24三国智谋精粹-第46部分

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多的权利，不相信资方可以作为有难求助的对象，在对待企业的目标、劳动要求以及技术革新方面的态度是消极的，这就影响了生产效率的提高，也就减低了美国产品的竞争能力。正是在美国从政府至各企业存在放任、麻痹、自大、分散的思想以及劳资关系不协调的状况下，日本人得以乘虚而入。日本人现在不仅蚕食了美国的一个又一个市场，而且大量输出资本购买能够购买到的美国各种公司、工厂、房产，以至在美国农业地区也刮起了“日本投资旋风”，大有永久占领、席卷美国之势。至此，美国政府才惊醒过来，开始认识到来自日本的威胁。并开始以日本人之道还治日本人之身。现在美国不是高唱“自由贸易”，而是主张“公平贸易”，强迫日本进一步开放市场的同对，在国内采取了种种保护主义的措施。并鼓励互相竞争的美国公司在最困难的研究任务上进行合作，而不竞争，一致对付日本人。经济今不如昔，加上赤字、毒品、教育质量下降以及政府的腐败，使美国人失去信心。过去从不知道失败的美国人，现在已尝到失败的滋味：过去很乐观且对未来充满信心的美国人，现在已开始感到悲观，对未来忧心忡忡，认为“美国前景暗淡”（《今日美国报》1991年　1月6日文章）。探讨日本人成功之道，现在已成为美国学者的“热点”课题，他们提出各种各样的看法：有的认为日本人取得成功是由于日本人的“市场柔性”，而这种“柔性”是来源自武士的柔道、徒手自卫术，合气道以及围旗等，“这样，在进攻或防御时就能选择最佳的手段。一家日本公司有时用徒手拳打击对方的弱点，有时又利用合气道中边步的手段来借用对方的势。来源于中国后又传人日本并得到发展的围棋，在思维哲理上培育了长期战略的思想方法，间接打击和迂回包抄的原则，以及随时权衡机会利弊的思路。总之，日本的文化为他们的柔性市场营销战略提供了深厚的精神财富。”　（《新竞争》，美国菲　立浦·柯特勒等著）其他许多美国学者将日本经济奇迹也归于日本文化特点，尤其是所谓的“同一性”文化，认为“‘大日本公司’这个词表达了这样一种信念，即整个日本是一个统一的社会，在这个社会中，政府、政治团体、工商界领袖，劳动者及全体国民都为着共同的利益携手合作，”　（同上书，　第16页）这些看法不无一定的道理，但抓不到主要之点。日本传统文化对日本人有影响”其他各民族也都受到其传统文化的影响。日本民族的文化特点，只能是其取得成功的条件，但不会是决定性的东西。每个民族都有其文化特点，且都有其所长，都有其所短，因此，不能说日本人比美国人强，问题是日本能用“众智”，美国则无。美国的智慧资源是比日本丰富的，但它没有很好将之用于商战，这便是美国失败的主要原因。日本的文化特点，是在特定社会条件下经过长期继承和改造后形成的，是难于学到的；日本人用“众智”的经验则是可以借鉴的。美国科技之先进、资源之丰富仍居世界首位，如能善用“众智”，用以与日本一决雌雄，则鹿死谁手，尚难分晓。　
　　当今之世，一个国家可以在科学技术、市场效益、产品更新、销售方式、服务质量等方面占有一定优势，但这些都不是取得商战胜利的决定性因素，因为在这些竞争领域内，没有一个国家能够实行垄断，也不可能在长期内保持独占的优势，日美商战的胜败已经证明了这一点。在自然条件方面，地球上没有任何地方比美国优越，资源也没有任何国家比美国丰富；而日本的天然环境则很恶劣，地震、台风、季节风不断，除水产外，自然资源极贫乏，美日自然条件优劣如此，但事实证明，它对日美商战的胜败起不了决定性的作用。日美商战的胜败说明：能否用“众智”是决定胜败的重要原因。而能用”众智”，除了领导者的本领外，要人心齐，竭智尽力，才能制定和执行正确的战略战术，才能取得胜利。　
　　美国商战的失败，给人们留下了一个重要的教训，即使是世界上最大的经济强国，当它因自己获得伟大的成就而沾沾自喜、唯我独尊、喜欢教训人而不虚心向别国学习的时候，也是它遭到失败、走向衰落的开始。日本人在商战上取得的胜利，给仍然贫困的各国树立了榜样，提供了贫国可以战胜富国、贫困可变成富裕的范例。　　　　　　　　　　　　
3。正确的决策：取胜的关键　　　　　
　　决策有二，一是全局性的决策，一是局部性的决策，全局性决策正确与否，决定是胜或败，局部性的决策正确与否，也对全局有听影响。即使全局性的决策是正确的，如果局部决策错了，而又属于关键环节的话，将使全局遭到挫折，甚至失败。可见，决策正确与否对胜败至关重要。　
　　三国之兴，都与正确决策有关。曹操起事之初，兵力不强。又因他是宦官之孙，未孚众望，缺乏号召力，后纳荀彧”奉天子以从众望”的决策，移献帝于许都，于是大权在握，一下子从一方诸侯成为天下权力中心。被曹操誉为天下两英雄之一的刘备，初时也是寄人篱下，东奔西逃，狼狈不堪，后纳诸葛亮“隆中策”，联合孙权，打败曹操，占有荆州，西图两川，终于建立蜀国。孙权继承父兄之业时，年仅十八，既无政绩，又无战功，终其一生未见有惊人谋略，但其超人之处是能用众智，特别是他纳鲁肃“榻上策”与其抗曹之议，对于巩固吴国政权起了关键作用。以上所述三国的决策，都是属于全局性的战略决策，因其正确都各取得了决定性的胜利。　
