客户性格地图-黄运涛-第6部分

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　　此类客户，对新产品常持怀疑态度，第一次进新品种时总是仔细询问，多方打听。希望商品质量好、价格适中，不易受花哨的包装和广告的影响，注重价廉物美。这类型客户人生经历丰富，在与其打交道之前，要熟悉对方的脾气，语气要表示敬重。介绍产品要有耐心，做到简单、明确、中肯，避免夸夸其谈。准备详细的资料和数据，以及相关的细节，同时对客户不知道的部分也要充分准备。

　　学者型的客户，希望别人肯定他的能力，即使与工作无关，也能够成为你与他建立友好桥梁的机会。这就需要发挥心思细腻的特点，观察他们最得意的方面，如穿衣品味，爱好兴趣，工作态度，办事效率甚至他那让人羡慕的健康等等，哪怕是不经意的一句话，都能表明你对他的关心。

　　很多时候，学者型客户抨击他人只是出于证实自己的能力。比如他说你在计算机方面很笨，而他的确在这方面是个行家，那么与其和他争辩你在这方面并不外行，倒不如承认他的特长和能力，这既会平息冲突，也会让对方在感觉你的低调处理的同时有所歉疚收敛。让人三分不为懦。退一步，即使他只想炫耀什么，那么适当的捧他一下，又有什么坏处？

　　学者型的客户对别人要求严格，对自己也要求严格。总体讲他们是内向的思考者，由于敏感，他们往往会提早发现一些危机。健康的学者型的客户对每件事都很擅长，他们是所有人格形态中最具才能者。

　　老好人型性格的客户

　　温和、宽容、有耐性，这就是老好人型的客户。他们对任何人任何事都能忍耐、不急躁，不严厉、不粗暴。具有这种性格的人，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使别人感到亲切，容易和别人建立亲近的关系。但缺点也显而易见，老好人常常没有主见、患得患失，盲目地相信别人。这类型的客户比较少，但是也不乏其人。老好人性格的客户宽大有气量、宽容处事、善于外交、适应性强、擅对压力。在社交中，他们允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了他们的利益，他们会谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与他们不同，使对方感到他们是有气度的人，从而愿意与之交往。

　　老好人型性格的客户往往是一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又是一个耐心的说服者，使别人愉快地接受他的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

　　老好人型的客户性格低调、平和、易相处，所以对人的态度较好，但时常优柔寡断，面对事情和谈判，就是迟迟不能最终做决定。对待此类客户，要努力帮助他们尽快做决定。

　　有人以为老好人型的客户“好欺负”，其实，好的性格是不会被欺负的。好的性格要求要开朗，至少不会拒绝别人。好性格要不亢不卑，属于自己的利益一定去争取，侵犯自己的事情一定不允许。对他人的成绩给予赞扬，对他人的错误懂得理解。对自己的利益寸土必争，谁要是侵犯他们了，一定不轻易放过，这类客户有时是一只“刺猬”，不主动攻击别人，但是谁要是想侵犯他们，那么一定要受到严厉的惩罚。

　　老好人型的客户，对别人不要求，对自己不苛求。他们普遍内向，乐做旁观者。情绪稳定，温和，乐观，让人安心。他们支持别人，有耐性，好脾气，不自夸，老好人有可能也会是个真好人。

　　这四种性格特征就好比是四副有色眼镜，每个人所戴的眼镜不同，他所观察世界的角度也就有所不同。当你了解了性格的规律性，就能够乐观地接受别人的天性，对别人变得豁达、宽容起来。

　　需要注意的是，性格并没有好坏之分，不同的性格和不同的策略与原则，在迈向成功的道路上也会有不同的选择。同时，没有一个人是100％的属于某一种类型。人的性格并不仅仅表现为简单的四种类型，所有人都拥有几种性格，哪种占的比率多一些，人的性格就主要表现为哪种类型，同时也会成为价值取向的主导部分。

　　下面是一个例子，让我们看看不同类型性格的客户在遇到同一问题时的不同表现。

　　客户不同意再购买大量钢材，原因是钢材价格突然上涨。

　　演员型性格的客户：不再跟你合作，表示不满。

　　结果型性格的客户：立刻去找另一家供应商。不放弃追求。

　　学者型性格的客户：苦思冥想，靠什么方法，说什么道理，能够到达目的。

　　老好人型性格的客户：软磨硬泡，死缠烂打。　
　　…

　　第二章　客户，我就要管你第13节　接近不同性格的客户（1）

　　你知道此次拜访客户的主要目的吗？

　　在见客户时你做了哪些准备工作？

　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

　　在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

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　　接近不同性格的客户是一门学问，其中也有不少的决窍。例如：客户性急，心直口快且善变的话，就很有可能在一时之冲动而下决定。这时，我们就要平心静气地做出判断：客户是否是真的需要，还是一时冲动的决定。

