赚钱就这么简单-第31部分

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手机　短　信。我　在　短信　中　从没　有　说过“什么　东　西值　多　少钱　，




欲购　从　速！”这　类　话，　我　一般　先　“　塑造　价　值”，比　如　说
“5　天




。202。



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实现　多　少利　润，现在　免　费分　享”。你　的短　信　内容　不　需要　很　长，

但你　需　要先　塑　造价　值，否则　别　人就　不会　去　看，而　是　直接　删　除。　短信　联　系之　后　，你可　以　给客　户　一个　行动　信　号　，告　诉　他“该　做　什么　”，　就　可以　了　。



电话　。偶尔　打　个电　话　可以　增　进一　些　情感　交　流。当　然有　一　些客　户　你需　要　亲自　去　拜访　。你不　能　很长　时　间都　不　联络　，因为　你要　了　解对　方
　
有什　么　新的　需　求　，或　者　是客　户　在使　用产　品　的过　程　中遇　到




了哪　些　问题　。




即使　你　只是　打　电话　联　系他　，让他　提　点意　见　，也　应　该给　他
“礼　品”，给　他奖　励，因　为客　户　没有　义务　非　得告　诉　你些　什　么。　如果　客　户给　你　反馈　，那你　就　应该　感　谢他　，而且　要　用实　际　行动




表达　你　的感　谢　。

我帮　学　员王　显　义设　计　了一　个　调　査表　，只　要　客户　填　写　，我　们就　送　他两　公　斤脐　橙。为什　么　？如　果没　有　这“两　公　斤脐　橙”，　客户　的　响应　率　至少　会　减少　一　半！同　时，你　接下　来　的追　销　活动



也会　比　较难　做　。




所以　你　一定　要　从客　户　的角　度　去思　考　，你要　给　他“　奖励　”。
　
每当　他　为你　做　一件　事　时　（不管　事情　多　么微　小），　这都　是　表示　他




。203。



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对你　的　一种　信　任　，你　必　须心　存　感激　。只有　这　样　，你　的　营销　才
会变　得　容易　。　寻找更好的“鱼塘”
很多　人　不知　道　到哪　里　去寻　找　“鱼　塘　”，　其实　在　我们　身　边　就有　无　数潜　在　的“　鱼　塘　”一　客　户推　荐　让你　开　发属　于　自己　的
“鱼





塘　、别　人　的　“　鱼　塘　”　你　可　以　使　用　；提　高　广　告　标　题　的　吸　引　力　、




抓潜　，　能够　吸　引更　多　的“　鱼　”到　你　的“　鱼　塘”　里　来。




请相　信，　一　个好　的“　鱼塘　”绝　对　可　以让　你　抓到　更　多、更　大的　“　鱼”。所　以　，关　键　问题　就　是　：好　的　“鱼　塘　”从　哪　儿来
　




呢？





客户推荐




客户　是　因为　要　实现　自　己的　梦　想才　购　买你　的　产品　的　，在他

的身　边　肯定　也　有一　群　人跟　他　拥有　相　同或　相　似的　梦　想　，比　如　他　的亲　人　、同　事　和朋　友　等　。所　以　你应　该想　办　法不　断　地去　为　他创　造新　的　价值　，　并承　担　相应　的 “零　风　险承　诺”，　这样
他　就会　非




常愿　意　去推　荐　你的　产　品和　服　务。




。204。



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设　身　处　地　地　想　一　想　，每　一　个　人　在　进　入　一　个　新　的　领　域　时　，




都是　充　满困　惑　的　、茫　然　的　，就　像　你　的客　户　；但是　他　最终　找　到
　



了你　，因为　你　能帮　他　实现　梦　想　。如　果你　的　产品　确　实和　你　说的




一样　，能够　为　他带　来　价值　，那　他为　什么　不　去帮　你　推荐　呢？尤
其是　当　你既　有　奖励　给　他　，又　有　奖励　给他　推　荐来　的　朋友　的　时候　。　我们　曾　经做　过　一个　推　荐系　统　，通过　这种　方　式“抓　”到　好




