企业和人生膨胀的十倍速法则:蛇吞象-第20部分

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　　无论是在德国经济繁荣时期还是不景气的年份，每年阿尔迪的营业额都保持10％的增长势头，年营业额高达300亿美元。阿尔迪经营的多是人们每天不能缺少的食品和日用品，也出售少量家电产品。它之所以能吸引顾客，靠的是价廉物美的经营战略。
　　阿尔迪刚开始的时候是阿尔布雷希特兄弟从母亲手里接过的一家以卖食品为主的杂货店。他们资金有限，他们的小店简陋而陈旧，只能出售一些罐头、汽水、点心之类的食品。一年结算下来，所赚微乎其微。
　　他们不甘心永远处于这种困窘的状况，决心闯出一条新路来。
　　卡尔问弟弟：“你说，同样开商店，为什么有的赚钱，有的赔钱；有的赚大钱，有的赚小钱？”
　　特奥回答说：“这是因为经营方法不同，其结果当然不一样。”
　　卡尔连连点头，又若有所思地说：“看来，只要经营得法，本小也可以利大。”“对，只要我们找到经营的窍门，也一定能赚大钱！”
　　于是他们决定到外面去寻找致富的窍门。第二天，他俩安排好店里的事情，便骑上自行车，穿梭于大街小巷之中。
　　他们像两只不知疲倦的小蜜蜂，四处奔波，执著地去寻觅着致富的窍门。
　　有一天下午，兄弟俩来到一家商店门口。这里顾客盈门，许多人大包小包地买东西，好像商品不要钱似的。这种情形引起兄弟俩的注意，他们下车向店门口走去。只见门外有一张醒目的红色告示，上面写道：凡来本店购物的顾客，请您把发票保存下来，到年终可凭票免费购买发票款额3％的商品。兄弟俩将“告示”看了一遍又一遍，终于明白了其中的奥妙。窍门找到了！他们兴奋地拥抱起来。
　　回到家，兄弟俩便商议起具体的做法来。
　　第二天，阿尔迪商店的门前，都贴上了一张赫然醒目的大红告示：
　　本店从即日起，开始实行让利3％，如果哪位顾客发现本店出售的商品并不是全市最低价，且所降低价格不到全市最低价格的3％，可到本店找回差价，并有奖励。
　　没过几天，奇迹出现了，全市所有的阿尔迪商店都门庭若市，生意兴隆，营业额一下子剧增好几倍。商店出现了历史性的转折。
　　兄弟俩并不为此而感到满足，因为他们发现来阿尔迪商店购货的，大部分是附近的居民。这说明自己的生意有局限性。于是，他们在报纸、电台和广播上做宣传。不久，商店就出现了新的购物热潮，仓库存货一扫而光。兄弟俩更是忙得不亦乐乎，他们四处奔忙，组织货源，以保证供应。
　　这一低价原则大受顾客赏识，慢慢地，阿尔布雷希特兄弟开起越来越多的分店。到20世纪50年代末，他们的连锁超市已经达到300多家，年营业额超过1亿德国马克。1962年，他们把在多特蒙德开的一家超市命名为“阿尔迪（Aldi）”，其余的店也陆续改用这个名字。“Aldi”是“阿尔布雷希特（Albrecht）”和“折扣（Discount）”这两个单词头两个字母的组合。
　　阿尔布雷希特兄弟所遵循的原则就是“低价，再低价”。他们处处精打细算。阿尔迪每间超市的面积大多在1　000平方米以下，店面装修简朴，商品摆放紧凑，除少量冷藏食品有冰柜外，大部分商品放在原包装纸箱里出售，由顾客自取。在每家阿尔迪连锁店里，虽然常常顾客盈门，但店内一般只设两三个收银台，聘用的员工也只有几个人。阿尔布雷希特兄弟将标有1。57马克的商品，只按1。55马克收款；而标有1。54马克的商品，只按l。50马克收款。这样做表面上是阿尔布雷希特兄弟亏了，实际上却获利颇丰。它既使商店员工加快了工作效率，促进了销售，又因降价而招来了更多的顾客。这样，“阿尔迪”所出售的商品比其他商店便宜了几乎一半，所以无论富豪还是贫民，都乐意光顾“阿尔迪”。“阿尔迪”因此而美名远扬。
　　阿尔布雷希特兄弟利用小钱赚大钱的方式，使他们的资产迅速地增加，成为了德国零售业的巨头。他们的成功并非是偶然的，而是他们有敏锐的观察力、机敏的反应力和果断的决策力，善于从别人的成功中吸取经验，敢于大胆模仿创新，从而取得了“青出于蓝而胜于蓝”的效果。


　　第三部分

　　第50节：第五招商海竞流勇者胜（1）

　　第五招商海竞流勇者胜
　　谋求大发展，必须有坚定的信心和百折不挠的勇气。市场竞争风起云涌，千帆竞发，不进则退！风险与收益总是成正比，机遇与挑战、希望和困难也时常伴生。任何畏首畏尾、彷徨观望，都只会丧失机遇，危害大业！
　　第三十五式　胆量与成功成正比
　　［皮埃尔？杜邦］世界著名化工帝国杜邦公司的创始人。1800年元旦早晨，其曾祖父带领全家13口人，搭乘“美国鹰号”帆船，横渡大西洋前往梦想中的美国。在这里，他展现出了非凡的商业才能。他具有强烈的创新意识，他总是在寻求新的市场、新的发展领域。正是他的这种创新意识和冒险精神，成就了“杜邦”的百年辉煌。
　　人类社会要不断进步，就需要不断征服，需要闯劲，需要冒险，需要不怕危险的精神和勇气。成功是可以用胆量缔造的，有一种胆量是可以穿透梦想的。美国杜邦公司总裁皮埃尔？杜邦就是这样一个利用胆量和勇气实现自己成功的人。
　　杜邦公司已经在杜邦家族中经营了一个多世纪，管理这个事业的职责必须视为一种神圣的托付而传至未来的一代。这是美国杜邦公司总裁皮埃尔？杜邦的一句名言。正是这个杜邦家族的第四代继承人，凭借着自己的胆量把杜邦公司的事业推向了高潮。
　　杜邦家族是在1800年由法国到美国，在纽约扎根。杜邦家族几代人靠开设火药工厂和化学工厂，靠动荡不安的世界局势和美国国内局势，大发战争财。第四代皮埃尔？杜邦于1870年出生，他自幼聪明好学，以优异成绩毕业于麻省理工学院。毕业后9年间，他一直致力于化学研究，获得了两项无烟火药专利。
　　杜邦32岁那年，堂叔犹仁总裁死于肺炎。由于犹仁死得突然，没留下遗嘱，家族乱成了一锅粥。大家在家族会议上吵得很凶，谈不出什么结果。最后，董事会准备卖掉公司。到了最后表决的时刻，主持人亨利上校建议说，全部家当如果卖掉的话，值1　200万美元。各人拿分得的钱去存银行，利息低得可怜。不如把它按2　000万美元抵押给家族的某个人，这个人按银行的利息付给各位股东。听到这个想法后，大家纷纷同意。可是，谁愿意做这个冤大头呢？亨利上校胸有成竹地说，有人愿意这么做。于是，杜邦当上了新的总裁。
　　杜邦是一个十分可亲的人，明澈的大眼泛着湖蓝色的光，脸上时常挂着微笑。他的性格，或许可以用蛛网来比喻吧，是比较内向的，如同他温和的外貌一般。

　　第51节：第五招商海竞流勇者胜（2）

　　杜邦当上总裁后，就开始一个大胆的收购计划。他们收购了雷伯诺化学公司和东方火药公司。至此，杜邦公司在庞大的火药市场上，已经拥有75％的占有率，而如果单就黄色火药的占有率来说，杜邦公司已占了100％。可是他还不满足，又准备把黑火药的占有率试图达到100％。由于他的大胆的垄断惹来了一场官司。法院判杜邦公司有罪。法院还根据这个法律给总统判罪，并下达了行政命令。但是，此时总统已因任期已满而下台了。这时候，官司并没有让皮埃尔退缩，反而更加壮了他的胆量和创建一番事业的雄心。
　　新总统上台后，杜邦派他的法律顾问乔治去游说总统。他说：“总统先生，不远的将来，欧洲一定会发生战争，只有杜邦获得独家制造火药的权力，国家和安全才有保障！”总统认为乔治的话不无道理，于是下令举行听证会，他打算听听各方面的意见。
　　听证会上，杜邦大胆发言，他说：不远的将来，欧洲一定会发生战争，在非常时期，由杜邦公司对火药制造业进行独霸，对于美国的安全保障，有百利而无一害。
　　参加听证会的陆海军司令、政府各部首脑和各大学教授听了杜邦的发言后，一致认同杜邦的观点。总统最后裁决：杜邦公司改组成三家公司。其实这是掩人耳目的做法，这样做，既免于违反“夏曼垄断禁止法”，又保护了杜邦公司。杜邦公司一分为三，实权仍牢牢握在杜邦堂兄弟手里。
　　果然不出皮埃尔预料。不久，欧洲爆发了第一次世界大战。杜邦公司的火药供不应求。为了扩大生产规模，杜邦向华尔街大阔佬摩根贷款1　400万美元。贷款之前，杜邦反复琢磨过，年息是6％，而且要拿公司股票做抵押；到时候如果还不起，公司就要落入摩根的掌握之中了。但他大胆地分析，美国迟早会介入欧洲战争，对火药的需求将猛增，到那时，杜邦公司将攫取巨大的利润。杜邦用贷来的巨款，创办了5个火药工厂，其中田纳西州的工厂是世界上最大的无烟火药工厂。
　　1917年4月，美国对德宣战，加入了正进行得如火如荼的战争。政府对军用物资的采购数量剧增，其中当然首推烈性炸药。1917年，杜邦公司的火药产量比1914年增加了54倍。在整个战争期间，杜邦公司提供了协约国所用炸药的40％。除了火药，杜邦公司还为协约国生产毒气、爆炸装置、烟幕筒等。与此同时，杜邦公司还提供了国内非军事性工程所用炸药的一半。
　　杜邦的预见太准确了。第一次世界大战期间，协约国方使用的火药，将近一半是由杜邦公司供应的。战争给杜邦家族带来滚滚财源，他们在战争中共捞进10多亿美元的毛利，获得的纯利润达几亿美元。其中，每年纳税后的净收入达几百万美元。杜邦家族因此被诅咒为“战争贩子”，然而杜邦公司也因此从战前的一个三流上市公司跃居美国最大的企业集团。至此，庞大的杜邦帝国已经成形了。
　　同时在第一次世界大战的推动下，美国的大老板们趁机大发战争财。由于美国保持中立，因而交战双方，都向美国各企业订货。除了火药，参战各国还大量采购军用汽车和卡车；美国国内汽车需求量也直线上升。由于迅猛地扩充发展，造成了美国通用汽车公司资金短缺，职员的薪水都发不出来了。老板杜朗向银行贷款，但华尔街各银行受摩根商行控制，没有它的指示，谁也不敢轻易贷款给杜朗。通用公司快要走投无路了。
　　1917年4月6日，美国对德国宣战。美国政府将钢铁列入战争物资范围，规定对钢铁征收战争特别税。制造汽车离不了钢铁，美国通用汽车公司更是雪上加霜，股票狂跌。杜邦看准了时机，一下子买进了2500万美元的美国通用汽车公司股票。杜朗只好把美国通用汽车公司董事长的宝座，拱手让给了杜邦。杜邦握有美国通用汽车公司23％的股票。至此杜邦的事业又上了一个新的台阶。
　　一个真正的企业家和领导者，或者说是管理者，不仅要有经营管理的才能，更需要有胆量。在日趋激烈的商业竞争中，如果没有一定的勇气和胆量，即使作出比较切合实际的预见，也不能很快地发展下去。正如杜邦第6任总裁皮埃尔所言：“即使看到前面的东西，如果不敢迈出去，也会得不到。”