商业模式_刘捷-第5部分
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所以它是一个很好的，客户会不断的重复消费的东西。如果有餐饮的前端的铺开就很好了，餐饮我想提醒各位几点，第一个如果餐饮，而且肯定的，餐饮连锁企业对中国来讲你做不大他做大，因为市场在这儿，一定有企业做大的。那么为连锁的餐饮企业服务提供支持，该是你是一个连锁企业，我为连锁企业，我是BTB的，我不是BTC，我为连锁企业体翁服务，我能做到这点这种企业发展空间也非常大，这是一个非常重要的特点。 第二个如果你的餐饮店要大量复制，那么在未来关于餐饮店连锁管理如何运营跟管理人才，将会是非常稀缺的人才，我建议各位在一定时候就开始无色这种人才。 真功夫到了300家店怎么提升？像小肥羊这种店，包括小尾羊这种，怎么扩大提升，这种发展人才很重要。我建议你现在300家店，你梦想开到500家店你开始无色这样的人才，这是一个必然的过程。
第三个未来餐饮空白市场很有还有很多，我举个例子像北京、上海这种城市，稍微大一点像深圳这种城市，包括苏州也是一样，你中午不能回家吃饭的城市，你上了班了，你下班去吃饭。你出去吃饭第一不健康，第二贵，第三花时间，你怎么解决这个问题？你白领们要么不吃饭，你怎么吃？ 主持人唐蕾：自己带饭。 刘捷老师：要么不吃饭要么自己带饭，这个市场非常大，你怎么解决？你能满足它又健康，时间又快一点，你别太贵你能解决吗？或者说我们出去吃饭。
现在人们不愿意喝酒，你说客户应酬没办法，有时候人没办法就喝酒了。你说朋友在一块吃个饭你就不用喝酒，不用喝酒我们两个聊聊天不用，咱俩的关系也不用大鱼大肉喝酒啥的，咱们聊天咱也吃点东西干净点的，稍微看样子好一点的，环境稍微干净一点的。西餐现在很多，西餐有很多这种商务餐厅，中餐有没有？中餐有没有这种东西？有没有可以开发的食品，简单一点的，你也别像快餐，真功夫这种的，太简单了。它这个环境，它太简单了，更像是太像快餐了，你舒适一点的，这个市场有没有？
餐饮市场有非常大的空间，包括未来有机食品，它有很大的空间。这些空间我觉得都是很好的可挖掘的，商业模式加上连锁我觉得还是很大的市场。 主持人唐蕾：好非常感谢刘老师我的中餐餐饮也是一定要注意粮店，第一个一定要找好市场的一切入点，第二个我们要做好人才的储备，我们来看下面一个是来自于浙江温州耐斯特鞋业有限公司、营销中心/谭建平：刘老师你好！现在全国的制鞋业同质化竞争程度很好，大部份销售渠道都是都是通过省级总代理—零售商—消费者，或者公司自营，这个行业中，未来的商业模式可能能哪些趋势，谢谢刘老师。
刘捷老师：这个我们以鞋业为例，我们可以讲到很多的行业都是这样的。刚才他提到一点产品的同质化的问题，当然了产品的同质化的突破，永远是我们行业信心商业创新非常重要的点。 我们讲未来的商业超额利润，超额利润的来源有两个最主要的来源，其中有一个叫垄断利润，获得垄断有超过20种以上，你有很多种方法获得垄断的地位。
第一个，第二个体验产生的利润。高的体验产生的利润，你的这个鞋穿在脚上，他穿你的鞋跟穿别人的鞋体验是一样的，那就叫同质化。你怎么样给我产生一个全面的体验的感觉。这种体验，我们讲利润的两个重要的，超过利润的来源，你要不做到这两点你的利润是平均的利润，一个是增加体验，一个是进行垄断。 百利是什么？百利赚的是什么钱？到底是体验的还是垄断的？百利我觉得是赚的是垄断的利润，他把销售渠道给卡住了，你也可以从渠道商突破，你在实体店卖鞋，我就在网上卖鞋，我把渠道突破了。你在网上怎么卖？脚有大小怎么卖鞋，当然网上卖鞋很多好处，不用库存很多。当然国外也有卖鞋不错的公司也都有了网上的公司。
网说卖鞋就把原来的渠道给废掉了，现在电器就是这样的，京东电器，淘宝这种电子商品，淘宝什么卖的好，女装电子产品，电子产品不是卖的好，电子产品是标准化的。女装如果卖的好，鞋本身就是很个性化的，我没穿就敢买凭什么？鞋的标准好做出来以后，或者狠一点，鞋磨子跟百利来，你穿百利什么鞋合适穿我的就合适，你狠一点你让店面公司成为你的展示公司也是有可能的。 我们讲这就是商业公司的重购，我不能够按照你的逻辑来。一个优秀的企业，在一个行业当中它有一个商业模式领先的情况下，他就设定了一种规则，我是后来者，我资源没有你广钱没有你多，品牌没有你响，我的设计师也没有你多，我就不能跟你拼资金、渠道、设计，我拼什么？拼你没有的，我要用我的，咱俩打拳击比赛，你右手拳特别重，你左手拳打不出来，对吧？我左右拳都一般，我说咱们俩打个比赛怎么样？咱们把右拳都废了咱们谁也不打右拳，咱们打左拳，你不能按照他路的路子来你得按照你的来。 我们看男鞋女鞋，我们讲女人鞋好的，女人鞋她有好多双，男人鞋是不是也可以有好多双啊？我们说衬衣，女人衬衣有好多件，男士也可以有啊。女鞋呢？女人可以由五双鞋，八双鞋。男人呢？男人正装鞋三五双行不行？五双正装鞋，两双运动鞋，可能没有女人多，但是也可以多一些。当然女鞋一般来讲要比男鞋量大一点。