几千　个　名单　。

在让　客　户帮　你　推荐　之　前　，你　需　要先　确保　客　户对　你　的产　品　很满　意。如果　他　都不　确　定你　的　产品　怎么　样，那他　也　不会　去　做，　因为　没　有人　希　望自　己　的朋　友　遭受　损　失。



另外　，你　需要　告　诉他　推　荐的　方　法　。如果　你　只说“　请　跟你　朋友　联　系一　下”，　这没　有　用，　你　需　要给　他　更具　体　的指　导　。我　以前　是　给客　户　一个　现　成的　邮　件，他　只要　转　发就　行　了。如　果你
　



让客　户　给他　的　朋友　写　个邮　件　，当　然　也是　可　以的　，不过　推　荐的
难度　也　会相　应　增加　了　。你　的　客户　更　愿意　转　发现　成　的邮　件　，对　他来　说　这样　更　方便　。

所以　在　沟通　中　，你　一　定要　给　对方　明　确的　指　导。最　好是　你　把“该　做　”的事　情　全做　了　，然　后你　只让　对　方去　做　一件　很　简　单　的事　情　，这样　达　到你　的　目的　会　更加　容易　。所　以　，你　不　要总　是



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让客　户　去琢　磨：“　要怎　样　组织　语　言　啊，　要　怎样　介　绍啊　”　等。




这样　他　做的　可　能性　不　大。




你的　指　导越　明　确，那　他行　动　的可　能　性就　越　大　。与　其说“　跟　你朋　友　联系　吧　”这　类　的话　，　你不　如　说“　给　你朋　友　打电　话”，
　




这样　可　能性　就　增加　了。如果　你　说“　明天　上　午给　你　朋友　打　电话　”，
这个　可　能性　就　更大　，若　是“明　天　上　午给　你　朋友　打　电话　，来　领　取一　个　免费　的　礼物　”，　这　样可　能　性　又提　高　了。

我想　强　调的　是　，你　一　定得　借　助某　个　工具　，而不　能　让客　户　单纯　用　口头　去　表达　。我　曾经　为　一个　学员　做　过一　个　需要　让　他的　客户　去　填的　表　。我　设　计了　一　些栏　目　，让　他　们填　写　朋友　的　电话　和姓　名　。你也　需　要这　样　做　，越　具　体　越好　，千　万不　要　被任　何　的　疏忽　减　少了　你　成功　的　可能　性　。



借力别人的“鱼塘”




为了　轻　松、　快　捷、　低　成本　地　获取　高　质量　的　“鱼　塘”，　你　需要　学　会借　助　别人　的　“鱼　塘”。　具　体该　如　何操　作　呢？　我　给你
　




推荐　三　种模　式　：





。206。



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（1）购买
大家　可　能没　有　意识　到　：所　有　的媒　体　都是　“　鱼塘　”。　因　为　它已　经　卖出　了　杂志　，　所有　的　广告　商　全是　它　追销　的　一部　分　。
至于　它　是好　的　“鱼　塘　”还　是　坏的　“　鱼塘　”，　就　需要　你　亲　自审　查　。因　为　有很　多　人做　广　告　，所　以他　的　主编　和　读者　之　间的





信　任　，可　以　利　用　的　价　值　就　不　高　，除　非　主　编　亲　自　把　大　名　写　上　，




为你　写　一封　赞　美信　，　当然　这　样是　很　难的　。




为什　么　媒体　必　须要　卖　广告　？　因为　它　光靠“　前　端”（　比　如卖
　

杂志　）　没法　赚　钱，　这　是它　的　“商　业　模式　”，　卖　广告　就　是他　的




“后　端”。




（2）合作
合作　，是　“杠　杆　借力　”的　核　心。　通　过合　作，　往　往能　实　现　双　贏的　绝佳　效　果。
我有一位做媒体的朋友，经常抱怨他的广告位卖不掉，于是我说：“既　然你卖不掉，那你就登我的广告。”
我当时卖的是一种治疗关节炎的药品，因为关节炎的治疗不可能一蹴　而就，所以客户需要用很多次，平均治疗期大概需要　6？7　年。因此，在这




