美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第24部分

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步了解。我进入公司工作后不久，他就对我说：“查理斯，AT&T公司在美国之外没有任何业务。我想充分利用一下俄国与中国的商业机会。我想你会帮助我的。”麦克吉尔同时还对东方文明、哲学与文化有着浓厚的兴趣，希望他的员工中有一些熟悉东方文化的人。这就是我发现的自己作为一名仅具有初级水平的营销经理如何能够直接向仅仅位于AT&T公司首脑下一级的人物直接汇报工作的原因！感觉有点像直接触到了摩天大楼的顶端。　
　　接下来出现的问题就涉及到两种文化的融合。阿切问我是否可以“想出”某种途径“联系上”中国电信部门的高层领导。我们中国人自然会很认真地对待每一件事情，因此我并没有认识到“想出”的意思是“稍微研究一下”。并且，作为一个中国人，我把“联系”理解成“利用关系”——“关系”是中国人用来指代联系的术语。正如那些优秀的牛仔一样，我成功地按照他的意思与有关人员取得了联系，以期给我的大老板留下深刻印象。首先，我以美国人的方式处理“关系”，并且与一位更年长的中国科学家——这位科学家曾荣获诺贝尔物理奖，史东尼·布鲁克大学（Stony　　
Brook　University）的教授——取得了工作上的联系。我所做的就是牛仔式的职业“网络联系”。　
　　杨教授很想帮助一名年轻的中国科学家并对中国有所贡献，因此他利用其中国式的关系联系上了在设立于华盛顿的中国联络总部工作的大使馆专员——这个人与杨教授有家族联系。（中国还并不具有美国的外交观念，因而在这里并没有成熟的使馆人员。）联络总部的领导反过来又通过关系联系上了中国邮政通讯部（MPT）的高层管理者。通过相当间接的途径，东西方负责长途通讯的主管人员彼此之间取得了联系。事情的整个过程有点像将细绳插进老式的手动组合开关里——有点悬，但最终还是有所收获。　
　　我小心翼翼地告诉阿切·麦克吉尔，中国政府邀请我们过去做客。他当即感到不知所措——他从来没有想到我会把他的话当真。他必须取得AT&T公司的许可，我们才能以公司代表的身份去中国——但取得公司的许可是一件费时间的事情，并且充满了不确定性。“或许我们可以仅仅以个人的身份去？”我向他解释到，如果这样的话，会使中国主人感到受到了莫大的羞辱——这里又出现了这样的情况，一种相当不同的文化因素的影响；并且，也会使杨博士感到丢面子。最后，为了维护AT&T公司的声誉，阿切同意了，我们去了中国。面子和声誉是同一硬币的东、西两个侧面。　
　　在北京，我们受到了盛情款待，乘坐着俄罗斯制造的多层的豪华轿车浏览观光，住在当时最高档的宾馆。我们遇到了许多困难，因为那些中国翻译们对美国商业几乎一无所知，因此我不得不为那些翻译们做翻译！他们问我晚上是否有时间和他们坐坐，以进一步提高他们的翻译能力。因此白天我是中国人的“美国朋友”，晚上则成了“同志”。在这些中国人当中，AT&T公司和我都在多方面赢得了面子。　　　　　　　　　
第十三章　关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园（2）　　　　
　　遗憾的是，在我离开AT&T公司后，公司很快就放弃了这些关系，这种行为大大激怒了中国邮政通讯部的官员。此后，AT&T公司又花了大量时间重新与中国邮政通讯部建立起了彼此信任的关系。建立某种关系需要大量时间，而破坏它只需一会儿的工夫。　
　　冲浪与草皮：一种文化倒置现象　
　　简单的小故事中包含着许多有关东西方商业关系的道理。首先，它告诉我们，关系不仅仅是一种东方的“现象”；对于那些对事务有帮助的关系，西方人同样有着基本的需求。在两种文化背景下，达到某些目的常常依赖于建立起适当的关系。例如，美国人也学会了那句老话：“不在于你懂得什么，而在于你认识谁。”——尽管这句话只有部分的真理性。但东西方的关系有着截然不同的性质。我们可以这样来看：两种文化对于建立起成功的关系都有相似的基本需要，但两种文化对关系因素的优先顺序的排列则都有各自的理解。这里我们还列举了其他一些有关文化倒置现象。　
　　主要要求次要要求　西方职业专业知识联系个性背景帮助　东方信任亲密关系互惠职业专业知识联系　
　　尽管两种文化对关系的总体要求大致相似，但在一种文化中被看作是最重要的因素在另一种文化中则成了次要因素。　
　　在西方，职业要比组织更重要。一个牛仔可能首先是一名电路工程师，其次才是IBM公司的员工。牛仔们通过职业教育彼此建立起某种联系，并将专业知识作为起建立网络关系的主要要求。他们会寻找那些看上去似乎与他们的专业同行们有着密切关系的伙伴。背景与个性的重要性更次之——尽管同事与大学校友的确也存在某些影响。帮助有时候也会有所回报，但牛仔们通常只有在迫不得已的时候才会“寻求”帮助：“我的确是碰到麻烦了，有必要得到你的帮助。”牛仔们的帮助——也被称之为个人资本——是有一定的有效期的，并且通常都相当短。　
