卡耐基成功全集之四形象设计艺术-第28部分
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信函（4） 怎么会这种样子呢！不是约好十二点钟的吗？我们五个人开会，他为什么突然不来了？有事？谁没事啊！？这怎么讨论嘛！缺了他那部分，根本就 没办法讨论，我都计划好议程了，好啦！现在全泡汤了，咱们也不用开会了，真是的，我都计划好了的，现在这么一拖延，后边的事情麻烦可就大了。
＇之四＇：魔鬼信函解析 信函（1） A—昨天总经理说我桌子太乱。
IB－我应该得到每个喜爱与赞美。 C——。我不受到重视，我觉得好失望（自卑的）。一切努力都白费了（没信心的）。他一定不喜欢我，我没有价值（否定自己的）。 RB——。我喜欢得到别人的喜爱与赞赏（合理的公式）。我能有时得到别人的喜爱与赞赏，当？？（以事实为基础）。。因此，有时我无法得到别人的喜受与赞赏（防止情绪困扰产生）。 信函（2）。
A——上次开会做结论时，我说错了一句话。 IB——我必须能力十足、很能干、很完美，永远不能犯错。 C——太丢脸了，太失身份了，我觉得很懊恼（沮丧的）。
RB——。我希望我能表现得很好，做个称职的主管（合理的公式）。。若是时间充裕、准备周详、精神饱满、信心十足，我可能表现得令自 己满意（更迅速达到目标）。。一次行为不能代表我整个人（以事实为基础）。。不一定每一个人都在嘲笑我（防止情绪困扰产生）。 信函（3）
A——一个在毕业生偷窃。 IB－—一个大学毕业生应该自制检点，做出这种败坏风俗有害社会的事，应该受到责骂与惩罚。
C——。我不能容忍这种事，想到不一肚子火（生气的）。我对家庭教育和学校教育的功效感到怀疑与失望（失望的）。 RB——。当教育良好，环境配合，且他本身发展健全，又没有发生突发的特殊 事件时，大学毕业生是可以自制检点的（以事实为基楚，借此机会检讨原因）。。大学生偷窃是件令人觉得十分遗憾的事情，或许是个人成长过程或家 庭学校教育发生偏差所造成的（防止情绪困扰产生）
信函（4） A——有一个人因故无法出席开会。
IB——我已经订好会议议程，现在无法按计划进行，那一切都要泡汤， 麻烦大了。
C——。他爽约使我很生气（愤怒的）。。事情不能如期进行是很糟糕的事（慌乱的）。 RB——。他没有来，我们就无法按照原订议程讨论，我觉得很遗憾（防止情绪 困扰产生）。。如果我们先讨论其他部分，或修改讨论程序？？，是否能有所补救（更 迅速达到目标）。
控制环境心理1。概念心理学家 Erick Fromm 说过：“我们每一个人均有与他人沟通的需要， 人类可利用沟通克服孤单隔离的痛苦；我们有与他人分享思想与感情的需要；我们需要被了解也要了解别人。”他提到人有“关联需求”（Need of relatedness）和“参考结构的需要”（Need of refer…ence）。我们喜欢 与别人产生情感联系，并从中确定自己的角色、地位与价值感。
在互动的过程中，有时我们会产生被“淹没”的焦虑，担心在人际互动 中若只是倾听与接受别人，将逐渐失去自我；但太过强烈的自我参考结构，又往往导致主观武断与冲突的人际关系。互动中不同的反应方式，表示不同 的心理意向，也会产生不同的结果。下面介绍五种不同的反应方式：（1）忠告 显示听话者有意对这句话的好坏对错下判断，并企图告诉说话者该做什么或可能做什么。这种反应类型，通常会将自己的地位置于另一个人之上， 等于在告诉对方我了解你的情况，这时听话者是根据自己的经验，提供他认为最应该采取的行动，但这有可能促使分享者采取防卫的姿态。例如：“你 不应该这么轻易地放过他，如果我是你，我一定要他道歉”、“你如果事先做过妥善的计划，就不会败得这么惨，你最好记住这次失败的教训”。
（2）教训 意图告诉对方问题所在，让他知道应该怎么想和应该想什么。 解释型的回答所表达的是：“我知道你的问题症结所在，让我来告诉你！”
因此，听话者在使用解释型的反应方式时，提供资料和说明，以帮助说话者 澄清问题。这种反应是要回答“为什么说话者会有这种感觉”及“造成这种感觉的原因何在”。例如：“你之所以有这种感觉，是因为外面太热，而你 要办的事又那么多，难怪你觉得疲惫不堪”、“通常一对恋人在其中一方提出分手之后，另一方会有挫折、失望、自我否定、失去自信的心理反应，这 就是你目前心情低落的原因”。
（3）支持 是要对方安心，减低他的负性感觉，向对方表示并不是只有他一个人这样，别人以前也有过这种经验。支持型的回答常是安抚或冲淡说话者的感觉 强度，所用的多半是安慰的话。听话者会说这种情况没什么稀奇，很正常，企图减轻说话者的负性情绪。例如：“还不至于如此糟糕，比上不足比下还 有余”、“不要紧，任何人碰到这种事都会惊慌失措，不是只有你才这样”、“天塌下来还有高的人顶着，你不必这样杞人忧天，问题不像你想的那么严 重，想开一点，不要钻牛角尖了”。
