赚钱就这么简单-第26部分

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的价　值　。



零风　险　承诺　都　是以　怎　样的　形　式实　现　的呢　？
第一　，　不满　意　就退　款　，只　收　一部　分　手续　费　或邮　费　。　第二　，　不满　意 100％退款　，　我们　支　付邮　费　。





第　二　种　形　式　比　第　一　种　要　好　，因　为　如　果　你　让　对　方　付　邮　费　，




客户　还　是会　感　觉不　满　意。别　人　给你　信任　的　机会，用　你的　产　品，
　




。168。



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结果　感　觉不　适　合，　他　就不　应　该有　任　何的　损　失，　你　应该 100％
退款　，邮　费也　应　该由　你　出　，这　是　你　的责　任　和姿　态　。零风　险　承　诺能　够　大大　提　高你　的　整个　价　值观　和　你给　别　人创　造　价值　的　能
力　。所　以　，我相　信　当你　不　要求　对　方　付费　的　时候　，你　的销　量　就　会上　去　。
第三　，　如果　你　感到　不　满意　，　我们　会　在一　定　期限　内 100％　退款　，　我们　支　付邮　费　，你　不　需要　回　答任　何　问题　。




这个　承　诺要　更　强烈　，为　什么　这　么说　呢？　你　给出　了　一种　绝





对　负　责　的　态　度　。你　的　零　风　险　承　诺　要　么　做　得　很　彻　底　、很　干　净　、
　

很利　索　，要么　根　本就　不　要做　。不　要　欺骗　客　户　，这　样　做没　有　一
点意　义　，更　不　可能　得　到客　户　的信　任　。零　风　险承　诺　不仅　仅　是一　个姿　态　，更重　要　的是　它　是能　闪　电般　赚钱　的　手段　，非　常快　，什




么都　不　用做　就　会增　加　几倍　销　售额　。
第四　，　如果　你　感到　不　满意　，　我们　立　刻、　无　条件　、　100％　退款　，　我们　仍　然是　朋　友。
这样　就　更强　烈　了，　因　为“　立　刻”，　就让　人　不要　琢　磨了　。　无条　件　、　100％退款　，　这样　就　更坚　决了　。　这里　还　可以　添　加一




个更　好　的承　诺　：即　使　你要　求　退款　，你仍　然　可以　保　留我　们　送给





你　的　珍　贵　礼　品　。就　是　说　我　送　你　一　个　超　级　礼　物　，即　使　你　退　款　，




100％把　钱拿　回　来，　你　仍然　可　以保　留这　个　超级　礼　物。　我　所有
　



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的成　交　主张　都　有这　样　的零　风　险承　诺　，你来　了　即使　没　给我　什　么，
你仍　然　可以　保　留我　送　给你　的　超级　礼　物　。你　想　这是　一　种什　么　样　的姿　态　？这　样　，即　使　你推　出　的是　新　产品　，客户　还　是会　踊　跃地




尝试　、　购买　。

同时　你　要注　意　，你　只有　把“语　言　描　绘”和“　零　风险　承　诺”　结合　起　来　，才　是　完善　的　。语言　是　传　递价　值　的唯　一　手段　，你　必　须学　会　怎样　使　用语　言　。你　要　认真　思　考怎　样　表达　，才能　更　准确　地把　你　脑海　里　这种　色　彩斑　斓　的世　界　移植　到　对方　的　世界　里　，这　非常　关　键！



但是　如　果你　描　绘得　很　好，吸　引别　人　去购　买　，但　对　方发　现
　




东西　跟　你说　的　不一　样　，没　有　达到　他　的期　望　值，他　要求　你　兑现




承诺　，你　却不　允　许退　款　，就成　了　一　种欺　骗　行为　。所　以你　需　要





把　“　描　绘　结　果　”、“　塑　造　价　值　”　和　“　零　风　险　承　诺　”　结　合　起　来　。

为什　么　我的　营　销理　念　要求　你　必须　有“零　风　险承　诺　”？因　为　没　有它　，　你是　无　法把　价　值塑　造　得淋　漓　尽致　的　。
你知　道　吗？　当　客户　看　到你　的　信时　，当他　听　到你　所　描绘　的　蓝图　时　，他　的　内心　始　终有　两　种情　感　在不　停　地斗　争　：一　是　他渴　望得　到　你所　描　绘的　结　果，这　种力　量　牵引　着　他购　买　。二　是　怀疑　的力　量　，这　种　力量　始　终告　诫　他不　要　购买　。



