赚钱就这么简单-第14部分

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　器”　得　以不　停　地飞　速　运转　。



“免费”是最有力的营销

当你　在　设计　你　的目　标、你的　销　售流　程时，一　定要　台　阶化　，　要循　序　渐进　。在　进行　第　一次　成　交时　，你要　思　考　：如　何　设计　一　个更　低　价的　产　品？　比　如给　你　的目　标　客户　做　一个　免　费的　公　开
课，　或　者免　费　的报　告　，等　等　。　在你成交之前，你必须免费为他提供价值，给他



一些“贿赂”，让他尝到甜头。不管　你　卖的　是　什么，　在　推
　



销　你　的　产　品　之　前　，　你　必　须　想　方　设　法　让　他　接　受　你　提　供　的
价　值　，




也许　通过 DVD　，也许　通　过免　费　的公　开课　，也许　通　过其　他　免费
的事　物。　总　之，　不管　以　何种　形　式，　你需　要　有这　个“　免　费”　的　阶段　，　这非　常　重要　！




沈文清案例
沈文清是克亚营销　3　天　3　万元培训课程的学员，她是厦门一家语言培　训机构的老板，目标定位在高端英语培训，主要提供　3　个月、半年、一年




。84。



…　Page　106…　的量身定制的英语培训课程。



沈文清的销售流程主要是：老客户推荐新客户，新客户留下联系方式。
　
然后，沈文清会以“每日一句”的形式给他们发英文短信。发完短信后一

般会电话约见面，安排咨询和测试，并给他们制订学习计划和建议。学员　在开始上课前先付　50％的学费，之后沈文清给他们邮寄学习资料，然后开　始上课。
但这样经营一段时间后，她碰到了一个发展的瓶颈，学员总是不能达　到理想的数量。她很迷茫，很困惑，甚至想关掉自己的公司，投奔华尔街　或英孚，做一名普通的英语老师。　针对沈文清的情况，克亚营销给出的建议是：
1。老客户的推荐不太正式，所以很难形成规模，应该写一封信，介绍　自己的教学理念以及这些客户快速学英语的成功经验。




2。提供一个价值每小时　200 元的免费咨询，在这一个小时内分析他
的
　

英语学习历史，了解他的英语学习要求，解剖他的英语学习习惯等，通过




这个为他们创造价值。
案例　中　的第　二　点　，目　的　就是　在　设计　目标　和　销售　流　程之　前　建立　一　个台　阶　，这　个　台阶　就　是为　客　户免　费　提供　价　值。





在　采　取　了　这　样　的　措　施　之　后　，沈　文　清　取　得　了　一　定　的　成　效　。




新客　户　的成　交　比例　由　原来　的　70％上　升到　现　在　的　100％；销　售周
期缩　短　，原　来　大概　需　要半　年　的时　间　，现　在　基本　缩　短到　只　需几　周或　者　一个　月　。




很多　学　员问　我　，低　成　本的　邮　件能　否　作为　销　售的　平　台？




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…　Page　107…

我认　为　，单　纯　靠邮　件　去完　成　销售　是　很难　的　事情　。我很　少
　




通过　邮　件完　成　销售　，因　为邮　件　的真　正作　用　是为　销　售做　一　个台
阶　。在　邮　件上　你　也需　要　给予　，从　奖　励的　角　度出　发　，给客　户　一　个非　常　有用　的　东西　，让他　点　击链　接　进入　你　的网　站　，或　者　做一





个　其　他　动　作　，去　获　取　东　西　。而　邮　件　本　身　则　不　能　变　成　销　售　信　。





设　身　处　地　地　想　想　，　每　次　你　打　开　邮　箱　，　面　对　一　大　堆　邮　件　，

你会　耐　心地　读　非常　长　的邮　件　吗？　所　以说　，要　想让　客　户阅　读　你　的邮　件　，需要　把　邮件　写　得非　常　具有　个性　，非　常有　价　值　，让　客　户一　目　了然　，否　则没　用　。因此　，你　首先　应　该把　邮　件的　标　题写




