华尔街的肉-第7部分

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　　　　我还是继续拜访客户，反正我也没有其他更在行的事。

　　　　还有，我终于知道克希纳这家伙是做什么的，他有一个超级的专门系统，他称之为“克希纳…普拉迪拉模型”，普拉迪拉是他以前的经济学教授，他们对买方进行问卷调查，请他们对五百档最大型股票的公司做获利预测。“克希纳…普拉迪拉模型”中的买方预测获利数字其实就是投资人的共识，因此，这个模型知道投资人（买方）的实际预期。接着，他们以成长率及本益比来分类这些股票，并排名这些股票的吸引力。这是个不错的概念，不幸的是，并不管用。

　　　　克希纳每星期一都会参加晨会，讲解他的模型，列出他的排名中股票的升降情形，我想，大多数营业员都已经发现这个模型没啥用，只是礼貌性地点头，却不做笔记。在潘恩·韦伯负责交易大厅运作的阿尔特·卡辛（ArtCashin）通常接在克希纳后发言，他述说华尔街发生的趣闻和股票交易情形，前后大约花两分钟，聆听卡辛谈话的人还比较多。

　　　　有人（可能是克希纳）提出了一个聪明的点子：负责每个产业的人都该和克希纳会面，这样，他才能告诉这些人他们的看法不正确，他的模型才正确。有一天，格鲁伯曼和我准时在两点去见克希纳，一些研究助理也去了，但是，史密斯和其它分析师都出差去了。克希纳在两点二十分趾高气扬地走进来，一付我们在浪费他的时间的样子，他目光扫视了一下，向到场的所有人说：“人都没到，”然后就转身离去。

　　　　“他还是那个胖白痴，格鲁伯曼。”我说。

　　　　“是啊，与其说他像巴特斯塔尔，不如说他像索尼·朱尔金森（SonnyJurgenson）或比利·吉尔默（BillyKilmer）”，格鲁伯曼答道，这两位是傲慢的四分卫。

　　　　科技产业分析师团队开始一起出差，我们会在某个城市集体亮相，邀请投资人参加科技研究团队午餐会，这对我来说是很好的经验，史密斯是首席电脑分析师，莫纳什是受尊崇的软件分析师（直到客户亲眼见到他本人为止），格鲁伯曼声名与日俱增。

　　　　一起出差

　　　　格鲁伯曼是超级的拳击迷，有时，在无聊的午后，他会坐在我办公室里向我述说他以前在费城金手套（GoldenGlove）当拳击手的故事，他说自己打得相当好，直到有一次被对手打扁鼻子而被判输，从此便走下坡路。他重新站起来，很快就发现自己其实真正想当的是证券分析师，不是职业拳击手。

　　　　我们经常聊拳击，阿里（Ali）、弗雷塞尔（Frazier）、福尔曼（Foreman）、霍尔姆斯（Holmes）、哈格尔（Hagler）、贺恩斯（Hearns）、苏格·雷·李奥纳多（SugarRayLeonard）、泰森（Tyson）、比格斯（Biggs）。我们还说好了去看一些职业拳击赛，不论它们在哪里举行。

　　　　位于明尼亚波利的大联资产管理公司（AllianceManagement）是分析师最棒的驻留之处之一，到达该公司后，他们会把你领到一间会议室，里头有一幅非常大的标语写着：“先说出你的结论，我们会决定要谈什么。”

　　　　负责此公司庞大资产组合的艾尔·哈里森（AlHarrison）走进来，坐下，先听你的结论，然后开始向你提出问题，一个比一个精采，就是要使你说出对此产业及各家公司的真正看法。那真的令人筋疲力尽，但是，等会议结束，你要不就是坚持着自己的看法，要不就是得回去重新反省你的看法。在我看来，这些家伙是这一行中最聪明的人，他们的业绩也证明他们是一流的。

