赚钱就这么简单-第37部分

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下去　的　兴致。并　且，你要　让　客户　感　觉到　你　在跟　他　一个　人　聊天　，
不是　和　一群　人　聊天　。在　信　中不　要　使　用“　你　们”，要　使用“　你”。　你的　目　的不　是　去“炫　耀　”你的　中　文　有多　好　，而是　希　望通
过你　的　文字　，把　你内　心　的感　受　，把　你对　产　品价　值　的理　解　，转　移到　潜　在客　户　的脑　海　里。如　果　你的　“用　语”有　问　题，　那这　种





“　转　移　”　是　不　可　能　实　现　的　。　不　要　使　用　“　难　懂　绕　口　”　的　词　汇　，
　

你要　想　想“　一　个典　型　的潜　在　客户　，　他是　什　么样　的　词汇　量　水




平？　”当　客　户不　理解　你　的“　用词　”　时，　当他　连　续两　三行　看　不




。248。



…　Page　270…

懂时　，他　就不　会　往下　读　，这样　带　来　的结　果　就是　：他　根本　不　会




购买　你　的产　品　。

有人　说　“图　像　比文　字　更有　销　售力　”，这　得　看哪　种　情况　。　如果　你　看一　张　报纸　，所　有的　版　面都　是文　字　，突然　有“　一个　美　女”　的图　片，　那　你的　眼　睛一　下　就“　聚焦　”在　图　片上　，但　是　图




片　只　能　给　你　一　个　注　意　力　，并　不　能　销　售　！图　像　永　远　不　能　销　售　，




如果　你　想单　纯　依靠　图　像去　销　售，　几　乎不　可　能！




但如　果　你利　用　图像　去　吸引　别　人的　注　意力　，进　而用　周　围的
　




文字　刺　激别　人　的兴　趣　，那你　就　成功　了　！那　么　，怎样　才　能写　出
一封　有　效的　销　售信　呢　？下　面　我就　给你介　绍　一些　撰　写销　售　信　的技　巧　。




怎样撰写销售信




销售　信　的每　一　个部　分　都有　一　定的　规　律可　循　：




。249。



…　Page　271…　标题



“语　不　惊人　死　不休　”，　这　就是　你　的　标题　要　达到　的　效果　，




因为　好　的开　始　是成　功　的一　半　。如　果　你的　标　题写　得　不好　，那你　的整　封　信就　不　可能　成　功，　因　为标　题　是广　告　的“　广　告”。
　
当你　看　一个　网　页的　时　候　，你　第　一个　决定　是　什么　？　是确　定
离开还　是留　下　。你　去　留的　决　定取　决　于什　么　？标　题　。因　为　你的　注意　力　首先　聚　集的　地　方就　是　标题　。　如果　这　个标　题　跟前　面　的
“广　告　链接　”　对不　上　，读　者　就很　容　易“　走　人”。他　要　离开非　常简　单　，一　瞬　间的　事　。




更重　要　的是　，你要　知　道你　的　核心　卖　点是　什　么。你　要把　你

最核　心　的卖　点　，用　最　精练　的　语言　表　达出　来　。你　可　以列　出 1~5　个卖　点，然后　选　择最　重　要的　三　个，想方　设　法地　融　进你　的　标题　。　并且　，你　要　把你　产品　的　特点　、优　势　、利　益或　价　值，在　你



的标　题　中体　现　出来　，同时　你　的标　题　必须　能　够刺　激　别人　的“好




奇心　”。　你　需要　把　“好　奇　心”　跟　客　户最　关　心的　利　益相　结　合，
　
让他　一　目了　然　：这　就　是我　最　需要　的　。
如果　你　的标　题　写得　好　，客　户　就会　暂　时留　下　，然　后　他会　阅　读信　的　“　开头”。




。250。



…　Page　272…　开头



你的　“开　头”　必　须顺　着　你的　“标　题　”向　外延　伸。　你　要记
住　，客　户　是因　为对　你　的标　题　感兴　趣　，才会　继　续看　你　的“　开头”。　你“　开头　”的那　一　段永　远　不要　超　过　三行　，为　什么　？　越短
越容　易　读　。别　人　在读　的　时候　，可　能　先整　体　地看　一　下　，一　看　你　的“开　头”，第　一段　就　写了　7　行　，既　冗长　又　啰唆　。如　果是　你　，