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所以　，你　需　要强　有　力地　“牵　引”　他　，同　时　也　要　靠“　零风
险承　诺　”来打　消他　的　顾虑　。其　实　，零　风险　承　诺对　于　客户　来　说，　是一　种　可靠　的　保障　。如　果没　有　这个　承诺　，你　描绘　得　越好　，对




方越　不　相信　。
但你　不　能走　极　端　，如　果　你的“　描　绘　”很精　彩　，而你　的“　零　风险　承　诺”　却很　软弱　，那　对　方会　觉　得你　不　可信　。同　样，　如果
你的　“描　绘”　很　弱，　但是　你　的“　零　风险　承　诺”　却非　常　强，　对　方也　不　会接　受　你的　产　品。




所以　要　努力　达　到一　个　平衡　，即　零风　险承　诺　和塑　造　价值　之




间的　平　衡，如　果　没有　零　风险　承　诺，你对　价　值的　塑　造是　有　限的　。　这两　者　之间　存　在着　一　种非　常　重要　的　辩证　关　系　，只　有　把握　好　了
　

这两　者　之间　的　关系　，　才能　达　到你　想　要达　到　的效　果　。

那么，既然对方要的是结果。如果我们能够让他在　购买之前，先让他体验一部分结果，那他是不是更容　易决定？这是我“抓潜〃的概念。你要把你的产品和服　务分成不同的部分，让客户在付钱之前就已经“部分　地〃体验到你的产品。这也是为什么有〃公开课〃　，或者



〃启动套装〃的原因。




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不　要　把　产　品　看　成　一　个　点　，而　要　把　你　的　产　品　拉　成　一　条　线　，




让别　人　在付　钱　之前　就　已经　体　验了　它　的部　分　价值　。如　果只　是　描　述给　客　户听　却　不让　他　看，不　给　他体　验，你　的　销售　就　会很　困　难。
　




你　能　让　他　越　早　、越　多　地　体　验　你　的　产　品　，你　的　销　售　就　越　容
易　。




赠送“信息产品”
赠品　非　常重　要，从现　在　开始　你　卖任　何东　西，都要　有　赠品　，　哪怕　只　是卖　一　份报　告　。




在赠　　品　　中　　，有　　一　　种是　　低　　成本　　、　高　　价　　值的　　赠　　品—　—　
“　信息
产品　”，　即　为客　户　提供　宝　贵的　信　息　服务　。　为什　么　说这　种　赠品　是“　低　成本　、　高价　值　”的　呢？




第一　，不管　你　做什　么　行业　，客　户都　是为　了　实现　梦　想才　购




买你　的　产品　，你　需要　告　诉他　你　的产　品和　他　的梦　想　之间　的　关系　。　基本　上　每个　人　都有　梦　想　，很　多　人的　梦想　还　酝酿　了　很多　年　，
　

但 99％的　人都　无　法在　一分　钟　之内　描　绘清　楚　自己　的　梦想　。所以
你营　销　的第　一　基本　功　，就　是　要用　你　的语　言　，为　客　户描　述　出在　你这　个　领域　，你能　让　他达　到　什么　样　的理　想　状态　。就是　告　诉他




可以　利　用你　的　产品　，　达到　他　所追　求　的什　么　理想　状　态。




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比如　，女孩　子　第一　次　做母　亲　，那她　希望　她　的小　孩　在一　年

之内　会　是什　么　样的　状　态？　两　年之　内　又是　什　么样　？　也许　她　不　知道　怎　么描　述　，但　她　心中　有　这个　想　法，你　就需　要　用语　言　帮她　描述　清　楚这　个　理想　状　态。



不管　做　什么　行　业，只　要你　按　照我　说　的去　做　，我　相　信你　的　每一　个　客户　都　会感　谢　你，跟　你的　关　系会　迅　速拉　近　，而　这　个过
　



程开　始　的标　志　，可　能　就是　你　的第　一　份有　价　值的　报　告。当　然你
可以　根　据你　所　处行　业　的特　点　，把这　个报　告　分戒　几　个部　分　一步　一步　地　描绘　给　你的　客　户听　。