　　　　有一趟去明尼亚波利，格鲁伯曼、史密斯和我陪同一位客户外出用晚餐，然后前往一家酒吧，避开一场暴风雪。凌晨两点左右，我们返回饭店，在电梯里，一个家伙开始对我们信口开河，叫我们“穿西装的”，然后开始咕哝冰上钓鱼、有的没的。那家伙比我们早一或二楼离开电梯，我必须拉住格鲁伯曼，他已作势要冲向那家伙，格鲁伯曼转身问我：’我是不是应该摆平那家伙或什么的？“我告诉他：“别冲动，格鲁伯曼。”

　你从事的是娱乐业（2）　

　　　　频频出错

　　　　很少人喜欢听到“卖出”的建议，所以，我决定我应该推荐些股票。我一直在研究南加州一家名叫“硅晶系统”（SiliconSystems）的小型公司，造访过几次，和首席执行官卡姆·桑托罗（CarmSantoro）见过面，彻底了解他们的业务与情况，他们生产一种拨号上网所使用的热芯片。我写了一份研究报告，然后，在十二月三十日，当潘恩·韦伯里许多人已经去度假、相当寂静的时候，我在晨会里推荐了这支股票。

　　　　该公司股价当天上涨了八分之三个百分点，到达每股九美元，位于巴尔的摩的罗·派斯基金公司（T。RowePrice）的一位资产经理人手上持有硅晶系统公司7％的股份，他打电话谢谢我使得该公司股价上涨八分之三个百分点，我觉得他是在拉我脖子上的链条。一星期后，硅晶系统公司发布新闻稿，说他们将无法达成第四季的预估利润，他们已经算出最后一季营业收入，它无法弥补落后的获利，该公司原本预估会有一些获利，但结果却是大亏损。消息一出，公司股价从九美元掉到六美元。

　　　　我是不是历史上智商最低的白痴？那天早上，我有一个早餐会议，因此，我写了一张便条给主持晨会的麦克德莫特，解释为何硅晶系统公司会出现亏损，但仍然重申我的“买进”建议，麦克德莫特看了便条，停了一下，然后说：“欢迎你加入华尔街，凯斯勒。”

　　　　所有参加晨会的人，还有全世界各地分公司在聆听此会议的人，全都大笑，除了我。

　　　　我进入华尔街分析师这个新工作快要满六个月了，截至目前为止全都出错，现在，我还有六个月多一点的时间要全部正确，才能达到那“51％的时候做出正确预测”的门坎。

　　　　接着，发生了一件好笑的事。一九八六年春，芯片股行情开始反转，不只是不再上涨，而是开始下跌，下跌，再下跌，每一家都跌，没人知道为什么。我的所有竞争对手仍在晨会中吶喊“买进”，那真是天大的错误。

　　　　克希纳在第二天的晨会中现身，我当初建议卖出的股票之一超微半导体公司（AMD），竟然名列他的选股清单上。他的模型不会骗人，在此模型的获利与成长率预测值更新之前，这支股票就已经开始下跌，所以，现在的三十五美元价格在此模型中就显得很吸引人。我感觉那天早上有许多眼睛瞄向我，我什么话也没说，在接下来六星期，超微的股价一路下滑至每股十六美元。嘿，我又学到了一课：绝对不要相信模型，那些都是垃圾！

　　　　扬名立万的关键

　　　　虽然，我已经开始在我的股票建议上做出正确判断，但是，我愈来愈相信，这根本不重要。环顾研究部门，我发现，只有极少数分析师永远正确，分析师的工作中比较重要的是让接触你的人留下深刻印象，股票的预测正确与否反而没那么重要。有一次，和摩根银行的资产组合经理人弗雷德·基特尔（FredKittler）会面时，他突然停下来、注视我，说道：“你知道吗，你做的并不是分析师工作，而是娱乐业。”

