赚钱就这么简单-第30部分

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的角　度　去思　考　的，不　是要　强　卖　。你　是　很轻　松　地问　他“要　不　要”，
如果　他　表示　不　要，　你　就立　即　停止　销　售，　一　定要　干脆利　落　。　设想　一　下，一　个人　要　付款　买　一件　意　大利　西　服，然　后你　向




他推　销　领　带　，但　他不　要　，如果　你　还　继续　说　，那这　时　候他　很　可
能连　西　服也　不　要了　。为　什么　不　要？　不是　那　件西　服　对他　没　价值　，　而是　因　为你　让　他觉　得　厌烦。其　实，只要　你　有客　户　的联　络　信息　，




你就　还　有“　追　销”　的　机会　。　所以　，　不必　急　于一　时　。




（2）减销




如果　你卖 2000　块钱　的　东西　很　难成　交，　那　么你　可　以降　低
　



一下　门　槛，　先卖 1000　元的　东　西，　而把　“　成交　”　放在　优　先位




置。　要　知道　，“　成　交”　比　“成　交　金　额”　更　重要　。

有“　成交　”总　比　没“　成　交”　要好　得　多，　所以　“减　销　”是　一个　让　你争　取“　成　交”　机会　的　策略　。因　为“　成交　”会　让　客户　觉得　，他所　追　求的　梦　想和　你　能给　予　他的　梦　想是　一　致的　，只是　一开　始　他希　望“　步子　”放　慢　一点　。　但是　如　果不　成　交，你　就　不
知道　他　的梦　想　是真　的　还是　假　的　。成　交金　额　的多　少　是量　的　区别　，　而成　交　和不　成　交则　是　质的　区　别　，我　们应　该　看清　楚　哪一　个　更为



重要　。




（3）跨销




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本来　你　卖的　是　培训　产　品，现　在你　卖　了一　个　电子　设　备，跨

到了　另　外一　个　产品　类　别，　这　就属　于　“跨　销”。　跨销　能　够实　现　的前　提　是，你　的潜　在　客户　非　常有　可　能购　买　另外　的　产品　，因为　它们　是　相关　的　。如　果　你是　做　英语　培　训的　，那你　向　客户　推　荐数　学或　语　文培　训　，这　就　叫“　跨　销”。



（4）搭销




搭销　跟　增销　是　有区　别　的。“增　销　”　是提　高　客户　购　买的　金
额　，比　如　前面　提　到的　丽　江雕　刻　店的　故事　，客　户原　来　要买 1000　块钱　的　低价　雕　刻，　通　过你　的　营销　策　略，　最　后他　买了 5000　块




钱的　高　价产　品　，这　叫　“增　销”。　而　“搭　销　”是　指　卖完　一　个产　品后　，又卖　了　另外　一　个相　关　的产　品　。就　像　客户　买　意大　利　西服
　




后又　买　领带　的　故事　，　这是　“　搭销　”。




（5）捆销

把两　个　产品　组　合后，捆　在一　起　卖，但也　可　以分　开　独立　卖。　如果　客　户买　你　的组　合　产品　，可以　得　到某　些　优惠　。这样　你　给客　户更　多　的选　择　，你　也　有更　多　成交　的　机会　。



（6）赠销




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只要　你　买了　这　个产　品　，我　就　送你　一　个赠　品　。很　多　人觉　得




这是　“白　赠”，错　！就　是　因为　你“　赠”，　所　以你　产　品的　价　值被　塑造　了　。而　且　在赠　销　中，　你　的价　格　往往　会　更高　一　些。
　
很　多　人　想　让　每　一　个　产　品　都　赚　钱　，但　从　营　销　人　的　角　度　看　，

