卡耐基成功全集之一卡耐基其人-第36部分

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　　密西根州的杰姆就是将这些人际关系的原则运用于商业上。杰姆在自己　公司的美术部门，雇用一位头脑相当好的女孩当助手，但和她一起工作的美术助理人员当中，有一位却对她的工作态度不满意。在这种情况下，杰姆是　如何处理的呢？他说：“如果我告诉这位男助理，既然和这位女性一起工作，就得迁就对方的　话，可能会使他们的感情弄得更僵，所以我没有采用这个方法，我决定使用在‘人际关系’课程所学到的方法。首先，我先对这位男助理的工作态度赞　美一番：”像你这样认真工作，实在有必要为你找一位助手，如果有位做事也十分卖力的年轻女孩当你的助手，她为了向你学习，一定会为你尽心尽　力。‘说完这些话，他觉得自己的才能与经验受到肯定，而且领悟到当年轻人与他一起工作时，他有责任给他们发挥才能的机会。因为他也希望自己成　为贤明的教师，所以几天之后，那位年轻女孩告诉我，男助理对她的态度转为亲切，而且开始多方面的给她指导。“

　　加利福尼亚州的商人哈里逊。哈特，以前曾经接受一位年龄和他祖父一　般大的男士指导。他说：“我的工作是监督制品的发送业务，担任发送员的约翰被我使来唤去的，当时我的口气是这样：”约翰！现在搬这个。约翰！　接下来的工作是这个。‘’约翰！赶快把这些货物堆起来。‘有一天他对我说：“这不是军队，我不接受命令。’然后丢下工作就跑出去了。后来我了　解了‘尊重别人意见’这个原则，于是我不再对约翰下命令，我开始改用商量的方式，比如问他什么时候可以完成这些工作啦？或者突然有订单来时如　何处理啦？结果约翰改变了，他工作得更加卖力，我们两人互相尊重，而且彼此都喜欢对方。”

　　肯达基一位叫普林克的男士，有一天看到他的手下把脚跷到桌上，什么　事也没做，而当时他却正忙碌于堆积如山的工作里。他说：“当时我马上想到卡耐基的原则，我想我应该以其他方法来处理这件　事。我找那位男士谈了一下，然后问他：”对于工作，你若有什么可以改善的方法请提供我。‘很快的，他提供给我几项建议，接着他又说：“就像你　所看见的一样，我今天没什么工作可做，所以不如把你的工作分一部分给我做吧！’我听了他的话，连忙很抱歉的说是我的疏忽。后来这位男士就很高　兴的回座位开始工作，根本不用责备他，就达到效果了。”

　　最困难的一项原则是，错误时马上要向别人虚心地承认。有人认为承认　自己的错误是一种懦弱的行为，也有人认为一旦承认错误，别人就会把这个错误拿来借题发挥。事实上，好的人际关系应该以诚实为基础，而承认错误是培养诚实的人际关系的首要方法。　关于这一点，任教于加利福尼亚州某小学四年级的苏珊夫人提供了一个例子——“有一天，我在学校的情绪不太好，动不动就生气，学生们发现老师的　情绪不对，而我又提出警告，要他们特别注意自己的行为。恰巧平时很会闹事的一位男同学，这一天又惹我生气，于是我把他斥责一番，然后赶出走廊。”

　　“不一会儿，我发现自己不该这么做，于是又把那位男同学带回教室，　然后对大家说：”各位同学，刚才是我错怪你们了，很抱歉！是老师不好，不是亚伦的错，我要向亚伦郑重道歉。‘如果我一开始便向学生警告，又不　承认自己的错，那将会造成很坏效果，后来我一再强调是自己的错，学生反而更加听话了。“

　　运用这个原则而抓住顾客心理的例子也有。　鲁耶贝克在一家空调系统公司当外务，有一次他发现自己的处境很糟。

　　原因是从某大楼向公司订购抽风机一事而起。由于贝克的公司弄错而没有照　预定日期出货，为此，顾客不但不再和他们做生意，还要求他们赔偿违约金。

　　贝克在听完买方的要求后回答：“很抱歉为你们带来很大的麻烦，这次的疏　忽完全是我的责任，我将尽可能给予赔偿，我现在就去借卡车到工厂为你们运换气机？？”顾客听了他的话，很客气地对他说：“不用麻烦了，大楼的　工程还有其他可以先完成的部分，至于违约金我看算了。”

　　如果这次的事件是发生在未学习卡耐基课程之前的话，贝克可能在顾客　的不满声中，把责任推给别人，并与对方争论，但是因为贝克承认了自己的错误，所以没有因此失掉这个顾客。

　　当客人要买我们的东西时，首先要让对方信任我们的话，这是每一位推　销员都知道的事。有人认为这种做法不是好技巧，但是卡耐基却断言这是好方法。卡耐基经常强调“要让对方有赞成或承认的心情”，他这种想法是取　法于希腊哲人苏格拉底。

　　苏格拉底从不指责别人的错误，并且只要一提出意见对方一定赞成，而　且结论总会和自己最初想像的相符合。

　　这种苏格拉底方式，在卡耐基的教学法中全部派上用场。辅导员在充满“赞成”的气氛下进行教学，不管什么时候，他们绝不使用“No（不）”，　而以积极的方式来鼓励学生。这种做法有助于学生达到目标，对于人际关系的应用也有很大的作用。

　　推销员经常使用的一项做法，是让对方尽量发问的人际关系原则。　佛罗里达州强生器具制造公司的业务经理威尔逊，对这种做法认真地做过检讨。他认为，光靠自己说得天花乱坠，很容易出问题，而且说得太多，　东西反而卖不出去。他作了以下的说明——“那阵子，我拼命努力要和一家大公司订定契约。我到过这家公司的代　理店好几次，也向公司的负责人询问了些问题，如此我便能了解对方对我有什么要求。由于我让对方充分地表达意愿，而我也洗耳恭听，很快地我们的　契约便成立了。”

