赚钱就这么简单-第18部分

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条狗　带　到草　地　上，做　一些　有　难度　的　动作　，通过　这　个来　塑　造狗




的价　值　。如　果　你不　能　通过　这　些向　客　户展　示　你的　产　品（狗），客





户　就　无　法　体　会　产　品　的　价　值　。　而　当　你　告　诉　他　这　些　知　识　的　时　候　，




产品　（狗　）　的价　值　自然　就　提高　了。
客户　对　产品　认　识的　加　深，是　价值　提　高的　基　础。如　果客　户　对产　品　的认　识　很肤　浅　，那　它　的价　值　就不　可　能高　。为什　么　我说

“营　销　人首　先　必须　是　老师　”？原　因　就在　这　里。如　果你　不　能教　会别　人　使用　你　的产　品　，并能　让　别人　享受　它　所带　来　的方　便　和利　益，　那　你的　产　品就　得　不到　它　应有　的　价值　。



在这　里　跟大　家　分享　一　个小　笑　话：
　
有一家外企在端午节给每个员工发了一盒粽子，第二天上班后，负责




发粽子的行政部经理去了解一位外籍员工吃完粽子后的感受。这位外籍员





工竖起大拇指，用很生硬的汉语说：“中国的粽子很好吃！就是包在外面
的





生菜太硬了，咬不动！”




很显　然　，这家　公　司的　行　政经　理　并没　有向　这　位外　籍　员工　讲
解粽　子　的吃　法　，而外　籍　员工　也　不了　解产　品　和服　务　背后　的　知识　，　这才　闹　出了　把　粽子　叶　当生　菜　吃掉　的　笑话　。




。112。



…　Page　134…

在这　里　，还需　要　强调　的　是“结　果”。客户　得　到的　是　结果　，




你一　定　要给　他　讲非　常　具体　的　结果　，你要　用“　结果　”来　塑造　你　产品　或　服务　的　价值　。
　



我有一位好朋友，他办了一个音乐特长班，主要讲授音乐知识，让学




生学习器乐。他的招生对象是高中生。





最初这个课程定价一年　4。8 万元，在全国各地招生，但不幸的是，
总





也招不到学生，无奈之下，他决定用降价来促成成交。我跟他说：“不，
你





需要的不是降价，而是先要学会塑造价值。如果你不会塑造价值，降价只
会让事情变得更糟糕。一钱不值的东西卖多少钱都没人买！”　每一个家长在决定他们的孩子要上哪一所音乐特长高中时，都是做着




明星梦的。他上你的课并不是单纯为了学习课程，更重要的是，他们想成　为明星。而只有那个可以为他们塑造通往明星之路的人，才是他们真正在　寻找的目标。而在我这个朋
　
友那里，集中了一批中国最有潜质，或者巳经成为明星的音乐家、艺

术家。只要他把三年的学习时间塑造成不同寻常的三年，塑造成越来越接　近明星梦的三年，客户就会立刻增多，因为他真正塑造了一个被客户认同　的价值。




我告诉他：“你可以帮助他们避免一个又一个的陷阱，你能安排他们
去





美国、英国的顶级音乐学院面试，你能给他们搭建一个和其他明星同台演

出的机会，这是你的能力和你们学校的价值！你能为他们实现明星梦铺平　道路，这是你正在做的事情。这才是你的价值，这才是吸引别人掏钱的地　方。”



我的朋友非常感动，他说他从来没想过这些巨大的价值。实际上一直　以来他没有为自己塑造真正的价值，很简单，他也没有意识到自己所能创
　

造的价值。如果他自己都认为自己的服务不值钱，那客户也不可能认为他




的服务值钱。




。113。



…　Page　135…　不管你卖什么东西，都需要比客户了解得更深刻，



更生动，更色彩斑斓，这是非常重要的！因为你比　客　户
更了　解　产品　，所以　当　你表　达　出来　的　时候　，产品　的　价值　才　能真　正地　被　传递　和　复制　。如果　客　户觉　得　你了　解　的比　他　还少　，那我
建议　你　退出　这　个生　意　，做　别　的事　情　，因　为　你没　有　能力　去　帮助　客户　，　客户　也　不会　信　任你　。