你只　需　要关　注　“在　整　个营　销　过程　中　你是　否　赚到　钱”。　也许　这　个产　品　的成　本　没得　到　回报　，但是　在　另外　一　个产　品　上，你　赚回　了你　的　“成　本”。　总的　算　起来　，　你　还是　赚　得多　。
在美国，我曾经做过一个案例。有一个人广告写得很好，吸引了很多　客户，销售量很大。但是美中不足的是，他没有赠品，营销效果也因此打　了折扣。为了改善这种情况，我帮他设计了一个赠品。
我对他说：“赠品的成本我来出，但是多出来的利润，我要对半分。”　结果，因为有了赠品的吸引力，他的销售量增加了　3　倍。相比较而言，赠　品的成本只是一点点，几乎可以忽略不计！



所以　，　你千　万　不要　一　门心　思　地想　“　从零　开　始”。如　果　你
　

有机　会　帮别　人　多增　加　价值　，那你　的　效益　就　会更　好　，你　获　取利




润也　更　容易　！

这个　世　界上　有　太多　的　发明　家　，发明　了产　品　但不　知　道怎　样　销售　。如果　你　能找　到　这些　人　，把你　的营　销　功夫　嫁　接到　他　的产　品上　，那你　就　更容　易　成功　。为　什么　？因　为　发明　家　卖不　出　他的　产品　，他　已　经没　有什　么“　讨　价还　价　”的　余地　了，　没有　你　的帮



助　，他　可　能就　只　有眼　睁　睁地　看　着这　些产　品　堆积　如　山却　无　能为




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力。　现　在因　为　你的　“　出现　”，　他　可　以实　现　自己　的　价值　，　所以




你是　在　帮他　创　造价　值　。




而你　呢　，既　不　必花　数　年的　时　间“　艰　辛摸　索”，　也不　用　去
　



承担　发　明过　程　中的　巨　大风　险　，但是　你得　到　的回　报　却可　能　比他




大。　所　以增　加　价值　很　重要　。

如果　有　一件　事　情，你　做得　非　常成　功　，那　你　的下　一　步不　是　去开　拓　另外　一　个成　功　，你　的　下一　步　是思　考“怎　样　让这　个　成功　变得　更　大，　更　容易　”。
你要　在　成功　的　周围　去“　放大　”成　功　，而不　要　轻易　到　另外　一个　疆　域去　开　辟新　的　成功　。你要　聚　焦到　你　现有　的　成功　，想办




法　去　复　制　它　，　放　大　它　，　让　它　蔓　延　。　你　必　须　在　“　现　有　的　成　功　”





和　“　未　来　的　成　功　”　之　间　搭　一　座　桥　梁　，　这　样　你　的　成　就　会　更　大　。




这是　“　杠杆　借　力”。
　
所以　赠　销的　重　要性　可　见一　斑　，从　现　在开　始　，你　卖　的每　一
个东　西　，你　的　每一　个　成交　主　张都　必　须有　“　赠品　”，　否　则你　就　剥夺　了　自己　赚　更多　钱　的权　利　和机　会　。




（7）锁销





什　么　是　锁　销　？　就　是　锁　定　客　户　，　让　客　户　先　付　钱　，　再　发　货　。




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比如　你　要卖　给　客户　一　年的　杂　志　。如　果你　能　先收　钱　后发　货　，

这种　情　况是　最　好的　。因为　你　的收　入　已经　得　到了　保　障，你　的风　险已　经　降到　最　低　。所　以“　锁销　”对　你的　利　润是　一　个非　常　重要　的保　证　，也　是　你打　造　“赚　钱　机器　”　的必　经　步骤　。



如果　你　是做　儿　童用　品　的，也　可　以　釆用锁　销　的方　式。比如　，
　



一下　子　锁定　客　户一　年　的供　用　量。为　了实　现　锁销　，你可　以　给客




户“　折　扣”，然　后　让他　先　交费　，　只　要到　一　定日　期　你就　负　责发




货　，这　样　客户　一　来不　用　担心　一　年没　有奶　粉　、尿布　等　，二来　得
到了　折　扣　。而　你　呢　，把　自　己的　利　润　风险　降　到了　最　低　。通　过　锁　销，　你　和客　户　实现　了　双赢　，　何乐　而　不为　？