　　就东方的关系而言，职业和专业知识的重要性远远不如信任、密切联系与互惠，这三种因素大致相当于牛仔们所说的个性、密切联系与帮助。龙通常只与他们信任的人打交道，这就使得牛仔更难“进入”龙的关系网。对龙来说，在所有的关系中，家庭最为重要；学校联系的重要性次之。龙认为，人际关系可以说已经拥有几千年的历史了；进入这条漫长的关系链条的关键因素就是一个人的姓，这也就说明了为什么当中国人遇到一位与自己同姓的中国人时会如此兴奋。有些美国人在某种程度上也具有上述同样的观念，有些美国人也很重视他们的姓的欧洲语词根——但将他们与其过去联系在一起的“线”几乎总是和保护他们的姓的必要性一样被割断了。大量新一代的牛仔对自己的宗谱感兴趣，这是否预示着某种变化呢？　
　　不管是在私人关系中还是在商业关系中，每个中国人都会不断地与其他人交换礼物，维护将彼此始终联系在一起的那条神秘的“线”。互惠具有润滑中国人的当前关系的作用，并且也有助于以后长时期地保持社会关系。在詹姆斯·克雷沃尔（James　　
Clavell）的小说（参阅参考文献）中，1801年，诺贝尔家族（Nobel　House）的创建者迪尔克·史达伦（Dirk　　
Struan）始终将其后代与互惠原则联系在一起。他从自己最亲密的中国朋友那里得到的帮助在250年后发挥了作用，诺贝尔家族的最后一位首领感到应该敬重他们。　
　　某种意义上说，两种文化下的关系就像是海浪与草皮。牛仔可以在他们需要的时候进入关系网，而在其他的时候则追求自己的利益。西方的关系就像是通讯网络，需要的时候有必要注入进某些东西。牛仔可以激发他们的冲动，寻找具有众多关系、有助于彼此合作的人：牛仔喜欢蜘蛛网式的网络。　
　　龙则生活在由许多一对一的关系组成的草皮上——在这里，过去与现在构成了一个复杂的特点，就像是一个养兔场。中国人的关系好比是花园，需要加以照顾、不断地施加营养。在这样的世界中生活的时间越长，关系就越复杂，中国人都有长久的历史意识。把你的需要告诉朋友，通过一系列的一对一的关系，你就能接触到那些有可能帮助你的人。中国人喜欢复杂的难题。或许中国人的关系就像混沌理论中的陈词滥调：在北京拍打翅膀的蝴蝶能够引起几千英里之外的巨浪。　
　　关系的多个方面　
　　关系——我们可以将其大致地翻译为“relationship”——具有比这一英文对应词丰富得多的复杂内涵。关系意味着任何人、物或事对任何其他人、物或事的重要性。因此关系不仅将个体联系在一起，同时也将企业与组织整体上联系起来了。关系同样还描述了物理宇宙中发生的互动。海洋与陆地之间也存在某种关系。　
　　就个人与个人的关系这一层次而言，家庭、校友和企业/工作单位都因为关系而存在并正常运转。我们找不到一个单独的模型来概括所有这些复杂性，但有两种模型结合起来就可以使西方人更为深入地理解其身边的现实。一个模型将关系描述为一种正在扩张的圆圈，有点像太阳系的地图。在正中间，个人——就像太阳一样——发现自己被由广义上的家庭成员所组成的圆圈包围着，形成了一个有点像地球的轨道。中国人将其称之为家人关系，最亲近的人类关系。家人关系通常仅仅存在于广义的家庭成员之间，但任何人——不管是中国人还是非中国人——都可以通过建立密切的、长期友谊而成为部分意义上的家人——几乎可以看作是非正式的收养了。这有点像是那些不具有犹太人血统但仍然可以成为犹太人的西方人。　　　　　　　　　
第十三章　关系：牛仔的“冲浪”与龙的花园（3）　　　　
　　在家庭这一轨道之外的，是另外一个行星区域（如土星），可以界定为熟人。这一领域中存在着大量同辈的同村人、同学、工作同事以及社会上其他的人组成的非家庭关系。这就是为什么当在国外的中国人遇到一个来自同一村庄或者同一所大学的中国人时倍感兴奋的原因。在第一次见面的时候，美国人总是将学校和城市之间的联系作为一种联结彼此的礼仪；但在这种见面的场合，中国人体会到的则是纯粹的喜悦。　
　　家人和熟人都存在，因为它们都可以作为信任的代名词。其他所有的关系都可以归结为最外层的轨道——生人，这就意味着中国人将对其采取“等等看”的态度。不断地努力去培养关系的牛仔可能从外层进入内层；牛仔和龙都不能做的事情就是“激发（surf）”这些关系。在这一点上，东西方人不会相遇。　
　　另一种模型是，根据儒家的四种人类关系界定所有的关系。牛仔们可能会参考一些复杂的有关行为礼仪的书籍，看看应该如何待人接物；他们也可能会冒着冒犯对方的风险简单行事。龙从来都不会面临这样的困惑：甚至早在出生以前，他们就接受过这样的训练——要把每一种人类互动归结为儒家所提出的几种关系之一。例如，在工作中对待上司的行为已经被中国人界定为要么是“君－臣”这一成对关系，要么是“父－子”这一成对关系。　
　　在每一对成对关系中，儒家哲学中都明确提出了一些正确的、高尚的态度和行为，主要包括：　
　　儒家的成对关系君臣关系夫妻关系父子关系朋友关系　美德忠诚（忠）信任（信）孝顺（孝）自我牺牲（义）　
　　相当注重实际的中国人对于儒家所倡导的第五种成对关系——天与地——并没有生动的语词加以描述。现实的这四种关系形成了一个重要性由低到高一词排列的等级，其中孝和义最为重要。孝具有排他性，不适用于其他关系。孝要求严格的服从，即顺；中国人常常会问，他是一个孝顺的儿子吗？情义可以使人们成为最密切的朋友：“为了朋友，我可以两肋插刀。”　
　　不断变化的时代　
　　我们可以说，关系具有相互义务的内涵。在这一意义上，它