女总裁告诉你-第21部分
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第二步：根据你的调查研究确定你个人的基准。你可能会意识到你现在报酬过低，可是在你陷入苦恼灰心，带着强烈的情绪跑去向你的雇主诉说前，先打住！什么也别说……还不到时候。
第三步：将你的成绩整理出来（如第二章所描述的，将它们从你的自夸文件夹中取出来），然后请求与你的老板面谈。
第四步：要求加薪。在面谈的时候，不卑不亢地回顾你的成绩，强调你达到了要求并取得了超出预期的成就。把重点放在实实在在的成绩上。最后要说明你的价值应该是X数（你总结出来的自己的基准数，无论数目是多少），因为你已经做过调查研究，知道这个数目是像你这个位置的人公平的市场价。通过请求进行一次正式的会面、解释你的调查研究、回顾你的成就，你的请求就不会显得是无理取闹。
第五步：如果你的老板不愿意让步，要他说清楚为什么。他的拒绝是出于预算的限制还是跟工作业绩有关？如果他觉得你的工作业绩不值那么多钱，问问他你有哪些具体的方面需要改进。把它们记下来，在这些领域多下功夫。
即便你没有得到加薪（或者没有给你加到你要求的数目），也不失为一种对自己的表彰。至少，你让老板认识到你觉得自己应该值更多的钱。
当高科技主管基米认识到，她比自己办公室里干同一工作的人得到的报酬要低的时候，她把心里的话说了出来：
因为我在工作中有很好的关系，我发现我的男同事因为扬言要辞职，所以得到了加薪和升职，以此作为对他留下来的激励。我拜访了我的头头，告诉他我已经听说了我的同事得到了加薪，然后问我什么时候能等到给我加薪和升职。我没有忘记告诉他我希望“在一个星期之内，不是一个月之内”得到一个VP（副总裁）的头衔。他对我已经知道人士提拔的消息很吃惊，等他回过神来，很快跟我解释了这个情况，向我保证我也马上要被提升了。这就是我如何得到我的第一个副总裁头衔的。
成功的要求：开始你的调查研究，你可能会发现你的价值比你所想的要高。那么，就去提出要求。
别白干
最让我厌烦的事情之一，就是有的人总是白干活。我常常看见咨询师、公众演讲者、作家、音乐家、艺术家和设计师不计报酬免费干活。诚然，报酬不是人们从工作中获得的惟一“价值”；成就感、满足感、自尊心的满足、乐趣、艺术表达和利他主义，都是有效的补偿形式。可是人们常常太容易接受这样的心理回报，并以此代替他们所付出的努力和专业技能。
拿你该得的（4）
在你白白付出你自己的才能之前，有几件事要记住：首先，无论你慷慨地把自己的时间无偿花在谁身上，很有可能，是让金钱远离你。其次，通过把价值跟你的专业技能联系在一起，你实际上会增加自己的可见价值。至少，像我这样做：给你自己的服务定个价，要是雇用你的人给你开的价无法与之相配，你可以礼貌地拒绝他，或者楚看看少拿一些报酬是否确有其他好理由，比如是否一项献爱心的慈善事业或是一个可以广泛网罗关系的好机会。就工作机会而言，要我各处都拒绝一百美元，并不是件容易的事，可是在我自己了解了咨询和公共演讲方面的行情后，我知道自己值多少钱。
成功的要求：不要把自己白白捐献出去。否则，你不仅会失掉你应得的钱，还会贬低自己在别人眼中的价值。
洽谈你应得的报偿方案
招供：尽管毕业后我不会要求拿12；000美元的年薪，可是说到争取自己的价值，我那时还很胆怯，也一窍不通。研究生院毕业后我干的第一份工作，尽管我的起薪比我其他同学都要高，可是我一点也没有讨价还价。萨柏瑞公司提出要雇用我，招聘人员把我的薪水、福利待遇报给我的时候，我还没等她讲完就急不可待地大声说：“行，太感谢了。我接受！”我对他们提出的条件很满意，可是工作几周后，当其他跟我一个级别和水平的新雇员谈起他们是如何讨价还价，争取到更多的钱和额外假期时间的时候，我的兴奋劲一下子没有了。我的男同事们得知我因为担心萨柏瑞公司会把这个工作机会收回而没有谈任何条件，他们大为吃惊。这不仅仅令人难堪，而且他们全都讨到了两个星期的假期，而我什么也没有。
成功的要求：永远不要接受你听到的第一次薪水报价。花点时间估量估量，而且要提出高于开价的要求。
协商过程的细节
你刚得到了一份你确实想得到的工作，可是你未来的新老板开出的薪水，比你想要的或期望的要低许多。不幸的是，你太紧张，不敢讨价还价。那怎么办？首先，祝贺你。你接受这份工作之前，心里已经有了一个数目，这点很重要。它让你认识到这个报价太低。还有更好的消息：可以用不太咄咄逼人的方式提出你的要求。我就用过这种方式。
一次，我得到了一个工作机会，开出的薪水比我想的要低。首先，我对招聘经理给我这个机会表示感谢，告诉他我会很快给他答复的。然后，我挂上电话，开始做起算术来，计算我的总“价值”，包括我目前的基本薪金、奖金、累积假期，还有我的401（K）养老福利基金——实质上，这些是我即将离职的价值。我相信我的价值要比他们的开价高出12；000美元，因此我算了算每两周的工资有多少。结果我算出每张工资支票我只想多要500美元，这个数字没有12；000美元那么吓人。我给未来的老板打电话，说：“我觉得我们离可以接受的报价不远，每张工资单只相差大约500美元。”招聘经理意识到我们谈论的钱也不是什么大数目，就把工资给提高了。