在美国，我教过一家清理地毯的公司怎样锁销。这家公司以前基本上　做的是黄页广告，或者是在网上做广告，然后就等客户打来电话，再去帮　客户清洗地毯，然后收钱走人。他们不知道下一个客户在哪里，有那种吃　了上顿儿没下顿儿的感觉。




我告诉他：“在你把地毯都清理完了，客户要结账的时候，你告诉客
户：





‘您这个地毯的质量很高，但是需要不断地维护。一般正常的维护每年需
　




要　4　次，但因为您很忙或者其他因素，可能忘了维护。所以我有个提议，





我们帮您维护，一年清洗　4　次，'每次我提前一个星期给您电话，您什么
都





不用操心。原来每次我们收费　200　元，如果您今天订这个计划的话，只要




补交　300　元，同时我再送您一个门垫。’”
结果，他们的锁销得到了　90％的成功率，公司的效益得到了大幅度的　提升。




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你想　一　下，虽　然　平均　每　次收　费　降低　了，但　这　是到　手　的钱　，




你固　定　时间　去　就行　了　。如　果　你　没　有　这次　机　会，那　到时　有　多少　客户　会　主动　打　电话　过　来　呢？　那完　全　是没　准　的事　。
　

这家　地　毯公　司　原来　一　直在　困　境中　挣　扎　，后　来　一下　子　做到
一年　170　万美　元　的收　入！要　知道　，洗　地毯　的　公司　做　到这　么　大，　很少　，　很不　容　易！
更重　要　的是　，这种　公　司从　业　人员　的　文化　水　平都　很　低，公　司正　常　营业　一　两年　，你　觉得　有　卖得　掉的　可　能吗　？　谁会　买　这家





公司　？　不大　可　能　。　但　是　如　果　它　有　了 500　个　已　经　锁　定　的　客　户　，





那　就　有　可　能　卖　掉　。就　在　不　经　意　间　，公　司　就　变　得　非　常　值　钱　了　，

是不　是　很神　奇　？这　就　是“　锁　销”　的　力量　。　和客户增迸感情



很多　销　售员　不　知道　怎　样维　持　和已　成　交客　户　的关　系　，要么　成交　一　次不　再　联络　，要　么频　繁　推销　，导致　客　户厌　烦　。这两　者
　




都是　销　售员　的　大忌　。所　以　，在　后　继　的联　络　中　，你　必　须注　意　以




下两　点　：
第一　，　不要　为　了销　售　去联　络　。你　千　万不　要　说：“我　有　东　西，　你要　不　要买　？”　这样　过　不了　多　久，　客户　就　会厌　烦。　你的




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每一　次　联络　，必　须给　他　创造　价　值　，否则　他　就希　望　你“消　失”，




因为　你　在干　扰　他的　生　活。




第二　，你　接触　客　户的　目　的　，就　是　给　他创　造　价值　。不　要考　虑“　说　什么　对　方才　会　买”，而　是　要　去考　虑　“给　他　提供　什　么，　他才　会　明白　购　买你　的　产品　是　最合　理　的行　动”。
　
总而　言　之，不　提供　价　值你　就　不应　该　跟客　户　联络　。但是　有
一点　，你　琢　磨的　时间　不　要太　长，　如　果三　年、　五　年过　去了　，你　才跟　客　户联　系　，那　谁　还会　记　得你　呢？





还　有　一　个　问　题　，就　是　你　通　过　什　么　手　段　与　客　户　进　行　联　系　。

最好　的　方法　是　送赠　品　或特　别　活动　。在周　年　庆祝　时　，你　可　以让　大　家聚　在　一起，这　是一　个　联络　感情、增　强信　任　的好　手　段。　也可　以　通过　电　子邮　件　、直　邮　信件　。这也　是　增强　联　络的　一



个手　段　。但　因　为我　们　生活　在　电子　邮　件的　时　代，客　户经　常　收到





各　种　各　样　的　邮　件　，　所　以　他　对　电　子　邮　件　的　重　视　程　度　不　会　很　高　。




所以　如　果你　偶　尔给　他　寄一　封　平信　、挂号　信　，他　可　能会　觉　得你　与众　不　同。
　



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