广告心理战-第8部分
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扎提啤酒公司做过一次消费者购买动机的调查后，得知各种啤酒的作法和品质几乎不分
上下。消费者对各种商标无太深刻印象，根据这一结论，自一九七五年春天开始将“扎提”
啤酒市场化，自此以后，销售指数大大上升，几乎垄断了日本啤酒市场。
他们还推出“啤酒的故乡——扎提的味道”为中心口号，加以“慕尼黑．扎提．密尔瓦
基”的世界口味的标语，使扎提啤酒走出国门，享誉世界。
广告宣传中尽占先机，给消费者心中刻下名牌的印象，值得其信赖，便产生了购买的欲
望。
三、欲望也需创造
树立了商品在消费心中的印象后，并不能马上引起他们的购买行动。
如果能把消费者潜在的欲望引发出来，广告业者无疑会从容地赢得消费者的。实际上，
行销商应用大众心理分析方法，针对我们的需求、渴望、期待、为产品添加了动人的形象。
强调安全感
一家广告公司在好奇心的驱使下，作了一个心理研究。调查人员发现冰箱是二次世界大
战后才开始为一般家庭所采用。当时许多家庭都普遍存在着一种不安的心情，他们担心的不
仅是食物问题，也为生活的一切感到不安。
这些人开始想起过去那段幸福而无安全之处的日子，潜意识中，母亲的爱似乎总是和食
物密切连系在一起，动机研究专家由此推断：“电冰箱提供了食物供给永不缺的保证，食物
在一般人的心目中几乎就是家庭、温暖、安全的化身。”
那些缺乏安全感的人，喜欢在家中贮藏超出自己所够吃的食物，冰箱制造商可以应用这
种心理，争取更多的顾客。
肯定个人的价值
普通的清洁剂广告只强调清洗、保护玉手、保持清洁的功能。自然受到家庭主妇的冷落。
一位懂心理策略的肥皂厂商，懂得平时的赞语只能让主妇们感到从事一种费力不讨好的
工作。因而广告中多肯定她们所扮演角色具有积极而正面的价值，结果效益立竿见影。
就连那些信心十足、无所不知的医生，有时也需要一点实质上并无意义的保证。他们对
现成的广告成见很深，因为这些广告使他们从首席治疗者的身份贬到配药员的地位。
一位博士建议厂商在广告中劝告病人听从医生指示，酌情服用药物，才能收到相辅相成
的效果。如此，医生不再觉得自己的地位受到威胁，自然也不抱敌对态度了。
增加消费者自信心
最懂得满足消费者自尊心的花招是一家美国出版公司想出的点子。
这家公司的负责人乌哈兰先生表示：“我们的作者事先要有花钱的心理准备。其他出版
公司都会给作者经济上的承诺……我们只提供不朽的名声！”他的作法是除了将作者的语录
文章付成书之外，并且还邀请各地书店、报纸社论和广告电台举行作品发表会。乌哈兰先生
表示，许多人为了达到出书的目的，甚至不惜拿汽车和房子作为抵押。
让创造力得到适当的发展
过去蛋糕材料的包装总是教人：“不需要加牛奶，只要加水即可。”许多主妇不愿放弃
创意，依然添加奶水而使蛋糕或松饼因含鲈量过高而无地发酵。主妇便埋怨蛋糕材料品质不
佳。
有时候包装上明明写着：“不需要加蛋。”工厂在制作过程中已经将牛奶和蛋调合成粉
状，但是家庭主妇在接受调查人员的访问时，总会表示：“如果只要加水去搅和，我无法想
像会作出什么样子的蛋糕！”
许多不同的心理研究机构都曾针对这个问题作深入的研究，结果却得到相当一致的结论：
蛋糕材料业者应该让主妇有发挥创造力的余地。狄克脱博士给通用面粉厂的忠告是，在广告
中强调该厂牌的蛋糕材料需要主妇们的合作才能圆满完成，而不再像过去的广告，只强调蛋
糕材料的神奇功效。
一家蛋糕材料厂商所推出的广告词是：“你把新鲜的鸡蛋加入，而后……。”把添加鸡
蛋和奶水和工作留待主妇完成。
制造爱慕的对象
这种推销方法说来玄虚，但是电视钢琴演奏家莱伯瑞斯（Liberace）的经纪人，却成功
地将他塑造成许多过了生育年龄的妇女所爱慕的偶像。
电视专栏作家克罗斯比（JohnCrosby）谈到莱伯瑞斯在英国所受到的欢迎时表示：“他
那有些累赘的笑涡，总是如影随形跟随他，出现在英国的荧光幕前。”克罗斯比并表示：“美
国所有的母亲都想摸摸他那头蓬松而带点淘气的头发。”
曾经观赏莱伯瑞斯节目的电视观众，可能还记得，在他演奏时，荧幕上经常映出他母亲
的照片。照片中，她坐在摇椅或长椅上倾听儿子的演奏。
予人“有力感”
现代人对于任何能够使个人的力量得以延伸的商品，总是抱着莫大的兴趣。这对商人言，
是有富潜力的一个市场。汽车制造商针对这种心理，全心全力增加汽车的马力。
美国中西部一家广告公司经过一番心理探索之后表示，许多人每隔几年，就想要换一部
具有较高马力的汽车，这是因为“新车让他觉得重新拥有更大的力量，也肯定了他的男性气
概，而一部旧车只会让他有陷身现状的无奈。
满足寻根的欲望