得　有　吸　引　力　，因　为　标　题　决　定　他　要　不　要　往　下　看　。写　好　标　题　后　，




就是　开头了　，开头　非　常重　要　，好的　开头　才　能吸　引　他继　续　读下
　



去。能　否让　客　户读　下　去　，这　关　系到　他最　后　是否　会　釆取　一　个具
体的　动　作，比　如　浏览　一　个网　页，或　者打　电　话领　取　一个　奖　品等　。　直接　销　售不　能　说完　全　没用　，如果　你　的数　据　库很　大　，发　一

次邮　件　的成　本　很低　，我估　计　还是　会　完成　一　些销　售　。但　这　么做　实际　上　却是　牺　牲了　很　大的　后　端利益　，因为　这　种做　法　让很　多　人　产生　反　感　。你　应　该把　一　步改　成　两步　，这样　效　果更　好　。至于　这　其中　的　关系　是　怎么　平　衡的　，　你需　要　测试　。
如果　你　曾经　收　到过　我　的邮　件　，你　就　会知　道　，我　从　来没　有　对你　销　售过《　闪　电百　万　富翁　》这　个　培训　课　。我只　是　给你　描　述



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…　Page　108…

这个　礼　物　，然　后　我会　给　你一　个　链接　。其中　的　道理　就　是　：如　果
　




你在　前　面把　给　予别　人　的价　值　塑造　得　非常　好　，别人　就　会沿　着　你
的链　接　去点　击　；如　果　前面　没　有给　予　价值　，那下　面　的步　骤　就比　较困　难　了。
所以　，你要　一　直思　考　：怎样　给　予价　值？　即　使是　一　个很　简　短的　沟　通，　你　也必　须　想到　如　何给　对　方创　造　价值　。




陈跃平案例




陈跃平是克亚营销　3　天　3　万元培训课程的学员，他曾经遇到过一个难　题：他试图发一个传真去卖一个　800　元的课程，但最后的效果并不理想。　这是为什么呢？经过分析，我们发现，他的问题主要有两个：首先，传真　送达的目标不准确；其次，没有多少人会站在传真机旁边，耐心地阅读他　发送来的文件，被他说服去买一个　800　元的课程。
　




克亚营销建议：他不应该采用发传真的方式直接销售课程。因为别人

第一眼看到的是　800　块钱，如果觉得太贵，客户就会把这份传真扔到一边　去，而不会注意传真里面的其他内容。所以他要思考：能不能用更好的方　式来吸引客户，让客户马上就会打电话预订课程？比如他可以提供一个免　费的公开课，但需要提前预订，才保留一个名额，并且他还可以告知客户　来听课的人还会得到一件免费的赠品。这样，客户就会眼前一亮，并且按　照他的要求行动。
对于　中　小企　业　来说　，你　的知　名　度或　者品　牌　还没　有　形成　很　大的　影　响力　，客户　对　你的　信　任是　有　限的　，他需　要　直接　而　切身　地感　受　到你　的　价值　。



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…　Page　109…

所以　，　销售　之　前，　请　你千　万　要准　备　好你　的　“贿　赂”。　只
有让　客　户尝　到　了甜　头　，他　才　会进　到　你的　“　鱼塘　”　里来　。　信任可以移花接木
面对　初　次成　交　时信　任　度低　的　难题　，　除了　“　贿赂　战　略”，　还有　什　么别　的　方法　吗　？




有的　，　你还　可　以充　分　利用　潜　在客　户　对塘　主　的信　任　。
比如　，你　的课　程是　800　元　，如果　你　是群　发　传真　，人　家就　会认　为　是干　扰　性的　，不会　有　多少　信　任；但　如果　你　能让　客　户公




司的　老　总为　你　写推　荐　信　，那　效　果就　不一　样　了　。所　以　，这里　存　在一　个　潜在　客　户对　塘　主的　信　任问　题　。
　
你让　他　的老　板　为你　写　信，那　就有　了　一种　信　任的　转　移，即

