赚钱就这么简单-第28部分

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销售　的　最理　想　状态　是　，所有　的“　销　售流　程　”都进　入　了系
　




统化　阶　段。　一　个客　户　进来　，　根本　不　需要 CEO　处理　，　任何　一

个普　通　员工　都　知道　该　做什　么　，不　做　什么　。所有　流　程都　做　成了　一个　系　统，　这　就是　“　系统　化”。　而　这个　系　统，　也　是一　个　可以　不断　优　化的　系　统。



。182。



…　Page　204…　跟踪客户，持续提供价值



不　管　是　成　交　前　，　还　是　成　交　后　，　你　都　要　不　断　地　跟　踪　客　户　，




不断　地　为客　户　提供　价　值　。不　能　存在“　我试　图　卖给　他　东西　，但　他没　买，　那　就不　理他　了”　这　样的　想　法，　有这　样　想法　的人　，是　永远　也　成不　了　合格　的　销售　员　的！
　

不要　把　追踪　想　得多　难，　其　实“　跟踪　”比“　吸　引”　要容　易

得多　。很多　人　满世　界　地找　潜　在客　户　，但　是　潜在　客　户就　在　自己　的数　据　库中　，他　却不　去　跟踪　，不　去　提供　价　值。　他以　为“　潜在　客户　”就　是　一个　陌生　人，　半　小时　、　一小　时　搞定　了，　那就　是　成　交了　。错　误　！你　需　要不　断　地跟　踪　，你的　跟　踪要　从　成交　之　前开　始，　很　早就　要　开始　，　要迎　上　去，　然　后送　出　来！
跟踪　客　户除　了　需要　注　意系　统　连续　外　，更要　注　意采　用　正确　的策　略　：



*　取较为特殊的跟踪方式，加深客户对你的印象。




*　每一次跟踪找一个有利于客户的借口。




*　意两次跟踪的时间间隔，太短会使客户反感，太长会被客户淡忘，
　

2？3　周比较适宜。
每次　跟　踪　，都　不　要流　露　出要　从　客户　那里　得　到利　益　的强　烈　渴望　。你　必须　调　整自　己　的姿　态　，试　着帮　助　客户　解　决问　题　，了




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…　Page　205…

解客　户　最近　在　想些　什　么，工　作进　展　如何　，让他　真　正体　会　到你
是能　为　他创　造　价值　的　人。　不断测试
我教　给　你的　所　有策　略　、技术　，对　每　一个　行　业都　适　用　，因　为这　些　我曾　成　功试　验　过。但　是对　你　究竟　能　起到　多　大作　用　，我





不　知　道　，这　个　效　果　是　因　人　而　异　的　。你　需　要　的　是　不　断　的　测　试　，




只有　测　试，才　能够　指　导通　过　这些　策　略、技　术你　能　获得　多　大的
　




成功　。

比如　，“　零　风险　承　诺”　肯　定有　用　，　但是　到　底“　有　用到　什　么程　度”，　我不　知　道。　也　许这　个　技　术有　七　八倍　的　潜力　，　但你　没有　去　测试　，没　有去　优　化　，只　发　挥　了　3　倍　的效　益　，那损　失　是　你的　！
还有　一　点，不　管　你是　多　么有　经　验的　营销　专　家、营　销　高手　，　你都　没　有权　力　，也没　有　能力　去　决定“　市场　需　要什　么”、“市　场
对什　么　有响　应”，　市场　永　远不　会　围　着你　转　。只　有　你围　着　市场　转，　看　清市　场　，才　能　够决　定　釆用　什　么样　的　策略　或　技术　。



比如　，　你写　好　了两　个　标题　，　你　认　为　A　标　题　比 B　标　题　好　，　实际　上　你没　有　资格　这　样认　为　，因　为　你不　是　客户　。但你　可　以让
　




。184。



…　Page　206…

200　人　去看　，然　后　看最　后　的反　馈　。　通过　这　样的　测　试，　你　就会




得到　满　意的　结　果。




每一　个　环节　都　可以　优　化　，而　测　试是　优化　流　程的　最　好方　法　。
“实　践　是检　验　真理　的　唯一　标　准”，　这句　话　没有　过　时。　比　如你　是做　电　话销　售　的，你发　明了 A　脚　本　和 B　脚本　的　话术。你　不知

