经营之神--松下幸之助商法-第11部分

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能攻打过界，现在必须立刻启程去侦察状况。如果再去毗沙门堂，那就太慢了。
在我面前跪下发誓吧。”

　　　　属臣们都非常惊讶，过去从来没有发生过这种情形，尤其已习惯于传统方式
的老臣们，更觉奇怪，认为违反了往常的作法，所以议论纷纷。千信看到这种情
形并不惊奇，他面带笑容地说：“你们想想看，因为有我，才信仰毗沙门天。如
果我没有信仰它，那么其他的神也就可以替代了。我认为如要我向毗沙门天拜三
次，他向我拜　30　次、40次，也不为过的。所以，现在这个时候，就将我视做毗
沙门天来发誓就可以了，如此才能争取侦探时机。”

　　　　这个故事的真实性我们不必去追究，但是上山千信确实令人觉得他很有见识，
此外，也流传上山千信逼降武田信玄的故事，他的做法，平常人是做不到的。

　　　　事实上在紧急状况下，必须配合时、地需要，将习惯做一个弹性地调整，不
必拘于形式，这是非常重要的观念。

　　　　总而言之，随机应变是非常重要的观念。为了实际情况的需要，就不能执意
保持传统方式，否则永远无法达到应变的功效。人要在保持传统之外，还能掌握
事件的主题并随时应变，才可能成功。像上山千信的做法，是值得经营者学习参
考的。

　　　　阿波罗精神

　　　　经营买卖的方法有很多，但最终目的都是希望能把制品普遍推广到社会，以
提高人民的生活水准。要具体地进行这些工作，是有很多方法可行的。

　　　　因此，所采用的方法不同，自然产生不同的成效。但是决定是否成功的因素
并不止于此，还要看是不是决心想做。

　　　　如果希望事业能做成功，而一心也想为社会、为民众做点什么，就非得要有
相当的决心，彻底地去实行。但如果没有这种决心，又不热衷去从事，也就是说
你根本不愿拼这个命，就算你在做它，也往往只有失败一途。

　　　　人类的智慧是很伟大的。能够把阿波罗太空船送达月球，正是人类热心和智
慧成功结合的最好的证明。但是这件伟大的事业若没有坚强的决心，也是很难完
成的。

　　　　经营买卖就和登陆月球一样。要想达到成功的路途是很艰辛的，不仅要努力
把买卖发展起来，还要培养优秀的员工，而做到让顾客称心满意的地步，才有可
能成功。

　　　　因此，公司或商店里居于上位的人拥有坚强的决心和强烈的愿望是很重要的。
并且要时常督导、奖励员工，使经营的范围愈做愈大。

　　　　虚心是最大的本钱

　　　　街上开着很多公司、商店，有的经营得很好，有的生意萧条。我们常看

　　　　到同一个行业，同样的规模，但是所表现的成绩往往相差很多。

　　　　细微的原因，往往会造成业绩上很大的差距，所谓“失之毫厘，差之千里”，
就是这个意思。当然，有些是因为经营方法不当，有些是因为懒散、不认真，所
以业绩不好。但大体上，所有的经营者都是以专家身份来经营事业，投下了所有
的精神和时间，应该不会差到哪里去的。

　　　　从表面上看，就可以看出哪一家公司的经营不行，实在太差劲了，我们不提
它。普遍从外表是很难判定它经营的好坏，相差都是一点点。然而，就是那一点
点的累积，造成后来很大的差距。

　　　　比方说，有两家公司都透彻了解企业对社会的责任而认真经营。可是双方
“透彻了解”的程度有细微的差别，遇一同样的事情，想法就不太一样。

　　　　一个是想：“这样已经很好了。”另一个却想：“也许还不够”。

　　　　认为已经很好的，遇到顾客埋怨就会反驳说：“天下哪有十全十美的？

　　　　我们已经尽全力去做了。“

　　　　认为还不够的，就会虚心接受顾客的埋怨，认真检讨缺失，改正缺点。

　　　　这些都会表现在商品和技术上，影响销售甚至整个的经营，成为优良业绩的
最大本钱。

　　　　开始时相差一点点，但经成年累月累积的后果实在太大了，所以负责经营的
人，对这一点必须有充分的认识。经营不顺利的，要积极去寻找差别在哪里，虚
心地检讨反省；经营顺利的也千万不能自满，更要提高警觉，加倍努力。

　　　　别人只看了你的业绩而随便夸奖一句：“你的公司经营得真好。”这种话听
多了，自己也会觉得：“可能还不错。”于是全部松懈下来，致使原来比其他公
司稍微好一点的那个优势也失去了，公司也开始走下坡路了。这样值得吗？

　　　　进步是没有止境的，也没有最高境界。不管你的经营有多好，总是还会有缺
点，还有很多待改进的地方。所以千万不要自满，要虚心检讨，求更大的发展。

　　　　不要责备运气

　　　　事业的经营，虽然大小有别，但最基本的还是有耕耘就能成功。

　　　　一般人常说：“做生意有时赚钱，有时也会亏损，在这种损益反复之间，事
业就会成功。”但我并不这么想。做生意跟真刀实枪比武一样，不是你死，就是
我亡。在相杀中，谁也没有胜利的把握。同样的道理，做生意当然是为了要赚钱。
如果赔本，其原因往往不是“时”与“运”，而是经营的方法不得当。所以，如
果将经营不当的结果，看作是时运不济，或是做生意本来就有赔的心理，这根本
就是错误的想法。因此做生意，应该秉持着不景气亦好，景气更好的观念，这样
才是最基本的态度。