离开萨柏瑞公司加入第一商务公司的时候，尽管我在谈判方面已经有了些长进，可是还有许多东西要学。第一商务公司还没有给我报出给我的薪水，我就犯了一个错误，把我在萨柏瑞方案公司的底薪告诉了他们。这可是个大错误。吉尔？赫尔斯塔特是旧金山的人力资源招聘代理，她告诉我她招聘人员的时候，她的有些客户，甚至不顾她的建议，最后会付给人家比该职位预算低很多的薪水，原因是他们了解了这个人以前所拿的薪水。“有的客户不愿让步，他们认为把薪水一下子提这么高很不妥，即使他们知道这个人先前的工资太低。”
要避免告诉未来的雇主你目前的薪水。如果你必须提它，要放在你全部的报偿方案条件下。记住：你的收入不仅仅是你的底薪，还有你的业绩奖金、累计假期、签约所能得的钱、你公司的股票、401（k）方案、保健福利待遇等等的价值。这不是在夸大事实：这是对你全部报偿的忠实评价，要是你的新公司没有401（K）补偿方案或者没有年终奖金，那么它就应该在薪水中补足差额。
要是你未来的雇主说提高薪水绝对不行，你还可以商谈其他补贴：签约奖金、股份、更多假期、弹性工作时间、报销手机费、在家办公的费用、或者缩短考虑涨工资的周期——比如，六个月评价一次而不是一年。纳塔莉？汉弗莱是一家顶尖计算机公司的招聘代理，她为我解释了自己是如何确定新雇员的薪水的：“我必须知道这个人的薪水范围，这样我才知道是否确实应该考虑给她这个职位。不过说到薪水，说说你大概可以接受的薪水、讨论你所需要的一切福利待遇没有什么不妥。可是不要夸大你的收入，因为要是我发现你撒了慌，我绝不会考虑雇用你。”不被雇佣是一个问题，可是夸大或要价太高也是个问题。汉弗莱还说，她如果认为你资历过高，不会让你通过整个面试过程——如果你想换一个工作，得到更多报偿，这也是要冒的一个风险。
如果你不喜欢目前的工作，不要告诉你未来的雇主。你一旦说 “我真想快点离开那里，不能等了”，面试的人立刻嗅出你的急迫之情，很有可能会在薪水上压价，不大可能满足你的要求。
拿你该得的（5）
成功的要求：想出有创意的方法商谈你的薪水，记住，你的工资待遇不仅仅是钱——要准备洽谈一切。
要准备好离开或接受低薪水
你获得了一个工作机会，给的薪水比你认为自己应该得到的要低，尽管你告诉他们应该提高薪水，可是就这么确定了，无法更改。首先，不要对自己提出要求感到愧疚；所有接受了工作的男人们也都提了要求。现在你必须决定：你是应该定下来为这么多的钱工作，还是离开？这取决于两个因素：
l是不是有接受这份新工作的迫切感？（比如，你迫切需要离开目前的工作或者急需收入）
l这份新工作有非金钱方面的好处可以暂时补偿工资上的不足？（比如，事业进步的机遇；涉足新的工作角色或新产业的机会；压力减少了；工作时间短了；假期多了；更有灵活性了）
在英特网泡沫破灭后，第一商务公司也惨遭打击，公司开始萎缩，管理人员卖掉了业绩不佳的业务单位。我感到自己的潜力在公司不能施展了。我开始参加面试，开始跟总部设在德克萨斯州奥斯丁的一家知名的、处于上升阶段的技术公司面谈。那家公司正在寻觅具有我这样背景和综合能力的人管理大客户项目。我通过了好几轮面试，最后得到的工资报价是年薪50；000美元，这比我当时所拿的要低。这家公司知道我当时的薪水值，可是他们也知道我打算离开第一商务公司；这家公司以为他们提出的认股选择权和一上市就能赚到几百万的保证足以吸引我。（他们不明白在第一商务公司我已经经历了这样的美梦和噩梦）。我清楚我最低可以接受的薪水是多少，这个数目差得太远。我使出了我的所有招数：我尝试着商量给我更多的认股选择权、签约奖金，早点对我的业绩给以总结，为了与更高的薪水相配甚至可以再给我增加些责任。都没有奏效。负责招聘的那位女士最后说：“看来我们毫无进展。”她说得没错——我走开了。接受这样的工作拿那样一份薪水，我的感觉不会好，我留在第一商务公司一直到市场有了起色。大约15个月之后，我接受了另一家技术公司的工作。那份工作的薪水虽然少了点，可是好处足以弥补这点损失——在事业上有更大的发展机会，有机会建立一家新的公司，而且不用常出差。
你也可以选择接受一份工作，尽管钱少一点，但是非经济的利益可以弥补报酬上的不足。比如，如果你转到一个新行业或换了工作，可能有必要在经济上做出牺牲作为你经验不足的交易。比如，我认识许多转到销售部门的人不得不接受底薪上的减少。可是，一旦他们知道了做成交易的程序，随着销售提成开始源源不断地入账，他们的总体收入往往会大幅增长。反之亦然，转到其他部门的销售人员，如市场部，往往收入有些减少，可是能找到其他的回报：出差少了、每日的工作更加多样、不必承受要完成每年的销售定额所带来的压力。
成功的要求：了解你�
