松下幸之助经营沉思录-第2部分
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他的话有一定的道理。我也觉得，如果当地市场上可以买到合适的商品，就去买好了。我这样想着，差点就跟他说：“请不要这么说，如果您认为我们的商品价格高，市场上又有合适的话就请去那儿买吧。”然而，我还是说：“这是我头一次到东京来销售商品，就不计较了，就便宜一钱给你吧。”于是答应了他的要求。当时，我以为这样是正确的，准备以十四钱出手给他。
可是，突然间我感觉有点不安，一回头看到了在场的将近二十个营业员，全都是小伙计。由于我是头一次来东京销售商品，是他们把我送出来的。我突然意识到，本来定好了以十五钱出售的产品，因为我自己一个人就决定便宜一钱，这是不应该的。这是大家流着汗水费心费力制造出来的产品，依我个人的意志而随意决定售价是不公平的。我把这个道理想通了。
于是，我折回去恳求批发商：“老板，您出这个价有您的考虑，可这些商品是我们尽了最大的努力加夜班生产出来的啊。其中还包含着一些非专业人员的辛勤汗水，我再一次恳求您。”就这样，他同意以十五钱买下我的产品。接着我又去了七八家批发店，把数量可观的待售商品全部卖掉了。
从那以后，我每次去东京销售新商品，都会在价格上一一讨价还价。最后，所有的商品都能按照我定下的价格出售。
不过，这样一来，既然我们不愿意接受降价的提议，当然就不会马上成交。但我们会从一开始就认真地考虑合理的定价，自己先尽可能地把价格压低，从而形成一个稳定的价格。做到这一点非常难，为了定价我们绞尽了脑汁。正因如此，对我们定下的价格，人们都认同地说：“真是明码实价啊！”
在松下电器发展成为四五百人规模的地方性企业，信誉正在不断提升的时候，发生了一件事。
有一天，我们公司的一个员工去回访用户。他到了一家批发商那里，当时那儿的老板非常生气。
他说：“你们生产的产品在我们店出售时，因为质量差被退了货。我煞费苦心地做了一番推销却遭到了退货，真是岂有此理。我认为，那可能是因为松下电器太狂妄了。作为电器公司本应该掌握复杂、高深的技术，生产出品质优良的产品。而你们却生产出了这样低劣的商品，松下电器干脆去烤地瓜得啦！回去把这些话告诉你的老板！”
那个员工原原本本地把事情报告给我。于是，我跟他说：“啊！是那样啊！那位老板那么气愤吗？那我最近上门去给他赔礼道歉吧。”随后，我就去拜访了这家批发商：“前几天，惹您那么生气，实在抱歉得很！我听了工作人员反映的情况，觉得太对不住您啦！”
那位批发商听了我这番话后说：“不！是我给你们添麻烦了！我一时生气说了些过头的话。我做梦也没想到，您的员工会把那句‘烤地瓜’的话原原本本地说给您听。失礼啦！您不要生我的气。”
我说：“不！我没有生气。从今以后，我们一定提高警惕，生产出质量合格、品质更好的产品。”听了这话之后，对方似乎有点不好意思，微笑着又和我聊了几句。
这件事成为一个转机，那家批发商此后便对我们特别关照了。
我可不是挑好听的说。这是一个典型的下意上达的事例。员工能把自己的意见毫无保留地告诉我，是因为我在平时就鼓励他们把我可能不喜欢听的话说出来。
如果不是这样的话，会出现什么情况呢？可能当员工们向经营者报告不好听的事或令他不悦的消息时，员工不仅得不到好脸色，甚至还会遇上经营者发怒的情况。这样一来，经营者了解问题的程度就会大打折扣。或者员工先跟主管反映了情况，而主管很可能就会告诉他，客户说的“烤地瓜”的话还是不提为宜。这样一来，我作为公司的主要负责人当然就不可能了解事情的全部了。
作为一个经营者，听了不喜欢的事就表现出不耐烦，或者做出过激的行为，就会阻塞下意上达的渠道，部下就不愿意再反映类似的事了。经营者应该想到，在这些自己不愿意面对的事、不好听的话中，正好能反映出一些应该从根本上反省和改善的地方。
所以，无论是一家公司，还是一家商店，都应该建立起及时向领导反馈情况的良好氛围。这对公司的内部建设、事业的发展，以及商店的经营，都是至关重要的事。
去年，我写了一些关于销售的心得体会，汇编起来做成了一本小册子—《商业心得帖》，它已经和广大读者见面了。此刻，我迫切地盼望着听到来自读者的宝贵意见和感想，以便汲取新的营养，来作进一步的修改和完善。考虑到过去的经历和现今的状况，我决定把自己在经济停滞的大环境中管理、整顿松下电器，克服困难的心得体会写下来，就是这本小书。
无论销售产品还是经营公司都是很复杂、很讲学问的，甚至不是一般的困难。也许有人会持不同的看法，但至少不会有人认为这是不难的吧？销售必须在市场上、在人与人之间进行，是在人们的朴素生活需求之下自然形成的，在人们诚心诚意竭尽全力地促进之下扩大和发展起来的。经营也是一样。在我经营松下电器五十五年的实践中，我也是怀着普通人的朴素心态走过来的。
在这样的基本思想前提下，我写下了自己在这五十五年间的经营心得奉献给广大读者。如果能对您有所帮助，我将不胜荣幸。
松下幸之助
昭和四十九年（一九七四年）七月一日