你还　会　有读　下　去的　欲　望吗　？
　

小标题

小标　题　为什　么　很重　要　？一　般　人打　开你的　网　页　，一　看　这么　长的　信　，他　首　先会　往　下“　拉”，　通　览整　个　网页　，　然后　他　会读　你的　“　小标　题”，　所以　你　的“　小　标　题”　是　非常　重　要的　。



因为　你　的网　页　是一　个　整页　，占据　了　整个　屏　幕，如　果你　的
整屏　没　有“　小　标题　”，　而　全都　是　一　段一　段　的文　字　，那　样　很难　读，　他　一看　就　会很　厌　烦，　然　后他　就　会马　上　“离　开”。





一　般　读　者　的　阅　读　习　惯　是　先　整　体　浏　览　，然　后　再　回　头　阅　读　。




所以“　小　标题　”就　相当　于　一个　快　速　阅读　的　路线　。这　些路　线　非




。251。



…　Page　273…

常关　键　，要　写　得精　彩　。我　有　时候　可　能写　出　50　个　标题　，　但只
　




选出　一　个作　为　主标　题　，其　他　的都　用　在“　小　标题　”　上。




过渡

当你　讲　完了　一　段话　，需要　过　渡到　另　外一　段　的时　候　，你　要　小心　地　处理　，这时　候　非常　容　易失　去　读者　。尤其　是　下面　有　一个　长段　落　的时　候　，那你　就　更“危　险”，所以　你　必须　要　有所　交　代，　必须　有　所过　渡　。
过渡　的　句子　最　好是　一　个简　单　的句　子　，或者　最　多只　是　一行　字。　就　像一　个　“胶　黏　剂”，要　把　上　面一　段　和下　面　一段　连　在一　起，　所　以必　须　杜绝　“　长篇　大　论”。



你的　过　渡要　能　激发　对　方往　下　读的　兴　趣。　比　如说　：“　为　什　么我　要　这么　做　？有　两　个理　由，一个　是自　私　的，一　个　是无　私　的。”
　




这句　很　短，但　是读　者　会接　着　读　，人　们有　一　种强　烈　的好　奇　心想
要知　道“究　竟　自私　的　理由　和　无私　的　理由　各　是什　么　？”所　以他　自然　而　然会　接　着读　下　去。
你一定想知道，难道克亚老师你自己能赚钱，你就能够教别人赚钱吗？　当然不能，如果我对营销的研究只停留在这里的话。




。252。



…　Page　274…

这个　句　子就　激　发了　你　对后　面　内容　的　“好　奇”，　比说　“　当





然　可　以　，因　为　我　做　了　这　个　”　效　果　肯　定　好　得　多　，否　则　太　直　接　，




而且　没　有说　服　力，人　家就　没　有足　够　的兴　趣　去读　。所以　有　时候　你需　要　预示　“　下一　段　将要　讲　什么　”，你　要　用结　果　去吸　引　他。
　

人们　之　所以　会　读　，是　因　为“往　下　读　”会使　他　得到　一　种特　定　的
“结　果　”和　利　益，　所　以你　先　预示　一　下“　价　值”，那　他　阅读　的　兴趣　就　更大　了　。
你记　住　，在　信　上　（尤其　是　很长　的销　售　信），你　在　任何　时　候　失去　读　者，就　等于　你　前面　的　所有　努　力都　白　费了　，所以　你　千万
不可　以　在中　间　失去　你　的读　者　。任　何　一个　多　余的　段　落，都　会造　成读　者“　读　下去　”的　障　碍。　你的　“　过渡　”非　常　重要　，不　要　让
人觉　得“　唐　突”，　你要　让　他觉　得　很　自然　，同　时　又很　好奇　，“　下　一步　会　是什　么　？”　这　是关　键　！




段落




“可　读　性”是　销售　信　的一　个　很重　要　的指　标　。你　要　让对　方
　

很轻　松　地阅　读　，而且　朗　朗上　口　，这　样就　不　容易　失　去读　者　。如
果你　的　信需　要　读者　“　向左　拉　、向　右　拉”，那　他　就没　有　耐心　继　续读　下　去了　。