第　二　，　市　场　上　有　各　种　各　样　的　选　择　，　有　形　形　色　色　的　产　品　，

面对　诸　多的　选　择，你　需要　告　诉客　户　评判　产　品、选择产　品　的标　准。
如果　你　第一　次　买车　，你可　能　会困　惑　，不　知　道应　该　怎么　挑　选。　但　你不　希　望由　一　个卖　车　的人　告　诉你　“　怎么　选”，　你更　希　望有　一　个第　三　者告　诉　你“应　该　怎么　选”，这样　会　让你　感　觉“更　可信　”。　市　场上　有　这么　多　产品　，　不　可能　每　一种　都　适合　你　的客



户　，所　以　你的　客　户需　要　对自　己　的条　件特　别　是市　场　上的　产　品有
　




一种　客　观的　认　识　。如　果　你可　以　写一　份报　告　帮他　评　判这　些　产品　，




那将　是　非常　有　价值　的　。




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第　三　，　不　管　你　做　什　么　行　业　，　都　需　要　解　释　清　楚　你　的　哲　学　，

也就　是　你所　依　据的　行　为准　则　。当　你　帮客　户　描绘　了　蓝图　后　，你　知道　他　想追　求　的是　什　么样　的　理想　，你也　知　道他　面　临着　很　多的　选择　，告　诉他　几种　选　择的　标　准后　，接　下来　你　需要　做　的就　是“解　释”，解　释　你的　哲　学，　并　告诉　他　“　你将　怎　样帮　他”。



如果　你　是卖　有　机食　品　的，你　需要　告　诉人　们　：为　什　么要　吃　有机　食　品？　为　什么　其　他的　食　品含　有　对健　康　有害　的　因素　？　那
　

些有　害　因素　究　竟会　造　成多　大　的伤　害　？对　哪　些部　位　有伤　害　？
造成　什　么样　的　伤害　？　为什　么　你要　倡　导“　有　机的　生　活　”？　为　什　么“　有　机的　生　活”　对　大家　很　重要　？




你需　要　把你　的　背景　告　诉客　户　，你的　背景　和　他的　背　景应　该





有　一　定　的　相　似　性　，　这　样　你　就　能　很　好　地　解　释　你　的　产　品　和　哲　学　，




迅速　拉　近和　客　户的　距　离，　取　得客　户　的信　任　。




如果　你　卖的　是　婴儿　用　品，你　得解　释　：为　什　么你　认　为母　亲　最应　该　关心　的　是孩　子　的舒　适　，而不　是一　味　地考　虑　节省　成　本？　这时　候，你　可以　提供 3　个　有价　值　的　赠品　给　客户　，或　者收　集　一　些成　功　的案　例　对客　户　进行　教　育，　这　些都　是　有参　考　价值　的　。　如果　你　是卖　焊　接材　料　的，　你　不要　对　客户　说：“　我的　焊　接
　



材料　是　最棒　的　，这　是我 30　年来　见　过的　最　好的　。”这　句话　是　毫




无意　义　的。　你　应该　更　具体　地　说：“　它的　色　彩是　最　好的　，　它的




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韧性　是　最好　的　。我　用　其他　的　产品　，　完工　时　间需　要 15　分　钟，
用这　些　材料　只　需要 3　分钟　，所　以我　一个　半　天就　干　完了　一　个星　期的　活　，节　省　了很　多　时间　。”

你需　要　告诉　客　户“　应　该怎　样　使用　你　的产　品”，　让他　知　道　你在　为　他创　造　价值　。为客　户　创造　价　值的　方　法有　很　多种　，不限　于非　要　提供　一　些免　费　样品　或　产品—　—　当　然　提供　免　费样　品　和




产　品　不　是　不　可　以　，　但　是　给　一　些　“　如　何　使　用　这　些　产　品　的　信　息　”
　
可能　更　宝贵　。

任何　一　种复　杂　的产　品　或服　务　，都　包　含有　很　多信　息　，而