。207。



…　Page　229…


个过程中会产生很多后端的利润。当时登广告的药品的售价是　10　元，我
跟
　




这位媒体的朋友讲：“你就负责登广告，如果有销售额，卖药品的这　10　块
钱全是你的，只要你把名单给我就行。”　媒体的朋友一听，觉得有利可图，就兴高采烈地为我登广告。结果，

广告的效果很好，因此，我们一直在这家媒体做广告。当他们把名单发给　我们后，我们在一个星期内就能够实现追销。仅仅用了一周，我们就创造　了以前　6　个月的销售额，半年之内又可以再追销两次，每个客户平均又会　持续购买　3　年。




我们放弃的只是一个月的量，却得到了　3　年的“后端”。后来我们把
这





种模式做了一个“倍增”，找了更多的媒体（广播电台、小电视台等）一起




卖，获得了巨大收益。
　
在合　作　中我　们　之所　以　能成　功　，是　因　为我　们　有一　个　超级

“后　端”，　可以　撬　动“　前　端”　的　杠　杆。　更　关键　的　是，　这　种合　作方　式　，让　所　有的　媒　体感　激　得五　体　投地　，他们　都　不敢　相　信我　们竟　然　这么　“　慷慨　”，　因　此他　们　做　这个　广　告自　然　也就　不　遗余　力了　。
所以　这　就是　为　什么　我　强调　要　“先　打　造你　的　后端　”，　然　后　你再　杠　杆借　力　，能　把　效益　放大 10　倍甚　至 100　倍。



我说　过，“　钱　是最　不　值钱　的”。当　别　人付　钱　给你　，你　的想　象力　立　刻就　熄　灭了，　没　有别　的　可以　想象　了。　但　是“借　力”　是　充分　发　挥想　象　力的　地　方，你可　以　把 10　块钱　的价　值　发挥　成 100　元、1000　元　都　可以　。所　以　你不　要　让　别人　直　接给　你　现金　，要　学
　
会借　用　别人　的　资源　，　那样　你　的收　益　会更　大　！





。208。



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亥尔波特曾经为别人作过咨询，别人要付　10　万美元的咨询费。亥尔
波





特说：“这样，我也不要你的　10　万美元咨询费，你不是有一个　20　万人的
数





据库吗？我希望你给我无限制使用它的杈利。”那客户觉得，反正又不用
付





钱，那你就用吧。

因为亥尔波特写信的水平实在是高，所以当他第一次使用这个数据库　的时候，就赚了　460　万美元！这简直是一个奇迹！后来他懒得再写信了，　他就把数据库的使用杈利，用　50　万美元卖掉了。



你瞧　，非常　精　彩　！当　亥　尔波　特　有权　利使　用　客户　的　数据　库
　
时　，他　就　可以发　挥想　象　力了　，尤　其　他是　一　个营　销　天才　。当　你




是营　销　天才　的　时候　，你　需要　的　是资　源　，不　是　现金　！只　要有　资
源　，再　加　上你　的　营销　天　赋　，你　就　能　快速　地　产生　现　金　，产　生　大　量的　现　金！　所　以合　作　是一　种　最有　效　的方　式　。




（3）免费





你　去　逛　超　市　，可　能　会　遇　到　某　种　商　品　在　超　市　搞　促　销　活　动　，




如果　是　食品　，促销　小　姐就　会　递过　来　让你　免　费品　尝　。很　多　时候　为了　加　强身　体　锻炼　，你也　常　常会　选　择去　健　身俱　乐　部体　验　，亲　身感　受　众多　健　身项　目　的魅　力　。客　户　通过　这　种切　身　的体　验　，感　觉到　商　品或　者　服务　的　质量　，进　而对　这个　商　品或　者　服务　产　生信　任并　为　它埋　单。这种　免　费体　验　的方　式，虽　然　牺牲　了　前端　利　益，
　

但却　为　你获　取　了“　鱼　塘”。





。209。



…　Page　231…

比如　，像《　打造　你的　赚　钱机　器　》PDF 电子　书的　这　种运　作




方式　。这种　方　式很　轻松　，这个 PDF　版本　是　克亚