。253。



…　Page　275…

销售　信　的段　落　不要　超过　6　行。超过 6　行，看起　来　一大　块　，
让人　一　下子　就　失去　了　兴趣　。所以　你　一定　要　提供　最　轻松　、最容　易的　阅　读方　式　，不　要　让人　觉　得累　。
你需　要　搞清　楚　，你　是　靠文　字　去销　售　的，如　果客　户　不读　你　的信　，　你文　字　写得　再　好，　也　是没　有　意义　的　。




加重




这个　地　方很　容　易让　人　犯错　误　。如果　你的“　加　重　”用　了　很
　



多，整　个网　页　就显　得“花　里　胡哨　”的，看　得人“　眼花　缭　乱”，




根本　无　法细　读　。

加重　的　目的　不　是为　了　“大　声　疾呼　”，是　为　了增　加　“可　读　性”。“加　重”　跟重　点　词没　有　关系　。　很简　单，　加　重是　给客　户　一　个想　法　，但　这　个想　法　是“　不　完整　”　的。
你知　道　，当　一　个人　要　放弃　的　时候　，他就　会　往下　浏　览加　重　的地　方，　看　看还　有没　有　他感　兴　趣的　点。　如果“　加　重”　是一　个　不完　全　的想　法　，那他　就　会情　不　自禁　地浏　览“　加重　”周　围的　文　字，　这样　他　就被　这　些“　加重　”的　文　字带　着，　一　步步　地、　很　轻　松地　阅　读整　篇　文章　。



。254。
　

…　Page　276…

断句

你的　句　子不　能　太长　，句子　越　长就　越　容易　失　去读　者　。所　以　你的　每　一行　都　得有　标　点，　这　就需　要　“断　句”。　在这　里　，不　一　定按　照　中文　的　习惯　去　断，你　看我　的　信，很　多断　句　的　地　方　可能　不符　合　语法　，但　是读　起　来无　伤　大碍　。它　就像“　说　话”　一样　自　然，　你　听的　时　候很　舒　服，　因　为它　符　合你　说　话的　习　惯。
所以　当　你写　信　的时　候　，你的　风　格跟　说话　的　习惯　保　持一　致　，　对方　。也　不　会觉　得　很怪　。可　能一　些　语　法专　家　会告　诉　你“有　问
题”，




但是　无　所谓　，只　要你　“断　”的　句　子　没有　歧　义就　行。　你的　目　的　是“　销　售”，而　不　是获　得　文学　大　奖　。
　
标点




标点　我　用得　“　非常　独　特”。是　什　么　东西　引　着读　者　不断　地

读　呢？　因为　你　揭露　了　一个　想　法，但　这个　想　法并　不　完整　，所以　他想　知　道下　文　是什　么　。正是　这　种“　好奇　”引　领着　他　继续　读　下　一段　。



。255。



…　Page　277…

为什　么　要用　引　号？　因　为“引　号　”本　身由　两　部分　组　成　。如
果你　看　到左　引　号，但　没有　看　到右　引　号，那　你就　会　去寻　找　另一　半的　引　号。




括号　也　一样　，你　看了　一　半的　括　号　，你会　想“　另一　半　括号　在哪　里　”？你　当　然会　找　，在寻　找　的　过程　中　，我敢　肯　定你　的　阅
　

读不　会　停下　来。　但“　括号　”有　独　特　的作　用，　它　可以　用来　表　达
“很　重　要、　很　关键　的　利益　或　价值　”。　留白
信纸　上　你必　须　有足　够　的空　间　，否则　很难　读　。行与　行　、字　与字　之　间都　要　留足　够　的空　白　。




字体




宋体　是“　标　准”的　。你　没　必要　用　各　种各　样　的字　体。　你在
主标　题　里　，可　以　用不　同　的字　体　，但　在你　的　整封　信　中　，除　了　你　的副　标　题，　你　的整　个　正文　不　要使　用　“不　同　的字　体”。　当你　使




用同　一　种字　体　的时　候　，阅　读　是很　顺　的；但　是当　一　种新　的　字体　出来　的　时