　　　　没问题会失败

　　　　任一部门的主管或是公司的干部，会不断地面对问题。而这些问题在第三者
眼中是不容易看出来的。表面上看起来蛮顺利的，其实主管或干部的心中常有
“那件事得尽快想办法才行。再不采取措施的话，会……”的烦恼，

　　　　有时甚至到食不知味、睡不安枕的程度。

　　　　所谓的“绝对没有问题”，很平安无事的工作是不存在的。所以我们只要为
得到平安而尽最大的努力，也就可以了。

　　　　回顾做一个经营者的历程，意识中似乎天天都在打仗，天天在竞争，踏错一
步就会功亏一篑，总在胁迫感中工作。所以老实说，盘桓在心里的是不断的念头
：“这样不行，这个也要做，那个也要做。……”

　　　　但是想一想，工作本来就是这样的，就是要靠不断地用心思才能有今天的成
果，才能使工作继续下去。

　　　　一个国家的经营也是一样的。当道的人都在或多或少地威胁下，努力发展国
家。尽管不断地下了功夫，但是一些国家的立场和地位渐渐有些变化了。

　　　　譬如，长期领导全球各国的美国，最近在很多方面的威信都有降低的现象。

　　　　执政者往往都是各国的菁英分子，但纵然有他们的奋斗，国势也不免有所消
长。

　　　　公司更是不用说了，因为公司比国家面临更多的快速的变化，所以说公司内
一切的工作都不可能没有困难。不经困难而容易达成的事是不会久存的。所以烦
恼、挂心是必须存在才对。

　　　　说辛苦的确是辛苦，说劳累的确是劳累。但不管是什么样的苦，在挂心和烦
恼之中，都蕴含着无限的生机。所以干部们要认为，烦恼和不安是理所当然的，
如果不能接受考验的话，辞职好了。先定下心来，然后告诉自己，就是因为有烦
恼、牵挂，才要用功学习的。这样生于忧患，使横逆能够成为彼此的刺激和良药，
因而能产生新的能力、好的产品。要用这种精神克服挂心的烦恼才对，这样做的
话，你将会发现做干部努力工作的乐趣。

　　　　《经营之神——松下幸之助商法》定价奇特目标明确成铁律

　　　　中小企业应该了解，要战胜大公司，就要想办法卖东西战胜他。

　　　　一个目标

　　　　松下电器定价策略的唯一目标是保证合理的利润，与其说是松下电器的传统，
不如说是它的铁打钢铸的原则。在谈到这个问题时，松下说：“本公司在产品的
价格上，是从所有的观点去慎重考虑的。定下有利于研究、售后服务、安定经营
策略的正当利润。这是本公司3O多年来的传统。”

　　　　基于这一传统，松下电器在同业竞争中，极力反对削价倾售。“以雄厚资本
作后盾，用成本价格倾销，这是一种霸道的不良行为。”松下电器创业初期屡受
这种“不良行为”的打击，曾导致经销商被迫解约，松下重蹈困境之苦。松下电
器腾飞壮大以后，从未还牙复仇，以泄愤恨。

　　　　在对外贸易中，许多厂商为了输出商品，不惜代价，松下把这种“流血输出”
斥之为“过度慷慨”的不智之举，松下从不做亏本的买卖！

　　　　以合理利润为基础制订价格，也要考虑对方的合理利润。这种思想，对于生
意人来说，恐怕是前无古人的。松下这么说，你也许认为他唱高调，而他却是这
么做的，实属难得。

　　　　创业之初，松下推出畅销产品双灯用插头，很希望自己拥有一家与之配套的
电木厂。正好此时有一家行将破产的电木厂求他买下。按常理，松下趁机杀价，
理所当然。但松下决定，“绝不可低价收购”。松下当时是这么想的：假如我去
建这个厂要这么多钱，就应该以这个价格买下，“因而，我认为以它的实价来购
买，才是正确的。”

　　　　假如大家都以这种心态发展商业，社会就无欺诈可言。松下的经营理念，实
非寻常！

　　　　保证至少　1O　％的销售利润——是铁打钢铸的定价准绳。松下以此为旗帜，
指挥各事业部为之奋斗，不许抽肥补瘦，抑强护弱。

　　　　这个看上去并不高的利润率，意义却十分重大。它是企业生存的基础，也是
企业得以发展壮大的基础。按松下的话说，企业的使命是赚钱，赚钱才能对社会
有所贡献。因此，这10％的销售利润，是完成企业使命的保证，是对社会有所贡
献的保证。

　　　　松下反对暴利，反对不合理的高利润率。因为那是通过不正当的途径去侵占
别人的合理利润。强取豪夺，必致社会于动乱无序之中，谈不上对社会的贡献。

　　　　查阅一下松下电器每年度的会计报表，除了战后几年被指控为财阀期间，造
成非正常亏损以外，松下电器每年的财务状况均是盈利的记录。

　　　　一个原则

　　　　“成本＋适当利润＝价格”是松下电器定价的基本原则。这一原则的出发点
是：“如果成本加上适当利润所得的价格不能被消费者接受的话，那就是贡献不
大。”松下严格遵循这一原则。

　　　　松下常遇到的最头痛的问题是新产品开发初期，规模效益尚未形成，产

　　　　品成本偏高，加上合理利润，价格自然居高难下。遇到这种情况，一般企业
总是先采取亏本或非盈利的办法推销产品，抢占市场，然后待站稳脚跟以后提价
获利。松下不这么做。在这个原则问题上，他从来没有“灵活”过。

　　　　30年代，松下电器推出改良的乐声牌收音机，质量是无可挑剔的，但价格却
比当时最驰名的收音机还贵一成，这个定价一公布，经销商一致反对。

　　　　在经销商的心中，松下电器成功的秘密在于质优价廉。但他们实在不太清楚
松下电器质优价廉的背后，