道哪　一　个更　好，这　时你　可　以进　行　测　试。你可　以用　A　脚本　打 50　通电　话　，然　后　再用 B　脚　本打 50　通　的电　话　，很　快　你就　会　知道　哪个　脚　本更　好　。



所以　，只　有通　过　测试　，你　才知　道　客　户的　需　求是　什　么　。很
　
多事　情　的结　果　都可　能　跟你　原　先的　想　象不　一　样　，所　以　你一　定　要
测试　。　让事　实　说话　，　然后　根　据事　实　作判　断　，作　决　定。　让交易更加“长寿”
很多　销　售员　和　老板　都　抱怨　：“　我　到　底该　怎　么做　，　才能　从　老客　户　那里　挣　更多　的　钱　呢？　”

答案　其　实很　简　单，　你　需要　重　视“　客　户的　终　生价　值”，　密　切你　和　客户　之　间的　关　系，让　他和　你　交易　的　时间　更　加持　久　，交　易的　次　数更　多　，每　次　的交　易　额更　高　。



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…　Page　207…

当然，这　是从　你　的角　度　来看　的。从　客户　的　角度　讲（这　是一




个更　重　要的　角　度），就是　你　怎样　能　够为　他　的梦　想　贡献　得　更多　、
　

更长　。所　以　，你　始　终都　要　知道　客　户　的梦　想　，这是　你　的立　世　之
本　、营　销　之基　。如　果你　不　能满　足　客　户的　梦　想　，如　果　你不　能　帮　他创　造　价值　，你的　企　业就　没　有存　在　的基　础　。所　以　你必　须　满足
客户　的　价值　，　当你　在　对方　心　中有　了　“价　值”，　你才　能　够创　造　财富　。
那么　，怎样　才　能紧　抓　客户　终　生价　值　，延　长　交易　周　期　呢？　为客户描绘“蓝图”




你要　学　会给　客　户描　绘　蓝图　。




客户　之　所以　会　购买　，是因　为　他有　一　个梦　想　和蓝　图　，通　俗　地说　就　是他　内　心有　欲　望要　实　现，但　是 90％的　人都　无　法用　语言　准确　地　描绘　出　心中　的　蓝图　。作为　营　销人　，如果　你　能够　用　语言
　

帮客　户　描绘　出　他心　中　一直　想　要表　达　却无　法　表达　出　来的　梦　想




和蓝　图　，那　他　不但　会　感激　你　，也　会　增加　对　你的　信　任度　。




在这　里　你就　要　想清　楚：“　我能　不　能　用语　言　帮别　人　描绘　出
他的　梦　想　、他　的　蓝图　？　”作为　营　销　人　，你　的　第一　个　基本　功　就　是：　你　必须　能　够用　语　言帮　助　客户　描　绘出　他　“心　中　的蓝　图”。




。186。



…　Page　208…

为了　达　到这　个　目的　，你必　须　学会　生　活在　客　户的　世　界里　，你必




须感　受　他的　“　一切　”。




如果　你　能为　他　描述　出　他理　想　中的　蓝　图　，他　实　际上　已　经成　为你　的　回头　客　，下　一　步的　购　买就　不　成问　题　了。为　什么　？　因为　你给　他　描绘　出　了一　个　他一　直　想要　表　达却　又　表达　不　清楚　的　内
　



心　蓝　图　，　就　说　明　你　知　道　他　心　里　真　正　想　要　得　到　的　东　西　是
什　么　。




而这　一　次的　购　买，你　帮他　初　步实　现　了这　个　梦想　，那么　自　然他
就会　信　任你　在　下一　次　、下下　一　次能　够进　一　步帮　助　他实　现　梦想　。　他相　信　你能　够　这么　做　，因　为　他知　道　你了　解　他，他　知道　你　明白




他心　里　真正　所　想的　东　西是　什　么。

现在　通　过你　的　描述　，他　终于　知　道了　自己　的　梦想　是　什么　样　子的　，你给　了　他一　步　一步　实　现梦　想　的台　阶　。所　以　如果　他　第一　次购　买　的时　候　，你　的　产品　和　服务　果　真像　你　所说　的　一样　，甚至　比你　说　的更　好　，那　他　下一　步　的购　买　就是　必　然的　了　。