你有独特卖点吗？




根据　蓝　海战　略　理论　，没　有竞　争　的产　品就　是　竞争　力　最强　的
　



产品　。所　以　，是　否　具有　独　特性　，也　是评　判　一个　产　品成　功　与否




的关　键　。
独特　卖　点是　什　么　呢？　独特　卖　点是　你　的成　交　主张　中　最独　特的　价　值，　别　人没　有　、不　敢　有，　也　不愿　意　有的　价　值。

以我　曾　经做　过　的英　语　培训　课　为例　。我的　英　语课　是　中国　最　贵的　英　语课　，3　天 5000　块钱　。我不　是中　国　最好　的　英语　老　师，　但是　，我 3　天 5000　元　的英　语　课却　有很　多　人买　账　，这　是　什么　原因　呢　？
第一，我　的课　不　是纯　粹　的英　语　课。我除　了　讲授　英　语之　外，　还教　给　学员　“　怎样　快　速地　把　英语　能　力转　化　成财　富”。　我是　在



。114。
　

…　Page　136…


教　一　种　把　英　语　快　速　变　成　钱　的　方　法　，而　这　种　方　法　，这　种　理　念　，

是为　大　多数　英　语爱　好　者所　认　可的　，也是　其　他英　语　培　训　课　所没　有的　。　我的　课　程是　离　金钱　、　财富　和　收获　最　近的　一　种。
第二　，我　有零　风　险承　诺　。一个　潜　在　客户　，他　可以　上　别人　的课　，　也可　以　上我　的　课。　我　的课　5000　元　，　他的　课 2000　元　，　他的　课　便宜　很　多，　但　是他　说：“　我　就教　你　学英　语　，我　不　教你　赚钱　，　赚钱　的　事跟　我　没关　系。”　我　却说　：“　我　的课　程是 5000
元　，但　是　我要　保　证你　能　够赚　钱　。如　果你　上　了一　天　半的　课　，觉　得不　值　这个　钱　，你　可　以拿　着　你的　钱　，轻　松　走人　。”



如果　你　是一　个　潜在　客　户，　你　是要　上　一个 2000　块　钱　但是
　
没有　任　何承　诺　和保　证　的课　呢　，还　是　上一　个　5000　块　钱但　保　证

“如　果　得不　到　10　倍　的回　报　，可　以 100％退　款　”的课　程　呢？　当　然你　会　选择　我　，这　几　乎是　不　用思　考　就可　以　得出　来　的结　论　。　打造　“独　特　卖点”　需　要你　做　到：　第　一，　产品　或　服务　的价
值必　须　独特　。第二　，你　的产　品　或服　务的　价　值必　须　跟客　户　想要　得到　的　结果　密　切相　关　。第　三　，用简　单的　语　言可　以　表达　出　你产　品或　服　务的　价　值。这　三者　缺　一不　可　，共　同　构成　一　个完　整　的体　系。
产品　独　特这　很　好理　解　，就　是　跟别　人　的不　一　样。哪　怕是　同　类的　产　品，　也　一定　要　找到　不　同的　方　面作　为　自己　的　卖点　。



。115。



…　Page　137…
　

“相　关　性”是　经常　被　很多　人　忽略　的　，主　要　指的　是　你必　须

在一　个　有关　客　户梦　想　的领　域　或方　面　来宣　传　你自　己　。比　如　，想　把化　肥　卖给　农　民　，就　不　要以“　我　的　钢琴　弹　得非　常　有感　觉　”来　作为　自　己的　卖　点，因　为农　民　不关　心　你的　钢　琴，这　对他　毫　无用
处　；同　样　，如果　你　是一　个　中学　老　师　，就不　要　拿你　在　业余　时　间　开了　几　家服　装　店为　资　本来　炫　耀自　己　，这只　能　使你　的　处境　更　被
动　；对　于　一个　英　语爱　好　者　，你　不　仅　要教　给　他英　语　，更要　教　会　他怎　样　用英　语　来赚　钱，怎样　去　实际　应用，这　才是　相　关的　价　值。