　　卡耐基认为“世界上每一位成功的人对自我表现的机会、自我价值发挥　的机会、超越别人的机会，都能适时地把握，因此对于有斗志、有能力的人，应该给予挑战的机会。”

　　纽约市一位卡耐基课程的学员费廉特，就是应用这个原则培养了一位自己公司的新进人才。他说——“我希望把副理普鲁斯早日训练成店里的经理。他的缺点是作事不能有　始有终，因此很多构想到最后都没有结果。不过，我还是给他挑战的机会，我让他看管一家店，如果他告诉我没办法经营，我再去调查他的理由。反之，　他如果接受我给他的机会，就表示他有意证明自己的实力。”

　　“结果他接受了挑战，决定下周开始看管我的店。不过，必要的场合，　我还是会提供他一些意见。一开始原本我认为他可以做的事，比如整理文件、记帐之类的工作，他做得手忙脚乱，库存表、业务报表就更不用说了，后来，　当他一次又一次弄懂问题的关键时，其他的问题也就迎刃而解，并逐渐上轨　道了。”

　　“就这样经过了数周，普鲁斯仍然继续经营我的店，有了他的帮忙，我　也有时间去做一些特别的企划。经过我们两人的合作，我的店得以更加发展。

　　后来他也自己经营一家店，我虽然感到有点舍不得，但是我相信他已经有独　当一面的能力了。“

　　给予对方挑战必须有很大的勇气，但是接受的人也必须有勇气。不但要　给挑战者相当的信心，更重要的是接受挑战者也必须有做到底的自信。

　　宾夕法尼亚州的杰姆斯贝德尔说明了自己女儿的事。他说：“我女儿葛　丽丝在学校的乐团里吹了三年多的竖笛，最近突然说不吹了。我很惊讶，她一向在乐团里很受注目的，不知为什么突然？？她的理由是已经吹腻了。葛　丽丝不是一个半途而废的女孩子，她一旦决定做某事，一定会做到底。我向她说：”决定在于你自己，不过我想如果能吹到这学期终了，是最好的了，　因为这样也算完成一件事？？‘我要让女儿勾起以前每完成一件事的满足感。不久，葛丽丝又胸有成竹地来告诉我：“爸爸，我决定不离开乐团了。’　也就是说，葛丽丝接受了我给她的挑战，而且既然是她自己下的决断，我想她一定会实践自己的诺言。”

　　如何教别人自我改善的方法呢？我们是否可命令别人维持更有效的人际　关系呢？关于良好的人际关系，光背卡耐基　21　项原则是不够的，而是要将卡耐基式的哲学，一句一句地应用出来。这和背诵、练习、研究等学习分别是　不同的，是每个人在日常生活在中都必须使用的，而且辅导员及同学要互相协助，让这些原则能适用于教室和日常生活中。在任何场合中，卡耐基教室　的学员都要把别人的问题当作是自己的问题，也要能检讨这个问题对自己的态度和行动有何影响。

　　有一位住纽约市的学员说明了他那已经　80　岁的祖母和家人居住的情　形。老祖母独立性很强，什么事都想自己来，也许是独立性太强的缘故，常会有焦虑的倾向。她总是认为自己可做的事麻烦人家太失礼，所以凡事都自　己做。这位学生说：“我想祖母真正的希望是能以爱来维系我们和她之间的关系。一位卡耐基教室同学告诉我他帮助老人的经验谈。那位同学对老人付　出关心，并且很努力地去理解对方想要的是什么东西，凭借他对老人的关心态度，而使关系由紧张和不安的气氛中，变为充满友情及爱心。听了他的话，　也使我想起我和祖母之间的感情，自此以后，我决定要用更长的时间来陪祖母，后来我们的关系也逐渐亲密。”

　　在每一个卡耐基教室里，都有一两个人认为人际关系的原则应多运用于　双亲在世的时候。他们有感而发地说：“父亲为我们所做的奉献不计其数，但是我曾几何时当面向他说过谢意。”也有人说：“我把母亲当成很重要的人，但是我一次也没向她表白过心意，可惜现在已经太迟了。”　但是仍然有很多不会太迟，只要能多加应用人际关系的几个原则，照样可以及时改变人生。卡耐基的原则能使人把昨日的敌人变成今日的朋友，与　朋友和同行缔结更深的友谊。

　　加利福尼亚州的一位学员第一次到教室上课时，陈述了他的希望：“让　自己比现在更能婉转地表达自己的意思，也能在人前说出更有影响力的话。”

　　这个男孩的举止和他演讲的态度充满自信，辅导员认为这男孩比他自己所期待的更有希望。上过几次课后，这位学员说：“我最先想做的是，去克服自己表达能力的不足。不过，我发现问题不　在于我的说话能力太差，而在于我不能仔细地倾听别人说的话。参加卡耐基课程之后，我不再像以前那样对别人的话右耳进左耳出，我能够很认真地倾　听，就连辅导员上课的样子我都学了很多。辅导员对每一位学员是出自内心的关怀，他们运用的方法和演戏绝对不同。”

　　“由于辅导员真正出自内心关怀每一位学员，所以我们很自然也会考虑　他们的立场，并且支持他们的做法。我将所学的应用于日常生活中，现在别人对我所说的话的反应，和以前大不相同。”

　　学员当中，已经有很多人能透视自己内心深处的一切。凭借这种洞察力，　他们可以在别人面前发言，也可以周详地检视自己的