把他　对　老板　的　信任　转　嫁到　了　你的　身　上，成　为对　你　的信　任　。这　时候　你　的销　售　强度　就　可以　大　一些　，你要　求　对方　采　取的　行　动也　可以　大　一点　。在这　里　面　，潜　在　客户　对那　个　塘主　的　信任　程　度非　常关　键　。
如果　一　家企　业　可以　让　你用　他　的名　单　来写　信　，那你　只　能推　荐给　客　户免　费　的东　西　，然　后　让客　户　跟你　联　系，这　时候　你　就能



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…　Page　110…

抓住　他　的信　息。但如　果　这个　塘　主说　，你不　仅　可以　用　我的　名　单，




而且　我　还可　以　帮你　推　荐，　甚　至他　可　以对　他　的客　户　说：“我　买　过他　的　很多　产　品　，我　非　常感　谢　他　。我知　道　你们　的　梦想　，你　们
　

除了　买　我的　产　品可　能　还需　要　别的　。我对　市　场上　的　很多　产　品进
行了　调　查，觉　得这　个　产品　是　可以　信　赖的　。而且　由　于你　们　是我　的客　户，他　给了　你们　30％的　折扣　，并　且承　诺‘　使　用无　效　，100％

无条　件　退款　’。　我　认为　他　的产　品　一　定对　你　有帮　助　，至　少　你应　该去　看　一看　。”　有　了这　番　说辞　的　推　荐，　其　推荐　力　度肯　定　不一　样，　因　为这　群　鱼本　身　对这　个　塘主　有　信任　的　基础　，　对吧　？
有人　会　问，那　我是　和　媒体　合　作好　呢　，还　是　和塘　主　合作　好　？　我可　以　明确　地　告诉　你　，绝　对　是和　塘　主合　作　好。为　什么　与　塘主
合作　比　买媒　体　广告　好　？因　为　买广　告　的话　，你　跟其　他　的广　告　主　没有　区　别；但　是如　果釆用　合　作　，那　塘主　会　把客　户　对他　的　信任



转移　到　你身　上　。并　且　更重　要　的是　，你把　你　和对　方　的利　益　梱绑
　

在了　一　起，　对　方肯　定　会不　遗　余力　地　帮你　推　广、　宣　传。
可是　，如果　你　买的　是　媒体　的　广告　或　者时　段　，那　媒　体可　管　不了　你　许多　，它可　能　把广　告　往上　一　挂就　算　了，因　为你　买　的是
这个　链　接　。但　你　更希　望　的　，肯　定　还　是合　作　，当然　对　方也　有　可　能不　愿　意跟　你　合作　，那　你就　可　以先　买　，买　了　一段　时　间　，你　说：




“这　个　广告　我　花　了　4000　块　钱，它给　我创　造　的价　值　是两　万　元。





现　在　我　愿　意　无　私　地　跟　你　分　享　，我　们　一　人　一　半　，给　你　一　万　元　，




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你觉　得　怎么　样　？当　然　，你　也　可以　选　择只　让　我做 4000　元　的　广




告，　没　有关　系。”




这样　白　白把　好　处给　人　家，我　是傻　瓜　吗？　错　！当　你　愿意　给
　




别人　一　万元　时　，当　你　每天　定　时为　他　汇报　结　果时　，他会　帮　你寻

找更　多　可以　带　来流　量　的地　方　，他　会　到处　帮　你去　找　。任　何　时候　你想　要　换一　个　链接，想　要测　试　一个　新的　鱼　塘，他　都　会帮　你　换，　帮你　测　试，　因　为这　对　他有　好　处！



当然　你　得到　的　会远　远　超过　这　些　，再　说你　最　大的　收　益在　后
端　。所　以　这不　是　傻瓜　，实　际上　这　是　让对　方　无法　拒　绝　。如　果　他　只想　要　4000　块　，那我　仍　然给　他 4000　块　。但　现在　你　愿意　付　他




一万　块　，也因　为　你这　么　无私　的　行为　，他会　帮　你放　大　，他会　到
处帮　你　做链　接　。你想　想　看　，每　一　次　他的　放　大　，就　直　接影　响　他　的利　润　，所以　他　愿意　做　。合作　的　方　式你　可　以灵　活　一些　，你　可




以先　做　一段　广　告　，然　后　再釆取　合作　的方　式　，完全