“描　绘　蓝图　”应该　在　成交　前　、在跟　客户　的　第一　次　接触　时　就开　始。　当　你给　他“　价值　”的　时　候　，你　不要　把　目光　局限　在　一
　




个很　小　的问　题　上，你　要　给他　一　个“　宏观　”的　感　觉，让　他　觉得

“跟　你　在一　起　，可　以　做更　美　的梦　，可以　实　现更　多　的梦　想”，　这很　重　要！“跟　你　在一　起　，能　有　什　么样　的　结果　？　结果　能　有多　大？　”　你需　要　在成　交　前就　告　诉他　答　案。



。187。



…　Page　209…

当然　，　你在　成　交的　过　程中　更　应该　“　描绘　蓝　图”，同　样　，




在成　交　之后　也　不要　忘　记“　描　绘蓝　图　”。　总之　，　你必　须　记住　，　每个　人　都是　生　活在　自　己的　梦　想里　的　，因为　有　这些　梦　想所　以　他　们才　采　取措　施　，才　购　买你　的　产品　。而你　也　应该　为　了他　的　梦想　去努　力　贡献　，所　以你　要　不停　地　、不　断地　提　醒他“　我　们是　在　为
　
一个　共　同的　梦　想而　努　力”。如　果　可　以，　在　每一　次　和他　的　沟通




中，　你　都应　该　提醒　他　“我　们　在做　什　么”。




“描　绘　蓝图　”是一　项　非常　重　要的　能　力。在　描绘　蓝　图的　同

时　，你　也奠定　了　下一　步　追销　成　功的　基础　。没　有这　一　步　，你　后　续的　每　一次　销　售，都　需要　很　强的　销　售力　，都要　花　费很　大　的精　力，　让　你觉　得　每一　次　都是　“　从头　开　始”，而　不　会有　那　种一　气　呵成　、　行云　流　水般　整　体的　感　觉。
你需　要　实实　在　在地　去　感受　客　户的　世　界：他　们的　语　言　，他　们的　渴　望，　他们　的梦　想，　他　们的　困　惑，　他们　的　挑战，　他　们的　苦恼　，他们　的　心态　…　…比　如　一个　是　刚到　东　莞不　足　一年　，每月



挣 1000　块钱　的　打工　妹　；另　一　个是　刚生　完　孩子　的　母亲　，　她们
　
的状　态　能一　样　吗？　心　态能　一　样吗　？　所以　面　对不　同　的人　，面　对
他们　不　同的　身　份、阶层　、性格　、喜好　等等　，你就　要　区别　对待　。　前面　讲　到的　彭　效华　在　发展　培　训学　校　的时　候　发现　，很　多培




训公　司　都是　一　次性　交　易，并　不重　视　后期　的　追销　，客户　的　终生




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…　Page　210…

价值　因　此得　不　到体　现　。那　些　人根　本　没有　意　识到　，其实　客　户在




交易　后　期还　有　很大　乃　至更　大　的需　求　。




所以　他　在培　训　的时　候　，就特　别　注意　对客　户　终生　价　值的　把




握　。他　给　学员　提　供了　从　最低　端　到最　高端　的　英语　提　升与　个　人人　生价　值　实现　的　路线　图　，学员　可　以沿　着这　个　路线　图　不断　地　向上　发展　，向　上攀　登　。与之　相　对应　，彭　效华　也　会不　断　地提　供　后续
　

的课　程　，满　足　他们　不　断产　生　的各　种　新的　需　求。

值得　注　意的　是　，描　绘　蓝图　的　时候　，一定　要　用客　户　理解　的　方式　去　表达　。如果　客　户本　来　就是　一　个初　中　毕业　生　，而　你　用的　句子　全　都是　这　个从　句　、那　个　从句　，整个　五　行的　段　落只　有　一个　句子　，只　见一　个　句号　，那　他根　本　就　读不　懂　！所以　我　在写　销　售　信的　时　候　，段　落　一般　不　会超　过　五行　，力求　简　洁　，一　定　要让　客




户　容　易　读　懂　，　容　易　体　会　。　你　描　绘　的　蓝　图　再　好　，　但