最后　一　点非　常　重要　，任　何不　能　用一　句话　表　达的　产　品都　不　能算　是　好产　品　。同　样　，不能　用　一句　话来　表　述自　己　产品　的销售　者，也　并不　能　称为　好　的销　售　者　，因　为你　根　本就　没　有掌　握　你产
　

品的　核　心价　值　。一　个　不了　解　自己　产　品核　心　价值　的　人，要　想把




自己　的　产品　卖　给别　人　，这　太　困难　了　。

如果　一　个潜　在　客户　已　经掌　握　了产　品　的价　值　，那么　又　是什　么因　素　阻碍　他　作出　购　买的　决　定呢　？　当然　是　风险　。下面　，我　就　要跟　你　分享　我　的“　零　风险　承　诺”。



零风险承诺




如果　你　希望　我　教你　一　个能　最　快上　手　、威　力　最高　的　营销




“撒　手　锏”，　那　我告　诉你　，这　个　武　器就　是“　零　风险　承诺　”。　在




。116。



…　Page　138…

你的　市　场里　，　凭借　这　件武　器　，你　可　能会　掀　起一　场　“革　命”，　因为　以　前没　有　人敢　尝　试零　风　险承　诺　。
　



大多　数　商家　第　一次　听　到“零　风　险承　诺　”的　时　候　，都　觉　得
不可　思　议　，觉　得“　很傻　”，好　像　所有　人都　要　占自　己　便宜　似　的。　他们　不　敢对　即　将产　生　的结　果　负责　，他们　收　了钱　就　希望　客　户满




意，　不　要退　款　，就　算　退款　也　要推　迟　一个　月　、三　个　月。





但　现　在　的　市　场　正　在　发　生　变　化　，我　们　应　该　积　极　地　去　推　广　、

推荐　这　种对　客　户负　责　的态　度　和责　任　感，这　是我　们　从商　、做　人　的一　种　良知　，　也是　真　正可　以　做大　的　一个　基　础。



零风　险　承诺　是　一种　非　常强　大　的技　术　，因为　有　了零　风　险承　诺，你　的成　交　率至　少　可以　提　高几　倍　。只　有　为客　户　排除　了　后顾　之忧　，客　户才　会　不再　犹　豫　。当　你　非　常自　豪　地宣　布“　我愿　意　为　你的　结　果承　担　全部　责　任　”的　时　候　，客户　会　多么　信　任你　！而　这
　




种信　任　，对于　成　交又　有　多么　巨　大的　作用　！其　中的　道　理　，只　要




你站　在　客户　的　角度　想　一想　，　就什　么　都明　白　了。




除非　我　确定　能　给你　创　造数　倍　的价　值　，否则　我　没有　资　格收





取　你　的　钱　。当　你　交　钱　给　我　时　，并　不　代　表　你　认　可　了　我　的　价　值　，

而是　你　愿意　给　我一　个　机会　，让我　一　步一　步　展示　给　你看　：我所　说的　一　切我　都　能做　到　。



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如果　我　言行　不　一，或　者你　对　我有　任　何的　疑　问，你　都有　权




利　。要回　你　付给　我　的每　一　分钱　。这是　非常　有　威力　的　。这　是　我的　姿态　，　也是　我　的哲　学　，更　是　我的　资　本。
　

零风　险　承诺　一　方面　向　客户　作　出了　承　诺　，另　一　方面　也　是对





自　己　的　要　求　。如　果　你　作　了　零　风　险　承　诺　，你　就　得　积　极　去　创　新　，

而不　能　再坐　在　那儿　吃　老本　，如果　你　靠吃　老　本，客　户是　不　会买　账的　。你得　把　客户　的　梦想　很　好地　勾　勒出　来　，提　高　客户　的　满意　度。
当别　人　根本　不　敢作　出　任何　承　诺的　时　候　，你　却　向客　户　展示　了你　的　零风　险　承诺　，　即你　出　于对　自　己的　产　品和　服务 100％的
自信　，而　作出　不　可思　议　的零　风　险承　诺　。这　时　，你的　竞　争对　手　看到　的　不仅