　　全局性决策固然重要，局部决策也非小可，曹操扫平北方群雄后，起兵南征，破了荆州，顺江东下，以统一天下，从战略决策论无可非议。而赤壁之败，失在战役、战术之误，如中了周瑜“反问计”而误斩水军两都督蔡谓，张允，以及中了庞统“连环计”、黄盖“苦肉计”致遭火攻而溃败。赤壁之败使曹操统一天下的宏图终成泡影。又如诸葛亮“隆中策”，主张占领荆州和西蜀，以形成对曹魏的钳形攻势，是与曹魏抗衡和图大下的正确战略决策；由于夫羽大意失荆州，这虽属局部的失败，却影响了全局的决策，钳形攻势终宣告破产，蜀国从此从其巅峰跌落下来。一蹶不振，日益走下坡路了。　
　　探讨三国形成正确或错误决策的客观和主观条件，以及贯彻执行这些决策的经验教训，是可以做为决策的借鉴的。三国的正确决策，都是因能正确地分析客观形势，并根据自己内部的实际情况做出的。如荀彧之所以提出“奉天予以从众望”，是因当时军阀混战，百姓遭殃，饿莩遍野，人心厌乱思安，汉室虽衰弱，因正统思想的影响，思汉的仍大有人在，如能打起“拥汉”旗帜进行统一天下的战争是大有作为的。这时献帝蒙难洛阳，曹操驻兵山东，兵强马壮，就近兴兵护驾，确是个大好机会，因此，荀或建议：“今天子蒙尘，将军诚因此时首倡义兵，奉天予以从众望，不世之略也。”诸葛亮的“隆中策”也依据：曹操百万之众，“不可与争锋；”孙权据有江东，国险民附，“可用力授而不可图。”而刘备当时无立锥之地，必须先建立根据地始能争　天下，而当时可图的只有荆州和益州两地，且荆州是用武之地”。　
　　“益州险阻，沃野千里，天府之国。”“待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不草食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。”鲁肃的“榻上策”也是根据当时东吴的内外形势提出的，他认为以当时客观形势论，“汉室不可复兴，曹操不可卒除，”从孙权的处境来计议，“惟有鼎足江东以观天下之衅。今乘北方多务。剿除黄祖，进伐刘表，竟长江所极而据守之；然后建号帝王，以图天下，此高祖之业也。”以上荀彧、诸葛亮、鲁肃的决策，都因各符合曹操、刘备、孙权所处的内外形势，同样重要的是曹操、刘备、孙权都是当世之英雄，故能采纳并付之实施。而曹操赤壁之败，关羽荆州之失，恰恰与之相反。曹操是对外对内的认识都有错误，如对周瑜、诸葛亮的智谋估计不足，对北军不习水战、盛冬无草，不习水土等缺乏认识，因而做出错误的决策；关羽则因一味盲目自大，蔑视曹魏，更不把孙权看在眼里，于是“两个拳头出击”，早把诸葛亮的“北拒曹操，东和孙权”的八字方针忘得一干二净了；同时，对于内部存在的叛变因素也毫无所知，其败走麦城终被擒杀也并非意外之事了。　
　　综上所述，可见要做出正确的决策，必须是：一、洞察和正确估计有关客观形势。二、必须从自己的实际出发。三、领导核心要多谋善断。这三点可称为决策三要诀。要做出任何正确的决策，这三要诀缺一不可。商战的决策也不例外。据此，结合日本和“四小龙”成功经验，试论如何才能做出正确的商战决策。　
　　洞察和正确估计有美客观形势　
　　商战的目的，无非是为了占领市场，这包括国内市场和国际市场，商战的成果大小决定于占领市场的份额多少。要占领市场首先须了解市场，如果对市场毫无了解，靠碰运气去进行商战是十有九败的。市场就是客观存在，必须洞察和正确估计市场才能做出占领市场的正确决策。　
　　要了解市场，要认识市场对商战和经济发展的重要地位和作用。实践证明：大凡经济发达的国家和地区，跟其外贸取得的成果及其操纵市场的能力大有关系，可以说，外贸是带动经济发展的“火车头”，市场是活跃经济的基地。市场并非由人们主观意志形成，也不是资本主义社会所特有，而是社会生产发展到一定阶段的产物，正如马克思指出：“生产劳动的分工，使它们各自的产品互相变成商品，互相成为等价物，使它互相成为市场。”（《马克思恩格斯全集》第718页）这说明有了商品就形成了市场。但在奴隶社会、封建社会中的商品经济以简单商品为特点，即为买而卖，以使用价值的交换为目的，它是自然经济的补充形式，不处于主要的地位，市场所起的作用是很有限的：只是到了资本主义社会才得到了很大发展，商品经济成为绝对统治的形式，市场成为调节社会经济的主要手段。当代发达国家和地区利用市场对于社会经济的发展起了重大的作用，这具体表现：1。通过市场价格客观地反映了供求的情况。当求过于供，价格就上涨：供过于求，价格就下降，它对于生产者起了无形的指导作用，它告诉生产音应增加生产什么减少或停止生产什么。但是，当某种商品求过于供价格上涨时，生产者就大量主产，之后就会出现供过于求，导致价格下降；当某种商品供过于求价格下降时，生产者就减少或停止生产，于是价格就会趋向稳定或回升，生产和交换就这样受到价值规律的支配和制约，市场机制就这样对社会经济起调节作用。这样，生产者在市场面前好像是被动者，当人们对市场经济规律还未认识前，这种盲目性是存在的，摸清了其规律就可变被动为主动。能够正确地反映供求的只有通过市场，因此，任何厂