　　有的客户生性多疑，事事考虑周到，不易获得其信任。这时我们就要对产品有深刻的认识，随时准备答复各种质疑，耐心提供大量充实可靠的资料，帮助客户做出决定。

　　还有沉默寡言的客户，他们缺乏表情，态度冷漠，其内心令人难以捉摸。那么做为销售人员，不能因其冷淡的态度而失望，应尽量附和他，不要说太多不必要的话，请他对你的问题或产品发表意见或批评，反而会取得出乎意料的效果。

　　在一些讲销售的理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，比如：一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，这句话可以给我们带来许多积极思考。

　　在销售过程中，我们每时每刻都要面对各种各样的问题，而解决这些问题的关键手段之一便是有效的沟通。没有或缺乏沟通，许多事情往往会事倍功半，甚至半途而废，一无所获。沟通就是信息由发送方和接收方之间通过环境和设备进行发送和接收，且双向互动的过程。沟通的目的是让对方清楚你的思想，取得共识。

　　如果客户很愿意接受你的意见，并付诸行动，证明你的行为是有效的，沟通是成功的。失败的沟通会拉大彼此间的距离，导致防备心理越来越重，沟通的难度也就越来越大。

　　接近客户是最容易遭到拒绝和挫折的阶段，太多的销售人员对接近客户的挫折无法释怀。敞开你的胸怀，把每次接近客户当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录你失败的原因，把它当做你下次改善的经验。

　　不管是从服务销售还是产品销售，良好的沟通技能是营销的基础。虽然沟通是人类具备最基本、最普遍的天性，但是在销售过程中要做到有效地与客户沟通也并非是一件简单的事，每一个人都有自己的性格，在职场上，我们经常会因为性格问题与客户产生冲突、误解、拒绝等负面关系。对此，最好不要试图去改变你的客户，你要做的是学会和不同性格的客户相处。

　　成功接近客户的三种方式及技巧

　　有了见客户的想法之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？如果闲谈，十个小时也不够。应该一针见血，切勿拖泥带水，越涉及枝节，越减低震撼力。要迅速引起对方的注意力及兴趣，首先要做到的是让你的话具有震撼力。

　　也许最残酷的惩罚就是在商场，一句话讲错，便失去了一笔生意。在百货公司购物，营业员一句话讲错便会激起你远离这个公司，失去的又何止一笔生意。说话不是随意说的，是经过思考和精心组织、系统分类才讲出来的，这样才会产生震撼力。

　　邓亚平拿下多次世界冠军，她身材矮小，甚至没有人认为她能够在这个高手辈出的乒乓球事业里生存，然而，邓亚平靠勤奋和苦练获得了成功，她每天要比别人多练二个小时，并且为了锻炼力量还要在腿上绑上数公斤的沙袋，用铁球拍进行训练。术业有专攻，苦练是基础。你想成功吗？将原来生硬的说话和表情，变成自然，便是苦练的结果。天下间最失败的销售人员，是令人相信自己没有本事的销售人员，因为他们有一百多个借口解释失败。成功人士只有一个原因，不知道偷懒，依靠勤奋由不懂变成专家能手。

　　新手在开始做业务时，喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，像这样初次拜访客户就像是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”一样。难怪客户往往是避而不见或者是在面谈两三分钟后表露出不耐烦的情形。　
　　…

　　第二章　客户，我就要管你第14节　接近不同性格的客户（2）

　　在接近客户的半分钟之内就决定了我们销售的成败——这是成功销售人员共同的体验。在专业技巧上，明确你的主题，每一次接近客户都有不同的主题，例如主题是想和未曾碰到过面的潜在客户约时间见面，或想约客户参观演示。

　　大致说来，接近客户主要有三种方式：

　　1。电话

　　随着电子商务的发展，电话已不仅仅是通讯的工具，更成为市场营销、商务拓展的重要工具。电话已成为当前商界中必不可少的沟通工具，相隔千里谈生意，靠的就是电话行销。和一般人员推销的成本相比较，电话行销可提升行销效率及降低推销成本，远胜于人员推销。打电话找生意已经是一个潮流，一种不能抗拒的方法。这门技术，将会为你打开创业之门，令你终生富有。所以在学习的时候，要抱着认真的态度才有好的收获。要充满活力、信心、热情和兴趣。打电话动作简单，三岁小孩都懂。但电话对销售人员来说，这个不到200克的听筒好似千斤重一般。

　　在利用电话为客户服务的技巧中，第一个是要有效地利用提问的技巧。很多人认为，向客户提问题是为了得到答案，但有的时候不是。在客户服务中很多提问的目的都不是为了得到答案，而是为了了解当时客户的问题，提问的目的只不过是给客户提供一种发泄的渠道而已。

　　有些初入行的销售人员会问，如何打电话找生意呢？很简单，拿起听筒，把那串电话号码在电话上拨出去，告诉对方你自己的目的，便完成了电话找客户的过程。打电话虽然简单，但却要一定的胆量，虽然客户不会从电话中向你吐口水或者咬你一下，但是对于初入行的销售人员来说，有时坐在椅子上看着电话足足两个小时，总是拿不起它。为什么呢？原因是怀疑机会，不肯相信原来对方正盼着你的电话。

　　你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能都是徒劳无效的。池塘里面有非常多的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。

　　我们用三个月来作尝试，如果你能够在