　　　　该死的，听到这样的话可真伤心，但他说的一点也没错。

　　　　这行业玩的是那愚蠢的“I。I。票选”，你得想办法进入排名，想办法获得买方的选票。其实，股票预测与建议的正确与否和获得选票这两者间只有微弱的关联，提供优异的投资建议和为公司带来更多生意这两者间也没有什么关联，就算有，也是一些营业员或交易员居功。身为分析师，你唯一能获得认同与声名的途径是进入“I。I。排名”，登上一本无聊杂志每年的十月期。其实，十月是个幸运的时机，因为华尔街在十二月份计算该年度的奖金，你最好在秋季有好表现，二月的好表现可没什么用，因为没有人会记得！

　　　　唯一合理的关联是“I。I。排名”和投资银行的生意之间，投资银行想在激烈竞争中脱颖而出、争取到公开上市承销及其它融资业务，最好的方法之一是夸耀你的分析师入选“I。I。排名”，承诺你的分析师会在有正当理由与根据下（总是有正当理由与根据的），写好的研究报告，推荐这家公司，并以分析师的响亮名字来为这家公司背书，这至少值得上额外多五到十分。为了争取到生意，投资银行什么承诺都做得出来，因为公开上市的承销费高达7％，若是已经上市的股票，在一九八六年时的承销费用是每股0。05到0。1美元，因此，分析师已经愈来愈变成投资银行争取生意的诱饵，而不是为公司创造股票交易量。不论如何，关键就是要进入“I。I。排名”。

　你从事的是娱乐业（3）　

　　　　每个月打一百通电话

　　　　分析师要如何进入排名呢？康奈尔为格鲁伯曼、我和其它分析师制订了计划，这是初级营销课，依序排列是：打电话、拜访、写报告，公关，喔，对了，要正确！华尔街几乎每位研究部主任都制定分析师每个月得打一百通电话的方案，在这被深情地冠以“打电话赚钱”的方案下，分析师每个月至少得打电话给前一百名机构客户一次，这可是会被追踪记录、放进数据库里，并且拿来和成果相对照、相联系的。你可能会觉得这是很怪异的规定，但是，千真万确，这些高薪、条件与能力优秀的产业专家们每个月有一半的工作时间花在打电话给尼纳第一银行之类的客户上，因为有人听说他们会在“I。I。票选活动”中投票。更奇怪的是，这项一个月至少打一百通电话的方案居然管用！我向来讨厌打电话，因为这会占用钻研产业的时间。

　　　　下一个营销要求是每年至少得拜访每个客户一次，有时得拜访两次，指的是去到客户办公室，卷起袖子，花45分钟说服他们相信你知道你所讲的东西。有时候你面对的是冷冰冰、硬梆梆的脸孔，但有时也会遇到很棒的对象，例如大联资产管理公司的哈里森。我有一位德州的客户根本就在会议中睡着了，我事后才知道，这位先生已经高龄八十二，而我那天却一劲儿讲个不停。

　　　　还有客户怒骂我，把我赶出办公室。我总是更喜欢咄咄逼人的客户，他们会使你保持机警，逼你在和他们会面之前先做好功课。通常，我们一天可能有八到十场一对一的会议，再加上团体早餐、团体午餐和团体晚餐，还有舟车劳顿，整天所有会议与餐会都说千篇一律的东西，由于没有什么时间想任何可说的新东西，长寿的秘诀就是挑个可以谈很久的主题，并在其中找些小变化。

　　　　在打电话和拜访等活动之余，另一项费时费力的差事是撰写报告，由于这些研究报告要寄发给数千家客户和公司，制作一定要精良，内容也许更要扎实，但外观精美是必须的。这类报告往往被堆积在买方的邮件收发室里，从未被阅读（这是我一直搞不懂的事），但是，我们仍然得制作适当的研究报告，以证明我们对客户的价值，并争取他们极具影响力的投票。有一位客户的办公室里堆积了六英尺高的研究报告，他说那堆放的位置靠近垃圾桶，等到研究报告堆积得太高时，就会自动倒进垃圾桶里，