是由冲突的信念造成的。是什么导致了我们的信念无法接受有分歧的信念？有时候，为了证明我们是对的，我们愿意杀了对方。
我个人是这么认为的，信念不但是有组织的能量，而且是有意识的，至少是有一定程度的意识。否则，我们如何有能力根据外面而知道内部情况？我们如何知道期望会被实现？我们如何知道期望不会被实现？我们如何知道信息或环境和我们相信的东西是矛盾的？我唯一的解释是，每个人的信念都有一定程度的意识或自我意识。
很多人无法接受这个，思想的能量有一定程度的意识。但是有一些个人和集体的行为可以支持这个观点。首先，每个人都愿意被别人相信。不敢是什么信念，被别人相信的感觉很好。我想这种积极的感觉是普遍的，也就是说对任何人都是如此。相反，没有人愿意别人不相信他，那种感觉不好。如果我说：“我不相信你”，你身体和思想的消极感觉对别人也是一样的。同理，我们不喜欢别人挑战我们的信念。这种挑战就像是攻击。每个人，不管信念是什么，反应都是一样的：典型的反应是吵架，为自己辩护（我们的信念），根据情况不同，还会还击。
当我们表达自己时，我们喜欢别人倾听。如果我们发现听众没有在用心听，我们感觉如何？感觉不好！我再次相信这个反应是普遍的。相反，为什么成为一个好的听众那么难？因为要成为好的听众，我们就必须听，不能打断别人。为什么我们在倾听的时候喜欢打断别人呢？
我们喜欢和有相同信念的人在一起，因为这样舒服安全，是不是？我们不喜欢和不同信念的人在一起，因为感觉不舒服，甚至有威胁，是不是？也就是说，一旦我们有了一个信念，我们就希望终生拥有，吸引相同信念，排挤不同信念。考虑到有大量的不同信念存在，如果这种吸引相同的，排挤不同的也是普遍的现象，那么信念一定是有意识的，这种意识以能量的形式组织起来，用我们熟知的方式运作。
信念的基本特点
为了给你的思想环境安装5个基本的交易事实，你要了解3个基本的特点：
1。 信念似乎有生命，因此，它会拒绝对它不利的力量。
2。 所有活跃的信念都需要表达出来。
3。 无论我们是否意识到我们思想环境里的信念，信念会一直在工作。
信念会决绝对它不利的力量。我们也许不知道信念维护自己整体性的力量，但是我们