第二部分
一次放弃了的技术引进
作者：〔日〕松下幸之助？？？？出版社：南海出版公司
这是发生在二十多年前的一件事。我们公司准备从美国引进干电池的生产技术。那时我担任着公司的社长。我去美国参观了准备向我们提供技术支持的美国公司的新工厂。那是一座在当时堪称世界一流的电池生产厂。真不愧是一座宏伟的工厂，自动化生产安排得很精细。我们公司若要全套引进，当时看来还不具备相应的条件。因此，回到日本以后，我和大家商量的话题就集中在技术引进的问题上，大家争议很大。
于是，我们把对方请到日本，考察了我们的工厂。双方进行了综合论证，但在进入最后阶段商谈价钱时，却没能达成协议。当时，对方提出要收取百分之二的技术指导费，这倒不是大问题，可是除了干电池以外，对方连包装箱也要收取百分之二的费用。我们提出异议：包装箱与技术指导毫不相干。但对方未予采纳。这样一来，我开始对引进这个项目迟疑不决，于是找来公司的技术主管商量这件事。他说：“社长，放弃这次技术引进吧！把这笔费用投入到自行研发上，我们可能会获得比他们更高的技术成果啊！”
我问他：“从现在开始研发，需要等多长时间呢？他们那里有现成的技术，直接引进不是更快吗？如果投入了研发费用，却没能拿出成果，那又怎么办呢？”他回答说：“不会的，我已下定决心，请您一定让我去研发！”他满怀热情地向我表明决心。
于是，我说：“那么，就按你刚才说的干起来给大家看看吧！”就这样，我们决定放弃引进美国的那项技术，而依靠自己的力量开发干电池技术。此后，这位技术主管组织了研发人员，做了大量的研究工作，写出了一批相关论文，取得了可喜的成果。最后，我们制造出的产品超过了美国的同类产品。不仅如此，我们还陆续开发出了其他各种关联产品。我们一反当年，成了向世界输出技术的公司。现在再次回顾当时引进技术的那件事，可以说，若没有那个重要转折，我们是不会有今天的成就的。经营的迷人之处，就在于开发那无人涉足的领域。
从地震的损失中进行改革
作者：〔日〕松下幸之助？？？？出版社：南海出版公司
新泻大地震已经过去将近十年了。现在还有很多人对那次灾难记忆犹新，当时不少桥梁、房屋等建筑物遭到了不同程度的破坏，甚至完全倒塌，新泻市民和当地经济都遭受了巨大的损失。
我们公司也未能幸免，位于新泻的销售部损失很惨重。我听了损失数额的相关汇报以后，有点理解不了—太过惨重了。
如果我们在那里建有工厂之类的大规模设施，如此巨大的损失还情有可原。可是那里只有销售部门，这么惨重的损失到底是怎么造成的？
于是，我逐步深入地了解了更多的情况。我发现，地震前有一些不需要的物品也运到了那里。那里的仓库里堆积了不少多余的物品。如果供货量适当，库存量也适当的话，我们就不会在这次地震中遭受这么大的损失了。
一般情况下，面对天灾，我们往往都认为既然是自然界不可抗拒的力量所造成的损失，只能认栽。特别是地震灾害，现今的科学水平还不能准确预测震级，漏报的情况也时有发生。可是，若认真地想一想，就能明白，虽是天降灾祸，但造成的后果有轻也有重，这是与经营者的工作是否做到位直接关联的。如何把工作做到位，具体的以后再谈。我从新泻事件出发，调查了遍布日本的销售部门，发现存在的问题大体是一样的。因此，我清醒地认识到，这样下去是不行的。于是，我开展各种调研，并在一些方面着手改进，调整和改革了整个经营的体制，取得了相应的成果。
如果不遭遇新泻地震，库存积压的问题就不会浮出水面。我们很容易在不经意间漏掉一些问题，结果什么都得不到改善。地震虽然造成了巨大的损失，但吃一堑长一智，地震带给我们的收获也是非比寻常的。
这样的事，可以说就是经营的妙趣所在吧！
第二部分
脱下大衣行礼的一位社长
作者：〔日〕松下幸之助？？？？出版社：南海出版公司
这是发生在机场的一件事。那一次，到达机场时离起飞还有一段时间，我便去了候机室。那里已经有了些先到的乘客，其中就有一位大公司的社长。他是一位五十岁左右的先生。我们不是同行，我从未与他打过交道，仅有的两三次印象也只是打个照面擦肩而过。他的公司很不错，在日本的同业中数一数二，我早就有所耳闻。
然而，这位社长先生一看到我就马上站起身，要脱下大衣行礼。我赶紧说：“请您随意，不必拘礼！”说话之间他已经脱掉了大衣，还郑重其事地行礼表达问候之意。而我却因为有点感冒没有脱掉大衣，相比之下有些失礼，心中也感到很惊讶。
在候机室这种公共场合里，我们两人的身份并不悬殊，那位社长其实大可不必这样做。以当时的社会习惯来看，这位社长完全不用施如此重礼。但对我这个只打过两三次照面的人，他还是特意脱掉大衣，郑重其事地行了礼。这种谦虚的态度，深深打动了我的心。据我所知，他当初只是一个普通的员工，在公司里也没有任何背景，可是，他在只有四十多岁的时候就当上了社长。他在任的那几年，将公司打造成了日本屈指可数的大企业，在同行中业绩非常突出，并稳定顺利地发展着。
于是我与他谈了起来：“我听说，您在很年轻时，工作就特别出色，真了不起啊！”那位社长说：“不是这样的，我