打破原有行业的规则，在产业链的组成因素当中，找到新的具有决定性功能的组成因素，在那个点上，在对方的薄弱环节进行搏斗，不要跟对方正面的冲击打仗，这是商业模式设计的一个重要原则，或者不对称的竞争躲避开强势的原则。 主持人唐蕾：谢谢刘老师，总之一个一技之长搏击之段，还要有一个创新的原则，才能在竞争的行业当中有一席之地。我们看下一个问题，刘老师，您好，我是贵阳启成装饰有限公司，目前家装行业正处于快速发展的时代，少数家装企业采用产品整合的模式进行经营。您觉得家装行业还有什么更好的模式？
刘捷老师：家装我举个例子，我觉得我们在今天的商业模式的研究当中，我们会发现非常多的企业跟行业产生了一个现象，叫外行人赚内行人的钱。什么意思？这个人他以前没干这事，他以前不是干建材的，他干了建材了。他挣的比你干了20年建材的人还多。 北京有一家公司做软件，做设计装修软件，传统上来讲，卖软件就是找代理商，找这种设计学校，把软件给他们用，然后用了以后，设计师出了门就买这种软件，就是这么个逻辑。
他怎么做？他把软件做成平台，我们讲软加硬，软件做成平台。通过卖硬件赚钱，上游找到广东的100家家具商，把图片放到软件库里边去，在效果图设计的时候可以调出来使用。
前端加盟前端找了200恩家加盟店，销售额从2003年开始做到2006年一年五个亿，2007年是七个亿，2009年估计是十五个亿，而原来做这种软件家装的公司一年销售额只有3000万。 为什么外行人赚内行人钱？因为他通过商业模式的设计，他把行业边界打破了，你以前卖软件和卖建材的是两个不同的行业，它把它合在一起，突破了。这是我们说很大的特点，你说这个产品整合这是肯定的，产品整合什么意思？是整体解决方案。你把这个房子，他那个就是，你把房子全设计好了，这里面所有一切，你能想到的一切，连沙发、桌子、壁纸、家饰品，被靠垫，头巾全给你卖了，里面只要有的全卖了，因为我要卖的是什么？我不是要买沙发，我不是要买个桌子，我是想要个很温馨的家，我想要有那个感觉的家。你家的塑造不是一个沙发就塑造出一个感觉，他就是卖整体方案的。
传统后端是分开的，你生产沙发的不会生产布艺，前段生产是整合的。原先的整合是什么？原先整合通过大卖场，大卖场有个很大的问题是什么？我在北京我们有一个学员，我投资两个亿建大卖场。我说这个东西，风险是很大的。人家做了个平台，人家没花啥钱启动资金，项目启动资金100万，2007年项目工资价值达到12亿了，你投了两个亿你能达到多少钱？你这个模式看着道理是，但是你实现的方法成本太大了，这是一个问题。 所以我们说前端的整合是一定的，你怎么做？你说我没有这个平台，那你做联盟也行，你把当地的，我不知道你做什么的，像你做门的，那个做窗户的那个做地毯的，那个做桌子那个做椅子的，咱们一块合起来，你在我们联盟里面卖东西有个折扣咱们相互推荐，就是这种概念，我是个打包的概念。
或者我们整个有个体验，几家搞了个体验中心，我们进了体验中心就一个门脸，一个门脸大家都推，所有力量都往这里面推人，一买买七家的东西，这是一个，其实这些方法跟我们刚才讲的，本质道理都是一样的。 他的行业后段是分散的，前端是聚合的，后端是N前端是1，你怎么把后端的N结合成前面的1这里面就是商业模式的设计的空间。 主持人唐蕾：非常感谢刘老师，我们如何来整合我们的资源，并且给到客户一个最直观的体验，这是可能是一个比较关键的问题。接下来我们看下面一个问题，刘老师我是经营家居服服装生意的，我的上游厂商都是实行的订货制，我想推行订货制给我的终端商，但是推行不下去，我作为代理商，库存是相当大的，我很苦恼，应该采用什么样的模式才能走出困境？ 谢谢您。 刘捷老师：家具服，我没有看明白。家具服是指的？我对家具服这个概念不是很确定，家具服是指睡衣，是不是睡衣这种服装还是怎么样的？
他是个批发商，他从上游生产厂商把衣服拿过来存货然后再压给下家。这个让我想起来一个案例，我只是举个例子，但是我可能五你现在不一定做得到。这种问题，在所有的行业都会存在的。他不是说，他不单纯是说，卖衣服的是这样。 我订，比方说我是做外贸出口的。美国的销售商给我订烤架，烤肉的烤架，这边烤架的公司，我订货他让我订货我怎么办？他跟这个道理是完全一样的。刚才讲到公司叫利丰集团，利丰集团就是这样，他是干什么？他就针对这种公司他提供服务的。他怎么做？
他跟上游他是个大采购商，他联合采购，他跟前端的公司，他可以要来两个月的账期，然后再跟后端去合作。这就是他的价值，他可以提供，当然他也可以提供跟生产商提供融资，他作为一个大的一采购段他跟前端要一个账期。 你这个加剧服我没太了解是卖睡衣的还是什么？我没太了解。 主持人唐蕾：我们接下来大家有可能，也可以走入到我们刘老师的课堂上，跟我们老师进行一个面对面的直接沟通跟交流，这样可能更具个性化的了解一些，我们本身的厂家，我们的企业所存在的问题，能够让刘老师更好的帮助我们制定一套适合我们自己的商业模式。 我们看下面一个问题是来自于，还是木地板全省总代理，上游是厂商下游是分销商，�
