赚钱就这么简单-第12部分

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提供　免　费的　价　值，暂　时不　要　求回　报　。。比如　说　你可　以　为他　提　供　一个　免　费的 DVD、免费　的　录音　、免　费的　报　告等　，这　时候　你　仍
然不　需　要他　付　钱，如　果他　愿　意给　你　电话　号　码，你　就可　以　给他　发短　信　。




。68。



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这时　候　，他　知　道你　是　“真　家　伙”，　对你　就　有了　些　信任　，　就会　愿　意给　你　更多　的　信息　。与此　同　时，他　得到　你　有价　值　的馈
　
赠之　后　，就会　去消　化　、去理　解　，如果　发现　确　实像　你　说的　一　样，
他还　可　以得　到　这些　价　值，甚　至能　得　到更　好　的价　值　，那　他　对你　就会　更　信任　。




你要　不　断地　为　他提　供　新的　、有　价值　的　、免　费　的东　西　，比





如　公　开课　，让　他　不　断　地　体　验　和　你　交　往　是　一　个　什　么　样　的　结　果　，

什么　样　的状　态　……　直　到有　一　天　，他　对你　的　信任　已　经达　到　稳定　阶段　的　时候　，你就　可　以给　他　一个　成　交主　张　，希　望　他购　买　某种　产品　，并　提　供零　风险　承　诺。　这个　时　候“　成交”　就　变成　了　一种



必然　的　结果　。





你　也　许　会　有　这　样　的　顾　虑　：如　果　发　生　“　我　付　出　了　那　么　多　，




你却　从　来没　有　感动　过　”的　情　况，　那　我该　怎　么办　？
　



我想　对　你说　，你　千万　不　要说“　我　付　出了　那　么多　”之　类的
话　，千　万　不要　自　私　、不　要　怕给　予　，正因　为　消费　者　有梦　想　和欲　求，　他才　会　找到　你。　你唯　一　需要　考　虑的　是：　我　怎样　做，　才能
让人　觉　得我　是　值得　信　赖的　。　这样　你　才能　成　功“　成　交”。要　思　考“　怎样　给　予”，　不要　老　想“　怎样　说服　别　人去　购　买”。　当按　照





我　的　方　法　做　一　段　时　间　之　后　，你　就　会　发　现　，当　你　不　断　给　予　时　，




成交　就　会变　得　非常　容　易。




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信任　是　成交　的　“第　一　货币　”，　没　有　信任　就　不能　成　交。　如





何把 一 个陌 生 人跟 你 之间 的 信任 关 系由 0　变成 100　这　是营
　

销工　作　者必　须　解决　的　问题　。所　以　，如果你要想成为营销高




手，必须学会〃建立信任〃。

而“　信　任”，则　是　一个　需　要不　断　培　养的　过　程。　你　首先　借　别人　“鱼　塘”　里“　塘　主和　鱼”　之　间　的关　系，　然　后把　这　个信　任　慢慢　地　放大，最　后就　会　像刚　才　所说　的，给　他　一次　购　买的　机　会。　这时　就　有一　部　分人　成　交。而　与　此同　时，　你新　的“　抓潜　”　继　续　在循　环　进行　，产品　就　能这　么　源源　不　断地　卖　出去　。这就　是　你的



营销　，　非常　简　单。
你要　思　考，“如　何　做才　能　帮客　户　在　付钱　之　前，　就　能完　全　或部　分　地体　验　到你　的　产品　或　服务　的　效果　呢？”




有了　这　种付　钱　之前　的　体验　，你　的成　交就　会　变成　一　个自　然
　

而然　的　过程　。而在　一　段时　间　后　，总　会有　一　群人　不　停地　进　入你
的抓　潜　系统。这　样就　形　成一　个　全自　动的　模　式：你　不　断地　给　予，　就会　有　一批　人　不断　地　成交　；同　时你　的“抓　潜　机器　”会　不停　地
运转　，“　成　交”　也　会不　停　地进　行　，　而且　你　的成　交　还会　越　来越　多，　就　像滚　雪　球，　你　的事　业　也就　越　做越　大　。
在成　交　之后　，这个　过　程是　不　是就　自　动停　止　了　呢？　不。成　交之　后　，你的　赚　钱机　器　并不　能　就此　停止　，你　要进　行　追销　。因




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为客　户　购买　了　你的　产　品，对　你的　信　任达　到　了一　定　的程　度　，并




不代　表　他的　梦　想一　次　就实　现　了　，他　还有　很　多没　有　实现　的　梦想　，





你　要　继　续　跟　踪　他　，并　且　不　断　地　给　他　提　供　免　费　的　资　讯　、教　育　、
　




产品　或　体验　，　你的　成　交就　会　越来　越　多。

跟你　的　客户　做　交易　时　，他的　第　一次　购买　经　历必　须　是积　极　的，也　就是　说　他花　了　一块　钱　，你必　须让　他　得到　比　一块　钱　多得　多的　价　值。好　的经　历　是下　一　次成　交　的前　提　条件　，所以　每　一次　成交　时　，你　都　要给　客　户创　造　你所　承　诺的　价　值，让　他对　你　的信　任进　一　步提　高　，觉　得　你的　产　品与　服　务和　他　想象　的　一样　，甚至　更好　。　这样　，　就为　下　一步　的　成交　奠　定了　基　础。



记住　，　第一　次　成交　时　，你　不　要一　下　子赚　“　死”，应　该　只　赚你　该　赚的 1％。哪怕　是　一分　钱　不赚　，只　要　能得　到　他的　信　任，　你就　是　成功　的　。紧接　着　，你就　可　以　不断　地　创造　新　的产　品　，为　客户　提　供新　的　服务　，持续　提　供成　交　的机　会　。做　销　售不　能　紧盯
　




着眼　前　的利　益　，更　大　的利　益　往往　隐　藏在　后　面。

很多　人　第一　次　购买　克　亚营　销 1000　元的 DVD　时　，都　是　充　满怀　疑　的，折　腾了　一　两个　星　期　，有　的人　还　要看　我　公司　的　营业　执照　，很不　信　任…　…　这时　我　们就　做　了很　多　事情　，包括　给　客户
盖章　，提　供证　明　等　，以　建　立我　们　之　间的　信　任　。当　他　们再　次　购　买时　速　度就　加　快了　，也没　有　这么　麻　烦了　，因为　他　们虽　然　花了



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1000　元　，但　获　得了　更　多的　价　值。所　以履　行　对客　户　的承　诺，不




要辜　负　他们　的　信任　，　就会　赢　得更　多　的信　任　。




从“买　方　”的角　度　看信　任　是很　重　要　的　，这　需　要我　们　进入
　
消费　者　的状　态　，感　受　他们　的　世界　。问题　是　怎样　在　很短　的　时间
内，　让　客户　意　识到　你　的价　值　，相　信　你确　实　能够　帮　助他呢？　办法　就　是给　予　，不　断　地给　予　。

我在　我　的销　售　信上　放　了几　个　人的　访　谈，　每　个都　有 30 多　分钟　。客　户看　到　我的　销　售信　，即　使　有些　客　户决　定　不购　买　，但　是从　这　几个　访　谈中　，他也　会　意识　到　我的　价　值，从　而进　入　我的



系统　，　这样　我　就可　以　持续　地　为他　提　供“　价　值”。
这就　是　我的　“　给　予　”。　不　仅如　此　，　客户　把　姓名　、　邮件　留　下来　之　后，我　还会　有很　多 PDF　给他　。同　样　他们　对　我也　很有　帮




助　，他　们　每个　人　都很　有　价值　，最　起　码能　给　我新　的　思路　、新　的　启发　。
　
在一　些　人来　上　课之　前　，我　就　给了　他　们很　多　东西　，他们　并
不是　必　须来　上　课，即　使来　了　也可　以　离开　。但他　们　来了　我　会为　他们　创　造更　多　的价　值　，帮　助　他们　更　好地　实　现梦　想　。




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每个　客　户的　状　态都　是　不一　样　的。　有　的人　可　能在 15　分　钟

内决　定　“是　否　要来　上　课”，因　为　在　这之　前　他为　如　何做　营　销的　问题　忍　受了　巨　大的　痛　苦，一　直在　寻　找一　种　答案　，一直　没　有找　到，所　以当　他　接触　到　我的　服　务时　，马上　就　能识　别　出其　中　的价



值…　…　但不　是　所　有　人　的经　历　都一　样　，所以　不　要试　图　把他　们　全　部“　搞定　”。只　要　你不　断　地提　供“　价值　”，　总有　一　天客　户会　意　识到　你　的价　值　，到　时　就能　成　交了　。
　

所以　，　你必　须　学会 100％站　在对　方　的角　度　去思　考　，建　立





信　任　，学　会　灵　活　使　用　人　性　解　码　器　，从　人　性　的　角　度　进　行　营　销　。

知己　知　彼，　百　战不　殆　。商　场　如战　场　，也　就　是这　个　道理　。　项庄舞剑，意在“后端”



在克　亚　营销　导　图中　，我　把“　成　交”　和“　成交　”之　前　的营
销过　程　，叫　做　“前　端　营销　”；　把　“　成交　”　和“　成　交”　之　后的　营销　过　程　；称作　“　后端　营　销”。





前　端　营　销　是　一　种　投　资　，是　为　了　在　后　端　营　销　中　取　得　利　润　。




在一　个　正常　的　业务　流　程中　，　90％甚　至更　高　的利　润　都在　后　端。




销售　员　在前　端　培养　消　费者　的　信任　，实现　成　交　，实　际上　意　在“后　端”，因　为　后端　营　销才　是　真正　的　目　的，　也　就是　真　正的　利　润所
　




在。





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所以　，当　你抓　不到　对　方的　姓　名和　电　话号　码　，放弃“　追销　”




时，就　相当　于把　90％的　利润　白白　扔　进了　水　里。因　为你　整　体利




润的 90％都在　后　端。　营销　目　的不　在　“前　端”，　而是　让　大量　的




潜在　客　户从“　前　端　”进　来　，通　过一　系列　的　手段　对　他们　进　行筛
选　、过　滤　，最后　留　下一　批　属于　你　的　后端　客　户　，以　获　得更　多　的　利润　。




如果　有　一群　人　成交　一　次后　就“　走”　了，　不必　惋　惜，可　能




他的　梦　想改　变　了　，也　可　能他　在　追求　新的　目　标…　…　你需　要　明白
　
并坚　信　，只　要　你的　抓　潜机　制　还在　运　行，就　会有　新　客户　不　断进




来。

你的　目　标是　找　到一　群　这样　的　客户　：“能　够　不断　地　跟踪　，　不断　地　意识　到　价值　”的　客户　群　。他　们有　相　似的　梦　想　，并　持　之　以恒　地　追求　梦　想，而　你则　可　以不　断　地为　他　们创　新　，提　供　更多　的产　品　、更　多　的服　务　。



随着　这　批人　的　梦想　的　不断　实　现，他　们支　付　的水　平　，即　回





报　你　的　能　力　就　会　不　断　提　高　，　你　的　销　售　难　度　也　会　大　大　地　降　低　。




所以　你　的未　来　在“后　端”，而　不　是　“前　端”。　克亚　营　销导　图　告　诉你　，从　“成　交”　以　后，　横轴　的　颜　色应　该　加重　，前　面　浅后　面　深。
　

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你获　得　的不　仅　是金　钱　方面　的　利益　。当你　给　后端　客　户创　造

了足　够　的价　值　，得到　了　更多　信　任　，赚到　了　更多　的　钱　，你　的　快　乐和　满　足感　也　会增　强　，你　的　人生　价　值就　在　这儿　得　以实　现　。　寻找撬动“财富地球”的那支杠杆



在克　亚　营销　导　图中　，“　横　坐标　”是　为了　创　造更　大　的价　值，

“纵　坐　标”则　是提　示　如何　有　步骤　地　取得　这　个价　值　。每　一　次价　值的　创　造都　是　大家　合　力的　结　果，需　要很　多　人共　同　来创　造　，也　就是　一　个工　作　链创　造　价值　链　的过　程　，工作　链　上的　环　节包　括　比　如供　应　商、　渠　道商　、　广告　商　等。