赚钱就这么简单-第16部分

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很快，1000　多套光盘就分发下去了，学员的主要任务是看这个　DVD。　看了之后，他们对这个课程的期望值就会增加。
最后，有　1000　个人去参加培训，这　1000　个人都怀着对课程的深切期　望，而我也没有辜负他们，现场给大家讲了很多新颖而又精彩的内容。在




这个课上，彭效华趁机介绍了　12 次课　1200 元的课程，并且承诺说这
12
　



。96。



…　Page　118…


次课，如果学员上完课之后不满意，可以把　1200　元退还给学员，学员不
必





承担任何风险。如果学员决定上课，领　DVD　时所交付的定金，就自动转化
成学员的课程定金，剩下的费用上课时再补交就可以了。　就这样，仅仅用了　3　小时，就达到了　44　万元的销售额。




在这　个　案例　中，需　要注　意　的几　点　是：1。如果　你现　场　收钱　，　需要　耗　费很　长　的时　间　；2。如　果现　场　收钱　，　学员　不　一定　会　带足　够的　钱；3。人　们在　决　定付　钱时　是　很　痛苦　的，他　需要　反　复考　虑　，　慎重　决　定，这　样就　有　可能　流　失一　部　分客　户　，现　在　这个　钱　已经　付了　，他　不需　要　考虑　决　定了　。这　样　既不　需　要付　钱　，又不　需　要
　
痛苦　地　决定　，一　步一　步　地利　用　这个　过程　很　轻松　地　就完　成　了成




交过　程。这个　循　环设　计　的巧　妙　之处　就在　于，我们　清　楚地　知　道：
一般　人　在作　出　决定　和　交钱　的　时候　是　很痛　苦　的　，而　把　作决　定　和　交钱　的　过程　分　开，　人　们则　易　于接　受　。
在现　实　生活　中　，也　有　很　多　失　败的　销　售流　程　设计　，浪费　了　大量　资　源，　然　而毫　无　效果　。

比如　，很多　公　司在　广　告环　节　中就　存　在问　题　。某　银　行花　了　很多　钱　做个　广　告，　广　告词　是　“建　设　美丽　家　园”。请　问　这跟　银　行有　什　么关　系　？没　有　关系　，所以　这　个广　告　也就　没　有用　。你留　心看　飞　机上　、　报纸　上　的广　告　，大　都　是在　浪　费资　源　！



。97。



…　Page　119…
　

我现　在　教你　，如果　你　能越　快　地抓　到　客户　的　信息　，你抓　取
的信　息　越多　，你就　能　越快　地　为他　创　造价　值　，就　能　越快　地　与他　建立　信　任关　系　，结　果　就是　你　成交　的　可能　性　就越　大　。

这是　我　主张　的　营销　，这　是可　以　衡量　的　、可　以　测量　的　，而　不是　一　种祈　祷　式的　营　销　。这　是　跟品　牌营　销　非常　重　要的　一　个区　别。



巧妙设计你的最佳销售流程





销售　流　程是　企　业流　程　的一　个　关键　部　分　，　在　这　个　流　程　中　。　，

目标　客　户产　生　销售　机　会　，销　售　人员　针对　销　售机　会　进行　销　售活　动并　产　生成　交　结果　。



要想　获　得更　好　的收　益　，你就　必　须按　照销　售　流程　设　计中　的
　



六个　步　骤进　行：　选　择鱼　塘、　抓　潜、　成交　、跟　踪、　追　销和　管　理
鱼塘　。　选择鱼塘：你知道哪个鱼塘最适合你吗
企业　要　完成　高　效率　的　客户　互　动　（包　括　发送　消　息、进　行客　户　关系　维　护等　），　就　必须　拥　有准　确　的　客户　数　据库　，　也就　是　我们




。98。



…　Page　120…

所说　的　“鱼　塘”。　如果　你　现在　没　有　，就　要　开始　建　设自　己　鱼塘





的　工　作　；　如　果　已　经　有　了　，　你　还　要　不　断　积　累　、　巩　固　这　个　鱼　塘　；




如果　你　有了　鱼　塘但　效　果不　好　，那　就　需要　你　细分　，并发　展　出一　套适　合　你公　司　的数　据　库定　义　、整　理　、归　类　的流　程　与体　系　。
　
一　句　话　，　你　要　抓　鱼　，　就　应　该　知　道　哪　个　鱼　塘　里　的　鱼　最　好　。