（4）探索 按着某种线索寻求进一步的资料，这种回答是要告诉说话者该继续讨论什么事情。这种探索表示听话者想要对情况有更多的了解，想要澄清他弄不 清楚的地方，或发现某些还没有说出来的部分。探索型的反应可以用来进一步了解不清楚的部分，但会局限说话者所分享的内容，或者用来改变谈话的 重点，使注意力移到刚刚讨论的主题以外的事。
探索型的反应通常是发问，但并不是所有的问题都是探索型的反应。例 如：“你那时候做了什么补救的工作？”“除了这件事之外，还有没有其他类似的状况，也经常使你无名火起三丈高？”
（5）复述 听话者的意向是想要查证自己是否正确无误地明了说话者所说的意思。 复述的反应是一种说明——我所了解到的是这样子，正不正确？它能让对方知道你听到什么？是不是正是他所要表达的。通常这种反应会使说话者 觉得被了解，双方有共鸣和共识感，而使沟通顺畅愉悦。例如：“对于他的背信弃义，你觉得十分愤怒，你很失望他这样对待你”、“当他提出分手的 建议时，你觉得好像挨了一巴掌，既震惊又愤怒，继而觉得失望、被伤害，这使你开始自我怀疑”。
（6）完整的接触（Making Contact） 在人与人沟通的过程中，能很坦诚地对待，很人情味地分享，以人为本位，以人为关怀，维持自己成为一个统一体，也以这种态度对待别人，才叫 做完整的接触。因此，有“接触”的人际关系，需要了解自己，更需要与人来往，二者都需要相当的耐心来实现人生的智慧。
一个人内在的感觉和外在的表现往往有很大的差别，他内心感到寂寞、 无助，但外表可能表现得若无其事、不在乎的样子，这种反应方式使别人无法了解他真正的内心感觉，影响双方沟通，也使他自己愈陷入孤僻、冷漠的 价值空虚中，而失去自尊。而自尊、自我价值是人际互动的根本，也是想自在、自主地生活的重要前提。
人际互动有多样的表现形式，二人互动时，每个人至少有两个主要方向： 一个是让别人能对我有所反应，另一个是我自己能够反应别人。真实的接触是指，这两个方向都活动，且最后的结果是一致性的。如果我们认为，自己 的行为是依赖别人的态度而定，那我们就是把自己的力量交在他人的手中。
就好像说：“你使我能活下去”、“我的生死你要负责”。这种情形下，人与人的关系是，一个人高高在上，另一个人低低在下，这就不可能产生人与 人起初的接触。而有效的沟通是指真实的接触。
一个自暴自弃不肯自我负责的人，经常出现下列四种沟通反应形态：①讨好型②责备型③电脑型（超理智型）
④打岔型 当我们能真实面对自己的外在行为与内在感受，并将所说的话、表情、动作，配合感觉表达出来，一致性的反应形态便出现了。这样可以获得别人 的信任，容易被了解，因为你是明朗的，别人也就知道你在传达什么给他们。
这样的人际关系将使你拥有一个健康的身体，对环境更加赏心悦目，并觉得 生活颇有意义。
2。活动（1）活动目标 介绍反应类型及其影响，帮助成员在沟通时减少反应的负面影响并增加其正面效能。
（2）活动名称 最后的花魁。
（3）进行程序①活动进行 A。请成员阅读“最后的花魁”一文，读完后填写“反应记录表”，写“反应内容”栏即可。 B。分别就花魁及卖油郎二者，请成员发表“反应记录表”的内容。 C。角色扮演，征求自愿者扮演花魁，其他成员轮流跟花魁对谈，请花魁聆听不同成员的谈话内容，并表达感受，及感觉产生的原因。 D。角色扮演，征求自愿者扮演卖油郎，其他成员轮流跟卖油郎对谈，请卖油郎聆听不同成员的谈话内容，并表达感觉，及感受产生的原因。
②活动分享 A。分享“活动进行”中的三、四两阶段，训练员协助成员体验五种反应类型在沟通中所产生的影响。
人际互动反应形态语词 情绪 内在 行为
讨好型
责备型
。都是我的错。没有你我一个人不 行。我在这，就是为了 让你高兴
。我必须让别人快乐
。你从来没有做对
。你怎么搞的
。都是你的错。我不是已经讲得很 清楚，你怎么？？
。无助的
。弱势的
。依赖的
。内疚的
。自贬的
。愤怒的
。不满的
。疑神疑鬼的
。叮咛的
。孤单的
。我感到一无是处
。我没有价值
。没有人喜欢我。我必须让别人快乐别人才会 喜欢我
。没有人关心我。除非我这样大喊大叫，否则 没人把我当人看
。我是寂寞且失败的
。道歉
。取悦别人
。屈服
。乞求
。撒娇
。顺从
。攻击
。评断
。不同意
。找碴
。高姿态语词 情绪 内在 行为
。按照过去的经验来看？？
电 。依据目前资料的分析？？
脑 。一切都应该有个道理，有
型 个规矩
。大家都理智就没错
。咦！我的铜板怎么不见了
打 。哎！谈点别的，干嘛钻角
贫 尖
型 。跟你讲个笑话，那天？？
。你是说？？
一 。我觉得？？
致 。让我们一起来想？？
型 。你的看法是？？
。我们的结论是？？
。神经质的
讨 。忧虑的
好 。自杀
型 。耽心焦虑的
。疑神疑鬼
责 。不信任
备 。独断