对于酒的观点，许多人在谈话中联想到过去家庭聚会的盛况或是逢年过节的热闹气氛。
某些人几乎带着怀乡的口吻，将酒和过去那段美好的日子相提并论。
针对一般人思乡和怀旧的情怀，一家公司借用母亲和老家的意象作为广告的策略，其中
一段广告词是“过去那段美好的日子——甘甜而醇美的祖传老酒——是老祖母所流传下来的
秘方。这些思古悠情的广告词，使这家公司终于大获全胜。
制作不朽感
例如在保险广告中，要吸引男性投保人，必须放弃那些一味陈述保险公司的好处，而要
注重强调男子是一家之主，也是一日三餐的来源，具有不朽的影响力。
保险公司在描绘一家人平安、和谐的画面时，必须把投保人置于最显著的地位，“他”
是这幅美丽画面的伟大功臣，永远为家人带来舒适、保障和引导”。如此策划着又赢得了顾
客。
把潜在的欲望刺激出来，还得广告商努力创造新的欲望。
不卖牛排，专卖吱吱声
销售商要使其商品为大众接受他该做些什么呢？
究竟哪些要素才能够切实满足大众的需求？
美国销售权威爱尔玛的一句话值得详思：“不要卖牛排，要卖吱吱声。”绘声绘色一句
记号隐藏着炸牛排时，所发出的吱吱声，诱使顾客垂涎欲滴，而此时顾客买东西是透过眼、
耳、心，不是透过大脑去购买。
我们说广告者创造了顾客新的需求，其实是把他们心中的微微星火的欲望变成现实，有
真正的购买行动，那你的创造作用也便发挥出来了。
现在，我们就根据这个观点来比较三则照相机广告：
A照相机的广告在“只要将指针对准中央”的大标题之后，紧接着说：“一按快门，立
可拍好，无须再动脑筋来决定光圈和速度。”并且附有照相机的照片和使用说明。
B照相机的广告，是在“是用奇妙的光圈薄片”大标题之后，紧接着说：“以光圈、焦
距、速度一次完成为荣的B照相机内，藏有名为完整效果系统的发明结构。”
这两则广告的销售要点都是放在操作简便之上，使消费者引起操作这些简便照相机的欲
望。不过，就其二者加以比较就可发现，前者的广告显然较具力量，因为，前者使消费者觉
得操作简便，而后者则有一句令人难懂的“发明结构”，使人觉得莫测高深，不敢轻易一试。
接着，我们再来看看最后一则C照相机的广告，它是在小学生笔迹所写的“操作简便的
C照相机……使我留下欢乐的照片。”大标题之后，紧接着说：“C使你享受到摄影的快乐。”
C照相机的广告无疑是最受欢迎的。因为它不但满足了顾客操作简便的需求，还给他们
带来了摄影的欢乐。可见，创造出来的欲望对顾客有更大的吸引力。
因而广告商瞄准假想顾客心中看似最强烈的动机，用广告来促其实现，才是最聪明的办
法。而这广告必须能解释清楚商品或服务能给假想顾客带来什么影响和利益。广告需要消费
者持续的欲望，这是不能目光短浅的。每一句宣传都能够掷地有声，让消费者把爱留在心底。
四、把爱留在心底
“你记得抗战胜利是哪一天吗？”
“我记得，因为那天正好是我妈妈的生日9月9日。”
“你知道联军是哪一日登陆法国的？”
“记得，是6月6日，因为年轻时看了一部电影《六月六日断肠时》，正好读了诺曼底
登陆的史书，真感人。”
我们每个人从懂事开始，就不断地要求记住许多事情或东西，也许每个人都有一套帮助
自己记忆的好方法。
从事广告业者，非但要善于发现使人们记忆良好的点子，更应该总结出大多普遍的记忆
方法，当然第一步，总得弄清楚市场需求，记忆信息的原理，如此便令纲举目张，问题迎刃
可解。
要当广告人，先学做顾客
广告人先站在顾客的立场，做一番身临其境的体验：
我需要一台电冰箱，这是自发而强烈的欲望呢，还是一种朦胧的忽左忽右的羡慕？为何
我最先想到了“雪花”牌？
还有什么别的产品，怎么全忘了？其中的共性问题，广告心理学恰恰不可回避。
大脑仓库的储存
科学家对商品信息在记忆中存储形式的研究表明，消费者通常是将与商品有关的信息先
按商品的类别为标志储存。
例如“电冰箱”是以牌子为代表将所有关系某一牌子的信息聚集起来，此外还有以商品
的重要特征为典型类型，如我们在谈到“电冰箱”时，自然会关联地想起包括“无霜”、“容
积大”、“安静”及“双门”等信息。
被储存信息内容有时也可以成为组织类别的代号。如一句短话“上个月，老李在家中请
客，电冰箱突然坏了，结果冰淇淋都化了，相当狼狈。那是白熊牌子。”这个信息很可能作
为白熊冰箱不受欢迎的事实代表。
那么，信息接受者在更深层次处理新进来的信息并将其与原有信息合并加工中，受到什
么因素影响呢？
注意
注意的局限性及选择性迫使我们将有限的接收及处理信息能力，储存在最易被想起的地
方。如果广告能充当增加记忆的积极因素，引起的记忆信息会储进大脑。
信息本身的信息性
有些信息本身包括信息相当丰富，如果能为我们进一步引申，那么它很容易被理解。而
且快速地存在适当地方。
例如，在电视上我们看到一