如果　你　现在　已　经是　一　家公　司　的老　板　，那你　肯　定已　经　拥有
“鱼　塘　”了　，那么　先　不要　忙　着放　弃　旧“　鱼　塘”、寻　找　新的“　鱼　塘”，当　前　你最　应　该要　做　的，　是　在　现有　的　基础　上　去优　化　。如
果你　已　经有　了　一种　成　交方　式　，你　需　要先　把　旧的　方　式做　好　，然　后再　去　优化　或　寻找　新　的方　式　。




如果　你　是新　创　业的　公　司，　可　以先　列　出所　有　可供　选　择的
“鱼　塘”，　接着　选　出最　有　利的　“　鱼　塘”　首　先进　行　接触　，　然后　你再　决　定具　体　釆用　什　么样　的　方式　做　。




如果　你　是第　一　次尝　试　，那　么　你先　要　问问　自　己：我　决定　给　客户　什　么样　的　奖励　？　我需　要　他釆取　什么　样　的动　作　？我　最　后
　

要获　得　他什　么　样的　联　络信　息　？这　些　你都　需　要事　先　想清　楚　，只
有想　清　楚了　，才　能知　道　究竟　应　该选　择哪　个“　鱼塘　”作　为你　的　攻坚　对　象，　你　后续　的　方案　才　容易　进　行下　去　。




。99。



…　Page　121…　抓潜：从别人的鱼塘开始



有了　鱼　塘，　你　接着　就　要进　行　第二　步——　抓　潜。

怎样　进　行抓　潜　？很　多　人满　世　界地　去　寻找　鱼　塘。其　实　，与　其费　劲　心思　去　挖一　个　鱼塘　，不如　先　从别　人　的鱼　塘　开始　，逐渐　积累　自　己的　力　量。



我曾　经　说过　，“　鱼　塘理　论　”的　基　础　是“　你　想要　的　每一　条　鱼，　或　者每　一　个潜　在　客户　，　都是　别　人鱼　塘　里的　鱼”。　那么　，
　



与其　你　历经　千　辛万　苦　下海　捞　鱼，还　不知　道　能不　能　捞到　，倒不




如到　别　人的　鱼　塘里　抓　鱼。

最通　行　的办　法　就是　和　鱼塘　的　主人　建　立一　个　共赢　模　式　，让　他为　你　和你　的　潜在　客　户之　间　搭起　一　座桥　梁　。告　诉　他：“如　果　我能　够　因为　你　的推　荐　得到　收　益　，那　么你　也　肯定　能　够从　我　这里　得到　好　处。”让他　心甘　情　愿地　把　他　的“鱼　”推荐　给　你　。这　样　，　借助　客　户对　他　的信　任　和忠　诚　，你成　交的　容　易程　度　就会　大　幅度　提高　。



。100。



…　Page　122…　成交：抓住时机，促成首次成交



你抓　潜　是为　了　什么　呢？抓　潜　不是　展　示你“　钓　鱼的　能　力”，
　




也不　是　为了　把　你的　产　品宣　传　出去　，事实　上　，你　所　做的　一　切都




是为　了　两个　字　：成　交　。
但是　，你必　须　知道　，可能　有 90％以　上的　潜　在客　户　都不　会　第一　次　就跟　你　成交，　所　以你　需　要不　断地　“推　动”　这些　人，　不





断　地　为　他　们　创　造　价　值　，　这　样　才　更　容　易　接　近　“　成　交　”　的　时　机　！




跟踪：创造更多成交的时机
成交　之　后，你　的销　售　流程　是　否就　完　成了　呢？不　，你要　时　刻准　备　你的　第　四步—　—　跟　踪　客户　。




对于　已　经成　交　的客　户　，你　千　万不　能　置之　不　理，你　需要　不　断跟　踪　，你　需　要教　他　怎样　使　用你　的　产品　，看你　提　供的　产　品是
　
否存　在　问题　。你只　有　不　断　地　为他　提　供价　值　，才　能　巩固　你　们的




关系　。

对于　那　些没　有　成交　的　客户　，你　是不　是只　能　眼睁　睁　地看　着　他游　出　你的　鱼　塘呢　？　不！虽　然这　一　次他　没　有进　行　成交　，但是　你也　绝　不能　因　此而　放　弃对　他　的追　踪　。



。101。



…　Page　123…　追销：实现更大利润的机会



客户　第　一次　成　交了　之　后　，第　五　步就　要时　刻　准备　着　跟进—




—　追　销　。




对于　追　销　，你　有　没有　想　过该　如　何追　销　呢？　你准　备　什么　时　候追　销　？是　立　即追　销　，还是　过　一周　以后　？　还是　过　两周　以　后？
　

虽然　你　希望　“　追销　”，　但　不代　表　你　需要　马　上告　诉　客户　。　你仍

然可　以　以“　服　务的　态　度，　提　供价　值　的态　度”，　让他　体　验下　一　个产　品　，下一　个　服务　。让　他知　道　为　什么　这　些新　产　品　、新　服　务　能够　为　他提　供　更多　的　价值　。
你可　能　会发　现　，很多　人　在决　定　购买　之前　，过　程是　很“　漫　长”　的，然　而　第一　次　购买　之　后，　购　买的　欲　望就　起　来了，　而　且




大　有　不　可　遏　制　之　势　。比　如　学　英　语　，决　定　学　之　前　也　许　很　犹　豫　，

可是　当　客户　决　定要“　学　英语　”之　后　，他们　会　把所　有　的方　法　都　买回　来　研究　一　遍，会　购买　很　多书　，在一　段　时间　内　他们　甚　至想　把所　有　的英　语　书都　搬　回家　。




所　以　，　当　他　第　一　次　购　买　时　，　你　马　上　追　销　，　他　就　可　能　买　，
　




因为　他　想知　道　“这　个　方法　是　不是　最　好的　”。　所　以如　果　你不　失




时机　地　追销　，　他购　买　的可　能　性就　更　大。




。102。



…　Page　124…

总而　言　之，“追　销　”和　“　成交　”　一　样，　如　果你　能　让他　更
早、更　多地　体　验到这　个产　品　的价　值　，那　他　购买　的　可能　性　就会　加大　。




管理鱼塘：提高鱼塘产出的三重境界




你到　处　抓鱼　是　为了　什　么？　仅　仅是　为　了成　交　吗？　错　！你的





目　标　应　该　是　拥　有　自　己　的　鱼　塘　，　一　旦　拥　有　了　自　己　固　定　的　鱼　塘　，




你的　销　售将　变　得更　加　简单　而　轻松　。当然　，有　了鱼　塘　之后　，问
　

题也　随　之而　来　，那就　是　如何　管　理你　的鱼　塘　？这　是　销售　流　程的




最后　一　步，　也　是至　关　重要　的　一步　。
对鱼　塘　的管　理　可以　分　为三　重　境界　：让客　户　满意　、让客　户　重复　购　买、　口　碑传　播　。




第一重境界：让客户满意。怎样让　客　户满　意　？理　论
好像　大　家都　知　道　，然　而　实践　起　来效　果却　大　有不　同　。所以　，真　正让　客　户满　意　是一　个　系统　的　工程　，　每个　环　节都　要　到位　。




首先　，你要　及　时兑　现　自己　的　承诺　。很多　销　售人　员　对客　户
承诺　过　的东　西　，记　录　比较　随　意　，这　就造　成　承诺　的　延期　兑　现或　者没　有　兑现　的　现象　。或者　，销　售人　员所　承　诺的　超　越了　公　司的




。103。
　
…　Page　125…

底线　，兑现　的　时候　就　出现　了　问题　。你应　当　经常　査看与　重　点客




户的　沟　通情　况　，保　证　有承　诺　必兑　现　。

然后，还　必须　记　住，有效　处　理客　户　抱怨　和　投诉　非　常重　要。　积极　解　决客　户　抱怨　，还依　赖　于投　诉　热线　的　畅通　性　、客　服　人员　处理　抱　怨的　灵　活性　和　友好　态　度等　，认真　对　待客　户　的抱　怨　，建　立处　理　抱怨　的　规范　语　言、方　法等　，如规　定　对客　户　抱怨　的　响应　时间　、　处理　方　式等　。



另外　，你还　要　定期　收　集客　户　的意　见　，发　现